**營銷個流程中的技巧與話術
一、 贈險
1. 說xx保險公司時，客戶想掛機
話術：先生/女士您聽過xx人壽嗎？我們是（公司介紹）
2. 問你是什麼，你說是公共運輸保險時，客戶說我有，不願意提供個人資訊時
話術1：我這邊是**中心，專門為我們的高階客戶提供專業服務的。
話術2：我們是**中心，專門做品牌推廣，希望您能了解我們的服務，您看您的名字怎麼寫，我稍後發簡訊給您。
3. 注意：贈險成功後不要忘記介紹自己
話術：我是我們公司的高階理財專員，專門為高階客戶提供專業的理財服務，您以後有任何問題可以致電給我，我的名字是……
自贈險產生保費的概率，是接受他人贈險產生保費的三倍。
二、 賣險
1. 和陌生人第一次接觸，一定要呈現給他，你要幹什麼。產品介紹簡單明瞭，不要做太多的包裝，首先告訴客戶我賣的是乙份保險。
（話術：交十年，保多少年，保的是什麼,最後告訴客戶特別好的是，不管你有沒有出險，你的錢還是你自己的，而且還有x%收益給到你）
2. 我們要盡全力把客戶帶入到下一流程。如何帶入？
不要把客戶的預期抬的太高。設計話術的原理，不斷將客戶從理性，變成感性。產品介紹時，我們是產品的宣傳者，而不是推銷者。
（簡單明瞭，沒有任何銷售痕跡的宣傳，因此用我們）
3. 產品介紹3句話就夠了。1）產品的形態,即讓他知道是保險。
2）產品亮點（住院津貼）話術：交多少錢，保多少年，發生意外最高500萬，特別好的是你現在加入，還可以擁有乙份住院補助，無論是疾病還是意外，每天200元的住院補助，這個服務還蠻貼心的吧。（會讓客戶覺得大的保險沒用，但小的住院津貼有用）祝願津貼的目的是為了拉近客戶的需求，讓他覺得大小都管。
增加他的興趣，再說返還。話術：那也要和您說一下，這個特別不錯的是，中間就算住院了，或者發生其他意外風險了，大都會給您幾十萬，甚至賠您幾百萬，那您所積累的這十年的錢，到期之後一分不少的都會拿回來，相當於您交十年的錢，會拿走是一年的錢。
（產品形態）那我給您舉個例子：比如說您30歲，您每個月最高交1512元，想多交也沒有，一年也就一萬五多一點點，如果有意外風險發生，我們最高可以賠您500萬，並且您中間住院可以給您一天200元，並且可以累計1000天，也就相當於20萬元。並且中間大都會不管是您賠了100萬，還是500萬，您的錢還可以拿回來，這個計畫您清楚吧！
（「清楚兩字」要說對位置，軟問題問到**都是銷售技巧之一）
4. 接下來聆聽是銷售的開始。（多少錢）客戶對錢在意，說明客戶經濟能力不是特別好，或是抗力太大——做穩心動作，降低客戶抗力（這個是最高限額，具體額度可以根據個人自身情況自己選擇）注意：
千萬不要問客戶交多少錢，健康告知之前，說辦理流程之前，千萬不要主動去定額度，說錢就是推客戶走，我們需要降低抗力，創造講話機會。（怎麼辦，怎麼弄，我還沒想好）說明錢不是問題，是對我們形式上的抗力，——說明客戶理性了，通過設檻（通過健康告知），（話術：別人都有了，就差你了）。
話術最高境界，對方覺得好，但他買不到，對方覺得不好，別人都買了，就差你乙個。健康告知一定要專業性講，如果隨性，就失去了設檻的意義。
5. 健康後進入辦理流程（三分半是個關口，健康設個檻讓客戶接受過來；第二個關口，五分半到八分半）客戶特點：你說什麼好，客戶就說什麼不好。
成熟的tsr容易被客戶帶走，講很多內容。不成熟的tsr直接就掛機了。客戶想掏錢時，是在為不掏錢找理由。
把這個時間成為「空窗期」，客戶抗拒。tsr應該首先辨別客戶是對你的信任度（說公司、說代言、公司實力）利用公司淡化銷售痕跡，創造銷售氛圍。介紹公司後，介紹電銷（話術：
我們這裡是**中心，是做品牌推廣的，我們這裡推廣的產品，都是根據客戶的需求，專門為客戶設計的，也是我們公司不盈利的產品，您一定了解過，其他保險，出險不出險都是保險公司的了，即使好一點的，也是不出險，錢可以退，而我們這個是無論是否出險，錢都是您自己的。所以我們是為了讓更多的客戶了解我們大都會的服務，由我專項給您服務。我是我們公司高星級的員工）。
以前打**是抬高客戶（說明您是有價值的客戶，我告訴您，在北上廣地區，如果客戶一天不接兩個電銷的**，說明您被社會給遺忘了）。現在變成你把你自己抬高了，他被你服務是種榮耀。在「空窗期」不管講什麼，都不再講產品，不要講產品的任何資訊，90年代賣保險的人讓客戶產生了抗力，我們現在就不與客戶爭觀念性問題。
（保險不好，保險不賠，概括為陳舊的觀念性問題，不用去解決它）
6. 八分半後，要客戶資料，這時候你指哪，客戶就去哪。並且在這個時候客戶才會提出他真正不想買的理由。
（促成三部曲）客戶第一次不給資料（公司、養老社群、電子化理賠、服務性內容宣導）再要資料；第二次不配合（增值服務、綠通，今天買才有獲得，名額特別有限）利用從眾心理，第三方影響力，解決客戶的不緊急性。增值服務一定要舉例子，講故事，學會故事行銷。講客戶的故事，幫客戶創造畫面感。
（話術：先舉例，然後說：你想想。
