銷售檔案以檔名稱命名
工地包裝方案以檔名稱命名
軟性文章以文章題目命名
傳真（包括與發展商的信件） 以傳真內容命名
銷售部定期反饋意見以日期命名
統計以日期命名
銷售總結以日期命名
銷售工具建議及設計以銷售工具名稱命名
報廣以刊登**及日期命名
1.2編定工作時間表（看附件一）
內容：→ 提交各項報告時間（調研報告、定位報告、推廣報告）
→ 選定各個公司時間（模型、規劃設計、效果圖、園林設計、裝修設計、廣告）
→ 落實各個公司提交方案，初審，落實方案，實施及最後製作完成時間
→ 平面設計的內容有樓書；摺頁；戶型圖；指示牌；廣告牌；售樓處展板及接待處後的展示版；工地包裝的圍牆廣告，路旗，燈箱廣告；手提袋；銷售人員名片；海報；客戶通訊；直郵單張；禮品；報紙廣告；雜誌廣告
→ 售樓處及樣板間方案及完成日期，選擇家具日期
→ 培訓計畫時間安排
→ 內部認購及開盤日期
→ 各項活動及細節安排日期
→ 律師、銀行落實日期
→ 價單、付款方式落實
→ 推廣計畫落實
1.3合作夥伴
----建築設計公司
----園林設計公司
----廣告設計公司
----銀行
----律師
----效果圖公司
----模型公司
----室內裝修公司
----公積金代辦公司、展位特裝公司
1.4工作執行及與發展商定期會議
----會議需最少每週一次；
----訂立固定時間，以方便每乙個人都能好好的安排時間及作好會議前的準備；
----每次會議必須做會議紀要並傳真給與會的公司；
----通過會議進一步落實及執行各方案的細緻部分；
----固定與會的策劃人員及銷售部代表（如有）；
----所有發展商同意或確定執行之內容，必須有發展商的書面確認及存檔。
1.5動態市場調研
由於市場變化速度極快，所以動態的市場調研是必須的，充分了解其他競爭對手的動向、銷售情況、客戶特徵、推售單位、廣告訴求點，廣告頻率，**手段，**走勢等等。
動態市場調研必須每月最少做一次。
專案策劃組必須將調查的資料結果交市場研究部，另需存放乙份在策劃部秘書處，供其他同事閱讀，並有責任更新替換。
1.6開盤前策略性檢討及修正
此部分必須要於開盤/內部認購1個月前做，以配合最接近市場動態的策略。請不要怕做出檢討或修正所帶來的麻煩，因目的只在乎有更理想的銷售業績。如果由於沒有做出及時的修正，銷售的誤差所帶來損失為我司或任何同事都不能承擔的後果。
發展商以數以億萬元的金額投資，這個數額是非常龐大的，所謂『一指錯，全盤皆落錯』。我們需抱有客觀的分析，將可能發生的結果完全反應給發展商知道。
1.7開盤
開盤時策劃人員必須長時間留守銷售現場，以留意客戶的來電情況，關心問題，成交單位走勢，成交速度，銷售人員的接聽**技巧，引導客戶情況，對樓盤的熟悉情況，銷售情況是否與計畫相符，以及對開盤時所反映的問題及時做出調整。
1.8訂立各銷售階段的目標
前文提到策劃必須具備前瞻性及**能力，令銷售的每個細節都在掌握之內，所以在每個營銷推廣的制定下，策劃人員要對該策劃制定目標，例如預計售出的單位的比例，那個戶型銷售速度最快，到訪量、上門客戶群的型別是否我們針對的客群等，從各階段的銷售反應與制定目標相比較，我們才能知道真正的結果是否在我們預見之內，如果不是，便要立即做出檢討修正。
每月底必須設定策劃目標，並交予***。
2．營銷策劃流程圖
三、策劃報告（注：下文紅色字型為例子）
1．市場研究分析報告內容
1 巨集觀市場概述
1.1 巨集觀經濟形勢分析（全國、北京）
1.2 產業政策對房地產市場的影響
1.3 市政交通建設對房地產市場的影響
1.4 北京住宅**分析及區域市場特點
1.5 未來市場**
2 需求市場分析
2.1 問題提出的背景和中原研究思路
