銷售管理手冊

創智資訊系統****

社會保險事業部

2002.1

朱巨集李旋王冬於千盧贊韶孫柏雙

王冬李冬葉進、劉軍段鴻呂云、孟立新、李志洪丁士龍

1、制定政策；

2、管理決策；

3、重要合作的實施、決策；

4、制定規則；

5、審核銷售合同；

6、考核銷售總監和銷售副總監；

7、參與、組織重點專案；

8、制定銷售組織購架及人員組成；

9、全國社保市場開拓。

1、協助主管銷售副總經理的各項工作；

2、完成所屬區域銷售業績指標；

3、管理分管區域銷售工作；

4、考核主管和分管區域的區域經理和銷售經理；

5、所屬專案的商務管理工作；

6、提供基礎資訊；

7、拓展市場。

1、完成主管區域銷售指標；

2、控制主管區域銷售費用；

3、考核所屬區域銷售經理；

4、管理區域銷售工作；

5、拓展區域市場；

6、所屬專案的商務管理工作；

7、提供基礎資訊。

8、指導銷售經理的工作

1、完成規定的銷售目標；

2、控制銷售費用；

3、所屬專案的商務管理工作；

4、提供基礎資訊；

5、尋找新專案。

2023年社保事業部的銷售目標是銷售收入6500萬元，總的銷售費用控制在265萬以內。各區的年度銷售目標見下表。

區域年度銷售目標總表

單位：萬元

由於各區的可呼叫的資源、市場成熟程度、地域特點等情況不同，因此各區域的銷售費用比率不同（銷售費用比率=銷售費用/銷售毛利）。該銷售費用比率將作為2023年度銷售目標中關於區域銷售費用控制情況的主要指標之一。

區域季度銷售目標分配比率總表

單位：萬元

區域季度銷售目標總表

單位：萬元

各銷售經理2023年度的銷售目標為：

銷售收入500萬，銷售毛利為150萬，銷售費用見各銷售經理的年度銷售任務書。

銷售業績考核指標是本著刺激生產力發展的原則而制定。

見附錄《銷售總監、副總監kpi考核指標》

見附錄《區域經理kpi考核指標》

見附錄《銷售經理kpi考核指標》

2023年每個從事銷售工作的職員的收入**有3個方面，即：工資、銷售提成、銷售費用節約獎。

工資標準由人力資源部門在年初確定。工資每月15日發放，採用下發制。連續3個月kpi考核得分低於70分，則下個月的工資下調30%，如果連續6個月kpi考核低於70分，則下個月的工資下調50%。

如果在工資下調期間，kpi得分達到70分以上，則除補發以前下調的工資外，同時將工資標準立即調回。

◆ 銷售提成的比例分為2種情況：

（1）銷售經理擔任專案經理實現的銷售毛利，銷售經理提取銷售毛利的4%，區域經理提取銷售毛利的2%。

（2）區域經理擔任專案經理實現的銷售毛利，區域經理提取銷售毛利的4%。

◆ 銷售提成每季度發放一次。

◆ 首次提成額=銷售毛利*（0.5+0.5*當前回款率）*提成比率。

◆ 後續提成=銷售毛利*0.5*(當前累計回款率-上次提成回款率)*提成比率。

◆ 銷售費用是指銷售人員的交通費、通訊費、相關專案發生的售前差旅費、業務招待費、住宿差旅費及辦事處費用。

◆ 連續3個月kpi考核得分低於70分，則下個月的招待費下調30%，如果連續6個月kpi考核低於70分，則下個月的招待費下調50%。如果在招待費下調期間，kpi得分達到70分以上，則將招待費標準立即調回。

◆ 銷售費用節約獎年底統計，並於次年的1月發放。銷售費用按月考核。各區域的銷售費用比率見下表：

區域年度銷售目標總表

單位：萬元

◆ 銷售經理的銷售費用指標見年度銷售任務書中規定的銷售費用定額。

◆ 區域銷售費用節餘的計算公式為：

銷售費用節餘=銷售毛利*銷售費用比率—實際銷售費用。

◆ 銷售經理的銷售費用節餘的計算公式為：

銷售費用節餘=銷售費用定額—實際銷售費用

◆ 銷售費用節約獎計算只有在完成年度銷售毛利目標的條件下，才可以提取。年度銷售費用節餘的50%按區域節餘比率給予獎勵，區域經理根據實際情況再分配給相關的銷售經理。

◆ 如果超出規定費用定額，超出部分的30%將從區域的銷售提成中扣除，區域經理根據實際情況扣除相關銷售經理提成。

詳見年度銷售工作任務書。

◆ 銷售人員的每日行蹤和工作內容應被主管上級及時了解

◆ 所有銷售人員應該按照《考勤表》的內容要求，向所在區域的文員或秘書報告每工作日的行蹤和簡要的工作內容。報告時間規定在每工作日上午8:30到9:

30之間；地點指將要去或當時所在的城市名稱；工作內容指當天要做的主要工作的簡述。

◆ 各區域秘書在每天上午10:00以前，填寫好當天的銷售人員《考勤表》，並彙總至銷售資訊組。

◆ 《考勤表》格式見附錄。

◆ 除特殊情況外，保持和直接上級的24小時通暢的資訊通道；

◆ 工作時間必須穿著與公司**類似的職業服裝（不論男士、女士），在會見客戶、答標、商務活動等正式場合必須穿戴全套公司**；

◆ 在公司駐地工作時間和各種正式場合必須佩帶工作牌；

◆ 不得背後議論同事和上級；

◆ 不得向他人透露自己的薪資；

◆ 不得向任何公司以外的人員或者公司與該項工作無關的人員透露專案的敏感資訊

◆ 不得在客戶面前隨意談論對手公司的情況

◆ 銷售經理的工作向區域經理匯報並抄送分管總監（副總監）和銷售副總經理。

◆ 區域經理的工作向分管總監（副總監）匯報，並抄送銷售副總經理。

◆ 總監、副總監的工作向銷售副總經理匯報。

◆ 銷售副總經理的工作向總經理匯報。

◆ 工作流程、財務流程中的審批工作，均需嚴格按照公司相關規則進行。

◆ 如出現越級直接匯報的情況，視同工作失誤。

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