《續期技巧與話術》通關話術資料
（一）經濟困難類
ｑ：現在家庭負擔重，我的工資只夠維持一家人的生活，哪還有錢給小孩交保費呢？
ａ：王先生，您給孩子買這份保險，說明您的保險意識很強，同時也表明了您對孩子的愛心。的確，這幾年經濟情況不是很好，但您是否想過，如果每天節省5塊錢，也就是每天少給孩子買乙個冰淇淋，就可以給孩子購買乙份永遠的禮物？
您是給孩子購買無益身體健康的零食呢，還是將這些零花錢省下來給他購買乙份伴隨終生的禮物？ ｑ：現在生活負擔太重了，上有老，下有小，哪還能管得了自己的保險呀！
ａ：我很理解您的心情。可是，越是經濟困難，您就越需要保障。
因為您是全家的中流砥柱，萬一有什麼意外，今後您的一家老小如何生活呢？如果確實負擔不了這筆保費，您可以考慮先降低保額，等經濟條件好轉後，再增加保額，您看如何？
ｑ：我愛人下崗，孩子今年又讀高中，我真的沒錢再買保險，給我退保吧！
ａ：您想退保，我完全理解。俗話說，三窮三富過到老，誰都會遇到暫時的困難。
不過，以您現在的財力，更擔心家庭收入突然發生變故。所以，您現在最需要的就是交足保費，免去後顧之憂，一心一意去提高家庭收入。您愛人素質很高，再就業的機會一定很多，您家庭的經濟狀況會慢慢好起來的。
ｑ：其實我很想續保，就是現在沒錢。
ａ：王先生，保險不是一種奢侈品，而是一種必需品。如果在身體健康、收入穩定的情況下都覺得沒錢，萬一有意外情況發生時，不是更沒有收入**了嗎？
所以您越覺得沒錢，越要為將來著想呀！ ｑ：最近買房子，所有的錢都用完了，沒錢再續保了。
ａ：恭喜您喬遷新居，生活更美好！雖然您買房子花了不少錢，經濟上有些困難，但畢竟是暫時的。
您的保險費不多，一年3000塊，您每天節省10塊錢就足夠了。這就好比平時每天少吃一口飯，保證20年後天天有飯吃。
（二）認為投資保險不划算類
ｑ：在投保之前，我沒仔細算過。現在才發現買保險太不划算了，還不如將這筆錢存銀行。
ａ：的確，存銀行是一種比較穩健的投資方式。但是，保險除了具有儲蓄功能，還有保障功能。
把100元投到保險公司，在最需要時，它會變成數十萬，甚至100萬。您說保險划算不划算呢？ ｑ：
我覺得還是投資**、房地產划算，利潤高，收益快。 ａ：您說的對！
**票、房地產賺得很快，但虧起來也很快，因此這方面的投資風險是很大的。乙個成功的投資者，他除了考慮投資收益，一定還會考慮到風險管理。買保險就是很好的風險管理，因為把自身的風險轉嫁給保險公司後，您就可以高枕無憂地投資**或房地產。
況且，所繳的保費只是您收入中極少的一部分，並不影響您的資金運用。
ｑ：這一年中我算了幾遍，總覺著買保險沒有存銀行合適，所以今年不想保了。
ａ：您的想法很有道理。不過，保險公司與銀行的業務性質是完全不同的，不能簡單地做橫向比較。
存銀行與買保險的目的不同，存銀行是為了儲蓄並獲得利息，而買保險既是儲蓄又是保障。目前我公司大部分險種都是屬於儲蓄加保障型的。比如您拿出1萬元存銀行，只有儲蓄；而拿出1萬元買保險，那麼就既有儲蓄又有保障了。
人吃五穀雜糧，誰能保證自己終生無事呢？說得嚴重些，一旦您在日後遇到什麼大事的話，銀行最多把您那筆錢加上利息還給您；而保險公司則會及時奉上幾十萬甚至上百萬的保障。
ｑ：我已在保險公司投保一年，現在要求退保，而且要求全額退保。因為我在銀行存款，銀行還得給我利息。
ａ：王先生，可否告訴我您想退保的原因呢？
（傾聽客戶陳述的原因後）王先生，如果您堅持退保，我想跟您**一下保險條款和保險法關於退保的有關規定，您看可以嗎？所有保險條款都是以保險法為依據制訂的，所以保險條款是一種法律檔案。
a.根據條款有關規定，在保單生效後，如果投保人不願繼續投保，可向保險公司提出解除合同（即退保）的申請。
b.保險法規定：投保人解除合同時，保險人自接到解除合同通知之日起30天內，保險人按合同約定在扣除手續費後，退還保險費或者退還保險單的現金價值。
您可以看出來，如果您現在一定要退保，您的利益將會受到較大的損失。所以，您是否重新考慮一下您的決定呢？
ｑ：現在錢貶值得厲害，每年要交這麼多錢，等以後拿到那麼一點錢，不知能買什麼？
ａ：您的考慮很有道理。不過買保險最主要的是獲得乙份保障，履行對自己及家庭的責任。
現在，您已經擁有了這份保障，何必讓它半途而廢呢？而且這筆錢如果不繳保費，隨便花花也就沒有了。
ｑ：我現在做生意，收入很好，如果有什麼意外，我完全有能力自己應付，保險對我來說是多餘的，所以我不保了。
ａ：首先恭喜您事業成功，財運亨通！我相信，花點錢買份保障對您來說是件微不足道的事情。
實際上，保險正是在不需要的時候購買，在需要的時候使用。您投的這份保險非常好，保費少保障高。您是家庭支柱，而保險可以給您提供乙份無憂無慮的保障，就像是一劑定心
丸。既然您已擁有了乙份安定，又何必放棄呢？
