2023年6月我來到了九江市信華房地產開發****銷售部開展我的社會實踐活動。九江信華房地產開發****是一家員工人數約為壹仟伍佰名,註冊資金為貳拾億(萬元)人民幣,主要經營房地產專案。「因為很專業,所以產品講究品質至上!
因為講品牌,所以品質絕對不弄虛作假! 因為守信譽,所以提高服務質量是根本目標!」這就是信華集團的宗旨。
經過在信華集團銷售部為期5個月的實踐，本人總結了一些在房地產銷售過程中的技巧：
一、現場來電接聽的技巧和注意事項
1、來電接聽禮儀：
⑴ 響鈴三聲內必須接聽。
⑵ 自報家門「你好，信華城市花園」
⑶ 不能講「喂」！
⑷ 不能打斷對方說話。
⑸ 接聽中，隨時保持對方的稱謂（如×先生，x小姐）
2、來電接聽重點：
⑴ 對客戶認知**的了解。（為後期**投放做好準備）
⑵ 對客戶面積需求的了解。（為現場銷控及**調整提供依據）
⑶ 對客戶房型需求的了解。（為現場銷控及**調整提供依據）
⑷ 對客戶購房動機的了解。（為**尋找訴求點）
⑸ 對客戶詢問重點作登記。（修正現場說辭、為**提供訴求點）
⑹ 盡力留下客戶的聯絡**。（為後期清盤時追蹤客戶做準備）
⑺ 化被動為主動，力邀客戶來現場。控制時間（三分鐘），保留客戶的乙個問題，留下懸念。
3、 詢問技巧：
⑴ 面積及房型需求：因為客層的不同，所以同樣面積上房型會有很大不同。
⑵ 購房動機：對銷售中的付款方式、**訴求點有極大幫助，可以比較直接的詢問。
⑶ 詢問重點：僅做主要的三至四個詢問重點的登記。
二、銷售人員接待初訪客戶時的策略
對於每一位房地產銷售人員來說，吸引新顧客的注意力是極重要的，要用誠懇、友善自信和合作的態度獲取新客戶的好感及讚賞。
銷售成功的第一步就是，銷售人員要完全熟悉和了解他們將會推銷的樓盤情況，因此在介紹樓盤時；和顧客所說的每一句話都要言之有物。如樓盤的結構、單位面積、單位朝向、樓層的間隔、建築材料、樓宇售價、樓宇的周圍環境、設施及其它同類樓盤的情況，銷售人員都要清楚，否則被客戶的問題難倒而不知所措，將會失去乙個銷售的機會。
銷售人員須自覺地去尋找所需在和參考資料，通常在公司中已有豐富的資料，還可向外界的資料作乙個比較，從而得出本樓盤的特色。你還可試圖以顧客的角度去考慮購房者的心態，觀察他們對你所銷售房子有什麼要求，總結銷售重點。
在銷售工作的進行中，銷售人員必須具有說服力，乙個有效的「說服」是通過一些事例，充分的證據及對客戶需求的確切了解，去引導他做出購樓房的決定。
要注意培養個人的信心，即你在答覆問題與處理異議時的信心，這種信心就來自於本身的豐富的專業知識和清晰的表達能力。
三、銷售過程中身體語言的把握技巧
1、眼睛:眼睛直視,表示專注和坦白,乙個人在講話或傾聽的時候,眼睛應該直視對方,這表示你是認真的,但直視時間過長則又帶有攻擊意味,會使對方感到不適,因此需要時不時地將目光稍微移開一下,這要與講話的節奏相配合.當乙個人臉帶微笑地凝視你的時候,表明他正欣賞你或者你所說的話.
