**深圳分公司團險銷售部活動管理
試行辦法
為促進深分團體險直銷業務發展，規範團險業務人員的業務活動，提高業務人員的工作效率和效能，我部以專業化銷售流程為主線設計製作了《銷售人員活動管理手冊》和《專案部經理活動管理手冊》，（內容詳見附件）。團險銷售部特制定本試行辦法。
第一章總則
第一條活動管理是由各級業務、管理人員對自己及下屬的日常工作進行計畫、分析、執行和控制，從而達到使隊伍形成良好工作行為，並最終達到理性、規範經營的一種管理過程和管理方法。
活動管理是通過管理工具,將無法實現的非現場指導轉變為現場輔導的管理過程。活動管理可以幫助各級銷售人員養成良好的工作習慣,同時提高專案部經理的輔導能力,以達成積累準客戶、提公升銷售人員業績、公司實現經營目標的目的。
第二條活動管理可以分為銷售人員活動管理和專案部經理活動管理。對於銷售人員來說,活動管理的目標就是幫助其積累客戶,保證業績連續,並防止客戶流失。管理重心以活動量管理和客戶管理為主。
對於專案部經理來說,活動管理的過程就是幫助銷售人員養成良好工作習慣的過程。其重要的行為是指引所屬的業務員建立正確的活動目標，輔導業務員達成目標。管理重心以績效管理和會議經營為主。
第二章活動管理工具
第三條以銷售人員專業化銷售流程為主線、專案部經理履行管理職能為基礎，編制銷售人員活動管理手冊和專案部經理活動管理手冊。銷售人員在開展業務工作過程中，必須認真、及時地填寫銷售人員活動管理手冊。專案部經理根據本專案部一定時期內的業務開展情況如實填寫專案部經理活動管理手冊。
第四條銷售人員活動管理手冊包括個人月目標設定達成表、一周工作管理表、每日活動檔案、客戶資訊收集表、**預約記錄表、訪前準備表、初訪效果檢查表、客戶關係進度分析表、客戶需求分析表。
第五條專案部經理活動管理手冊包括營業部月目標設定達成表、月度會議經營表、陪同拜訪觀察表、營業部新拜訪客戶統計表、營業部計畫書（建議書）遞交情況統計表、銷售人員活動管理考評表。
第三章銷售人員活動管理手冊的使用
第六條銷售人員填寫個人月工作目標達成表時，除認真、如實填寫外，必須全面考慮公司工作安排情況及本人當年度設定的職級晉公升目標，按分公司下發的達標考核標準設定。
「差距分析」欄要如實、細緻、有根據地填寫，以便主管人員提供操作性、建設性的幫助和指導。
第七條銷售人員每週必須認真填寫一周工作管理表。對一周工作進行總結分析，應如實填寫當周拜訪情況、文案工作情況、參加會議及業績達成情況。
第八條在計畫設定及實際工作開展中，銷售人員要根據自身的活動情況填寫每日活動檔案。每日活動檔案應詳細記錄銷售人員的每天工作情況，工作計畫與實際達成，並作「差距分析」。
第九條客戶資訊收集表是多方收集準客戶資料的記錄表。銷售人員應詳細填寫收集客戶名稱、聯絡人、**、資訊**等內容。
第十條**預約記錄表用於記錄銷售人員每次**約訪的內容。銷售人員每次**約訪應詳細記錄與客戶的溝通要點、預約情況、客戶的疑難問題等內容。
第十一條銷售人員初次拜訪客戶之前，填寫訪前準備表，經主管審閱簽字後才允許拜訪客戶。
第十二條銷售人員在遞交計畫書（建議書）之前，填寫客戶關係進度分析表，由主管審閱簽批才能遞交給客戶，堅決杜絕銷售人員未經主管准許私自遞交計畫書（建議書），一經發現嚴肅處理。
第十三條訪前準備表、初訪效果檢查表、客戶關係進度分析表、客戶需求分析表是客戶檔案的有效組成部分，銷售人員應認真填寫，便於銷售人員把握客戶，應按客戶目錄統一歸檔。
