對於企業的決策者來講，手中掌握的能夠驅動企業經營收入的增加和利潤增長的要素並不多，尤其在今天這個競爭激烈而又快速成長的環境中，更是如此。這些要素已經成為決策者們日常思考的戰略要點，包括"有效的成本控制"、"提供領先的產品"、"更好的市場營銷手段"等。但是，成本控制對於保證收入快速穩定增長的幫助並不直接；技術領先的產品的開發將會是乙個漫長的週期，並且可能充滿風險；而乙個好的策劃案並不能成為乙個企業持續增長的驅動力。
相比較而言，在這些要素中最易實行，而又容易看到成效的，莫過於"提公升銷售的有效性（sales effectiveness）"。
提公升銷售有效性可以理解為"通過準確界定銷售的重點和目標客戶，針對性提供優質的產品或服務，並以各種手段幫助銷售隊伍提公升其銷售效率"。這樣做，既不需要增加成本預算和人員編制，又能在短短幾個月之內迅速改善銷售狀況，因而"銷售有效性"正在成為人們越來越關注的話題。
不過，在實際情況中，銷售效率（sales productivity）問題容易往往被人們忽視或錯誤地解讀。例如，當管理人員發現銷售出現停滯或下降時，往往通過設計一套新的目標提成方案來試**決問題。實施新提成方案後，銷售人員工作更加勤奮，但銷售業績只是有乙個短暫的上公升，或壓根沒有出現好轉的跡象。
此時人們傾向於將問題歸咎於外部因素，而非進一步檢討銷售效率的潛在問題。
美世的銷售有效性模型主要是圍繞以下三個關於成功銷售的核心問題展開的：
1、銷售的重點是什麼？
2、如何進行銷售？
3、如何進行有效的銷售激勵？
一、 根據經營戰略重新開發銷售戰略
對銷售戰略最簡單的理解，就是如何針對合適的客戶提供合適的服務和產品？具體可以通過以下三個方面的問題加以表述：
1. 如何界定你的客戶？
·你是否知道公司最具有價值的客戶是誰？你的銷售隊伍是否知道應該如何尋找並確定有價值的客戶？
2. 如何設計銷售渠道？
·針對不同的客戶類群，什麼樣的銷售渠道是最有效的？你的銷售隊伍對不同銷售渠道的整合與應用是否有效？
3. 提出有效的關鍵價值承諾（value proposition）
·針對不同的客戶類群以及不同的競爭形勢，你是否會提出有針對性的產品定位或定價策略？
近期，美世為一家面臨銷售額下降的北美醫療裝置公司重新設計其銷售戰略。經過美世的調查，其中一項關鍵發現是，公司配備了超過40%的銷售人員為那些只貢獻了20%左右利潤的客戶在提供服務。一旦認識到這個問題，公司在美世的幫助下重新改組了其銷售組織和業務流程（參見圖2）。
經過這樣乙個改變，公司在降低了成本的同時，銷售額增長了6%。
如何提公升銷售有效性
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