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編號版本：2014
編制：審核：
批准：2023年01月01日發布2023年01月01日實施
北京xx股份****
目錄1總則 2
2組織管理 2
3制定方法 2
4制度管理內容 3
5市場部員工管理 3
6市場部員工激勵機制 12
7市場部員工的業績評估 13
附件１：技術市場部出差制度細則
附件２：周/月報模板
附件3：市場部檔案管理制度細則
附件4：市場部年終獎金及工資獎勵方案
1.1適用範圍
本管理辦法適用於北京xx股份****（以下簡稱公司）市場部。
1.2目的
為規範市場部員工的市場行為，提高市場部員工的工作效率，充分調動市場部員工的市場開拓能力和市場發展潛力，創造良好的市場業績，特制定本管理制度。
1.3原則
堅持業務管理的計畫、組織、控制、考核相結合的管理原則。
2.1制定程式
管理制度制定由市場部經理負責制定，上報主管副總經理進行審核，報總經理批准後下發市場部執行。
2.2執行
市場部經理負責組織執行。
2.3實施監督
市場部經理負責管理制度執行過程中的監督和考核。
2.4實施效果考核
公司高層領導，市場部經理負責對管理制度執行效果進行評審。
3.1模擬法
主要通過對相似行業、同行業競爭對手現行的市場部員工成功管理經驗，結合公司目前經營現狀而制定的。
3.2經驗對比法
。3.3綜合法
在模擬法與經驗對比法分析的基礎上，綜合其他因素而制定的。
4.1市場部員工管理
4.2市場部員工激勵機制
4.3市場部員工的業績評估
5.1市場部員工職責
5.1.1市場部商務人員主要職責
5.1.1.1.根據年度營銷目標，主動發掘專案資訊，並制定針對性的銷售計畫和銷售預算，並負責具體實施；
5.1.1.2. 執行公司營銷政策，維護重要客戶，並與客戶保持良好關係；
5.1.1.3. 根據負責專案，協助專案經理、財務部門完成應收賬款**、結算工作；
5.1.1.4. 建立客戶檔案，作好相關資訊收集、整理、分析工作。
5.1.2 技術人員責任
5.1.2.1 配合市場部員工制定針對性技術方案、編制技術檔案和對客戶的技術澄清；
5.1.3部門經理主要職責
5.1.3.1.協助主管副總經理制定營銷計畫（銷售計畫）、營銷目標，並負責具體監督實施；
5.1.3.2.負責組織制定營銷策略，並監督實施；
5.1.3.3.負責組織制定和監督實施營銷預算方案；
5.1.3.4.負責進行銷售團隊建設、培訓和考核。
5.2管理目標
5.2.1銷售目標；
5.2.2利潤目標；
5.2.3市場占有率；
5.2.4銷售網路發展
5.2.5銷售成本控制；
5.2.6客戶滿意度。
5.3管理原則
5.3.1目標性管理原則
市場部經理根據年度營銷目標對銷售團隊制定不同的營銷目標，然後再制定相對應的營銷計畫，進行監督實施和考核。
5.3.2過程監督與結果考核相結合的管理原則
市場部經理根據各區域市場部員工的營銷目標、營銷計畫進行過程跟蹤、監督、指導，對每一階段性（季度、半年、一年）成果進行考評。
5.4市場部員工培訓
不定期，市場部經理負責組織市場部員工進行業務素質和崗位技能培訓，其主要培訓內容：
5.4.1行業知識培訓
協調各部門對下轄市場部員工進行行業知識、裝置原理、工程管理等方面培訓，並針對個人進行培訓檔案管理和相關考評。
5.4.2崗位技能培訓
主要模擬業務操作流程、業務的實際操作、客戶談判、資訊反饋和溝通等，規範市場部員工的行為、語言、禮儀……
5.5市場部員工時間成本管理
5.5.1時間成本投資效益分析
5.5.1.1.時間特徵
時間具有兩個最重要的特徵，乙個是時間的有限性，另乙個是時間不可複製性。因而市場部員工在規定的時間段內，合理規劃時間，合理利用時間，提高單位工作時間的價值和收益。
5.5.1.2.時間投資收益
市場部員工對所負責的區域市場關心的程度不同、投入的時間不同而最終市場匯報率是不同的，這完全從每乙個市場部員工年終的銷售業績中反映出來，所以，市場部員工應根據自己所負責的區域市場規模和年度銷售目標的大小合理分配時間，有效利用時間，創造市場時間投入的最大收益。
5.5.2時間分配
根據研究分析，市場部員工的時間分配基本上遵循下列時間分配分配原則。如表1所示
表1 市場部員工時間分配
5.5.3時間管理
