一、銷售道具準備
銷售道具是現場銷售必不可少的部分，除了常規使用的基本辦公用品外，王要包括以下幾個方面：
1、銷售合同準備
2、認購書準備
3、沙盤模型(包括大沙盤及戶形沙盤)
4、圖紙及效果圖部分(包括鳥瞰圖、總平面圖、戶型平面圖及各種效果圖)
5、銷售夾及宣傳品部分(包括**表、**表、平面戶型圖及樓書海報等)
6、銷售答客問(主要陳述講解說辭及疑難問題)
二、人員準備
1、銷售人員選擇
2、業務人員管理架購體系
3、銷售人員業務培訓
4、銷售人員禮儀培訓
5、銷售人員銀行貸款培訓
6、銷售人員工程培訓
7、銷售人員裝修培訓
三、銷售各項制度的制度
1、客戶歸屬制度
2、銷售獎金制度
3、售樓處現場管理制度
4、民主評議制度
5、例會制度
6、其它制度
四、銷售各項**的制度
1、銷售**表
2、銷控**表
3、銷售台賬
4、來訪客戶資料登記表
5、來電客戶登記表
6、來訪客戶統計表（周、月報表）
7、來電客戶統計表（周、月報表）
8、成交客戶統計表（周、月報表）
9、成交匯款表（周、月報表）
第二章銷售要點原則
一、上市時機的選擇
上市亮相應該在做好充分準備的前提下，有目的的上市，我專案考慮實際情況，其具體日程預期編排如下：
≯2 008年3月開始進行銷售基礎資料準備。
≯2 008年4月參加房展會，並正式亮相積累客戶。
≯2 008年8月具備銷售條件
由此看出，開盤時間應該選擇在8月中上旬，其上市亮相時間應該在4月就陸續開始營銷攻勢以積累客戶，前期4個月的準備時間。
選擇4月亮相除了上述專案進度考慮外，還有以下幾點契機因素：
1、正值年初，且年度新專案還未完全上市，可全面積累客戶，客戶質量高。
2、可趕上4月全市最大規模的房交會，以擴大宣傳力和影響度。
3、4個多月的積累和保證9月前正式開盤銷售，其強銷期可順延至次年2月春節前，將蓄勢積累期和開盤強銷期有效過度，可強化銷售力度，並可縮短銷售持續期的時間。
4、有利於各類公關活動的組織和策劃。
但同時，需要在亮相期間抓住幾點，加大力度的有效投入廣告宣傳費用，伴隨的風險也是巨大的，所以許要精心準備，縝密籌畫。
此外，各大時間節點和銷售關鍵點如下：
銷售週期
1) 營銷推廣週期：從2023年3月1日至2 0 09年1 0月交房(二十個月)。
2) 銷售週期(銷售考核時問)：2023年8月開盤至2 0 09年1 2月31日(1 7個月)，完成住宅部分9 5％的銷售率(銷售套數與總套數的比倒)。
3) 回款週期：2 0 08年8月開盤至2023年12月31日(1 7個月)，完成住宅部分9 5％的回款率(已回款套數與總套數比例，扣除特殊戶)。
業績核算標準
（1）核算時間
月核算：業績核算截止日為每月最後一天。年核算：業績核算截止日為每年12月31日。專案整體核算：業績梭聾為2 0 09年12月31日。
（2）業績標準
月度業績：不再當月反映業績標準，每套住宅回款時間可由營銷部根據實際情況自行安排。
年度業績：按年度總回款額1 5億元核定指標，如因**數量變化或總銷售額變化，可另做情況說明。
專案業績：住宅銷售、回款分別佔銷售總套數的95％
二、 合理編排上市**
首先，將可售**按好、較好、一般和差分為四類；劃分標準如下：
其次，不做組團銷控，將上述所有**按如下關係推出：
始終保持銷控**佔總銷售**的20％30％。
最後，將按同質差異化的可替代原則進行客戶對應，達到實際銷售成交的目的。
三、銷售節奏的控制
銷售節奏的控制可由兩方面決定：一是銷售**，適當的提高銷售**可以保證節奏的穩定；二是作好**銷控的選擇或放開，以達到限制和刺激銷售的目的。
四、強調銷售前期工作
重視前期工作，把實際營銷工作和廣告費用的使用都放在前期，可以實現迅速積累客戶，擴大品牌知名度的作用。需要著重說明的是前期賣點提煉和銷售素材準備的工作要做到前面，這涉及到集團、開發公司的各部門，各環節，形成一套良好的開發體制將會起到事半功倍的作用。
五、放大引導期和強銷期的時間和效應，縮短持續期的時間，以達到全盤的、最大化銷售的目的。
這裡除了是指把營銷廣告費用的50%以上要投向前期，更重要德是在這個過程中需要認真總結分析其銷售的環節特質，充分利用有限積累客戶，將客戶裝進房子裡，而不是把房子賣給客戶。
第三章銷售推廣策略
一、銷售策略
將「全面推解、組團銷售」定義為銷售過程的首要策略。
銷售策略**
二、**推介策略
尋找同質差異化的可替代性組合
具體解釋如下圖
在所有可推介**中，總有一些類似**在影響和作用客戶
的選擇，其中就要求業務員首先是「推介」而不是「購買」；其
次尋找同質差異化組合的兩套房子；最後，是通過**因素而形
