系統整合商開發技巧
———業務員篇
一、市場調查：
1、 系統整合商的調查，系統整合商一般都有比較專業而穩定的渠道，比如：有的主做銀行專案，有的主做公安有點主做教育，有的主做電力方面的專案，並且規模不同的系統整合商他的需求點也是不一樣的，在系統整合商開發剛啟動的時候要在浙江安防協會收集目標系統整合商的名單，一段時間後就能通過系統整合商的介紹和相互了解而進行行業內部調查了；
調查的目的是為了：1、了解行業內的情況，更快將自己變成專業的業務員，2、更準確地尋找目標客戶；每個地方的系統整合商都會很多，其中適合和我們合作的並不多，所以要在調查的結果中進行取捨；確定目標客戶的條件可以根據每個地方的特點而各異，可提供參考的標準有：
（1）、公司業務規模：以哪塊為主要業務的公司，年銷量是多少客戶現狀客戶名稱、業務、規模、性質
位址、郵編、**
現有相關產品的使用情況：用途、品牌、數量、使用年限
組織結構與採購相關的部門名稱和人員構成
部門之間的匯報和配合
各個部門在採購中的作用
個人資訊姓名、住址、****、經歷、愛好、年齡、家庭情況、子女、喜歡的運動等
客戶的工作範圍
性格特點
客戶內部的人員關係
競爭資訊競爭對手在客戶內的合作歷史
競爭對手銷售人員的姓名和銷售特點
產品優勢和劣勢㈡、競爭品牌的調查：
著重了解：1、系統整合商現在採用的是什麼品牌？2、該品牌的質量**、結算週期、系統整合商對該品牌的欠款情況？
3、系統整合商採用的是該品牌什麼檔次的品種？4、該品牌採用了什麼樣的公關方法？5、該品牌的產品市場知名度？
6、雙方合作的穩定性？等等。
尤其注意的是要敏感地發現近期系統整合商業務開發迅速的品牌並能分析他們的銷售策略，為我們的銷售方法提供參考；可以和系統整合商的人員或該品牌負責系統整合商開發的業務員溝通，多吸取優秀的業務經驗
三、開發準備
1、產品資料尤其是利潤方面；
4、將客戶的內心願望轉化為產品的優勢，發現自己的優點；
5、自己的優勢就是和對方合作的基礎，也是品牌對比的決勝之處；
6、將自己的優點轉化為銷售語言，再具體為利潤分析，通過**化、資料化直觀地傳達給客戶；
： ⑴、開發系統整合商應該具有一套全面完整的資料，包括：公司介紹、品牌榮譽、當地獲獎證書、檢驗報告、工程案例。
⑵、業務員在派發資料時一定要將資料放入系統整合商主管人員的檔案櫃內，不能讓對方隨手丟在桌面上或與一些無關緊要的產品資料混為一體，因為系統整合商的產品資料太多了，不在櫃、屜裡的資料很容易丟失；
⑶、同時業務員不要把所有的資料一次性地全部送到，開始可以將部分資料和資料夾送去，然後在客戶回訪中不斷帶去新的資料補充在資料夾內，讓客戶感覺我們在不斷發展和完善我們的產品體系和宣傳資料，因而我們進步很快的公司；
而且每次帶去「新」資料都要裝入我們原先送去的資料夾，這樣可以讓對方取出我們的產品資料資料夾以吸引他們的注意力提醒他們去看，並保證我們資料的完整儲存。
2、**單、供貨合同：
⑴、乙份完善而規範的合同能在業務拜訪的初期給客戶留下嚴謹的良好印象，合同能反映合作者的合作態度和業務管理水平，系統整合商自己也有相類似的供貨合同但一般都比較簡單，對於業務往來中的細節問題不會規定得很詳細，所以優秀的合同也是有力的銷售工具；
⑵、細緻的**單也能夠吸引客戶，收集到的同類產品的**單中大多數包括：編號、、規格、工程價、零售價，系統整合商的預算和計算是如何計算的，所以在**單中要註明，最好能完成完成成本和利潤的換算，這樣客戶就會一目了然，造價師也就會很輕鬆、很願意用我們的提供的產品做工程造價的預算；
⑶、材料的差價是系統整合商必不可少的利潤**，任何材料和系統整合商的合作首先都是利潤的合作，所以**單中一定要為系統整合商設計較大的利潤空間並且要盡可能很直觀地體現出來。
