銷售經理管理手冊(第十部分)
銷售方面計數管理的注意事項
(一)計數管理的內容
計數管理的主要專案如下：
1.與銷售及利潤有關的銷售額、退貨減價、進貨、毛利、存貨額、存貨周轉率、經費、收款、**率及其他。
2.與勞動生產力有關的個人平均銷售額、附加價值、利潤、其他交易額、出勤率、工作效率等。
3.各種計畫的預估與實績間的差異。
4.計數分析數值。
5.其他。
(二)計數意識及正確的實施法
1.管理者應讓部下了解數字的重要性、計數所產生的計畫與行動、根據計數所作的評價等。
2.切莫捏造數字或玩弄計數。
(三)預估、實績的研討與對策
1.銷售經理果斷地研究自己所管部門的科、股、個人(個別的推銷員、客戶、商品等)的預估與實績。
2.要查明預估與實績間產生差異的因素，及時擬定對策與方法。
□ 配銷的實施要訣
(一)銷售目標的修訂要訣
1.依分公司、科、個人的努力，編訂可能實現的銷售目標。
2.盡量依照利潤本位(營業利潤、毛利、大概的附加價值等)，分配銷售目標。
3.分配銷售目標時，要考慮各部門、各人的能力、特質等。
(二)盡量朝著目標管理的方向努力
1.要將上司分配的銷售目標，當作自己(或者是科、股)的挑戰目標，努力實行。
2.個人的銷售額總計，最好能符合公司的銷售目標。
3.銷售經理應教導部屬，使之具有達成目標的觀念。
4.管理者應努力提高部屬的觀念，這是欲達成目標所需的最重要工作。
(三)分配額的調整與檢討
1.公司內、外的情勢激變時，要慎重地調整分配目標。
2.不可忽略實績與結果的檢查，以作為再挑戰的參考。
銷售經理管理手冊
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