鹽城市企業聯合會、鹽城市企業家協會王協忠
最近企業聯合會走訪了一些企業老闆，你現在感覺執行的難點在**？不少企業負責人感到資金是一大難題。我們又問：
產生資金困難的原因是什麼？資金困難除了巨集觀調控、銀行收緊銀根以外，關鍵在市場營銷方面出了問題。
一、應收賬款過高
由於產能過剩，低端低價無序惡性之爭，要爭奪市場就賒欠、鋪貨。一些企業的應收款達到了全部銷售額的三分之一甚至二分之一，導致現金流通嚴重不暢、運營困難，這是由於賒次、鋪貨、除錯安裝簽收期拖延、產品質量保證金收回難、原材料、輔助材料**波動，導致企業調價滯後與客戶在結賬技術層面存在分歧等等。
究其根本原因則與企業營銷管理基礎工作差、銷售人員考核制度、客戶管理制度、定貨管理制度密切相關。
⒈企業對客戶別、產品別、業務員別的台賬制度不健全，由於較長時間財務與業務不對賬，與客戶對賬也不及時，造成財務與業務賬目不一致，陰天拖稻草，越拖越重。
⒉企業銷售業務費結算政策不嚴密，按發出商品額結算業務費，一開發票資金未回籠就要結算提成交稅，減少了現金流量，銷售人員業務費結算到手，對應收款缺乏追繳動力，所以應收賬款越積越多。
⒊業務人員開發客戶時，缺乏嚴格的客戶信譽審核制度，監督客戶不力，沒有隨時掌握客戶的資金財務狀況，為清收帶來難題。
⒋不少客戶資金周轉困難，要求竄貨，用原材料，固定資產抵交應收款，加之有企業用**小汽車抵沖應收款，企業又不需要，導致死賬增多。
二、客戶開發管理不當
⒈客戶的資訊全部分散在銷售人員手裡，缺乏統一管理，銷售人員各自為戰，客戶開發不力，而且公司還受制於掌握著大客戶資源的銷售人員。
⒉新老客戶比例失衡
一是銷售人員依靠原有老客戶按提成比例已有相當可觀的收入，開發新客戶就要開發新關係，就要花錢，難度遠大於老客戶。二是公司缺少客戶信用評價體系，評價客戶往往依靠朋友介紹或道聽途說，新客戶勢必帶有高風險，容易產生呆、壞賬，於是公司和業務人員都畏首畏尾，新客戶開發難有突破。
⒊客戶開發費用管理不善，銷售人員的銷售費用率嚴重不平衡，客戶開發費用公司與業務員工間沒有分攤機制，有些業務員虛報客戶開發費用的現象較為嚴重，虛報費用來得輕鬆，甚至成了部分業務員的主要收入，銷售提成、應收款追繳則難有成效，開發新客戶更沒了動力。
⒋缺乏必要的客戶資訊管理和客戶資產信譽調查，選擇客戶草率，**、投標流程全憑銷售員一張嘴定價，等合同條款談得差不多了，才拿回來讓領導簽字蓋章，客戶資源無法共享，業務人員各自為戰，客戶資信判斷失誤，收款風險陡增。
三、銷售人員搶單倒單
⒈搶單。每個銷售人員都有任務指標，任務指標過高時，就會壓價爭奪客戶，而公司沒有劃分業務人員的銷售區域或客戶型別，業務人員自然搶到乙個賺乙個，開發客戶草率，還有些業務員直接到公司營銷機構聯絡業務資訊，有關管理人員憑感情或私下交易，資訊讓渡給有關銷售人員。再次，當原輔材料大幅漲價時，銷售業務員搶低價單，發低價貨，看上去生產轟轟烈烈，卻是生產越多，虧損越多。
⒉倒單。一些公司以銷售量作為考核的唯一指標，內部激勵措施過於片面，一些老員工或擁有大客戶資源的員工，能輕輕鬆鬆地完成或超額完成任務，而一些新員工或只有零星客戶的員工，卻很難達成目標。他們之間的報酬差異甚大。
有些業務員甚至腳踩幾隻船，將一些客戶資源轉給其他同型別企業，獲取高額提成。搶單、倒單日益嚴重，不僅導致企業市場占有率日益下降，還破壞了公司的聲譽。
如何解決應收賬款過高，客戶管理不當，銷售人員搶單、倒單？這要從營銷管理的基礎工作抓起。
制定完善應收賬款責任制
⒈將改變單純按銷售額提成的辦法改為按資金到賬提取業務費制度。
⒉對新發生應收賬款實行風險抵押，連環擔保，實施終生責任制。
⒊對陳年舊賬公司建立分類催收激勵措施。
對在允許期限內的應收款其責任部門為銷售部，在財務部門的配合下核准款項，督促該項目的銷售人員追繳欠款，銷售人員要以書面形式，提交追繳計畫和結算情況。
同時，將業務人員收入與應收款的**進度掛鉤，業務人員只有完成100%收款之後，才能拿到全部提成，業務人員在收款中發生的費用，可以以借支方式到財務科領取，但借支的比例與回款比例掛鉤，全部回籠後，才能在銷售費用中核銷借支，對超過期限，即將形成呆賬的，公司專門成立「清欠辦」負責清立此類欠款，可以考慮暫停相應銷售人員的銷售工作，停發底薪和獎金，按照清收進度，可以少量透支提成來維持生計，跟隨呆、死賬劃歸清欠辦，全職負責收款，到全部完成收款時，才能結算費用，作為懲罰提成比例將比正常收款的比例降低，以補償銀行利息。
對轉入清欠辦半年後仍然沒有解決的賬目，相當一部分屬於不講誠信、惡意拖欠或與業務員串通拖欠，或款項已落到某些人手中，此類欠款應用法律手段追繳。
⒋加強合同履約全過程管理
