房地產策劃解釋
策劃是沒有固定的思路，可變的情況實在太多，唯有靠個人平日累積的經驗及吸收市場的資訊，活學活用。所以通過與發展商/同事/部門的交流、個案研究、實際經驗的過程等，才是我們以後學習的主要渠道。
此培訓計畫分八個部分：
一、策劃是什麼
二、一般策劃流程
三、策劃報告的內容及分類
四、銷售工具種類
五、活動
六、廣告
七、營銷策劃常見的失敗因素
八、房地產開發專案運作程式（投資商）
一、什麼是策劃
（1）策劃從字面上看：「策」是計策，劃：是規劃，籌畫等。
，《孫子兵法》中：夫戰而廟算勝者，得算多也；多算勝，少算不勝，……」提出廟算概念：廟算：
廟：指古時戰前君主在宗廟裡舉行儀式,商討作戰計畫。其大意是，開戰之前就預計到勝利的是因為籌畫周密，得勝的條件多。
條件充分、算計周密的，就能取勝。這裡強調的是事前的計畫和運籌帷幄。按道理來說策劃從古就有，只是名稱不一樣而已，古代策劃者就是軍師，謀臣良將，古代的策劃者：
諸葛亮、李斯、劉溫等，為君王做國家大事的謀劃，而現代的策劃是為企業和商家做運營方面的謀劃和計畫，說到底策劃人員就要作為參謀的角色出現。你也不是決策者，你是決策支持者。
先舉幾個例子：
「見事不疑，疑事不為，詳慮而後行」(孔子)或***元帥的"慎思斷行", 「運籌帷幄之中，決勝千里之外。」(孫子兵法·公孫丑上) 「條條大路通羅馬，最近的路只有一條，策劃就是尋找這條路。」「策劃是一種程式，在本質上是一種運用腦力的理性行為。
」 （美國哈佛企業管理叢書） 以上所舉例子可以說是古今中外有關策劃的一些代表性名言，古人強調「謀」，很是實在、比較直接，今人則更加感性，說白了,策劃就是尋找一條最佳的路，是一種感性的比喻，而老外則秉承其一貫的理性思維，給出了乙個理性定義
拿三國時的諸葛亮來說，他幹的活就是策劃，而關羽、張飛、趙雲擔當的就是現在的銷售經理、生產經理等幹的事。雖然，老一代的策劃人大都倒下了，並不是說以前就沒有策劃，也不是以前的策劃對社會、企業沒有作用。現在的策劃業面臨的問題應該是：
如何適應現在的新形勢。現在，國內有老一代的廠長、老總們，國外又進來一批洋水灌過的人，還有乾脆就是洋鼻子洋眼的鬼子，都在向企業宣傳「贏利之道」，但是，他們又都不是在搞策劃，因為國外沒有策劃這個職業，只有市場調查，提供企業領導決策依據。所以，中國的策劃除了提供依據還要幫領導決策，還要擔當銷售的角色，故，這是具有中國特色的角色。
企劃與策劃對比，是更高乙個層次，因為企劃是以公司的層面作為出發點。
策劃，在日本稱作企畫，到了台灣稱作企劃，在美國稱作plan。那麼到底什麼是策劃呢？
策劃就是人將知識進行組合，創造「智力成果」的乙個過程。而前期謀劃或計畫或思維最後變成現實的這個過程就是策劃。
策劃是一種能力，它是一種謀略，，一種技巧，一種手段，乙個計畫，一次革命，如果說知識是前人留下的先進的生產和生活，那麼，策劃就是掌握這些技巧後同時會運用這些知識，策劃是知識的上層建築，知識是策劃的必備基礎，策劃人必須掌握知識，而且應該掌握廣闊的多種知識的人,乙個成功的策劃人，往往是乙個複合型人才。沒有知識的人從事策劃顯然是盲人摸象。
房地產策劃是將樓盤的獨特理念貫穿於整個樓盤銷售過程的，從開始市場調研、產品定位、形象定位，直至銷售完結為止。當策劃人員必須要有前瞻性及果斷，具備創作力，具有統籌能力及策略能力。無論樓盤大大小小的事項，例如文案、廣告內容、客戶背景、戶型圖、競爭對手狀態等等，都必須透徹掌握及親力親為，才不會出現房產公司樓盤與市場脫節。