如果這個客戶沒有這個服務，那多可憐啊！這個服務只有我能提供，因為我是公司的前十名員工，這週只給我三個名額，我與您溝通，覺得您素質特別高，我也認為，對您來說經濟上不是問題，我直接幫您申請了，您覺得每個月為自己積累多少錢沒有問題）進入流程。第三次，兩次溝通都未成交，客戶進入完全理性區，熱銷結尾，欲擒故縱。
（話術：是我說的不好嗎？其他客戶都買了——人情，沒關係，您之前是沒通過**辦理過，那我幫您申請乙個學生才可以申請的檔，如果您所有流程都走完了，如果您覺得滿意，您在三天內可以給我打**，我再幫您提公升額度）如果客戶還是不接受（話術：
那您在網上了解一下我們大都會，我兩天內再給您**）約訪時間讓客戶承諾，二擇一法（我在xx時間給您打**，在此之前您可以再上網了解一下我們公司，我們公司的實力非常雄厚，您也可以關注下我們董事長是誰？剛才有位xx，自己買了之後，覺得非常不錯，想給家人再申請，但因為名額有限，我這裡還要給他再申請，就先不和您說了，謝謝，再見）這整個流程，稱為「完全新介紹」，一天有五個，就成功了。三天就有一通，這還是一通的。
然後經過「二到五次的持續經營」他還會購買。真正的水平，體現在新客戶介紹上，真正的成交取決於你的經營節奏，一定要對這樣的客戶做六次的回訪。
如何做到二到五次的持續經營
一、 第一次回訪（t+2），服務+促成，一定在兩天之內搞定。溝通：完全新介紹後，這一通就講服務。
（話術：上次和您溝通完，還記得我們的產品吧，和您說一下，我前、或是上個月成交的客戶怎麼怎麼樣）幫他做增值服務的申請，給客戶講故事。用故事或是服務做促成，服務要與客戶利益相關，並告訴他這個服務快結束了。
二、 第二次回訪（t+5），傳遞給客戶，他不重要，決定權在你這裡的感受。（話術：xx先生，這次**給您，是在銀行給自己做財富積累的同事，大都會還給您服務，您每個月交多少錢，您應該還記得吧），講產品，是將舉例的那一部分再講一遍。
通過產品回顧，利用新聞人點引發風險意識，再次推動，讓客戶快速購買。然後人情告訴他，服務我幫您留下了。
三、 第三次回訪（t+2），替客戶做決定。幫客戶規劃、預期、講未來（話術：您看，您今年這個年齡吧，到60歲後是什麼情況，中間會出現什麼情況），幫客戶演示，幫他規劃，（現在幫您把這些風險都規劃了，然後到那個時候你會怎麼怎麼樣，例：
您今年34歲，到期54歲，您可以提前退休了，匯出開著車去玩了，這個錢是怎麼來的，不用動用您任何的養老費用，是您平時日積月累，一點點攢下來的），創造客戶頭腦中的額未來。在解決未來時，會解決一些尖銳性問題（敏感性問題），如保險合同有問題，內容不符合要求，通過「第三者影響力」解決它。（保險不太好，該保的不保。
解q第一步，拍馬屁。話術：我特別能理解您，之前我遇到乙個做律師的客戶，我也把這個問題問過他，xx告訴我，中國的法律都這樣，但是意外風險誰都防範不了，所以他說，我每個月攢點錢就是買個安心）（大病險照著條款問，條款中有些疾病在什麼情況下是保的，某些疾病如不發生
一、二、三點是不保的，話術：xx先生，我特別能理解您，您看的真細，前兩天我有個客戶是醫生，我還專門問了這個，他告訴我，我才明白，原來如果醫院確診此類疾病，下面的情況必須發生，否則醫院不會給您確診）。解決後打消顧慮，直接成交。
四、 第四次回訪（t+5），做人情。（話術：xx先生，我是我們公司的高星級員工，這次公司會有排名的，我這邊就差您乙個了，我達成後將會獲得什麼樣的榮譽，我想我的榮譽也有您的一部分，所以我希望您能相信我，並且這個服務真的特別好，一定是我之前沒跟您說明白）。
技巧：女性客戶（溝通中有**行為，就是在您積累錢的同時給您自己做個健康規劃，只要有創造溝通機會，最後結尾就是這句話：零花錢、積累錢）。
男性，價值體現（別人都買了，就差您了）
五、 第五次回訪（**前一禮拜）。本著乙個思想：給客戶最後一次機會。
想說什麼說什麼。（話術：我們是資料行銷部門，我們的專案塊結束了，和您溝通，也學習到了不少知識，和您說一下，我們這裡的名額就差您乙個了，其他客戶都申請好了，就等著您了）
開場過程中的三堅持
一、 這會說話方便嗎？這句話一定要問，這表示對客戶的尊重，也襯托出我們的專業。第一次拒絕（話術：忽略，我們這個活動特別簡單，兩三分鐘就行，我們就是每個月……）
二、 第二次真沒時間（話術：其他客戶都通知到了，就剩您了）
三、 第三次拒絕，確認具體時間，改約。
續期技巧與話術
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二 面談技巧 1.邀約成功的客戶一般會準時赴約，對超過約定時間的，你可以打 問他 她 xx先生 小姐，快到了吧 如有特殊情況，客戶也會提前告知，如不能赴約，就改為下次再約啦。2.提前15分鐘到約定的酒吧或咖啡廳預定座位，並用簡訊或直接打 告訴客戶具體樓層房間或座次，至於喝什麼要等客戶來了再選。同時，...