（4）、公司的性質：裝飾公司有國有、集體、股份制、私營的幾種性質。
私營或私營股份制公司對於材料的**、利潤空間、供貨、質量風險承擔等要求高，貨款結算難度大、結算周期長，有一定的資金風險；
國有和集體性質的公司的資金風險小、貨款結算穩定，但在公關上難度大，尤其是要多方公關，幾乎不同部門的主管都要做公關工作。
（5）、公司的信譽：裝飾公司的信譽直接關係到合作的長遠和資金的風險，因此業務員在拜訪裝飾公司時要到採購部去觀察該公司和其他的材料**商結算的情況（採購部幾乎每天都有材料結算單的審批）或者和公司的一些人員側面了解，也可以通過不同公司之間的相互評價去了解。
㈡、競爭品牌的調查：
著重了解：1、裝飾公司現在採用的是什麼品牌？2、該品牌的質量**、結算週期、裝飾公司對該品牌的欠款情況？
3、裝飾公司採用的是該品牌什麼檔次的品種？4、該品牌採用了什麼樣的公關方法？5、該品牌的產品市場知名度？
6、雙方合作的穩定性？等等。
尤其注意的是要敏感地發現近期裝飾公司業務開發迅速的塗料品牌並能分析他們的銷售策略，為我們的銷售方法提供參考；可以和裝飾公司的人員或該品牌負責裝飾公司開發的業務員溝通，多吸取優秀的業務經驗
二、客戶分析
1、通過市場調查，不難得出「裝飾公司為什麼採用這個品牌的塗料？」的答案；
2、再分析該塗料品牌和該裝飾公司合作的穩定性，有無可乘之機；
3、善於從分析中了解客戶的內心願望，尤其是利潤方面；
4、將客戶的內心願望轉化為bme產品的優勢，發現自己的優點；
5、自己的優勢就是和對方合作的基礎，也是品牌對比的決勝之處；
6、將自己的優點轉化為銷售語言，再具體為利潤分析，通過**化、資料化直觀地傳達給客戶；
三、開發準備
1、產品資料：
⑴、開發裝飾公司應該具有一套全面完整的資料，包括：公司介紹、品牌榮譽、當地獲獎證書、檢驗報告、所供貨品種的宣傳單頁、色卡、樣板、小樣等等；可以將公司的相關單頁資料用插頁資料夾或活頁夾的形式裝訂為乙個工程宣傳套裝。
⑵、業務員在派發資料時一定要將資料放入裝飾公司主管人員的檔案櫃內，不能讓對方隨手丟在桌面上或與一些無關緊要的產品資料混為一體，因為裝飾公司的產品資料太多了，不在櫃、屜裡的資料很容易丟失；
⑶、同時業務員不要把所有的資料一次性地全部送到，開始可以將部分資料和資料夾送去，然後在客戶回訪中不斷帶去新的資料補充在資料夾內，讓客戶感覺我們在不斷發展和完善我們的產品體系和宣傳資料，因而我們進步很快的公司；
而且每次帶去「新」資料都要裝入我們原先送去的資料夾，這樣可以讓對方取出我們的產品資料資料夾以吸引他們的注意力提醒他們去看，並保證我們資料的完整儲存。
2、**單、供貨合同：
⑴、乙份完善而規範的合同能在業務拜訪的初期給客戶留下嚴謹的良好印象，合同能反映合作者的合作態度和業務管理水平，裝飾公司自己也有相類似的供貨合同但一般都比較簡單，對於業務往來中的細節問題不會規定得很詳細，所以優秀的合同也是有力的銷售工具；
⑵、細緻的**單也能夠吸引客戶，收集到的同類塗料產品的**單中大多數包括：編號、品種、規格、工程價、零售價五個內容，裝飾公司的預算和計算是按照每平方為單位的，所以在**單中要註明塗刷面積，最好能完成塗料從每組的成本和利潤到每平方的成本和利潤的換算，這樣客戶就會一目了然，設計師也就會很輕鬆、很願意用我們的平公尺成本做工程造價的預算；
⑶、材料的差價是裝飾公司必不可少的利潤**，任何材料和裝飾公司的合作首先都是利潤的合作，所以**單中一定要為裝飾公司設計較大的利潤空間並且要盡可能很直觀地體現出來。
3、合作基礎：裝飾公司的業務開發都是從品牌替換開始的，要想讓裝飾公司從以前使用習慣了的品牌轉換到我們的品牌就必須要給他充分的理由，根據前期的市場調查結果結合我們品牌的定位要總結出一套令對方可信的利益分析方案和質量、合作的保證。
