關於在西安紫珊瑚裝飾公司從事「家裝顧問」的實習
報告實習單位： 西安紫珊瑚裝飾公司
實習地點：陝西省（省/直轄市/自治區）西安市（縣/市）
實習崗位：家裝顧問兼職指導教師： 翟巖
學院：水利工程學院專業班級： 城市水利12021班
學生姓名：宋偉笛學號： 12020332103
校內指導老師：王雪梅評定成績
2023年6月
目錄第一章背景介紹 1
第二章正確認識家裝顧問 2
第一節家裝顧問的基本素質 2
第二節家裝顧問心理角色的轉換與定位 2
第三章家裝顧問基本技能 3
第一節心裡裝備 3
第二節**營銷技巧 6
第三節與客戶見面技巧 10
第四節交換名片技巧 10
第五節在融洽氣氛中交談技巧 11
第六節產品介紹技巧 11
第七節不要給對方說「不」技巧 13
第八節談判技巧 13
第四章有效成交客戶的辦法 14
第一節締結成交概念 14
第二節締結成交十法 15
第五章如何做好乙個家裝顧問 16
第六章致謝16
**家裝顧問的角色定位
第一章背景介紹
做業務是一門學問，好的家裝顧問是一所大學，相信做好了業務，你也一定能做好很多事情。做業務的必備素質很多，包括外在（個人認為）的要求：誠實守信、有責任感、有團結心等等。
以及內在的要求：自信、勤奮努力、持之以恆等等。同時做業務的形式與方法有很多種。
先說裝飾行業的業務，**、簡訊、公關、物業、小區蹲點等等。注意的事項也很多，從外在的形象到行好的心理素質，到良好的溝通技巧，到絕佳的談判能力。究竟怎樣才是乙個真正的家裝顧問，怎樣又才是乙個好的家裝顧問，我總結了以下幾方面第二章正確認識家裝顧問
第一節家裝顧問的基本素質
一. 如何作好家裝顧問？這是很多家裝顧問和業務經理們都很傷腦筋的問題。 我個人認為要作好家裝顧問必須具備6個方面的基本素質：
1、 要有良好的思想道德素質做家裝顧問要經常挾很多的貨款，有的是現金或是匯票，如思想不端正，則會給公司帶來不必要的損失。
2、 要有紮實的市場營銷知識業務人員不僅僅是要作好自己的業務，而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場如何去良性的運作，銷售的速度才會最快、成本才會最低。這也為自己將來公升為業務經理打下堅實的基礎。
3、 要有吃苦耐勞的精神作為一名家裝顧問，我認為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天走訪2個客戶和5個客戶效果是截然不同的。
4、 要有良好的口才要說服客戶購買自己的產品，除了憑有競爭力的產品質量和**外，就憑家裝顧問的嘴怎麼去說，怎樣讓自己的語言既有藝術性又有邏輯性。
5、 有良好的心理承受能力
6、 有堅定的自信心，永遠不言敗。
第二節家裝顧問心理角色的轉換與定位
推銷員心理角色一般有兩種：乞丐心理與使者心理。
乞丐心理的推銷員認為推銷是乞求，請別人、求別人幫忙自己辦成某項事情，所以在推銷時非常害怕客戶提出反對意見，害怕客戶對產品提出哪怕是一點點的意見。因為在乞求心理情況下，害怕購買者有絲毫的反對意見或看法，一旦聽到反對意見，馬上禁不住意識到成交將失敗。
推銷員在以上這兩種心理模式下，精神狀態不一樣，展現在客戶面前的氣質信心也不一樣，銷售的成績也不一樣。我們說推銷員銷售產品，首先推銷的是推銷員自身，在使者心理模式下，更容易將自己推銷出去，取得客戶和使用者的信任。
第三章家裝顧問基本技能
第一節心裡裝備
1、積極
積極的人象太陽，走到那裡那裡亮。消極的人象月亮，初一十**一樣。某種陰暗的現象、某種困難出現在你的面前時，如果你去關注這種陰暗，這種困難，那你就會因此而消沉，但如果你更加關注著這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會感覺到自己的心中充滿陽光，充滿力量。