2、雙手：人在說話的時候，雙手的動作是隨意表達的意義不同而不斷變的人，保持乙個動作不變是很僵硬的，不僅言者很不自在，聽者也會感到不舒服，然而雙手的動作幅度過大則明顯誇張，如果言者和聽者的距離很近，還會感到時時刻刻在威脅對方，使人提心吊膽。動作的力度大有加強語氣的效果，銷售人員講話時，動作的幅度和力度都應盡量輕柔為妙。
3、雙腳：雙腿長時間保持乙個姿勢會感到疲勞，因此時不時地需要交換一下姿勢，但是變換的頻率不能太快。腳的姿勢一般都是雙腿微夾或者疊起腿來，這是表示雙方保持一定距離，疊腿和夾腿意義是一致的，只是疊⑷腿的姿勢要優雅得多。
4、姿勢的對立與統一：銷售人員在傾聽客戶訴說時，採取與對方同樣的姿勢會給人以親近感，客戶能夠感覺到你的關心，同樣道理，解說時有意識地在姿勢上向客戶貼近也會取得良好的效果，而那些只知擺出一副優雅姿勢的銷售人員是很難與客戶融洽相處的。
5、注意訊號：
⑴ 欣賞：面帶微笑，眼睛較長時間地注視你的臉部時不時地輕點著頭。
⑵ 同意：點頭表示同意是最明顯德望動作，但有些自尊心較強的人也會用眨一下眼或目光輕微下垂來表示基本同意，還有些人會用手指或腳尖輕點來代替點頭的動作，那也是表示同意，只是同意程度略輕而已。
⑶ 不感興趣：說話時聽者哼哼哈哈隨便應付，或者眼睛、頭部轉來轉去，或者雙手不停地玩弄著一些小東西，這都表示對你所說的話題不感興趣。
⑷ 厭倦：最常見的表現方式是大呵欠或者用手按摩額頭或脖子而做深呼吸、凝視遠方和不斷看手錶等則是客氣的表現方式。
⑸ 不耐煩：搓搓手板，抖抖腳板，用手輕彈衣服或者輕拍某個部位，都是想要離開的預備動作。
⑹ 厭惡：最常見的表現是愁眉深鎖，用手揉著喉頭或肚子。
⑺ 優越訊號：頭向後揚，雙眼微閉，眉毛略微上挑，這些都是向人們表示自己的優越感，銷售人員這樣對客戶是決不應該的，客戶這樣對你時則大可不必介意。
四、售樓人員尋找目標客戶的方法技巧
在房地產銷售過程中，挖掘有效的目標客戶是十分重要的。那麼作為一名售樓員，該如何尋找目標客戶呢？
1、宣傳廣告法：廣而告之，然後坐等上門，展開推銷。
2、展銷會：集中展示模型、樣板、聯絡雙方感情、抓住重點，根據需求意向，有針對性地追蹤、推銷。
3、組織關係網路：善於利用各種關係，爭取他們利用自身優勢和有效渠道，協助尋找顧客。
4、權威介紹法：充分利用人們對各種行業權威的崇拜心理，有針對性的邀請權威人士向相應的人員介紹商品，吸引顧客。
5、交叉合作法：不同行業的推銷員都具有人面廣，市場資訊靈的優勢，售樓員可利用這一點加強相互間的資訊、情報的交換，互相推薦和介紹顧客。
6、重點訪問法：對手頭上的顧客，有重點的適當選擇一部分直接上門拜訪或約談，開展推銷「攻勢」。
7、滾雪球法：利用老客戶及其關係，讓他現身說法，不斷尋找和爭取的顧客，層層擴充套件，像滾雪球一樣，使顧客隊伍不斷發生擴大。
四、房地產銷售中的客戶異議說服及排除干擾技巧
1、客戶異議說服
銷售員在銷售房屋的過程中，將會碰到客戶提出的各種異議，而如何機智地說服客戶是銷售員個人銷售才能的最佳體現。銷售員要明白一點，要是沒有這種異議的話，銷售本身這個行業不會是個興旺的事業。
因此我們要感激顧客提出異議。當然這並不意味著客戶的異議越多越好，而在於銷售員要想成功，就必須設法克服客戶的異議。
減少客戶異議的方法：
⑴做一次詳盡的銷售介紹；
⑵意識到客戶提出異議帶有可預見的規律性。
1）客戶異議本質
當客戶提出異議是由於他們對產品產生了興趣，否則他們將什麼也不說。
2）客戶異議判別
(1)明白客戶異議的潛台詞
實際客戶提出的某些異議是有一定潛台詞的。
例如：「我不覺得這價錢代表『一分價錢一分貨』」
潛台詞：「除非你能證明產品是物有所值」
例如：「我從未聽說過你的公司」
