銷售從拒絕後開始……
了解顧客挑選影樓的關注點：
1.裝置
我們是紹興最早的數碼影樓，與紹興其他影樓不同的是我們使用世界上頂級的柯達pro back數碼機背拍攝，清晰度高達1600萬畫素，買過來要要20多萬；但其他影樓的數位相機才600萬畫素，**也只有2萬元左右，不一樣的裝置當然會拍攝出不一樣的**質量，就好象棉的襯衣與布的襯衣，**當然是不一樣的**。
2. **
我們的每個影棚都有一台電腦，別家就不一定哦！在我們這裡你可以邊拍邊看，數碼的優勢就在於立拍立現，不滿意當場重拍，因此，我們認為數碼拍攝才能達到百分百滿意。你可以邊拍邊看邊玩感受數碼拍攝樂趣，你不會象以往你的小姐妹拍結婚照那樣回家睡不著覺，沒有看到毛片以前一直擔心拍的好不好，數碼一定會讓你更自信，高檔的裝置加上高超攝影師加上充滿自信的你，你說還會有不滿意的**嗎？
再看看我們的外景，無論從景點擊擇的多樣性、色片的質感運用、情感世界的堆
積、雲彩的層次、湖水的波鱗、故事情節的聯動、嚴謹的構圖、表情的自然流露，都能充分的說明我們的攝影師畢業於北京電影學院。我們的外景是用專業膠片拍攝而內景是用數碼機背拍攝，這麼做的目的是為了讓你感受兩種不同相機的拍攝效果，使你魚和熊掌兼而得之，你看我們為你考慮的多周全！還有我們更為你省下了500至800元的外景拍攝費
3. 禮服
我們結婚當天的婚紗和禮服有很多不同的品牌，台灣的、香港的、廣州的、全憑您眼光自己選，我們的觀點是合身的婚紗才是最漂亮的婚紗；而且我們這裡拍照的服裝與結婚當天的服裝是分開的，你現在看到的婚紗僅僅是一部分，因為地方太小我們沒有辦法全部展示出來，我們的服裝數量太多，基本上都放在櫃子裡了，況且每個月都有新貨到，從這麼多的衣服裡選一件相信肯定有一件適合你。
4. **
我認為**與價值是不同的概念，**首先要合理，不僅僅是靠數字來體現。花1千元買300元的東西那就貴了，花1萬元買2萬元的東西那肯定是便宜的，就象我們通常認為女孩子花1000元買珠寶覺得便宜，花1元錢買根油條會覺得貴，關鍵是物超所值。你可以看看我們的相簿全部
是全屏設計滿版輸出，它都是按平方計算的，**越大**越貴，在其他影樓你絕對拿不到這樣的相簿，他們頂多給你幾張滿版輸出。你也知道服務是有價的，就象五星級的酒店與兩星級的酒店服務肯定不一樣，我們更看重優質服務的增值部分，這樣才能使你覺得花這些錢是值得的，這是我們公司老總的名片，在以後如果我們的服務和產品有不盡人意的地方，可以直接向我們老總投訴。如果我們幫你做的越好，你肯定也會幫我們宣傳，介紹朋友給我，就象你今天也是朋友介紹過來一樣。
所以，我認為我們的**、品質、服務你應該是很放心的。
5. 服務
我們坐在這裡聊這麼久你覺得我的服務好嗎？老闆發我工資就是要把你們服務好，現在每位客人的維護自身利益的意識都很強，不把你們服務好你會投訴我，辛辛苦苦掙點工資可能會因為你的一句話就少了一大塊，所以認真的服務好你們才能順利的從老闆手裡拿到工資。
6. 品質
我們是一家開了一年多的婚紗店，我們還小，還需要你們的光臨照顧與呵護，所以把品質做好是關鍵，特別是**的拍攝質量，目前我們是限量拍攝，不會一天安排8、9對拍攝，我們認為質和量是成反比的，量太大了必然影響質量，因為人多了要趕時間快點拍，你說能拍出好**嗎？
7. 口碑
你們選結婚照有經驗嗎？當然沒有。而我有經驗，每天接待七八對，
一年接待幾百對，很多在這裡的拍照客人當初坐在這裡和你們一樣，
也是從不了解到信任到最後選擇我們卡地亞這就是口碑，況且我們這裡的地段又不好，為什麼還能從去年開到今年，就是因為我們拍的好所以
客人幫助我們做介紹，當然這也包括你們在內。
5. 服務
我們坐在這裡聊這麼久你覺得我的服務好嗎？老闆發我工資就是要把你們服務好，現在每位客人的維護自身利益的意識都很強，不把你們服務好你會投訴我，辛辛苦苦掙點工資可能會因為你的一句話就少了一大塊，所以認真的服務好你們才能順利的從老闆手裡拿到工資。
6. 品質