成的可替代性關係。
三、上市**選擇策略
除了需要遵循上述**的銷控關係外，更重要的是區分每套房子的特點，進行歸類整理分析，並把握待售**的價效比關係，進而有效的把握上市**的推廣進度和銷售週期，具體比倒分列見後附：
數字顯示，按銷控比例2 5％30％推算，其上市有效銷售**佔總**的72％74％之間，從對**細分結果顯示，初步可認定開盤當時的最佳時機、最佳銷售量，即銷售率35％以上。由此可繼續推導其積累客戶的數量應該佔實際**總數的2倍以上時，其**、上市時機才是最佳選擇。
四、客戶積累、登記、成交策略(見後圖)
1、把客戶裝進房子裡，而不是讓其選擇
「裝進」策略是在有充分客戶資源的情況下，按照其迫切購買心理、強烈需求慾望的程度大小，首先將登記或來訪客戶進行分類登記：「一級客戶」，「二級客戶」和「**客戶」，其次把**分別按「好」，「較好」，「一般」和「差」的順序歸類，最後，具有猶豫不決的「二級」客戶首先讓其選擇購買「好」，具有跟蹤時間長必買的「一級客戶」讓其選擇「較好」或「一般」，新客戶原則上選擇「一般」或「差」(可從定價差異中尋找機會點)，這樣依次類推，逐步把客戶裝進房子裡，值得一提的是**各級中因為都有銷控**，可根據實際可售**的減少而逐級補充新**和銷控**，而客戶也可以根據實際跟蹤狀況逐漸提公升或降低其客戶級別。
2、推介二套以上**
業務員在給客戶推介**時時刻把握客戶心理和可替代原則，以推薦兩套同質差異化**將其鎖住，一方面可有利於發揮銷售技巧，另一方面則增加實際成交機率，留有迴旋餘地。
3、尋找同質差異化的可替代性關係來推介**
推介**中，根據**的樓層、**、總房款、戶形、面積大小、朝向、景觀、朝陽程度和視野情況綜合評判，以總房款為梭心的可替代原則發揮決定性的作用而答到迅速成交的目的。
五、定價漲價策略
形成有效的**體系，是保證銷售順暢進行的根本原則，提交的「可行性報告中已經闡述其定價的原則、方法等以確定銷售均價，在此就具體**分布體系及漲價策略陳述如下：
以6層多層、12層小高層和18層大高層實現4000元均價為例
說明。 第一步：將每種建築形式按使用率的不同以5％的差異尋找建築形式定價關係；
第二步：根據具體樓層區分為好、較好、一般和差的差異級別，每類級別分布到上述三種建築形式中均價相差5％；
第三步，按級別均價的不同，再分別確定每個級別內具體樓層的**；
第四步：驗證橫向價效比關係， 尋找銷售差異化樓層**。
第五步：加八景觀、視野、風水、朝向等因素，修正其**。
在確定上述**後，根據具體登記客戶情況和與**的對應關係再次修正其**和均價，最終成為上市**。
在銷售實際過程中，不必呆取大規模的調價的舉動，可按照「小步快跑」的原則，階段性的刺激性漲價，當然還有提前預留的2 5％一3 0％的銷控**，在銷售淡季的時候可階段性的放出幾套以提高人員積極性。
可由中**補充第四章銷售週期與銷售業績設定
一、銷售週期設定
二、銷售成交步驟
1、積累客戶（廣泛積累，營銷推廣開始，時間為4-6個月)
2、登記房號(按上述原則、方法每個客戶登記2 3個房號，對一套**可多次登記，業務員可對客息待達房價約數關係或均價，而不確定具體**時問為乙個月)
3、確定銷控(根據每套**客戶登記數量的多少確定銷控，約佔總量30％)
4、確認**(按上述原則方法區分好、交好、一般和差**及
一、二、**客戶，並按先後順序讓客戶選房
銷售前準備工作
一 外部準備 1 儀表準備 第一印象的好壞90 取決於儀表 上門拜訪要成功，就要選擇與個性相適應的服裝和禮儀，以體現專業形象。通過良好的個人形象向顧客展示產品形象和企業形象。著裝 最好是穿公司統一服裝，讓客戶覺得公司很正規，企業文化良好。研究表明，客戶更青睞著裝得體的銷售人員 身著商務 的銷售人員所...
售前準備工作作業指引
目錄1.制訂本指引的目的 2 2.本指引的適用範圍 2 3.開盤的定義 2 4.職責的確認 2 5.工作程式 2 2.3.1.制訂本指引的目的 完成專案銷售前的營銷 銷售工作準備。4.2.本指引的適用範圍 適用於營銷客服部完成 專案定位報告書 後 專案開盤前，所有銷售相關準備工作。5.3.開盤的定義...
招商前期準備工作
1 專案樓書及招商資訊 2 群樓的主體布局 主體之間關係 專案主體的平面圖 鋪位化分 通道化分 單鋪的面積 柱距 距網等 3 招商方案 招商業態定位以及招商業態之間比例 4 招商方案預案 包括群樓布局 安排 以及各樓層業態的初步化分 5 主體樓面價，及各樓層的銷售 租賃 意向 範圍 6 商業業態的消...