四、客戶拜訪：
業務員在初次拜訪裝飾公司之前要做好準備的工作：⑴ 產品知識、產品優勢等等，⑵ 足夠量的產品資料、樣板，⑶ 推銷工具如名片、計算器等等；
（一）、初始階段拜訪的工作目標：
1、認識裝飾公司的設計部、採購部、施工隊的人員以及老闆，並分別和他們有比較簡單的接觸讓對方的人員包括老闆對我們的品牌有初步的了解；
2、了解各人員在採購上的決策權、人員之間的關係、各人員是否和老闆有親戚類的關係；
3、向採購部門遞交產品資料、**單、合同，向設計部門遞交**單和色卡；
4、客戶的調查工作並詳細填寫《客戶調查表》，另外要了解該公司的業務是「雙包」還是「單包」、裝飾公司和施工隊的隸屬關係、分公司的數量以及相互的合作關係等等；
（二）、客戶跟蹤階段的工作目標：
1、針對裝飾公司中有採購決策權的部門經理進行單獨的上門拜訪的公關工作；
2、將我們產品**單中預留的業務操作費用標準（一般在**單中都會有5%左右的**彈性）根據該裝飾公司的特點在採購員、設計師、施工隊長等人員進行分配，並給予各人員以物質利益的承諾；
3、了解該公司近期正在施工中的樣板房並以此作為重要的合作突破口促成首次的合作；
（三）、公關費用分配的注意事項：
1、公關除了平時的禮品公關之外，對於採購的關鍵人員還可以與之簽定「銷售獎勵協議」，依據該公司用料的回籠款提取一定的比例作為獎勵；
2、「銷售獎勵協議」只能和該公司的1~2個最關鍵的人員簽定，而且是隱蔽和長期的，對於某人在某次購貨中起到配合作用的只能給予一次性的物質回報；
3、裝飾公司內設計師、採購員、施工隊長、業務員都是公關的物件：
⑴、包清工的業務採購要給施工隊長一次性的好處，這樣他會主動為我們提供下次施工的情報；
⑵、以包工包料為主的裝飾公司大多數要以採購部經理為主要公關物件；
⑶、同時對於設計師也要採用禮品的公關形式，因為設計師可以在為使用者進行裝修設計的時候就可以將我們的產品的名稱、品種、顏色等固定下來或者直接採用我們產品的**進行材料預算；
⑷、裝飾公司的業務員在開發裝飾業務的時候往往能夠和使用者建立相互的信任，所以有一定的推薦能力，可以採用當次推薦給予獎勵的方法；
4、很多的公關都是在一些非正式的場合或時間完成的，比如晚上在對方的家中進行溝通；
（四）、拜訪洽談中的注意事項：
1、拜訪中要和裝飾公司的每乙個人員保持友好的關係，但要注意不能和某個部門或某個人表現出親密的關係，因為這樣會引起其他人員的不滿或會認為他不是我們的重點、可能難以拿到好處的想法，那麼他就會為我們的工作開展設定障礙；
2、和裝飾公司的老闆有初步的了解就可以了，盡量在拜訪中與相關的部門經理洽談，不能每次都單獨和老闆在辦公室內長談，因為這樣會讓部門的經理認為我們和老闆太熟悉，我們可能不會給予他們獎勵，也就會在洽談中給我們出難題比如挑剔我們的**、質量、知名度或增加我們之間的合作門檻；
3、每次拜訪都要有明確的目的，談完問題後就可以離開，不能長時間逗留或與某某人聊天，否則會讓對方誤認為我們很糾纏、我們的時間很空餘或我們的潛在客戶不多。
五、個人管理
1、首先要通過理論學習、工作積累、多方請教等方式提高自己的單兵作戰能力，不僅使自己是乙個專業的塗料業務員而且還要盡可能融入裝飾行業，了解裝飾公司的行業狀況和裝飾公司的業務操作，專業的眼光使自己能擁有深邃的見解，在和裝飾公司的談判中能敏捷而深入；
2、多接觸裝飾的知識比如裝潢中的空間、造型、圖案、色彩、光線、明暗和搭配，能夠從審美的角度去談業務；
3、合理安排自己的時間、做到工作中洽談時間比例的極大化，避免因拜訪路線不合理造成「客觀冗時」；