先闡述需求調研的背景和目的（所要解決的問題）：深入了解市場需求，為市場定位提供依據；
中原研究思路：就需求調研而言，所要解決主要問題是市場總量和需求特徵，因而需求調研也從兩個方面展開。
第一階段：大樣本調查，通過隨機抽樣或配額抽樣獲取大量資料，問卷內容只涉及到近年內是否置業、區域選擇、價位選擇幾個基本問題，訪問一般為**訪問、網上統計等方式，不採用深度訪談。根據第一階段調查結果，結合相關資料（如某一區域的巨集觀統計數字）就可以推斷出某一區域一定時間內有購房意向的比例和戶數，以及被訪者對區域等基本因素的選擇。
第二階段：深度訪談，旨在詳細了解和發現目標客戶顯在和潛在的需求特徵。在解決了市場總量問題之後，不僅要完成對目標客戶的市場細分，深入了解目標客戶的組成結構（如年齡、收入、職業）和具體的需求特徵的問題，還要進一步探索各項因素間的關係，發現規律（如選擇不同區域購房的客戶需求是否有明顯差異、不同年齡（或收入水平）的客戶對物業要求的偏好）。
2.2 需求調研主要結論
開宗明意，將需求調研最主要的發現和結論先表述出來，力求**並茂，簡潔明瞭。
2.3 需求分析
2.3.1 單因素分析
對問卷中各問題的答案進行匯**計，通過頻數統計等描述性統計分析方法確定需求結構，解決「是什麼」的問題。本部分主要以圖表為主，輔以少量文字。
2.3.2 多因素分析
考察各問題間的相互聯絡，通過聯列表分析、相關分析等方法發現和確定各要素間的聯絡和規律，解決「為什麼」和「怎麼辦」的問題。本部分涉及到相對深入的統計知識，要求有相當的理論結合實踐的能力，是分析的重點和難點。
2.3.3 技術說明（抽樣技術、問卷設計、資料分析、控制執行）
3 **市場分析
本部分首先解決**市場「是什麼」的問題，然後深入分析「為什麼」，最後得出「怎麼辦」的結論。不僅要分析產品各要素間的相互聯絡（如區域與**的關係），更要重視客群定位、產品定位、形象定位三者之間的聯絡，同時還要充分結合需求調研的結論進行供需對比分析，最終為專案的客群、產品、形象定位提供有力的支援。基於此，本部分主要由客群分析、產品分析和形象包裝三方面進行。
有的專案不做需求分析，本部分的內容順序可進行適當的調整，如客群分析可放到產品分析之後。
3.1 專案選擇與分析方法說明
說明調研樣本選取的依據（如開盤時間、規模、知名度），資料分析的原則和方法。
例： 均價6500元/平方公尺是一條較為明顯的分界線，其以下部分和以上部分在社群配套、裝修、物業管理等方面存在著明顯的不同，因此我們把這15個專案以均價6500元/平方公尺為界分成兩類：
n 低於6500部分稱為一類專案
高於6500部分稱為二類專案n
3.2 客群分析
3.3 專案分析
3.3.1 專案綜合品質評價
層次分析法建模型，確定決定專案品質的要素及權重，再用專家意見法對各項要素打分，最終對各專案進行綜合品質評定。
3.3.2 位置分布與規模
調研樣本的分割槽情況，各區域基本特點，各區域專案規模和綜合品質，各規模專案的綜合品質情況。
→ 競爭對手的**量分析，可再細分為現有**量及待開發**量
（統一在售面積為「已推出面積」，建築面積為「總建築面積」，要注意把專案的
一、二期分開，當成是不同專案的做）
3.3.3 產品分析
注意產品分析要解決如下問題：
區域市場提供了什麼樣的產品？n
產品的某一方面與產品的綜合品質有怎樣的關係？n
n 所提供的產品是否得到目標客群的認同？
3.3.3.1 整體規劃（密度、園林綠化、車位配置、外觀風格）
分析專案分析要點分析內容
單因素分析多因素分析
內容方法
布局及風格建築單體排布、造型、顏色定性闡述
密度容積率、建築密度列表、分段綜合品質聯列表或分組均值
園林綠化園林風格、綠化率、綠地形式列表、分段綜合品質聯列表或分組均值