3、合作基礎：系統整合商的業務開發都是從品牌替換開始的，要想讓系統整合商從以前使用習慣了的品牌轉換到我們的品牌就必須要給他充分的理由，根據前期的市場調查結果結合我們品牌的定位要總結出一套令對方可信的利益分析方案和質量、合作的保證。
四、客戶拜訪：
業務員在初次拜訪系統整合商之前要做好準備的工作：⑴ 產品知識、產品優勢等等，⑵ 足夠量的產品資料、，⑶ 推銷工具如名片、計算器等等；
（一）、初始階段拜訪的工作目標：
1、認識系統整合商的設計部、採購部、專案經理以及老闆，並分別和他們有比較簡單的接觸讓對方的人員包括老闆對我們的品牌有初步的了解；如有必要的話認識負責專案的銷售員
2、了解各人員在採購上的決策權、人員之間的關係、
3、向採購部門遞交產品資料、**單、合同，向設計部門遞交**單和方案；
4、客戶的調查工作並詳細填寫《客戶調查表》，
（二）、客戶跟蹤階段的工作目標：
1、針對系統整合商中有採購決策權的部門經理進行單獨的上門拜訪的公關工作；
2、將我們產品**單中預留的業務操作費用標準（一般在**單中都會有5%左右的**彈性）根據該系統整合商的特點在採購員、設計師、等人員進行分配，並給予各人員以物質利益的承諾；
3、了解該公司近期專案並以此作為重要的合作突破口促成首次的合作；我們要做到參與到每乙個專案中去
（三）、公關費用分配的注意事項：
1、公關除了平時的禮品公關之外，對於採購的關鍵人員還可以與之簽定「銷售獎勵協議」，依據該公司用料的款提取一定的比例作為獎勵；
2、「銷售獎勵協議」只能和該公司的1~2個最關鍵的人員簽定，而且是隱蔽和長期的，對於某人在某次購貨中起到配合作用的只能給予一次性的物質回報；
3、系統整合商內設計師、採購員、業務員都是公關的物件：
⑴、尋找內線這樣他會主動為我們提供情報；
⑵、系統整合商大多數要以採購部經理為主要公關物件；
⑶、同時對於設計師也要採用禮品的公關形式，；
⑷、系統整合商的業務員在開發專案的時候往往能夠和使用者建立相互的信任，所以有一定的推薦能力，可以採用當次推薦給予獎勵的方法；
4、很多的公關都是在一些非正式的場合或時間完成的，
（四）、拜訪洽談中的注意事項：
1、拜訪中要和系統整合商的每乙個人員保持友好的關係，但要注意不能和某個部門或某個人表現出親密的關係，因為這樣會引起其他人員的不滿或會認為他不是我們的重點、可能難以拿到好處的想法，那麼他就會為我們的工作開展設定障礙；
2、和系統整合商的老闆有初步的了解就可以了，盡量在拜訪中與相關的部門經理洽談，不能每次都單獨和老闆在辦公室內長談，因為這樣會讓部門的經理認為我們和老闆太熟悉，我們可能不會給予他們獎勵，也就會在洽談中給我們出難題比如挑剔我們的**、質量、知名度或增加我們之間的合作門檻；
3、每次拜訪都要有明確的目的，談完問題後就可以離開，不能長時間逗留或與某某人聊天，否則會讓對方誤認為我們很糾纏、我們的時間很空餘或我們的潛在客戶不多。
五、個人管理
1、首先要通過理論學習、工作積累、多方請教等方式提高自己的單兵作戰能力，不僅使自己是乙個專業的業務員而且還要盡可能融入裝飾行業，了解系統整合商的行業狀況和系統整合商的業務操作，專業的眼光使自己能擁有深邃的見解，在和系統整合商的談判中能敏捷而深入；
2、多接觸系統整合方面的知識能便於我們從整體上去談業務；
3、合理安排自己的時間、做到工作中洽談時間比例的極大化，避免因拜訪路線不合理造成「客觀冗時」；
4、通過洽談記錄、拜訪計畫等形式鞏固工作效果，做到有計畫、有目的、有深入、有效果的拜訪；避免拜訪的內容僅僅是重複性地陪客戶聊聊天、發發煙；
5、充分運用職位的反差：
⑴、系統整合商的洽談要注意「職位對稱」，業務員所走的是「由下而上」的工作路線，一般都只能和系統整合商的部門經理建立較好的關係但和總經理就很難見面和詳細洽談；
