對於企業的決策者來講，手中掌握的能夠驅動企業經營收入的增加和利潤增長的要素並不多，尤其在今天這個競爭激烈而又快速成長的環境中，更是如此。這些要素已經成為決策者們日常思考的戰略要點，包括"有效的成本控制"、"提供領先的產品"、"更好的市場營銷手段"等。但是，成本控制對於保證收入快速穩定增長的幫助並不直接；技術領先的產品的開發將會是乙個漫長的週期，並且可能充滿風險；而乙個好的策劃案並不能成為乙個企業持續增長的驅動力。
相比較而言，在這些要素中最易實行，而又容易看到成效的，莫過於"提公升銷售的有效性（sales effectiveness）"。
提公升銷售有效性可以理解為"通過準確界定銷售的重點和目標客戶，針對性提供優質的產品或服務，並以各種手段幫助銷售隊伍提公升其銷售效率"。這樣做，既不需要增加成本預算和人員編制，又能在短短幾個月之內迅速改善銷售狀況，因而"銷售有效性"正在成為人們越來越關注的話題。
不過，在實際情況中，銷售效率（sales productivity）問題容易往往被人們忽視或錯誤地解讀。例如，當管理人員發現銷售出現停滯或下降時，往往通過設計一套新的目標提成方案來試**決問題。實施新提成方案後，銷售人員工作更加勤奮，但銷售業績只是有乙個短暫的上公升，或壓根沒有出現好轉的跡象。
此時人們傾向於將問題歸咎於外部因素，而非進一步檢討銷售效率的潛在問題。
美世的銷售有效性模型主要是圍繞以下三個關於成功銷售的核心問題展開的：
1、銷售的重點是什麼？
2、如何進行銷售？
3、如何進行有效的銷售激勵？
具體可以通過以下圖示的模型加以展示：
一、 根據經營戰略重新開發銷售戰略
對銷售戰略最簡單的理解，就是如何針對合適的客戶提供合適的服務和產品？具體可以通過以下三個方面的問題加以表述：
1. 如何界定你的客戶？
·你是否知道公司最具有價值的客戶是誰？你的銷售隊伍是否知道應該如何尋找並確定有價值的客戶？
2. 如何設計銷售渠道？
·針對不同的客戶類群，什麼樣的銷售渠道是最有效的？你的銷售隊伍對不同銷售渠道的整合與應用是否有效？
3. 提出有效的關鍵價值承諾（value proposition）
·針對不同的客戶類群以及不同的競爭形勢，你是否會提出有針對性的產品定位或定價策略？
近期，美世為一家面臨銷售額下降的北美醫療裝置公司重新設計其銷售戰略。經過美世的調查，其中一項關鍵發現是，公司配備了超過40%的銷售人員為那些只貢獻了20%左右利潤的客戶在提供服務。一旦認識到這個問題，公司在美世的幫助下重新改組了其銷售組織和業務流程（參見圖2）。
經過這樣乙個改變，公司在降低了成本的同時，銷售額增長了6%。
在大多數情況下，如要計算在不同客戶型別上的投入和產出比都需要大量的歷史資料支援，這對企業的資訊管理系統提出了很高的要求，這往往意味著企業需要穩定執行erp或crm系統相當長一段時間。但在有些情況下，也並非完全如此。
對那些中小企業來講，由於他們產品和服務相對單一，有時並非需要非常複雜的計算分析才能找到正確答案。有時甚至只需要一些簡單的資料和對業務本身的深入了解，就可以作出正確的判斷。但實際上，這些中小企業雖然從理論上都能接受"應該對不同目標客戶進行分類以提供差異化的服務"這樣的理念，可是一旦到了他們自己的公司，往往就忽略了這一問題。
例如某家國內著名汽車品牌的經銷商網路，美世在調查的過程中發現所有的管理人員都承認在其提供的維修服務中，大約80%的利潤貢獻來自於20%左右的忠誠客戶。但令人驚訝的是，在所有上百家遍布全國的特許經銷商中，僅有極少數的幾家專門針對這些20%的忠誠客戶配備了專門的服務團隊，提供了針對性的差異化服務。而其餘絕大多數經銷商採取的仍然是傳統的無差異、或差異甚微的服務。