車位比例、位置、**列表、分段綜合品質/**聯列表或分組均值
可附部分樓盤的規劃圖
3.3.3.2 小區配套
要素：幼兒園、學校、醫療、銀行及郵局、運動場所、餐飲、購物、主題廣場
層次分析法為各項要素確定權重，對各項要素打分。
分析專案分析方法
各項要素分值列表
配套綜合得分分值列表、與綜合品質聯列表或分組均值
3.3.3.3 樓型、戶型
分析專案分析要點分析內容
單因素分析多因素分析
內容方法
樓體型別低層、多層、高層、板樓、塔樓列表、分段**-銷售-綜合品質分組均值
戶型居室數、
面積熱銷戶型列表**聯列表或分組均值
註明不同戶型的**（看以下例子）
例：同一類專案戶型分布表戶型
2006-4-21 16:27:37 admin
等級：管理員
積分：1911
文章：313
門派：無門無派
金錢：1279
登入：註冊：2023年12月30日第 2 樓
專案名稱
一居室兩居室
三居室四居室
躍層或複式
百環花園
27萬（10%）
44-50萬（60%）
50-62萬(30%)00
方丹苑27萬（10%）
47-52萬（50%）
56-67萬（40%）00
紫東苑0
55-65萬（60%）
70-75萬（40%）00
九龍花園
40萬（10%）
45-55萬（60%）
70-95萬（30%）00
華騰園30-35萬（10%）
40-55萬（80%）
55-80萬（10%）00
嘉多麗園
065-70萬（67%）
80-85萬（33%）00
書香庭30萬（15%）
40-55萬（85%）;00
0附：片區住宅市場部分專案主力戶型圖
3.3.3.4 樓宇配套（採暖方式，通訊，智慧型化系統）
分析專案分析方法
採暖方式，通訊，智慧型化系統分值列表，定性分析
綜合評分（不用層次分析法） 分值列表、與綜合品質分段對比
3.3.3.5 裝修標準（外立面、公共部分、）
分析專案分析要點分析內容
單因素分析多因素分析
內容方法
外立面顏色、材質列表、分段**-銷售-綜合品質聯列表或
分組均值
公共部分大堂、**空調、樓梯間、走廊
列表**-
綜合品質聯列表或
分組均值
套內列表**-
綜合品質分組均值
3.3.4 物業管理
分析專案分析要點分析內容
單因素分析多因素分析
內容方法
物管公司知名、較知名、一般列表、分段**-
綜合品質聯列表
物管費列表，分組均值**-
綜合品質聯列表或
分組均值
3.3.5 **及銷售情況分析
分析專案分析要點分析內容
單因素分析多因素分析
中原地產職前培訓
新員工七天指南 店經理版 我們一直在渴望有這樣一支團隊 人員穩定，並能夠持續產生高績效業績 而我們目前狀況是人員流失嚴重且難以保持業績穩定增長 如何進行提公升業績，順利達成目標，靠的不僅僅是某乙個人，而是更多人一起努力而創造的，這個道理相信很多人都明白，而如何能夠將每乙個新加入我們這個隊伍的成員快速...
中原地產策劃入門基礎培訓超細
策劃師培訓 一 策劃是什麼 1 策 是計策，劃 是籌畫。古代策劃者就是軍師，謀臣良將，古代的策劃者 諸葛亮 李斯 劉溫等，為君王做國家大事的謀劃，而現代的策劃是為企業和商家做運營方面的謀劃和計畫，要作為軍師的角色出現。你不是決策者，你是決策策劃者。拿三國時的諸葛亮來說，他幹的就是策劃，而關羽 張飛幹...
活動策劃與執行 中原地產的內部培訓
活動策劃與執行 活動策劃的意義 活動策劃是一種媒介終端，是影響客戶的工具。終端是影響營銷行為的場所 是消費決策的最後一次資訊收集與分析機會 是一種改變消費者消費計畫與習慣的營銷模式 情境因素對消費者有雙向影響，可以擴大消費也可以減少消費。注意 活動並不是靠單純的創意和點子的，而是靠細緻的流程 人員及...