5.5.3.1.時間規劃
主要根據營銷計畫所規定完成的任務來規劃時間。如表2所示
5.5.3.2.日常時間安排
將營銷計畫分解為每個工作時間段，再將工作時間段細分為月、周、天，然後再每乙個任務分解事件鏈，從而對事件鏈的時間進行管理和控制。
表2 時間規劃表
5.6市場部員工業務管理
5.6.1業務計畫管理
5.6.1.1.計畫範圍和內容
市場部員工的業務計畫主要分為：
● 年度銷售計畫
● 年度市場發展計畫
● 客戶拜訪計畫
● 市場資訊收集計畫等
5.6.1.2.計畫分解
首先，部門經理幫助市場部員工將業務年度計畫進行分解成季度計畫、月份計畫，明確各分支計畫的任務、內容、目標、執行控制、效果評估等事項；
其次，市場部員工對分支計畫進一步確認，把計畫按重要程度分出級別、按時間順序排出順序、按資源配置的難易程度作出標誌以便與部門經理協商解決等；
再次，將各分支計畫進一步分解為工作任務，更便於實際操作。工作任務包括的主要內容：
◆ 任務描述
● 任務目的
● 任務目標
● 任務內容
● 實施起止日期
◆ 資源配置描述
◆ 實施過程描述（人、財、物配置、過程控制、目標要求）
◆ 改進建議
5.6.2計畫執行
計畫的執行要按階段、按具體的工作任務、具體的工作事項來執行，即將按分支計畫的工作任務書的要求來執行
5.6.3計畫執行效果考核
在對計畫執行效果進行考核時，任務過程考核主要針對分支計畫工作任務書的要求進行考核；計畫階段性考核是按分支計畫來考核；年度考核是按年度計畫考核指標來評估。
5.6.4管理職責
5.6.4.1.責任人
業務計畫分解主要由市場部員工來完成，部門經理負責審核。
5.6.4.2.考核人
部門經理負責對市場部員工的業務計畫執行效果進行監督考核和考評，市場部分管副總經理負責對部門經理進行考核。
5.6.5業務流程管理
在市場部員工上崗前，首先對其進行業務流程培訓，只要具有業務操作技能並對業務流程非常熟練的人才允許上崗。原則上，直接專案銷售人員作為專案第一直接負責人，其有責任制定可行的專案銷售計畫，包含公司高層協助其工作內容，時間節點等，主要業務流程包括：
市場工作流程
應收賬款管理流程
出差流程(詳細規定見附件1：《市場技術部出差管理規定》)
5.6.6業務管理
5.6.6.1.建立專案銷售檔案
將專案資訊、客戶資訊、銷售思路以及工作過程等進行記錄，其內容如表3所示。
5.6.6.2.銷售目標落實
首先落實區域銷售目標
根據市場部員工所負責的銷售區域特點和年度銷售目標，對銷售目標按銷售區域進行分解。
表3銷售檔案
5.6.6.3.銷售業績跟蹤
研究區域市場銷售週期，總結市場銷售成功的經驗和現存的主要問題，針對這些問題進行針對性方案和策略。
5.6.6.4.應收賬款管理
根據公司專案經理負責制要求，每個專案配備專職商務經理，負責專案回款以及回款資料準備，並隨時將回款進度提醒專案經理，款項到賬提醒財務部門進行確認。
表4 客戶應收賬款記錄卡
5.7客戶拜訪
5.7.1拜訪計畫時間安排
客戶拜訪合理規劃，以乙個重點專案為主，覆蓋周邊區域，兼顧市場管理成本。在客戶拜訪前要與客戶進行**溝通，告訴到達當地的時間，讓客戶有充分的準備，以便達到客戶拜訪的目的。
市場部員工手冊
目錄第一章 工作須知 1 組織架構 2 賣場服務規範標準 第二章 職位工作說明書 1 樓層主管職位說明書 2 店長職位說明書 3 店助職位說明書 4 商品顧問職位說明書 5 協管職位說明書 第三章 運營管理規範 1 會議制度管理規範 2 巡店制度管理規範 3 商品驗收管理規範 4 單據管理規範 5 ...
市場部員工培訓方案
3 網上培訓 部門經理每個月都應從網上 主要從營銷類 人力資源類 及行業 摘錄對本部門工作及人員能力 素質提公升有用的相關網路文章，發給本部門人員學習和分享。部門同事發現的其他好文章，也可發與大家學習和分享。4 培訓 部門經理發動本部門人員，蒐集各類有利於提高技能和素養的 培訓課件，經篩選發給大家學...
市場部管理制度
目錄第一部分總則 2 一 部門管理制度大綱 2 第二部分市場部的部門定位及組織結構 2 一 工程專案 2 二 業務操作流程 2 三 崗位說明 2 四 業務人員工作內容 3 第三部分部門管理 4 一 首接責任制 4 二 合同管理 5 三 檔案管理 5 四 出差管理 6 五 借款和報銷的規定 6 六 會...