我們是一家開了一年多的婚紗店，我們還小，還需要你們的光臨照顧與呵護，所以把品質做好是關鍵，特別是**的拍攝質量，目前我們是限量拍攝，不會一天安排8、9對拍攝，我們認為質和量是成反比的，量太大了必然影響質量，因為人多了要趕時間快點拍，你說能拍出好**嗎？
7. 口碑
你們選結婚照有經驗嗎？當然沒有。而我有經驗，每天接待七八對，一年接待幾百對，很多在這裡的拍照客人當初坐在這裡和你們一樣，
也是從不了解到信任到最後選擇我們卡地亞這就是口碑，況且我們這裡的地段又不好，為什麼還能從去年開到今年，就是因為我們拍的好所以
客人幫助我們做介紹，當然這也包括你們在內。
影樓門市處理顧客異議的方法：
1、 質問法
對於顧客的異議反問「為什麼」的方法，使顧客處於要說明理由的立場上，即改變攻守立場「迫使「顧客」自省，使異議得到轉換，了解顧客的真實的想法，洞悉顧客的反對究竟是真意還是藉口。
顧客：「你們的**太貴了。」
門市：「您認為貴多少？」或「您認為**高，那麼您認為目前的什麼**適合您？」
「你認為選擇一家婚紗店拍結婚照，除了**以外因素以外，還因考慮哪些問題呢？」
2、 引例法
對顧客的反對，引用例項予以說服，借用已拍顧客作為證人，來加強顧客對本公司的信心，打消顧客的疑慮。
門市：「曾經有一對顧客………」或「前幾天，我們有一對顧客………」以這種例項應付顧客的反對。
3、 是的，但是………法
首先認同顧客的反對，然後慢慢的轉變為反擊。切記千萬不要直接否定對方說「不是的」或「不，不是這樣的」，這是一種「先讓對方割我的
肉，然後我再砍對方的頭
」的做法。
門市：「這套是要比那套要貴一些，可是你看一下這裡………」
4、 置之不理法
對顧客有些講的話不必太在意，或已「開玩笑吧！」這樣的話一句帶過，當他的話如耳旁風。通常適用於一些荒謬的異議，如果將顧客的話句
句當真有時未必有好處，請門市千萬注意。
5、 順杆爬
門市將顧客的疑慮轉化為定單的理由，說服顧客定單。
門市：「難道先生還有什麼其他想法嗎？結婚日期沒定沒關係，反正兩位的關係已經確定了嗎，現在定下來，你可以隨時我們聯絡安排拍攝，
因為我們每天按定單拍攝的。」
6、 實物轉化法
門市可以用實物出示來轉移顧客的抵抗力。
門市：「你們看這本安東尼相簿的製作工藝。」
7、 否定法
這是當面對顧客的話加以否定的做法，但如果用錯了，會使顧客感到不愉快。
顧客：「沒錢呀。」
門市：「您真愛開玩笑，誰會說，我有錢，我有的是錢。」
8、 欲擒故縱法
一種以退為進的談單策略，主要運用於談單後期，屬於猶豫比較型顧客。
顧客：「我想到別家店看看。」
門市：「沒問題，但我相信你們一定會回來的，因為我們拍出**非常有信心，而且外景和服裝不加價，這在紹興是沒有影樓可以做到的，相
信通過比較，你們才會更加了解我們公司，在看過其他店後希望再回來，能給我們乙個為您服務的機會。
應付例項：
顧客：讓我考慮一下。（顧客有退卻的可能，門市必須立即接話，不要冷場）
門市：實在對不起。
顧客：有什麼對不起？（顧客正常反應）
門市：我是不是有介紹的不夠清楚的地方，不然你就不至於說要「考慮一下了」，可不可以把把你考慮的事和我說一下，讓我知道好嗎？（以真誠激發顧客的購買慾）
顧客：你能給我幾折優惠。
門市：因為我們從不在**和服務上打折扣，所以在**上也不打折，真的很抱歉，其實我們的**也不高，要知道**有時候也是質量的保證，不過如果你願意幫我介紹客人過來的話，我可以考慮。
拒絕要這樣去對付：
1、 抓住拒絕的根據（為什麼會拒絕）
2、 任何情況下都不與顧客爭論，不可生氣。
3、 沉著地說服，不要忘記面帶笑容。
4、 不可講太多，但要發問。
5、 換個角度去說服。
6、 即使顧客有錯也不要過多的指責，說話盡量避開。
「吸心**」第七招：討價還價
門市在銷售過程中遇到的最敏感、最棘手最重要的問
題就是**問題。
分析顧客討價還價的原因有以下幾點：
1、 貪圖便宜
2、 經驗
3、 顧客知道**或是為了收集資訊
4、 試探有無還價的可能
5、 進店還價已成習慣
6、 炫耀自己會還價
7、 經濟緊張
應對顧客討價還價的原則
1、 門市要找出顧客還價的真正原因。可採取反問或投石問路的方法找出顧客嫌貴的理由。
