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一、第三終端客情關係的重要性
我們知道，第三終端開拓一般都是在經濟比較發達城市化程度比較高的長江三角洲和珠江三角洲地區先行開展，有不少企業僅在浙江一省銷售就過億元，然而，筆者的一位朋友在廣西靠近貴州的比較偏僻的山區小縣－天峨縣（人口約１４萬人），進行第三終端開發時，取得了普藥一年銷售近１００萬元的良好業績。仔細研究其原因主要是第三終端客戶的客情關係和當地商業單位的客情關係做得好，客戶都願意長期要他的產品。
二、該不該做第三終端客情關係
第三終端地廣人稀路遠，主要依靠商業單位來覆蓋，那麼客情關係還要不要維護呢，筆者個人認為是必須的。上面的例子就是很好的說明了第三終端不僅僅是拼**，客情關係也會起到很大作用。至於具體到乙個企業是否真正現在就開始做第三終端客戶的客情維護工作，則取決於一下三個因素：
1、市場潛力
你企業的產品在該第三終端市場區域內是否具有很大的市場潛力，能夠通過到位的客情關係維護而使產品銷售上到一定的量？如果您分析調研判斷的結果是這樣，那你就應該毫不猶豫地去建立客情關係，而且早建立一步肯定好過晚建立一步。
2、產品結構
你自己企業的產品是否形成了產品群，如果是就應該馬上做，不是就應該緩一步；
3、是否有乙個相對長遠的規劃。
企業是否有乙個２－３年的客戶維護計畫，願意先花錢來維護客情關係，而且人員相對穩定，這樣業務員為了長遠的收益會選擇認真去建立客情關係的。還有需要有資金支援，能夠有乙個稍微長遠點的規劃，就應該去做。
三、如何進行拜訪並建立第三終端的請關係
現在一些大企業或者外企，往往營銷from 管理的重心在大中城市，沒有人願意真正扎根鄉鎮進行第三終端的營銷工作，因此第三終端客戶的客情關係不象醫院和藥店有人定期維護。就是說第三終端的客戶很少有機會接觸廠家人員的服務和拜訪，因此如果有企業的銷售人員能夠沉下去，真正扎扎實實去建立客情關係，則建立與維護客情關係的成本不高，只是交通成本稍高一些而已。那麼如何進行第三終端的客情維護呢。
下面詳細介紹第三終端客情維護兼拜訪的方法步驟：
1、 先弄到第三終端客戶名單，建立客戶檔案
在廣大的第三終端，做客情維護的前提是你必須按照二八原理先弄清誰是第三終端的客戶，才能有針對性制定拜訪計畫
一般來說，我們可以把第三
終端客戶分成以下五類：
? 縣級醫院和縣級中醫院：這是第三終端有影響力和最權威的客戶了，幾乎每個縣都縣醫院和縣中醫院，有時可以借助縣級醫院覆蓋更多的其它型別的第三終端客戶。
是重點的第三終端客戶。
?鄉鎮衛生院：原來是每個鎮、鄉都有一家衛生院。
現在有些合併了，有些經營不善倒閉了，但是還是屬於乙個相當大的終端群體，是第三終端的主體之一。但在經濟發達地區幾乎每個鎮都有一家大型醫院，比如東莞，每個鎮有有大醫院！
?鄉村衛生室（所）：幾乎大一點的村莊都有的衛生室。都有鄉村醫生，很多疾病尤其是小病多發病常見病都是在自己的村、莊、堡、屯搞定的。廣大鄉村衛生室是第三終端的主體。
?個體診所：主要是縣鎮一級的終端客戶。
?村鎮藥店：一些較大的村鎮還有藥店，幾乎都是個體，從縣公司轉製而來。
或者是大公司的分店。還有一些農村的小賣部也有品種較少的一些常規藥品**的。比如陝西有１０００家。
藥店也是雙線管理持雙證。藥店懂醫療且向社群配藥。
筆者設計料一下第三終端客情檔案如何弄到第三終端客戶檔案資料呢，這裡介紹集中常見的方法方法一：訂貨會收集法開訂貨會除了賣貨以外，還有乙個主要的目的就是收集第三終端客戶資訊，你可以設計乙個簽到表，包含客戶基本資訊，其中最重要的就是詳細位址和聯絡人**，這是以後拜訪的依據和**溝通的前提，格式如下方法二：客戶索取法經常有一些廠家的業務員工作淺嘗輒止，不重視客戶關係維護，開訂貨會前還拿不到客戶的聯絡**，商業單位隨便找個理由就回絕了其要客戶名單的請求，這是不合格的業務員，試想你出錢幫商業客戶做生意，他卻不願給你終端客戶的名稱，讓你無法事先聯絡，這能說得過去嗎？