⑵、系統整合商在決定採用或試用乙個產品時都是有總經理同意的，所以前期業務員在和系統整合商洽談到一定程度以後，辦事處總經理要出面和系統整合商的總經理洽談，平等的身份很容易溝通，
⑶、，測試時憑藉業務員平時和部門經理或工人建立的關係都會有很好的效果；
⑷、業務員再和各部門的經理溝通就很容易將具體的工作向前推進一大步。
六、產品測試或試用：
通過以上的拜訪和跟蹤工作，系統整合商的開發很快進入產品的試用階段，試用產品是指系統整合商對於我們的品牌已經有了一定的了解或認可，
1、試用不是免費的，對於一般的系統整合商第一次使用產品最好不要免費，免費的產品對方不承擔成本也就不重視施工了，很多免費的產【 系統整合商很長時間都不用；
2、系統整合商對產品質量存在疑慮的可以和對方簽定《質量保證協議》，明確產品的效能指標和施工的效果；
3、系統整合商試用產品的時一定要有業務員和技術人員來跟蹤，一是由技術員對施工的方法、工藝等進行指導，避免因工人對產品效能不了解或錯誤施工而產生最終效果不好的情況；二是由業務員對施工人、專案經理進行公關以確保試用的順利；
4、系統整合商試用產品時一般都是小批量的定貨，尤其是對我們的產品體系和配套性不了解，所以要幫助系統整合商配貨；
5、試用階段的系統整合商進貨一般比較零散，不能一次定完所有的產品，所以對於零星的定貨要確保準時送到。
七、服務、質量承擔：
產品試用成功以後，和系統整合商就會建立較穩定的合作關係，合作中的服務和質量承擔的內容要明確；
㈠、服務：
1、系統整合商的材料倉庫庫存不大，定貨都是即時性的，所以對送貨的時間要求很高，所以在盡可能的條件下不管定貨的多少、時間多緊、送貨距離多遠都要能給予保證；
2、系統整合商在產品上不如我們專業，在施工、問題處理等方面對我們有一定的依賴性，服務部的技術人員要和系統整合商推廣部緊緊配合；
⑴、剛合作的系統整合商的施工要能及時有技術人員跟蹤施工；
⑵、在進行重點專案中要進行全程跟蹤；
⑶、當系統整合商在施工中遇到了技術障礙，我們應該能馬上有技術人員進入現場予以解決，避免對方延誤施工造成損失；
裝飾公司開發技巧業務員篇
4 公司的性質 裝飾公司有國有 集體 股份制 私營的幾種性質。私營或私營股份制公司對於材料的 利潤空間 供貨 質量風險承擔等要求高，貨款結算難度大 結算周期長，有一定的資金風險 國有和集體性質的公司的資金風險小 貨款結算穩定，但在公關上難度大，尤其是要多方公關，幾乎不同部門的主管都要做公關工作。5 ...
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七 變換致電時間 我們都有一種習慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每週一的10點鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓，在該日其它的時間或改在別的日子給他 你會得到出乎預料的成果。八 客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統。你所選擇的客戶管理系統應該能夠很好地記錄你企業...
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現在很多銷售人員在拜訪客戶的時候，顯得很盲目，見了面不知道該說什麼，該怎麼樣說，只是很簡單的介紹下自己，然後就極力向客戶推銷產品，客戶拒絕後，便灰溜溜的走了，灰心喪氣，拜訪下家就沒有激情。今天這樣，明日還是如此，日復一日，沒有多大成績，便想著改行，結果在其他行業做的也是不盡人意。最後還弄不明白，為什...