杭州娃哈哈集團****
銷售經理操作
實務手冊
目錄第一章銷售經理的崗位職責4
省級經理的崗位職責4
區域經理的崗位職責5
客戶經理崗位職責6
第二章企業發展史與企業文化7
一、娃哈哈創業歷程7
二、娃哈哈獲得的主要榮譽8
三、娃哈哈提倡的企業精神8
四、對企業精神的理解9
五、非常營銷15
第三章銷售業務操作規範17
一、業務基本流程17
二、操作規範17
附件一**申請報告(樣板)
第四章人事管理制度21
附件一：新進銷售人員登記表24
附件二：離職人員登記表24
第五章關於財務知識及銷售費用報銷的規定26
財務基本知識26
一、經營費管理規定26
二、關於經銷商無合法票據的業務處理方法29
三、銷售公司費用控制、報銷及工資發放事項的規定29
四、銷售公司銷售人員出差費用報銷的規定30
五、有關報銷資料交接手續的規定32
第六章廣告的投放和管理33
一、 廣告投放的實施規則34
二、 廣告投放**選擇原則34
三、 廣告協議的簽署與審批34
四、 廣告投放實施要求35
五、 廣告計畫與實投36
六、 廣告費承付必備條件36
七、 **活動實施細則37
廣告費使用許可權及審批辦法38
第七章銷售公司保密制度39
第八章投訴處理和打假工作41
一、 市場上常見法律問題的處理方法41
二、 經銷商如何處理服務質量投訴42
三、 消費者投訴處理要求43
四、 銷售打假工作43
第九章省級辦事處管理辦法44
總則44
選址及變更事項管理44
人員配置管理45
辦公消耗品管理45
文書管理45
會議管理制度46
出差考勤管理46
安全、衛生制度47
第十章渠道管理47
一、 經銷商管理規範47
二、 娃哈哈經銷商須知49
三、 網路整頓驗收的有關要求52
四、 經銷商倉儲規範53
五、 庫存的合理控制與訂貨的優化管理54
六、 如何管理好你的客戶56
七、 經銷商管理20則57
第一章銷售經理的崗位職責
省級經理的崗位職責
一、 省級經理的工作職責
1、 將公司下達的任務指標逐級分解到各客戶經理，確定本省銷售目標與主攻方向，並制訂相應的計畫與策略，對銷售的完成負全責。
2、 根據市場情況設定銷售區域，選聘區域經理、客戶經理，並負責分管區域內區域經理、客戶經理工作的指導、檢查與考核，制定與監督工資資金分配方案的落實。
3、 制定本省廣告**總體策劃方案與廣告投放方案，審核、指導、監督區域經理合理進行廣告安排與投放工作。
4、 負責全省網路的管理，制定全省經銷商、二批商設定方案，開設與淘汰經銷商的審批。
5、 制定負責策劃組織全省內的大型**活動，對各區域經理提出的各項**方案進行預審。
6、 了解全省的整體銷售情況、渠道運轉情況，完成綜合性市場調查與**報告上報公司。
7、 控制各項銷售費用的開支。
8、 負責解決區域內的銷售問題及疑難問題。協調好本省各職能部門的關係。
9、 負責分管區域內公司銷售人員的管理，及時傳達公司的各項政策。
二、 省級經理每日、每旬、每月工作安排與要求
1、 每天**聯絡客戶、客戶經理、區域經理了解銷售情況、庫存、資金狀況及存在問題，要求做到每家客戶及客戶經理每月不少於1次，區域經理要求每月不少於5次，並做好**記錄。
2、 每月走訪客戶及檢查客戶經理工作，每月不得少於各10家及30%的面，並做好走訪檢查記錄。
3、 每月召開1次客戶經理會議與經銷商會議(可以全省開，但主要分片開)，布置工作，落實任務，傳達公司精神。
4、 審核批准區域經理的廣告**計畫，並轉報公司批准後督促落實，並檢查區域經理廣告**計畫執**況。