同時，積極的心態不但使自己充滿奮鬥的陽光，也會給你身邊的人帶來陽光。
2、主動
主動是什麼？主動就是「沒有人告訴你而你正做著恰當的事情」。在競爭異常激烈的時代，被動就會挨打，主動就可以佔據優勢地位。
主動是為了給自己增加機會，增加鍛鍊自己的機會，增加實現自己價值的機會。
3、空杯
你需要用空杯的心態重新去整理自己的智慧型，去吸收現在的、別人的正確的、優秀的東西。企業有企業的文化，有企業發展的思路，有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，我們就必須去領悟，去感受。把自己融入到企業之中，融入到團隊之中，否則，你永遠是企業的局外人。
4、雙贏
企業首先是乙個利潤中心，企業都沒有了利益，你也肯定沒有利益。同樣，我們也不能破壞企業與商家之間的雙贏規則，只要某一方失去了利益，必定就會放棄這樣的合作。消費者滿足自己的需求，而企業實現自己的產品價值，這同樣也是乙個雙贏，任何一方的利益受到損壞都會付出代價。
5、包容
作為銷售人員，你會接觸到各種各樣的經銷商，也會接觸到各種各樣的消費者。這個經銷商有這樣的愛好，那個消費者有那樣的需求。我們是為客戶提供服務的，滿足客戶需求的，這就要求我們學會包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。
你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風格，你也應該去包容。
6、自信
自信是一切行動的源動力，沒有了自信就沒有的行動。我們對自己服務的企業充滿自信，對我們的產品充滿自信，對自己的能力充滿自信，對同事充滿自信，對未來充滿自信。自己是將優良的產品推薦給我們的消費者去滿足他們的需求，我們的一切活動都是有價值的。
很多銷售人員自己都不相信自己的產品，又怎麼樣說服別人相信自己的產品。很多銷售人員不相信自己的能力，不相信自己的產品，所以在客戶的門外猶豫了很久都不敢敲開客戶的門。
如果你充滿了自信，你也就會充滿了幹勁，你開始感覺到這些事情是我們可以完成的，是我們應該完成的。
7、行動
行動是最有說服力的。千百句美麗的雄辯勝不過真實的行動。我們需要用行動去證明自己的存在，證明自己的價值；我們需要用行動去真正的關懷我們的客戶；我們需要用行動去完成我們的目標。
如果一切計畫、一切目標、一切願景都是停留在紙上，不去付諸行動，那計畫就不能執行，目標就不能實現，願景就是肥皂泡。
8、給予
要索取，首先學會給予。沒有給予，你就不可能索取。我們要給予我們的同事以關懷；我們要給予我們的經銷商以服務；我們要給予消費者滿足需求的產品。
給予，給予，還是給予。唯有給予是永恆的，因為給予不會受到別人的拒絕，反而會得到別人的感激。
9、學習
乾到老，學到老。競爭在加劇，實力和能力的打拼將越加激烈。誰不去學習，誰就不能提高，誰就不會去創新，誰的**就會落後。
同事是老師；上級是老師；客戶是老師；競爭對手是老師。學習不但是一種心態，更應該是我們的一種生活方式。二十一世紀，誰會學習，誰就會成功，學習成為了自己的競爭力，也成為了企業的競爭力。
第二節**營銷技巧
通常考察**營銷員的聲音及語言感染力有10個方面。
一、語速
不要太快或太慢，可能是由於長期工作的原因，因為**銷售是一種快節奏的工作，大多數**營銷員說話的速度都偏快。語速太快容易造成客戶聽不清楚，**營銷員最好具備可以控制語速的能力，一般情況下，語速保持在~/分鐘比較合適。當然，如果能夠根據客戶的語速而調整自己的語速，這樣效果更好。
二、清晰度
**營銷員發音要標準，吐詞要清晰，能夠讓客戶在**中很容易聽清楚自己說的話。筆者所在公司在每次新招**營銷員時，都會要求對方現場模擬打**的過程，主要考察對方的語言表達是否含糊不清，普通話是否流利等，因為表達清晰對於一名**銷售人來說是一項最基本的要求。
三、語氣
