下面我將對我熟悉的河北摩托油市場做出詳細說明：
一，市場調查
河北省位於北京周邊，轄11地級市(石家莊、唐山、邯鄲、秦皇島、邢台、保定、張家口、承德、廊坊、滄州、衡水)、23縣級市、109縣、6自治縣。面積18.8萬平方公里，人口6484萬。
經濟發展以唐山和石家莊為領導，二著共佔全省gdp的40%以上。由於當地經濟以及道路情況，其電單車保有量非常大，在北方地區僅次於山東。並且在河北廊坊有現在中國北方最大的摩配市場。
現在市場上在當地高階國際品牌主要有殼牌和bp（嘉實多），兩著的產品主要是sf級品種佔80%以上；**基本是到終端修理10--13元，到消費者20--25元；兩者銷量在2023年共有1000萬左右。國產品牌主要是統一，其2023年共銷售了2500萬，其產品覆蓋比較全，可以滿足各個層次的需要（主要是sf、se、sg級）。其他產品像長城、崑崙的銷量都不太大。
通過我對河北省各地近千家終端的拜訪，了解到的情況是：
（1）產品結構是：sf級為市場主導，se級為面臨淘汰但是現在還不能缺少，sg級為主要的利潤增長點。
（2）**利潤：經銷商利潤在20%左右；大部分終端修理工，看利潤為80%以上，否則很難進入市場。
（3）銷售時間：一年的兩個換季（3、9、10月）為各大廠商主要競爭時期，大部分佔其銷量的70%以上，所以各個品牌的**也集中在這一時期。
二，銷售計畫
依據本地特點，盡量採取劃區經銷制，或總經銷制。
（1）市場選擇：「得終端著得天下」，當前潤滑油市場之爭，主要是終端市場之爭。所以我們的經銷商選擇要有良好的終端網路（例如「統一」的經銷商）。
（2）人員工作：另外由於大部分經銷商，並不是只有乙個品牌，所以這就要求我們要有很好的銷售人員來和經銷商進行溝通，要做到真正的「協助經銷商，服務終端，贏得信任」，簡單來說也就是：幫助其把庫存消化掉錢賺到手，什麼都好談。
（3）質量服務：利用產品固有的特點（產地、包裝等）。通過宣傳及試用策略證實質量的可靠性及優越性，加強售後服務體系的管理，以宣傳樹立品牌形象，服務維護新產品形象，建立全公司內部後勤服務體系，與市場結合一體，形成服務網路，支援、維護市場營銷體系的發展。
（4）隊伍建設：任何產品在銷售過程中都離不開人這一主題,我們將協助**商在搞好產品運營的同時,加強培養銷售人員的銷售技能、品牌意識、 團隊精神，使每個人都成為「專家式的銷售員」。
（5）市場策略：先投入，後產出，建立穩定的銷售渠道；結合總公司政策支援，適當的激勵政策及銷售**費用比例投入提高銷售渠道暢通性，以穩定銷售渠道的發展，把最大的利潤空間讓給經銷商，以利潤吸引經銷商，以廣告宣傳，市場管理一體化，正規化，顯示企業實力和發展前景，建立長久穩定的合作關係，把公司的利潤放在建全市場之後。
三，具體計畫和預算：
（1）任務計畫：由於對我們產品的當地發展不太了解，我只能根據我現有的市場和人員優勢，按新上市品牌確定保守的銷量：第一年以建立穩定的銷售渠道為主，完成100萬以上；第二年基本可以翻一翻，達到200萬左右。
（2）投入計畫：**5%、廣告3%、人員5--7%
（3）渠道計畫：把全省進行劃分，唐山、秦皇島、承德為第一重點區域，也是試點區域，一些**以此為開始。廊坊、滄州、保定為第二重點。
其他河北南部區域可以稍微保守一些，因為這一區域比鄰山東、河南市場比較混亂，經銷商消化能力較小。
（4）獎勵計畫：可以根據個人的完成任務情況以返利形式發放（5%--8%），另外加上優秀經銷商特別實物大獎等。
（5）**計畫：a,可以採用定貨會的方式，分割槽進行（河北南部和北部分開），期間費用主要包括（飯費，獎品費，**費等）；基本上這種形式在換季時期都是有很大的效果，結果大部分取決於來參會的人多少，這就要求我們銷售人員一定要做好事前準備工作，去請人。這一**辦法只能是在市場有一定基礎的情況下實行。
b,其他時間我們還是要「先投入，後產出，建立穩定的銷售渠道」為主要工作任務，按正常比例制定適當**政策。
這些是在我還不太了解公司產品結構和**的情況下作的乙個材料，請給予指正和批評！！！多謝瀏覽！！！
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