2、 門市要牢記顧客的需求，把銷售的重點始終放在解決滿足顧客的最大需求上。
因為需要所以購買的行為是「積極消費」，可買可不買的是「消極消費」，門市在與顧客交流的過程中是不與顧客爭論**的高低，而因設法
讓顧客認識到某套婚紗照套系或後期產品的好處，可以得到哪些滿足和需求，介紹能夠得到的利益點，（便宜無好貨，好貨不便宜），讓顧客相信值這個價。
影樓門市小姐的營銷培訓與管理流程
說到影樓管理制度的核心系統，自然會涉及到影樓的核心。不少人認為，既然是影樓嘛，攝影部當然是核心了！錯了！
影樓雖然是乙個拍**的地方，但更是乙個企業，企業的核心是營銷，影樓營銷的核心是門市，所以，門市才是影樓運作的核心。攝影部只是乙個「加工廠」。影樓的這個核心問題，在過去的十幾年間歷經了從**「加工廠」到以門市為核心的營銷、服務機構的轉變過程。
服務的本質加上現代的營銷理念，構成了現代影樓以門市（這裡包括門市人員、門市裝潢和門市陳列）為核心的營銷方式。我們在市場上可以看到很多品牌的商品其實都沒有生產基地，產品都是由其他企業代工，可見，企業的核心就在營銷部門。影樓的核心系統，就是在於門市。
在經過了多年的激烈競爭以後，影樓間的技術水平、硬體水平逐步趨同，目前影樓間最大的區別就是服務水平與營銷水平。這種變化，對門市人員提出了新的、更高的要求，要求門市人員要以高素質的形象、專業水準的服務出現在顧客面前。這就是擺在我們影樓老闆/經理面前的乙個重要問題。
一、門市人員是業務營銷員而不是招待員
說到門市人員的性質，我們說門市人員是營銷人員而不是招待員，幾乎所有的影樓老闆、經理都會說：「對」！但這個問題不能停留在口頭上，必須強化門市營銷理念，採取具體的行動，把門市真正打造成影樓的營銷核心。
1、影樓的經濟效益，不是取決於你能創作出、甚至發表、展出多少好作品，而是取決於能夠賣出去作品的數量。乙個影樓，如果他的**和服務賣不出去，那麼其他方面的工作再出色，也都是徒勞的。
2、影樓的策略，服務規章，銷售制度，員工建設與管理，都是圍繞著門市進行，影樓各部門要支援銷售，配合銷售，服從銷售。
3、門市是公司的行銷代表，提高門市在影樓中的地位，成為職能核心。影樓有句俗話：「同級員工，門市為大」，也是在說影樓門市處於核心地位。
門市營銷人員是一項重要而有價值的工作，從觀念競爭到產品競爭，到技術競爭，再到戰略和綜合實力的競爭，手段日益向市場化和綜合化發展，但最終決定競爭成敗，還是要體現在門市的營銷上。門市營銷隊伍的建設，已越來越突出地成為影樓確立競爭優勢和制勝的根本。
4、老闆/經理也應該是影樓的營銷隊伍的一員。「悠悠萬事，唯此為大」，老闆/經理親臨門市一線，是對門市營銷工作的支援和重視，也是你獲得第一手資訊的主要途徑。世界著名的電腦巨頭戴爾，個人時間的30-40%是在陪客戶「聊天」！
已故前世界首富——沃爾瑪百貨總裁山姆·威頓，每天都要去賣場幫顧客拿東西。由此也可以看出老闆親臨一線的重要性。
影樓門市接單技巧
從事婚紗攝影十二年，親身經歷了每乙個崗位，接觸形形色色 大大小小影樓數千家，如何提公升接單成功率，如何提高接單金額，一直是我們每一家影樓老闆和員工所頭疼和關心的主題，現在將門市接單過程中的實戰體會總結出十大步驟如下，望能對廣大影樓同行朋友有所幫助。一 做好充分的準備 乙個人做任何事情，如果沒有準備我...
兒童影樓門市接單技巧
兒童影樓的門市人員肩負的任務除了要激發家長們的消費潛能之外，同時也要對孩子的吸引力足夠大。這些也許看似無關緊要，但是當你真正操作起來的時候往往這些小的方方面面影響著門市人員的整個接單工程。除了門市人員的親和力以外，還有一點較為重要的方面就是門市人員的洞察力，事實上，也就是我們經常提及的顧客定位問題。...
影樓門市接待技巧
門市如何給客人看好設計版面 1 面帶微笑安排客人坐下，倒水，並且誇客人我們設計師給您設計的版面特別好看，我現在就開啟給您欣賞下。2 首先拿好準備好的流程單給客人對下放大的張數和編號 其實我們數碼師也有對的只是最好門市再對下或者在客人沒來之前門市有時間也可以對下的 然後和客人說先瀏覽下 瀏覽過程中讚美...