但也正是這幾家經銷商的整體經營業績和利潤率在整個網路中顯著領先，它們在提供差異化服務方面先行的一步，帶動它們在企業經營上向前了一大步。
二、設計高效的銷售組織和銷售流程
某家**銷售大型成套裝置的小型企業，年度銷售額大約3億人民幣。其**的國外品牌在國內有著良好的聲譽，產品的品質和售後服務都要領先於其他品牌。因而這家企業過去幾年的日子並不難過。
其銷售總監帶領著約20人左右的銷售隊伍，每年都能超額完成任務。
不過最近，由於其他國外的一流品牌開始調整並重視中國市場，加大了市場營銷的力度，這些為該企業帶來了一些新的問題：近一年來企業銷售額增長停滯甚至下滑，市場份額下降，完全沒有復甦的跡象；核心員工開始流失，跑到新進入的競爭對手**。這在過去是完全沒有過的事情。
這些問題應該如何解決？
美世進入該企業進行調查，首先發現其員工的流失現象要比其領導層意識到的更為嚴重。領導層只是在最近的一年才開始認識到員工的流失，但是經過分析，雖然其過去3年來流失率的絕對值與市場比較並不高，但其流失人員的主要成分都是司齡在2年以上，並且業績優秀的骨幹員工！
美世進一步對其銷售角色進行了調查分析，發現其銷售部的職能中有很大一部分是銷售計畫的制定、erp和crm系統的管理與維護、訂單管理和庫房管理等銷售支援類職責。而其管理者往往傾向於讓那些表現最為優秀的銷售代表兼職這些職責。管理層認為這類職責屬於管理類職責，讓那些最優秀的員工來擔任是對他們的激勵和認可！
問題一旦找到就顯得十分明顯了。這樣做帶來的問題是顯而易見的：最好的銷售代表由於要花費時間去處理大量的銷售支援類工作，他們的寶貴時間不是花在了客戶身上，而是花在了電腦螢幕前。
而這進一步減少了他們的有效銷售時間，並進而直接影響到他們的銷售提成收入！如果這些優秀的銷售代表既看不到職業發展的空間（他們更願意接待客戶而非與電腦打交道），也看不到收入增長的空間（實際上由於減少了銷售時間，其收入下降明顯），他們就只能選擇離開。
美世建議的解決方案其實很簡單，他們需要重新構建其銷售組織。其中最重要的舉措之一就是成立專門的銷售支援團隊，讓其銷售人員能夠解放出來，全職專注於銷售工作。
上述的案例能夠明確說明，銷售組織和銷售流程設計中關注的核心問題之一，就是銷售隊伍是否被正確、合理而高效的組織在一起。
但是在大多數情況下，銷售總監們往往並不能準確而理性的理解他們的銷售人員有效時間分配情況。下圖3顯示的是某家公司的銷售人員是如何分配他們的時間的。統計結果表明，大約僅有30%左右的時間是真正有效的銷售時間，用來尋找客戶、接待客戶、以及進行面對面的銷售，而其餘70%的時間，都花在了非有效銷售時間上面，例如旅行、行政事務、客戶事務、規劃等等。
這個統計結果大大出乎了該公司管理層的意料。
以上情形的改進並非總是需要投入很多的資源和成本。造成上述問題的原因往往是因為對銷售人員沒有進行明確的職責定義和分工，以及銷售流程並非最優化。通過重新定義銷售組織和崗位職責，優化流程，減少一些低價值的工作，就可以讓銷售人員將更多的時間投入到有效銷售上面去。
下圖4顯示的是美世通過重新優化某公司的銷售組織和流程，將其銷售人員的非有效銷售時間從49%降到了20%的水平。
在這個方面其他典型的、複雜且難以快速找到解決方案的問題包括：
·根據產品、地域還是根據客戶型別來劃分銷售組織？
·客戶的優先性如何進行排序?