4、通過洽談記錄、拜訪計畫等形式鞏固工作效果，做到有計畫、有目的、有深入、有效果的拜訪；避免拜訪的內容僅僅是重複性地陪客戶聊聊天、發發煙；
5、充分運用職位的反差：
⑴、裝飾公司的洽談要注意「職位對稱」，業務員所走的是「由下而上」的工作路線，一般都只能和裝飾公司的部門經理建立較好的關係但和總經理就很難見面和詳細洽談；
⑵、裝飾公司在決定採用或試用乙個產品時都是有總經理同意的，所以前期業務員在和裝飾公司洽談到一定程度以後，辦事處總經理要出面和裝飾公司的總經理洽談，平等的身份很容易溝通，
⑶、，試用產品時憑藉業務員平時和部門經理或工人建立的關係都會有很好的效果；
⑷、業務員再和各部門的經理溝通就很容易將具體的工作向前推進一大步。
六、產品試用：
通過以上的拜訪和跟蹤工作，裝飾公司的開發很快進入產品的試用階段，試用產品是指裝飾公司對於我們的品牌已經有了一定的了解或認可，就會在小區選出1~2套裝修房用我們的產品施工，檢測產品成膜效果、塗刷面積、使用成本和施工效能等；
1、試用不是免費的，對於一般的裝飾公司第一次使用產品最好不要免費，免費的產品對方不承擔成本也就不重視施工了，很多免費的樣品裝飾公司很長時間都不用；
2、裝飾公司對產品質量存在疑慮的可以和對方簽定《質量保證協議》，明確產品的效能指標和施工的效果；
3、裝飾公司試用產品的時一定要有業務員和技術人員來跟蹤，一是由技術員對施工的方法、工藝等進行指導，避免因工人對產品效能不了解或錯誤施工而產生最終效果不好的情況；二是由業務員對施工人、包工頭進行公關以確保試用的順利；
4、裝飾公司試用產品時一般都是小批量的定貨，尤其是對我們的產品體系和配套性不了解，所以要幫助裝飾公司配貨；
5、試用階段的裝飾公司進貨一般比較零散，不能一次定完所有的產品，所以對於零星的定貨要確保準時送到。
七、服務、質量承擔：
產品試用成功以後，和裝飾公司就會建立較穩定的合作關係，合作中的服務和質量承擔的內容要明確；
㈠、服務：
1、裝飾公司的材料倉庫庫存不大，定貨都是即時性的，所以對送貨的時間要求很高，所以在盡可能的條件下不管定貨的多少、時間多緊、送貨距離多遠都要能給予保證；
2、裝飾公司在塗料上不如我們專業，在施工、問題處理等方面對我們有一定的依賴性，服務部的技術人員要和裝飾公司推廣部緊緊配合；
⑴、試用和剛合作的裝飾公司的施工要能及時有技術人員跟蹤施工；
系統整合公司開發技巧業務員篇
系統整合商開發技巧 業務員篇 一 市場調查 1 系統整合商的調查，系統整合商一般都有比較專業而穩定的渠道，比如 有的主做銀行專案，有的主做公安有點主做教育，有的主做電力方面的專案，並且規模不同的系統整合商他的需求點也是不一樣的，在系統整合商開發剛啟動的時候要在浙江安防協會收集目標系統整合商的名單，一...
外貿業務員開發客戶技巧
七 變換致電時間 我們都有一種習慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每週一的10點鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓，在該日其它的時間或改在別的日子給他 你會得到出乎預料的成果。八 客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統。你所選擇的客戶管理系統應該能夠很好地記錄你企業...
裝飾業務員心得
關於在西安紫珊瑚裝飾公司從事 家裝顧問 的實習 報告實習單位 西安紫珊瑚裝飾公司 實習地點 陝西省 省 直轄市 自治區 西安市 縣 市 實習崗位 家裝顧問兼職指導教師 翟巖 學院 水利工程學院專業班級 城市水利12021班 學生姓名 宋偉笛學號 12020332103 校內指導老師 王雪梅評定成績 ...