語氣是**營銷員內心態度的晴雨表，**營銷員的語氣要求是：平和中有激情，耐心中有愛心，杜絕產生不耐煩的語氣。經常會遇到這類客戶，給他講第一次，沒有聽清楚，講第二次也沒有聽清楚，到講第三次時還不清楚，這時**營銷員解釋一次，語氣可以，解釋第二次，也可以，解釋第三次時就明顯可以聽出不耐煩的語氣，這時心裡肯定這麼想：
「你怎麼這麼笨呀，都跟你講三遍了，你還不清楚。」這種語氣一流露出來，結果就是把客戶給嚇跑了。
四、音調
音調不要怪腔怪調，要自然，一定要做到抑揚頓挫，音調要有高、中、低之分，富於變化，不要太機械化。這樣的歌曲唱出來後，那簡直是是「餘音繞梁，三日不絕」，既然**銷售是一門聲音的藝術，那**營銷員就不得不下點功夫好好修煉一下自己的說話音調。
五、節奏
就是恰到好處的停頓，這樣就可以有時間來感知談話進行的感覺，也讓客戶有機會參與到談話中來，大多數**營銷員都會犯乙個毛病：只顧自己說，說完了就掛機。
六、音量
就是聲音的大小，音量不宜過大，要適中，**營銷員都在室內工作，如果音量過大，難免會影響周圍同事的工作，所以如果遇到客戶說無法聽清楚時，我們盡量另約時間聯絡。同時音量的高低能夠反應一名**營銷員的素養，音量過高容易給人一種缺少涵養的感覺，音量過低又會給人一種自信不足的印象。
七、熱情度
成功學大師拿破崙．希爾花了25年的時間，分析和研究了全世界500名各行業頂尖的成功人士的成功原因，最後歸納出17條成功定律，其中熱情排在最前面，可見保持熱情的重要性。
八、帶笑的聲音
人們常說「伸手不打笑臉人」相逢一笑泯恩仇」，可見，這一笑威力有多大，上面兩種情境是面對面才發生的。可是，在**裡，對方看不到**營銷員的笑臉，怎麼辦?這就是筆者常常要求本公司的**營銷員在給客戶打**時一定要笑出聲來的原因，否則就像在黑暗中給絕世佳人暗送秋波一樣，自作多情，徒勞無益。
讓客戶聽到**營銷員的微笑，帶有微笑的聲音是非常甜美動聽的，也是極具感染力的。
九、專業
俗話說：「行家裡手一出手，就知有沒有。」一名**營銷員是否對自己公司的產品熟悉，**營銷員在通**時，語言表達深刻的印象。
當代社會分工越來越細，通才會越來越少，而只有專才才會越來越吃香，也越來越有競爭力。是否專業，發音是否專業，處理問題是否專業等都將給客戶留下深刻的印象。當代社會分工越來越細，通才會越來越少，而只有專才才會越來越吃香，也越來越有競爭力。
第三節與客戶見面技巧
與客戶的第一次見面在一筆交易中顯得尤為重要，「好的開始等於成功了一半！」所以我們要學習一些見面技巧。
（1）見面前，知己知彼。首先要對即將見面的客戶進行一定的了解，通過同事、其它客戶、其它廠家推銷員、上司、該客戶的下游或上游客戶等途徑來初步了解該客戶。
裝飾業務員銷售話術
一 營銷原則 1 營銷的關鍵 自信 真誠 專業 2 營銷的成交在於持續不斷的聯絡 引導，要求準顧客作出想要的結果。3 行銷在於創造與眾不同的價值和服務，以好處和利益引導，比如精品房徵集 專家知識講座 贈送設計作品 參觀標準樣板工程活動等。4 營銷中價值塑造是溝通的核心。5 營銷中獲得客戶有效郵箱 裝...
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XX裝飾業務員規章制度
杭州xx裝飾工程 業務員職責及規章制度 1.業務員工作上班時間 北京 為上午 8.30 12.00 下午13.00 17.00 2.業務員每星期休息一天 星期一至星期五任選一天。由公司安排規定日 3.業務員若探親 辦事等必須提前3天以上向公司負責人書面請假確認並同意。本週或下週補班 4.業務員若特殊...