（三）人情投保類
ｑ：當初是為了支援朋友的工作，就隨意地購買了這份重大疾病保險。我現在身體好得很，不需要什麼疾病保險。
ａ：王先生，您一定還不太了解這個險種的保障範圍。請允許我把條款詳細地給您解釋一遍，好嗎？
（解釋條款後）王先生，比如說我現在很健康，但誰都不能保證經過若干年我的身體都不會出問題。萬一有什麼不測，我能否負擔得起昂貴的醫藥費？我的家人是否會因此雪上加霜？
王先生，您現在擁有這份保險，您就不存在這些擔憂。請您仔細考慮一下，讓保障繼續伴隨您，好嗎？
ｑ：去年給我辦保險的那位業務員是熟人。現在，她已離開你們公司，所以我想退保。
ａ：您去年參加了我們公司的保險，可能是由於熟人的面子，但更主要還是考慮給自己乙份保障，對吧？請您放心，雖然您的熟人已離開我們公司，但我們公司會一如既往地給您提供優質的服務。
我是公司的服務專員，專門代表公司為您服務的，這是我的工作證。請您相信
我，好嗎？
（四）家人意見不一致類
ｑ：我太太不同意，我覺得兩人不必為買保險這點小事傷感情，所以，還是退了這份保險吧。
ａ：王先生，您太幸福了！您太太一定是想要減輕您的負擔才這麼說。
不過，您太太如此賢惠，勤儉持家，作為一家之主，您更應該為太太和孩子著想才對呀！根據統計，女性的平均壽命比男性多五到八歲，而結婚時平均年齡又比男性小四歲，我想您和太太的情形大概也差不多吧。這麼算來，女性好像命中註定都要度過九年左右的老年獨居生活。
王先生，為您太太晚年生活著想，即使她反對，您也應該毅然繼續繳費才對。我相信您太太一定是通情達理的。
ｑ：去年是我太太給我投的保，我對所保內容不了解，不想再繼續保了，能不能退保？
ａ：王先生，祝賀您！您太太為您投保，說明她真心愛您。
您對保單不了解，沒有關係，我給您解釋一下。扼要講解保障要點後）這張保單非常適合您，假如您退保，對您與您太太都是一種損失。您太太給您投保，是保障您的身價和尊嚴，讓全家人生活更安心。
如果退保，不僅您失去了保障，而且全家人都要承擔風險。王先生，請您繼續繳費，不辜負您太太的美意，好嗎？
ｑ：你去找我太太談吧，這事我不管。
ａ：王先生，請問您太太如何聯絡呢？我安排時間去拜訪她。（索要號碼或位址，當場打**聯絡）
（五）對業務員不滿類
ｑ：當初業務員推銷保險時，承諾小孩過生日會有禮物，過年過節還會登門拜訪。可是，自從我買了保險之後，他連乙個**也未打來過。這令我感到很擔憂，這份保單再過幾十年還能有效嗎？
ａ：我很理解您的擔心。的確，少數業務員單純追求業務，把服務客戶的宗旨丟在腦後。
非常感謝您的及時反映，公司今後一定會加強業務員的培訓和管理工作，盡量避免類似問題的出現。其實，就您買的保險來說，非常合適，保障多，交費低。從現在起，由我們續收服務專員代表公司為您提供服務。
請放心，我們決不會令您失望的！
ｑ：你們的業務員欺騙了我，我不保了！
ａ：非常抱歉，這是業務員的職業道德問題。假如他侵犯了您的利益，您可以向公司投訴，公司一定會認真處理。王先生，您的保險合同是與我們公司簽訂的，您的利益受到法律保護，
所以不要擔心。就您本身的經濟條件來講，您有能力支付這筆保費，延續這項保障。您不會因為業務員的不夠仁義，而中斷了您自身的利益，對吧？
ｑ：辦理投保時，業務員根本沒給我看退保金錶，也沒有講清楚退保比例。
ａ：啊，這是業務員的疏忽，非常對不起！不過在通常情況下，我們都是很少講退保比例的，
因為客戶投保是為了獲得保障，而不是為了退保金。實際上，我們公司的客戶很少退保的。我估計不僅業務員當時沒想到退保問題，您自己可能也沒想到，對吧？
王先生，您的保險觀念這樣好，一定會讓保障繼續伴隨你的，對吧？
（六）要求在寬限期末繳費類
ｑ：不是有兩個月的繳費寬限期嗎？我到寬限期最後日子交保費。
ａ：您真在行！保險法確實規定有60天寬限期，主要為一些特殊情況發生所設臵的，例如投保人出差、生病或經濟發生困難，如同公共汽車上為老弱病殘所設臵的專座一樣。
王先生，您是成功人士，您肯
定不需要這種照顧，對吧？
ｑ：我到寬末繳費，多一些銀行利息。
ａ：王先生，不知道您考慮過沒有？其實當月繳費和寬末繳費，20年下來，也只是相差兩個月，沒有多少銀行利息。
您去年6月投保，今年最多延遲到8月繳費，明年、後年也是最遲8月繳費，不可能再延兩個月。您說對吧？
鳳凰續期續期催繳督導話術
備註 闡明利弊 2.業務員 不是有兩個月的寬限期嗎？收費員 咱們的寬限期是60天。但是你想想，60天的時間很快就過去了呢！早晚都是交，為啥不早交呢？萬一客戶錢有別的用處，或者你忘記了這張保單的交費截止日期，不就耽誤了。你客戶又多，及早交了多省心。現在交了，下月就可以開佣金了 萬一失效了，佣金和繼續率...
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