第四章專案部經理活動管理手冊的使用
第十四條專案部經理在填寫營業部月工作目標達成表，除認真、如實填寫外，必須全面考慮公司工作安排情況及營業部當年度設定的任務目標。
第十五條專案部經理應在月度初，計畫本部門的晨夕會、周例會活動，填寫月度會議經營表，並依計畫安排營業部的日常培訓、條款學習和案例分析等內容。
第十六條專案部經理應根據營業部的實際人力情況陪同銷售人員外出拜訪客戶，每次陪同拜訪後應填寫陪同拜訪觀察表， 並反饋給銷售人員以幫助其成長。專案部經理應有一定的陪同拜訪量。
第十七條專案部至少一周應就本專案部的業務活動量情況進行學習討論，對業務活動中存在的問題提出解決辦法和措施。專案部經理根據所轄銷售人員的活動情況填寫銷售人員活動管理考評表。
第十八條專案部經理根據訪前準備表，填寫專案部新拜訪客戶統計表。嚴格規範銷售人員的拜訪行為，督**售人員做有效拜訪。
第十九條專案部經理根據客戶關係進度分析表，填寫營專案部計畫書（建議書）遞交情況統計表。嚴格控制銷售人員不經允許遞交計畫書（建議書）行為，嚴格控制業務**，規範銷售人員的銷售行為。
第五章監督管理
第二十條分公司每月舉行團體業務經營分析會時，應全面分析和評價團險活動管理情況，同時對下轄各專案部業務活動管理進行抽查和評價。對執**況不好的專案部給予批評、警告。
第二十二條專案部至少一周應就本專案部的業務活動情況進行學習討論，對業務活動中存在的問題提出解決辦法和措施。
第二十三條銷售人員可對專案部經理的簽批就其不及時、不切合實際、不具操作性等原因向上級部門提出申訴。
第二十四條銷售人員可對其他銷售人員在填寫活動管理工具中存在的舞弊、弄虛作假、爭搶業務等情況向上級機構的團體業務部提起申訴，承接部門將根據公司的有關政策、規定處理，並對申訴人員及情況予以保密。
第五章獎懲制度
第二十五條銷售人員活動管理工具填寫情況極，且經過指導，屢不改進者，將視情節輕重在檢查時給予扣分處罰，影響全勤獎獎金。具體加扣分細則如下：
● 當周有效拜訪量超過規定者，每多一訪加1分。當周拜訪量不足者，每少一訪扣2分。當周無拜訪量者，當月活動量積零分。
● 當周**約訪量超過規定者，每多5個**加1分，當周**約訪量不足者，每少打乙個**扣0.4分；
● 一項內容少填或填寫不合要求者扣0.2分，二項扣0.5分，三項扣1分，四項及以上者扣2分；一天不填寫者扣1分，二天扣2分，三天扣3分，乙個月內有四天及以上不填寫者，扣5分。
● 未及時交銷售人員活動管理手冊者，第一次扣1分，第二次扣2分，第三次扣5分，第四次當月活動量積零分。
● 銷售人員活動管理手冊填寫不真實者，發現乙個扣1分；
● 銷售人員活動管理手冊一周以上不填寫或累計8次以上填寫不真實者，公司將給予勸退處理。
● 活動量積分100分（含）以上者，100%計發全勤獎；活動量積分90分（含）-100分以下者，80%計發全勤獎；活動量積分80分（含）-90分以下者，60%計發全勤獎；低於80分以下者不計發全勤獎。
第二十六條 ：對團險直銷人員的活動量目標要求如下：
初級業務人員的活動量目標：每日**約訪量：30個；每週約訪新客戶3個
中級業務人員的活動量目標：每日**約訪量：15個；每週老客戶回訪量3個；每週約訪新客戶3個
高階業務人員的活動量目標：每週老客戶回訪量4個；每週約訪新客戶4個。
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