潛台詞：「我想知道你公司的信譽」
例如：「我想再比較一下」
潛台詞：「你要是說服我，我就買，否則我不買」
(2)辨明異議真假
出於各種原因，人們往往表達出假的異議，而不告訴你為什麼他們真的不想購買。很顯然，你可能無法說服客戶，除非你搞清了他們真正的異議。人們最不願意表達的一種異議，恐怕就是承認自己買不起你的產品了。
a、辨別異議真假方式：
a、當你提供肯定確鑿答案時，留心觀察對方的反應，一般說來，他們要是無動於衷的話，就表明他們沒有告訴你真正的異議。
b、當人們提出一系列毫不相干的異議時，他們很可能是在掩飾那些真正困擾他們的原因。
b、探出真正異議方式：
大膽直接發問：「先生，我真的很想請你幫個忙」「我相信你很合適這套房屋，但是我覺得你好像有什麼瞞著我，你能告訴我真正的原因嗎？」
(3)說服異議要點：絕不能使客戶陷入窘境。
3、克服七種最常見的異議
(1)「我買不起」（包括一切**異議，如「太貴了」「我不想花那麼多錢」「那邊**如何」等等）。不要忽視這種可能性，也許你的客戶真的買不起你的房屋，所以試探，了解真相很有必要。 處理**異議方法之一：
就是把費用分解、縮小，以每年每月，甚至每天計算。
(2)「我和我丈夫（妻子）商量商量」（包括同型別的話）
也許避免這種異議的最好方法就是搞清楚誰是真正的決策人，或者鼓動在場的人自己做主。
(3)「我的朋友也是開發商」（或者可能是其他樓盤競爭地手中有他熟悉的人）
記住客戶永遠只為自己的利益考慮，他們不會因為朋友情義而掏錢買自己不喜歡的房屋。
(4)「我只是來看看」
當顧客說這種話的時候，銷售員不要氣餒，請其隨便參觀，並為其引導介紹，無論何種房型、層次均為其介紹一番，熱情而又主動。
(5)「給我這些資料，我看完再答覆你」
記住這類客戶的態度表明，你還沒有能夠說服他們下決心購買，不要指望宣傳資料比你更能促進銷售，否則各個銷售部門都可以關門大吉了。標準答案推薦：「好吧，我很高興為你提供我們樓盤的資料，要是有朋友問起，請你把資料拿給他們看看。
」(6)「我本想買你的產品，是因為……」
這種具體異議能夠使銷售員集中注意客戶不想買的真正原因，設法把他的異議範圍縮小，固定在乙個點上。「如果我的產品有（能）……，您一定會下決心購買是吧？」，然後在設法解釋客戶這一點抗性，成功了即可使客戶成交。
(7)「我沒有帶錢來」
無論其是真是假，記住「雙鳥在林，不如一鳥在手」，決不得讓客戶輕易的離開，可說：「沒關係，我也經常忘帶錢」，「事實上，你的承諾比錢更說明問題。」
房地產銷售實踐報告
大概過了半個月了，我終於在公司裡混了一張熟臉，這都得感謝我這半月以來的跑腿工作，以及我的熱心 熱情。終於，我可以和銷售主管一起去談銷售了，我雖然只是跟著主管，但我也學到了主管的銷售技巧，這比理論知識更加重要，這才讓我覺得真正的銷售工作的開始。在親身經歷了一次銷售的情景，使我明白了作為銷售，首要任務就...
房地產銷售暑期社會實踐報告1
實習目的 1.了解房地產公司部門的構成和職能 2.了解房地產公司整個工作流程 3.確立自己在房地產公司裡最擅長的工作崗位 4.實習期間，實習期滿後一直保持同事友誼，以便畢業後更輕鬆的入行 實習內容 職位 樓盤銷售工作內容 前期先接受公司培訓，對自己的專案了解，經過一系列考核 講沙盤，講戶型，講市場等...
房地產銷售員基礎培訓手冊
銷售員培訓內容 1.公司情況介紹 1.1公司背景 1.2公司產業狀況 1.3公司目標 1.4公司制度 2.形式 政策 與企業應對 2.1房地產產業形式 2.1.1.1999年商品房供求狀況和 走勢 2.1.2.機遇和希望 2.1.3.挑戰和困難 2.1.4.產業發展正處於大轉變時期 2.2 政策選擇...