筆者從商業單位拿不到第三終端客戶名單的主要原因是：關係不到位，要名單時才找人家；不經常拜訪，客戶對你不熟悉；沒有給客戶提供到位的服務；沒有找對人；沒有下功夫建立乙個內線或者說是鐵桿關係，其實你不可能總是向人家總經理、副總去要這個名單的，在乙個區域工作半年以上就應該能從客戶處拿到他的下游第三終端客戶名單，否則就是不合格的業務員方法三：從同行中索取可以肯定的說，一些第三終端的先行者，他們手中肯定有第三終端的客戶名單的，平時要建立好人跡關係網，從同行中就可以拿到這些客戶的名單確定拜訪的方法：
制定拜訪路線圖和拜訪計畫
（１）、選擇好客戶，確定拜訪目的與重點針對五類不同的客戶，應該由有所側重，你的目標客戶到底是那一群客戶，或者不同階段的重點目標客戶有所差異，比如有企業的客戶選擇順序依次是：縣醫院和縣中醫院――鄉鎮衛生院――鄉村衛生室（所）――鄉鎮個體診所――鄉鎮藥店弄清交通狀況，制定拜訪路線圖其實最快的拜訪工具就是電單車或者麵包車。很多公司招聘是的條件就是有電單車，公司報銷汽油費，無論有無電單車，都要制定好拜訪路線圖和拜訪計畫，只是交通工具不同，選擇的路線就不同，如果是公共巴士車，就得先弄清當地各鄉鎮的巴士車的行車路線和行車時間，避免在途中和等待時浪費時間。
文章開頭提到的朋友就是有麵包車，公司的規定是凡是車能開進的山村，都必須去拜訪。客情關係建立必須去拜訪，而且效率最高，你在拜訪時通過「望聞問」最能了解他們的經營環境、需要什麼。從而就能提供個性化服務，讓客戶感到你很重視他，忠誠度也就建立起來了制定拜訪計畫，嚴格堅持實施農村客戶很少有人去拜訪，因此你去拜訪了就可以高效率的建立客情關係，但是也必須堅持定期拜訪，前密後疏，不能中斷拜訪。
這就要求必須有乙個季度、半年、一年的第三終端客戶拜訪計畫。並且嚴格堅持去這樣做。
拜訪時要著重弄清以下問題：
他的經營性質；你的同類產品在他這裡一年的總體銷售量；他的**週期；他的**渠道；付款方式；對企業的需求；對產品的認識和看法。
拜訪時，還要向他傳播以下內容：
企業形象，出示各種證書；出示各種獲獎證書和**；出示各種**報道；出示各種消費者來信；出示各種產品銷售資料；出示各種企業和產品廣告；最好是有電腦影印資料。但是重點還是產品介紹，尤其是普藥和大普藥你和對手的差異點，以及你產品的usp多種方法一起上，盡快建立良好的第三終端客情關係銷售經理維護第三終端客戶客情的主要方法有：
?vip客戶定期拜訪培養。
?一般客戶巡迴訪問，與客戶溝通意見，保持良好關係。
?所有客戶一年四次**拜訪。
?及時郵寄各種dm廣告、**資訊、產品知識、經營知識資料資訊。
?及時配送、郵寄各種各樣的小禮品。
?vip客戶鄂年終答謝。
?制定有獎訂貨積分卡，培養長期忠誠客戶。
下面重點介紹幾種方法及時不斷的贈送小禮品：
比如有企業報紙的小便籤、原子筆、檯曆、處方
籤等；還有其它各種有創意的小禮品及時提供一些政策資訊和經營指導農村第三終端客戶的資訊相對閉塞，可以及時提供一些有關醫藥衛生方面的資訊；
同時把你拜訪不同客戶的贏利模式轉變情況也向客戶提供。要注意的是五類不同客戶對資訊的需求是有差異的。
還可以在城市買一些客戶小孩學習的資料，一般批發市場這類書刊是很便宜的，客戶對這些有助自己小孩學習進步的資料也比較感興趣多通**對於重點的２０％vip客戶最少每月保持聯絡一次，要讓他記住你，記住你的產品才行，其中最為經濟的方法就是通**。有手機的客戶則可多發簡訊，你可以給業務員一定的通話費用，專門用於客情溝通縮短積分獎勵的週期，變成乙個季度一次不少企業的積分獎勵是難度或者半年，刺激性不是很強，可以把週期縮短，且及時提醒催促客戶進貨，且把送獎勵作為拜訪溝通的由頭也是很好的！這樣獎勵的頻次多了，客戶也就自然會多進你的貨了。
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