策劃樓盤的好與壞，在於能否給予樓盤獨突的個性，而這個個性是能滿足客戶所需的。策劃樓盤必須對樓盤及市場有全面掌握，開盤前已對整個銷售有全面的計畫，並須於銷售過程中及時做出調整(前瞻性及果斷)。
目的：----為樓盤達到最理想的銷售業績；
----令發展商用最小的資金達到最大的效益；
----為發展商及樓盤打下知名度及品牌；
----塑造樓盤與眾不同的個性、賣點。
拿足球賽打比方：
教練：決策層
後衛：行政、後勤
中鋒：策劃、營銷
前鋒：銷售、執行
二、房地產策劃工作的流程
房地產**公司全程策劃工作流程
[初步接洽階段]
1、 專案資源條件整合及判斷
負責部門： 策劃部、**部、研究部
報告名稱： 《盱眙專案策劃大綱》
中心內容：
巨集觀資料：市場整體、片區趨勢、基本**。
地段資料：規劃要點、座標。
周邊資料：交通、配套、樓盤的規劃、設計、包裝、銷售。
發展商資料：背景、關係、資金、技術等的實力情況。
判斷內容：優勢、難點、突破口、把握度。
2、 多方案初步規劃、設計或調整建議
負責部門： 策劃部
報告名稱： 《會議紀要彙總》
《盱眙專案概念設計提示》
或《專案調整建議》
中心內容： 草圖、立意、說明、交流記錄
[前期策劃階段]
3、 地塊內在條件整合及價值分析
負責部門： 策劃部、投資部
報告名稱： 《盱眙專案土地價值與分析報告》
中心內容： 適合的規則布局和建築型別及其投入和產出價值比較
4、 資源綜合及定位
負責部門： 策劃部
報告名稱： 《盱眙專案綜合定位報告》
中心內容： 上述各內容彙總，初步定位或創意
5、 依據定位針對性的市場調查
負責部門： 策劃部、研究部
報告名稱： 《盱眙專案市場調查報告》
中心內容：客戶群、消費觀念、**水平、推廣渠道和方式、市場缺口等，或根據創意尋找市場依據
6、 經濟可行性分析
負責部門： 投資部、策劃部
報告名稱： 《盱眙專案經濟可行性分析報告》
中心內容：靜態的綜合成本（地價、造價、管理、財務、資金、推廣、銷售、稅金）收益率與銷售**的分析。
7、 初步營銷框架
負責部門： 策劃部
報告名稱： 《盱眙專案初步營銷報告》
中心內容：推廣主題、通道、銷售策略及產品設計立意和要求相互關係
8、 規劃、設計方案及跟蹤
負責部門： 策劃部
報告名稱： 《盱眙專案初步營銷報告》 《盱眙專案建築概念設計》《盱眙專案環藝概念設計》 或《盱眙專案設計修改意見》《盱眙專案設計要點》
中心內容： 草圖，設計創意、任務書、設計交底、指導
[營銷策劃階段]
9、營銷整體規劃
負責部門： 策劃部、**部
報告名稱： 《盱眙專案營銷整體規劃》
中心內容： vi，推廣的主題。方式、渠道、策略、步驟，包裝的型別、風格和銷售的入市時機、節奏、付款、策略、附加**手段，如裝修**等與施工進度相結合的創意及其相互協調關係部署。
10、 經濟敏感分性
負責部門： 投資部
報告名稱： 《盱眙專案經濟敏感性分析報告》
中心內容： 造價、進度、售價、回報率間的變數關係圖表。
11、 **策略執行計畫
負責部門： 投資部、**部
報告名稱： 《盱眙專案**策略報告》
中心內容：依據經濟敏感性分析結合對市場走勢的判斷，進行**的高低、提公升、折率的編排和修整。
12、 物業準備工作計畫
負責部門： 投資部
