前言：這是在某商業銀行做完需求管理方案後寫的總結，希望我的這篇短文能讓大家有所收穫。
首先需要明確我們的市場推廣戰略，包括推廣內容（產品、服務、產品+服務）、服務方式、競爭策略。
建議按照「銷售-諮詢-實施」一體化的模式全域性統籌，一人負責到底，可以有效避免前後脫節、扯皮推卸的混亂現象發生。
無論哪項業務，都需要有成體系的相關理論知識和最佳實踐的介紹，讓客戶對我們的專業有清晰的認識，他們也將知道如何與我們配合。就目前我們的經驗來說，中行的「資料管理」、華夏的「需求管理」都曾經展開過與此類似的工作，效果顯著。
該項工作首先需要專人梳理我們已有、將有的服務和產品，提前總結出***，形成相關方案的模板。對此我們當前已經有些積累，但比較散亂，模板和內容都有多套，需要整理規劃並盡快安排集體學習和評審。 建議所有這類資料都經內審後再發布，保證形式統
一、質量可靠。
評審至關重要！做好客戶的質量工作之前，一定要把我們自己的質量工作做好。否則將一直依靠「牛人」單兵作戰，無法形成「兵團」作戰體系，難以全面發揮組織的能力。
對於新產品，新服務，如果理論準備不足，建議能加強相關領域的培訓。
在學習基礎理論和最佳實踐後，客戶認可我們的工作，就會要求進行調研。這時我們需要與客戶一起制定乙個「諮詢計畫」或「訪談調研計畫」，內容包括訪談調研、問題分析、現狀總結、建議方案、匯報交流等，一般來說首先至少需要制定「訪談調研計畫」：由客戶協助提供他們的組織機構圖，根據要推廣的服務或產品的實際需要，確定被訪談物件的部門和人員。
諮詢計畫包括計畫編制和諮詢準備的相關工作，總的來說包含以下幾點：
1、 物件：由客戶提供被訪談物件名單，但要第一時間明確這些人之間的關係，每個人的工作職責，盡可能早點獲悉每個人負責的工作範圍及相關資料。
2、 時間：制定訪談計畫一定要考慮對訪談結果的總結時間：建議安排上午訪談，下午進行總結，一天訪談1個人，最多2個人。
3、 次序：訪談計畫的時間安排要注意工作性質的先後次序，以核實相關問題，確保得到準確真實的資料。
4、 問題：不同層次的物件需要準備不同的訪談問題列表。根據組織機構情況，分析干係人關係，預設好與之對應的更細緻分類的訪談問題。
5、 形式：計畫可以用project，一般用excel或word**展示就可以，內容格式盡可能簡潔明瞭。
6、 通知/邀約：計畫至少提前一天發給被訪人，給人準備時間，獲得許可反饋。
7、 預訪：根據了解的干係人關係，可以在訪談前深入分析相關問題可能獲得的答案，進一步補充完善問題列表，以獲取盡可能多的資訊。
在訪談調研前，充分的理論基礎準備是成功的前提，否則跟客戶溝通時將會有障礙。在每次訪談結束後都要立刻進行總結、梳理，如果發現不理解不明白的內容，立刻補充學習。
對於客戶業務，事先完全熟悉幾乎是不可能的，必須利用訪談調研的空隙時間盡快掌握了解客戶的業務情況，明白其專業術語所指含義，便於與客戶進行深層次溝通，掌握更多資訊。
個人總結的訪談調研注意事項和建議有如下幾點：
1、 職責：
訪談的第乙個問題：您好，您具體負責什麼工作能先介紹一下麼？對每乙個訪談者，對方介面人不一定都能有詳細地彼此介紹，被訪談者很可能不了解你的目的，要做好準備，簡明扼要的說明自己的目的。
在不了解被訪談者背景的情況下，很難展開訪談，因此一定要把握好第乙個問題。
2、 準備：多聽，但一定要準備充分，既不能打斷被訪談者的思路，也不能不知道如何提問。
3、 錄音：有乙個錄音筆非常必要。
4、 雙訪：最好2個人訪談乙個人，有利於相互補充，避免因個人思考而遺漏重要資訊。
5、 興趣：多數被訪談者都非常積極的配合，主動談很多你想不到的問題和資訊；但遇到不配合的，要更多把握被訪談人關心的問題，圍繞他當前的工作展開，激發對方興趣，找到我們需要的資訊。
6、 換位：要能體諒對方的苦處並表達出來，多稱讚對方的業績。
7、 及時：一定要及時索取必要的資料，最好是立刻拿到手，針對資料可能會有更深刻的問題產生；及時分析資料；及時形成報告。
一般來說，客戶很少會等你全部調研完才要報告，所以要做好隨時跟客戶領導報告的準備，及時把調研的結果梳理總結，能夠匯報階段性成果。在調研的後期，就需要準備好初步的整體方案。對於客戶來說，他們需要知道針對發現的問題我們有何策略，他們早些時間心中有數，才能充分信任我們，對於後續詳細的方案，那就是水到渠成的事情了。
針對方案，我總結了一部分經驗，主要包括以下幾點：
1、 措辭：措辭十分關鍵，既要清晰真實地反映現狀，又不能把問題歸結到某個人身上。