5、 審核批准區域經理組織評定的工資資金分配方案。
6、 落實分解銷售計畫目標任務，按旬按月彙總上報全省分地區、分客戶的銷售計畫，並檢查監督落實完成情況。
7、 每月作出全省銷售情況總結，市場分析報告，擬定下月作戰方案。
8、 每月彙總質量與售後服務工作反饋意見，並提出工作改進建議方案。
9、 每月考核區域經理的工作，調查了解銷售員，客戶對區域經理工作的意見與評價，並反饋給區域經理，並上報銷售公司考核意見。
10、 對新開客戶與淘汰客戶進行審查，並轉報銷售公司批准。
區域經理的崗位職責
一、 區域經理的工作職責
1、 負責分管區域內客戶經理工作的指導、檢查和考核。
2、 負責協調全片分管區域內在銷售中碰到的各類問題。
3、 負責分管區域內的廣告策劃及安排、策劃、組織大型**活動。
4、 負責落實分管區域內銷售任務的分解落實與解決疑難問題。
5、 負責分管區域內公司銷售人員的管理，傳達公司政策。
二、 區域經理每日、每旬、每月工作安排與要求
1、 每天**聯絡客戶及客戶經理，了解銷售情況、庫存、資金狀況及存在問題，要求做到每家客戶及客戶經理每月不少於3次，並記下**記錄。
2、 每月走訪客戶及檢查客戶經理工作，每月不得少於1-2次，並做好走訪記錄。
3、 每月抽查各分管客戶經理下屬二批、零售商1次，考核客戶經理匯報資料的真實性。每月不得少於各10家，抽查面必須佔各分管面的30%。
4、 每月召開1次客戶會議(若省級經理召開全省經銷商會議的可不重複)。
5、 每月召開1次客戶經理會議，總結本期銷售工作經驗教訓，分析市場形勢，落實下期銷售任務，考核評定工作業績與工資資金，通報對客戶經理工作業績的評定。
6、 每旬彙總分管區域的銷售計畫。
7、 重點解決負增長客戶或市場發生問題的客戶恢復銷售。
8、 組織協調分管區域內的大型**活動。
9、 檢查、監督分管區域內**、區域銷售責任制執**況。
10、 協調解決分管區域經銷商客戶經理之間的矛盾及解決疑難問題。
11、 安排廣告**計畫上報省級經理，經公司審批後具體落實執行。
客戶經理崗位職責
一、 客戶經理工作職責3
1、 幫助監督客戶建立各類臺帳，並監督經銷商每月與二批商結清帳目、兌現政策，提高經銷商信譽，及彙總報銷售公司以便我司按時給經銷商兌現政策，了解市場情況。
2、 每旬與經銷商分析1次市場形勢，制定發貨計畫，落實銷售任務。
3、 每月召開1次二批商會議。溝通資訊，制定目標任務，宣傳公司政策與要求，解決二批商提出的問題。
4、 按公司的要求開展**活動，組織經銷商、二批商參與鋪貨及**活動。
5、 監督管理**及銷售責任區域內的鋪貨率，嚴禁到處亂竄貨。
6、 解決質量等我公司存在的問題，做好售後服務工作。
7、 與經銷商共同商議提出廣告宣傳**活動的建議方案，報請區域經理後經省級經理、公司批准後組織實施。
8、 及時了解市場資訊與客戶要求，按旬匯報區域經理地，有特殊問題立即可以越級匯報直至公司。
9、 每月走訪二批商客戶1次，並填報走訪表，彙總備查。
二、 每日、每旬、每月的工作日程安排
1、 每天檢查經銷商的庫存與銷售報表1次，並每5天登記1次。
2、 與二批商**聯絡業務，督促經銷商送貨(做到每3天聯絡1次，並做好**記錄)。
3、 走訪所有二批商客戶，並填報走訪記錄，每月不得少於1次，並將發現問題上報區域經理。
4、 走訪零售商，了解市場情況，每月不得少於3次，每次不得少於10家，並填報市場調查記錄，上報區域經理。
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