報告名稱： 《盱眙專案的物業模型》
中心內容：配合營銷推廣而設立的新型物業管理概念和"標準"物業管理模式的融合。
13、 銷售準備工作計畫
負責部門： **部、策劃部
報告名稱： 《盱眙專案前期工作計畫表》
中心內容：檔案、合同、票證、禮品、用品等催辦、設計和製作計畫安排及費用預算
14、 專案包裝執行計畫
負責部門： 策劃部
報告名稱： 《盱眙專案包裝概念設計》
中心內容： vi設計、導視系統、銷售中心、樓書、展板、模型、示範單位（裝修**）等的設計和製作計畫安排及費用預算。
15、 廣告宣傳炒作計畫
負責部門： 策劃部、**部
報告名稱： 《盱眙專案新聞炒作提綱和廣告發布計畫》
中心內容：戶外廣告、報刊廣告、新聞炒作、網上廣告和炒作的計畫安排及費用預算。
16、 銷售活動規劃及策劃
負責部門： 策劃部、**部
報告名稱： 《盱眙專案公關活動計畫報告》 ∑《盱眙專案**活動報告策劃書》
中心內容：開工、開盤、封頂、竣式、入夥等的儀式，新聞發布會，展銷會的其他公關活動的計畫安排及費用預算。
17、 裝修**
負責部門： 策劃部、**部
報告名稱： 《裝修**服務計畫報告》
中心內容： 售後裝修和裝修按揭服務。
[銷售實施階段]
18、 銷售培訓
負責部門： **部、策劃部、投資部
教材名稱： 《銷售基礎知識》 《盱眙專案銷售相關內容》
中心內容：建築知識、樓盤背景、專案優勝、對手比較、付款方式、法律手續、銷售技巧等方面的系統培訓。
19、 執行修正
負責部門： **部、策劃部
往來檔案： 《盱眙專案銷售情況總結》 《盱眙專案策劃執行修正安案》
中心內容： 根據銷售狀況和市場動向的反饋，適時調營整營銷計畫。
20、置業錦囊
負責部門： 策劃部**投資部
報告總稱： 《置業錦囊》
中心內容：根據專案優勢選編的購樓、選房須知，各階段專案賣點的序列。
21、誇張和消費者投資的可性報告。
2、.對公司準**樓盤進行初步宣傳推廣及營銷策劃。
包括：(1)對準**樓盤及其周邊市場情況進行詳盡的了解、分析。
(2)充分搜刮出樓盤的機會點和困難點，設定樓盤賣點。
(3)初步確定樓盤的市場定位、目標客戶、**與付款方式、推出時機、物業包裝、基本**手法。
(4)公司為該樓盤提供的服務範圍及其收費標準。該初步策劃經部門經理審閱批准後交發展商。
3、.對已簽署了**合同樓盤，進一步完善營銷策劃。
包括：(1)營銷的總體構思。
(2)廣告策略與實施計畫。
(3)銷售方式、**手段、銷售培訓內容。
(4)廣告預算。
(5)銷售目標、預算及監控。此計畫經部門經理審閱批准後交與發展商。
4.制定營銷推廣工作安排。
4.公司根據發展商與均已認可簽字的廣告推廣計畫，落實業務配合單位（如廣告公司），編寫合同文字，交與部門經理查閱後交與業務單位，一切合同文字須交與總經理簽署，方可執行。
6.與發展商落實**表、付款方式、平面圖、購樓須知、裝修標準、銀行按揭等。
7.落實交易上的法律法規、有關手續、收費；銀行按揭的手續及費用。
8.前期銷售工具製作
(1)與廣告公司共同確定該項目的主要賣點、廣告宣傳主題和具體工作安排
(2)樓書及宣傳單張工製作。
(3)**表、付款方式、平面圖、購樓須知、裝修標準等單張製作。
(4)小區規劃檢視製作。
(5)小區整體模型及單體模型製作。
(6)錄影帶製作。
(7)電台廣告製作。
(8)新聞文稿撰寫、發布。