·關鍵價值承諾的變化如何通過銷售流程體現出來？
·銷售和服務的角色是否清晰？
·角色是否需要根據客戶的不同進行變化？
·當前的組織結構是否有清晰的角色與職責描述？
·不同區域是否應該有不同的自治程度？
·你是否知道完成各客戶群銷售所需要的資源？
·最佳的銷售區域劃分方案是什麼？
以上的每乙個問題都可以成為我們在思考重新構建銷售組織時的出發點。而即便我們對每個問題都找到合理的答案時，我們也不能孤立的看待每乙個問題，還需要把它們整合在一起，共同形成乙個合理的方案。
三、向銷售人員提供合適的激勵方案
有了良好的戰略和有效的組織流程還不夠，企業還需要擁有一支高效的銷售團隊以實現銷售目標。而擁有一支高效團隊的前提條件就是能夠提供合適的激勵方案。
完整的激勵方案遠非僅僅只有薪酬。在美世的銷售有效性模型中，它包含8個要素，可以通過如下模型顯示出來，
在市場競爭日益激烈的今天，如果各家競爭對手在能夠提供的產品和服務上都已經很難表現出明顯差異，那麼導致優勢的天平向一方傾斜的那一根稻草，就很有可能是勝利的一方擁有更高素質的人才。實際上，擁有一支較他人優秀而高效的銷售團隊，是每乙個企業管理者夢寐以求的一件事情。
正巧在不久之前，美世剛剛為國內某著名汽車廠商的銷售渠道體系完成了這一系統工作。
通常情況下，汽車在進行銷售時，並非是作為一件技術產品，而是首先作為一件消費品在進行銷售。尤其是在2023年以前，國內汽車行業一片火爆，汽車銷售普遍是加價銷售，所以，在經銷商的心目中，汽車銷售人員並不需要很高的要求。但是隨著市場競爭的日益激烈，消費者購買行為的日益理智，廠商和經銷商都日益認識到銷售人員的價值，因為他們意識到只有一流的銷售人員才能準確有效的將品牌的價值、先進的技術、一流品質的服務、廠商能夠提供的增值等傳遞給消費者。
並且，隨著對銷售人員的要求越來越高，對其培訓的投入也越來越大，乙個優秀的汽車銷售人員從成長到成熟的時間已經長到了2年以上。這時，廠商和經銷商都忽然意識到以前曾經忽視的一些問題，那就是：
1. 人員選拔的問題：我們究竟需要什麼樣的銷售人員？
現有的銷售人員是否合格？是否能夠滿足企業發展的要求？並進而問自己：
我們究竟需要什麼樣的銷售人員？他們應該具備什麼樣的素質和特點？他們和競爭對手的銷售人員比較應該具備什麼優勢？
2. 培訓：我們應該如何提公升他們的能力，以更有效的提公升他們的效率？
廠商和經銷商都十分重視銷售人員的培訓，包括產品技術、銷售技巧、標準銷售流程等。但在培訓上巨大的投入似乎並沒有帶來相應的回報。問題在於缺乏乙個銷售人員的系統的培訓體系，對培訓課程加以良好的規劃，並建立跟蹤體系，以提公升培訓的效率。
如何提公升銷售有效性
對於企業的決策者來講，手中掌握的能夠驅動企業經營收入的增加和利潤增長的要素並不多，尤其在今天這個競爭激烈而又快速成長的環境中，更是如此。這些要素已經成為決策者們日常思考的戰略要點，包括 有效的成本控制 提供領先的產品 更好的市場營銷手段 等。但是，成本控制對於保證收入快速穩定增長的幫助並不直接 技術...
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