2、 客觀：絕對不能在報告中批評誰，更完全不必要在報告中誇獎誰，總之：任何對比，任何會引起衝突的事情都不要做。客觀（非主觀）反映現狀即可！
3、 典型：不用面面俱到談所有問題，總結要點，舉例典型問題。
4、 數字：數字很重要，尤其是前後有關係、有變化的數字更能說明問題。
5、 內容符合如下要求：
「背景概括、現狀**、突出問題；方案速效、階段清晰、效果明確、步驟紮實、點明難處、提示風險、給出措施」。
6、 列印：文字多少適宜，前後相承，細緻精確，觀點明確清晰，不講解也能讓讀者一目了然，可以方便列印傳閱。
7、 教訓：有不足坦然面對，吸取教訓，下一步要做得更好。
關於展示報告，已經有很多書籍和專業培訓介紹如何做，細節很重要，但做到完美是極難的事情，我的建議是首先把握好要點，確保能產生基本的良好效果。根據個人經驗，總結了以下幾個要點：
1、 預演：對報告內容，自己至少閱讀兩遍。報告前至少再過一遍。
2、 內審：內部評審非常重要，無論多麼精通，都不可忽視團隊的力量。不鼓吹精英個人，多強化精英團隊。
團隊強，人人強；個人強，**快！見客戶前有多少不足都可以改進，客戶面前犯錯誤將難以挽回。在客戶面前，我們都代表的是「公司」這個集體，客戶發現問題，感覺不滿意，不會把帳算到個人頭上，一定認為是公司的問題。
3、 時間：報告前跟領導確認能報告的時間；時間極其短暫，就只講要點。 報告前一定先問：「x總，您有多少時間聽我們匯報？」
4、 靈活：演講技巧能促進效果，但最關鍵的是內容。靈活把握演講方法，不必拘泥於教條。過分注重技巧，會導致邯鄲學步。
5、 聆聽：總結報告不是演講，互動更為重要！講解過程中及時確認效果，聆聽客戶見解。
多聆聽，與客戶達成共識！不可把意見強加給客戶，也不能聽任客戶隨意發揮，影響了報告的效果。遇到強勢的客戶要多聽，遇到弱勢的客戶要多講，核心是讓客戶滿意！
如果客戶聽不明白，那一定是我們自己的問題！
6、 記錄：匯報時一定帶上筆記本和筆，把相關意見及時紀錄，會後整理，編輯報告。不要依賴別人，最熟悉內容的還是自己。
7、 確認：如有必要，跟客戶再次確認要修改的內容。全面回顧一下整個報告過程中客戶提出的問題，與客戶達成共識，避免不遺漏重要資訊。
提醒：這項工作也得注意客戶的性格，有些急脾氣的人會覺得這麼做有些囉裡囉唆，遇到這樣的人這項工作就免了。
總結及其重要，整個諮詢工作一定要留出2~3天的時間對整個諮詢工作進行全面總結。良好的總結習慣將是進步的基礎。總結的形式及要點如下：
1、 回顧：全面回顧工作過程，如實記錄里程碑，形成的工作成果；
2、 偏差：總結計畫與實施過程的偏差原因，成功失敗的要點
3、 經驗：本次諮詢工作獲取的經驗，最佳實踐。
4、 教訓：本次諮詢工作深刻的個人體會失敗點、劣勢突出點、深刻教訓。
5、 資料：全面整理獲得的所有客戶資料、諮詢資料。
6、 建議：今後此類專案的重要提示和建議。
7、 交流：形成報告，與部門內部其它同事交流。
方案匯報完畢，得到客戶認可，諮詢工作即告結束。
在諮詢總結工作完成後，諮詢顧問要把資料完整的移交給負責實施的專案經理。如果在諮詢的中後期專案經理能參與，那將對後續的實施會非常有利。專案經理越早參與專案越好。
專案經理一人負責到底，早日介入，就不會有與實施部門交接脫節的現象發生。
如何做好專案
專案的定義 專案是一件事情 一項獨一無二的任務，也可以理解為是在一定的時間和一定的預算內所要達到的預期目的。專案側重於過程，它是乙個動態的概念，例如我們可以把一條高速公路的建設過程視為專案，但不可以把高速公路本身稱為專案。那麼到底什麼活動可以稱為專案呢？安排乙個演出活動 開發和介紹一種新產品 策劃一...
如何做好專案
在我們公司如何做好乙個軟體專案？1.拖延的整合與後期的設計變更範圍 盡早整合 在正式編碼前建立應用框架 設定專門的集 員管理和發布專案的工程檔案 確定核心模組，重點設計，優先實現 設計乙個模組，實現乙個模組，整合乙個模組，測試乙個模組，發布乙個模組 開發自動編譯指令碼，實現每日構建 daily bu...
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專案總監是乙個專案的負責人，做好專案總監是一門科學也是一門藝術，這需要多方面能力的支撐，如何做好乙個專案總監，自我感覺還不能完整回答，我只能說一下自己的一點看法。1 專案總監要有必要的專業技術 專案總監不必是任何技術問題都非常精通，相關知識可以諮詢相關專業人員。但無論如何，專案總監都應該熟悉和了解專...