(9)報紙廣告製作、發布。
9.地盤包裝：
(1)砌建、裝修樣板房。
(2)製作地盤廣告牌、圍牌廣告。
(3)裝修現場售樓部。
(4)懸掛廣告汽球、彩旗、條幅等。
10展銷會準備工作：
(1)展板製作。
(2)展場租借及布置。
(3)展銷會現場宣傳（廣告汽球、彩旗、宣傳條幅懸掛）。
(4)禮儀小姐、花藍等安排。
(5)銷售人員培訓。
(6)現場布置。
10.參與展銷會的全過程，收集客戶反饋意見，調整營銷策略。協調與發展商的關係，銷售目標的監控，展銷會後的總結。
11.跟蹤每個樓盤銷售的全過程，及時檢討及調整營銷策略，及時向銷售部提供最新的各種市場資訊和不斷改進的銷售策劃要點。
12.每月向發展商反饋市場資訊和銷售狀況，定期提出各項營銷改進策略，經發展商同意後統籌、執行。
三、策劃報告的內容及分類
市場調研報告和營銷策劃報告構成
每洽談或接乙個新專案，策劃專員對市場調研報告和營銷策劃報告參照以下方面進行撰寫：
一、撰寫市場調研報告
*撰寫前提：市場調查完成
市場調查人（策劃人員1名、銷售人員1名）、市場調查表、拍攝器材等
*市場調研報告構成如下：
1、 前言
本次市調的背景、動機、運用手段、目的等；
2、 市場分析
（1）當前市場分析（開發總量、竣工總量、積壓總量），可根據情況了解。
（2）區域市場分析（銷售**、成交情況）
3、 近期房地產的有關政策、法規、金融形勢
4、 競爭個案專案調查與分析
5、 消費者分析：
（1）購買者地域分布；
（2） 購買者動機
（3） 功能偏好（外觀、面積、地點、格局、建材、公共設施、**、付款方式）
（4） 購買時機、季節性
（5） 購買反應（**、規劃、地點等）
（6） 購買頻度
6、 結論
7、專案環境調研
a、 地塊狀況：
（1）位置
（2）面積
（3）性質
b、 地塊本身的優劣勢
c地塊周圍景觀 （前後左右，遠近景，人文景觀，綜述）
d環境汙染及社會治安狀況（水、空氣、噪音、土地、社會治安）
e地塊周圍的交通條件（環鄰的公共運輸條件、地塊的直入交通）
f公共配套設施（菜市場、商店、購物中心、公共汽車站、學校、醫院、文體娛樂場所、銀行、郵局、酒店）
g地塊地理條件的強弱勢分析（swot座標圖、綜合分析）
房地產策劃培訓手冊
進入昊承的同事，都抱著學習的心態。但企劃是沒有固定的思路，可變的情況實在太多，唯有靠個人平日累積的經驗及吸收市場的資訊，活學活用。所以通過與發展商 同事 部門的交流 個案研究 實際經驗的過程等，才是學習的主要渠道。此培訓計畫分九部分 一 企劃目的 二 一般策劃流程 三 策劃報告的內容 四 銷售工具種...
房地產策劃培訓手冊
進入中原的同事，都抱著學習的心態。但企劃是沒有固定的思路，可變的情況實在太多，唯有靠個人平日累積的經驗及吸收市場的資訊，活學活用。所以通過與發展商 同事 部門的交流 個案研究 實際經驗的過程等，才是學習的主要渠道。此培訓計畫分九部分 一 企劃目的 二 一般策劃流程 三 策劃報告的內容 四 銷售工具種...
房地產策劃
房地產 全程策劃工作程式 初步接洽階段 1 專案資源條件整合及判斷 負責部門 策劃部 部 研究部 報告名稱 專案策劃大綱 中心內容 巨集觀資料 市場整體 片區趨勢 基本 地段資料 規劃要點 座標。周邊資料 交通 配套 樓盤的規劃 設計 包裝 銷售。發展商資料 背景 關係 資金 技術等的實力情況。判斷...