每月25日之前，營銷部門與財務部門共同核實每個銷售專案，回款進度，向銷售部及相關業務人員下達下月收款任務書，並按月考核回款，營銷部門每個業務人員每月的回款**進度，沒能按期完成的相應降低提成比例。
四、封堵渾水摸魚難拿單
事實上，在公司掌控了客戶資源的過程中，也規範了拿單動作，在一定程度上避免了搶單倒單的現象。
⒈封堵搶單和倒單
公司要求銷售隊伍開展團隊營銷，避免營銷人員搞內部爭奪戰。
重大客戶由副總經理直接對接，並指定銷售代表協助工作，避免在老客戶身上發生搶單現象。
為避免開發新客戶時發生搶單現象，公司要求銷售人員要匯報自己下週的拜訪計畫，避免發生撞車，如果兩個銷售人員同時發現了一條有用的客戶資訊，該銷售人員的上級主管可以根據專案成功的可能性，指定主要跟蹤人，另乙個則是協助人。他通常只是在拿單前或收款時起到旁敲側擊的公共作用，由此產生的費用將在主跟蹤人的專案費用中開支，等貨款全部收回之後，協助人還會享受一定的銷售提成。
公司嚴厲處罰倒單行為，一旦客戶流失，業務人員必須填寫客戶跟蹤記錄表，詳細記錄客戶流失的主要原因和客戶的最終流向，同時該專案將接受全體業務人員的監督。
⒌激勵開發新客戶
搶單倒單的關鍵是源於內部激勵重銷量不重過程，激勵手段單一，要從根本上解決問題，需要建立更加合理的客戶開發激勵辦法（表現在業務人員的薪酬調整），某公司的做法是，將客戶開發費用與銷售費用提成分開設立，有所側重，以便消除費用虛報，讓考核發揮應有的作用，增強管理的透明度。
調整客戶開發費用，老客戶的開發費用相對較少，一般控制新客戶是老客戶的1倍半。
調整老客戶的銷售提成，新客戶提成比例為老客戶115%～130%，根據批量大小建立梯度，激勵業務人員開發新客戶。
對於新員工，設立銷售新人獎，鼓勵業務人員開發新客戶，防止因為收入過低而倒單。
匯入預警機制，由公司銷售部和財務部合作，每月出具《月應收賬款分析表》，分析客戶應收賬款情況，並向客戶傳送較為正式的工作聯絡函，督促客戶及時還款。連發三次工作函仍未還款的客戶，公司將暫停供貨直到賬款結清後再恢復供貨。
關於以物抵款的處理。由銷售部、財務部、**部組成協調小組專門負責此項工作，其中銷售部門負責上報申請，財務部門負責資產評估，**部門負責驗收。
控制資訊渠道，管好客戶資源
⒈建立客戶檔案
從清理合同入手，分析整理、核定、確認以前合作過的老客戶的資料，建立客戶檔案。根據客戶經營情況、信用評估情況、營業規模，將客戶分為戰略客戶、重要客戶和一般客戶，並分類管理，將客戶資料牢牢收歸公司。
戰略客戶安排公司銷售副總級別以上的領導每季度至少對客戶高層拜訪一次。戰略客戶在產品**、授信額度及供貨條件上享有更好的待遇，拜訪便於當面敲定，同時調查客戶滿意度，銷售部門經理負責協助過程跟蹤接洽，公司制定的銷售人員至少每月拜訪兩次，拜訪的主要內容包括客情溝通、服務協調、回款、突發事件等，銷售人員還要提供現場技術指導，及時解決質量問題，協調配送、貨款追繳結算。
重要客戶銷售部門經理參與拜訪，實現中層對接，同時檢查服務質量，隨時解決並發現問題。
一般客戶由相關銷售人員定期跟蹤。
規範新客戶開發程式和資信調查
銷售人員在開發新客戶時，必須在銷售部內登記資訊後才能展開，具體措施有：銷售人員負責收集和整理潛在客戶的詳細資訊（除了註冊資金、規模狀況等來自工商、稅務的官方資訊之外，尤其要蒐集來自民間的信用資訊，比如誠信、付款、口碑等），而且必須將潛在客戶資料在週末例會上及時匯報，然後由銷售部負責人二次審查和篩選，協助確立潛在客戶。
進入拿單階段，銷售部派出其他人員參與合同條款的洽談，每次洽談後，負責的銷售人員必須填寫拜訪記錄和客戶表現情況，交回市場部統一整理、彙總後建立檔案。
最終簽立合同時，銷售部將邀請市場部（有詳細的市場資訊和客戶資訊）和財務部（與銀行有密切聯絡，可得到客戶的借款、還款等信用評價），共同參與，經會審後（尤其針對**），報分管副總審批方可簽約，之後，市場部對新客戶建立《客戶資訊檔案》。
對信譽較差的客戶，應嚴格執行交易條件，比如要求現款現貨，不給授信額度，出現違規給予制裁，比如立即停止供貨等。
02工業企業統計基礎工作要求
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摘要 菸草工業企業的戰略管理是一項十分重要與必要的工作，其關係著整個菸草行業的發展與壯大。從目前來看，我國在菸草工業企業戰略管理上存在著一些問題，要想實現菸草工業企業的快速發展，就必須解決戰略管理上存在的問題。關鍵詞 菸草工業戰略管理 sbp 中圖分類號 c934 文獻標識碼 a 文章編號 1007...
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