由於地理環境的影響，w市的消費市場較為封閉，其市場操作也具有一定的特點。現以娃哈哈系列產品為例，將這一市場的通路運作闡述如下。一、市場、超市1理順關係
隨著城市的發展和消費者收入的提高，消費者對購物場所的要求越來越高。因此，購物環境良好的商場、超市及配送連鎖店逐漸成為產品銷售終端的主要陣地形態。w市區的兩家經銷商也意識到了這一點，因而對市內各大商場、超市的爭奪十分激烈。
為避免惡性降價或其他不符合公司利益的競爭行為出現，公司出面將市內商場、超市進行協調分配，已經明確由兩家經銷商供貨的賣場可以繼續由他們**，但必須分別列出詳細名單並且相互承認，一般情況下不得向對方商場直接供貨，除非對方沒有做到後面第2、3條並獲得公司確認。而對於尚未由兩家經銷商直接供貨的商場、超市，可在供貨價不低於公司限價的基礎上進行公平競爭，或由公司與雙方協商分配，然後公司進行業務人員和政策方面的配合，使雙方能夠直供各自的賣場。2保證供貨
在明確兩家經銷商的直供商場後，雙方市場經營責任也隨之明確。當時，市區大部分賣場都有部分品種斷貨情況，其原因一方面是經銷商未及時送貨、**，另一方面是自身也已斷貨。為此公司出面與雙方達成共識，要求保證商場通路供貨充足、及時，若總是出現斷貨現象，公司將拿出政策與人員輔助另一方取得此家商場、超市的直供權。
當然，如果經銷商能夠做到供貨充足、及時，公司也會有相應的獎勵政策。3做好陳列
由於公司在w市實行經銷制而不是直營，因此與各大賣場經營業務關係最密切的是經銷商及其業務員，雖然公司銷售代表在各賣場巡視時也會對產品進行標準陳列，但若想保證公司產品的陳列做到最好，則必須調動起經銷商及其業務員的積極性。經銷商可以使商場做到有貨可陳，而業務員則是隨到(商場)隨(時)陳(列)。我們可以通過實行標準陳列獎勵政策來達到這一目的。
上述政策，根據物件不同分為經銷商和業務員兩部分，兩者相輔相成，缺一不可。業務員部分進行分值式評定，由五大板塊組成，具體規則如下：
(1)特殊陳列。即商場、超市內除正常貨架陳列外，另有堆箱(堆地、堆頭)陳列、端架陳列或公司特製的陳列架陳列等。若陳列豐滿無缺貨，可獲得20分；若空無一物，則為0分；若陳列有缺貨現象，則按產品擺放的豐滿程度獲得0～20分之間的相應分數。
(2)正常貨架陳列。其評分內容主要由以下幾方面組成：
a位置分。以五層貨架為例，如果公司產品陳列在**陳列線，即第二層，則得4分；若陳列在第一層和第三層，則得3分；第四層，得2分；第五層，得1分；若無貨，則得0分。
b排列面積分。產品擺放在貨架上最外面一排的數量，就是產品的排面。產品各口味在貨架上同時各有2個排面可得1分，4個排面得2分，6個排面得3分，沒有排面得0分。
c排列數量分。各產品在貨架上的擺放數量達到10個(板)可得1分，20個(板)可得2分，依此上溯。若數量不足10個，則得0分。
d相對位置分。若本產品相對競爭產品位置最佳，可得4分；位置次之，可得3分；依此類推，位置最差，則得0分。
e相對面積分。若產品排面最大，則得4分；排面第二大，則得3分；排面最小，則得0分。
評分方法為：每家商場陳列滿分為100分，每月由經銷商、業務員報商場名單，獲得公司確認後，由公司銷售人員每月到商場抽查3次進行評分，取平均值作為最後成績。獎勵辦法：
每一商場分值可獎勵相應業務員人民幣1元，若各商場全部評定為滿分則所有業務員獎勵總金額為人民幣1000元。經銷商部分獎勵給負責經理，獎勵金額與自己屬下業務員獲獎總額相同，即若屬下業務員獎勵總金額得滿分共1000元時，經理也可同時獲得1000元獎勵。這樣可激勵業務員努力做好產品陳列並積極督促商場訂貨，激勵經銷商經理積極向公司訂貨並及時向商場補充貨源。
二、批發通路1精選二批
雖然經銷商今後工作的重點物件是各大商場、超市、連鎖店，但就目前看來，批發戶──零售店通路分銷日常消費品的數量也不小，估計與商場的銷量在伯仲之間。因此在近階段，批發通路仍需認真做。考慮到經銷商的實際情況和公司的政策，二批商的選擇益精不益多，即選擇那些擁有較多且穩定的、有一定資金實力、在固定區域銷售、有送貨能力的二批商，市內各區選1～2家即可。
2廣開三批
精選二批的目的，主要是弭補經銷商分銷能力上的不足，而廣開三批是為了讓產品銷量再上乙個台階。w市約有4000家零售店，若想使他們都銷售公司的產品，肯定需要大量三批商的叄與。而三批商的開發，最直接有效的方法就是有獎**。
公司設定等級、獎品，在產品旺季到來之前，在二批商處廣泛展開**活動，吸引三批商前來進貨，這樣做一方面銷售本公司的產品，另一方面擠占了競爭產品的貨款，達到了完成銷售、打擊對手的目的。
3提高鋪貨
公司產品最終要在零售點銷售，而通過調查，發現各零售點普遍存在缺貨情況。因此完成銷售任務的乙個增長點，就是提高產品鋪貨率從而促進銷量的提公升。方法有二：
一種是通過廣開三批，利用他們手中既有渠道逐漸提高鋪貨率；另一種方法效果較好，但費用較高，具體做法如下：
(1)尋找有固定零售點、有意願並有車送貨的二批、三批商。(2)劃定鋪貨區域範圍，以能在一周內完成鋪貨為宜。
(3)抽出專人、專車進行鋪貨，鋪貨政策為每戶零售點進一箱送兩瓶(或其他獎勵形式)。
(4)批發戶隨貨送上產品價目單及自己的****。
(5)對鋪貨零售點登記，以便公司檢查獎品發放情況和日後及時**。
(6)公司對鋪貨的
二、三批商有一定獎勵，除了提供隨貨贈品外，還可提供2元／戶的開戶費(或其他獎勵)。三、關於衝貨問題
外埠產品的倒貨行為多是以降價為手段，從而形成惡性迴圈，使分銷商逐漸失去經營信心(沒有利潤可賺)，最終致使企業失去整個市場。
打擊倒貨行為一方面要靠公司從嚴約束，另一方面需要營造良好的市場氛圍，使經銷商能夠一致對外也會取得較好效果。具體方法是：當市場上出現外埠產品低價傾銷時，大經銷商可迅速聯手將其全盤買進，然後責令外埠經銷商將產品原價贖回，否則以更低價全部銷回其外埠市場。
除非那家外埠經銷商不願再經營公司產品，否則一定會有所約束。
娃哈哈管理系統
需求分析 隨著娃哈哈銷售網的擴大，管理的需求擴大 管理難度增大，管理系統應運而生 本系統完成乙個哇哈哈一系列產品的進貨，存貨，送貨，回貨等功能，解決娃哈哈產品的管理問題！系統環境配置 軟體環境 windows 作業系統 windows98 me或windows nt4.0 2000 xp 2003 ...
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娃哈哈工作感想
暑期銷售實踐感想 暑假又到了，我和以前一樣和同學一起回到家鄉，準備找份兼職。夏天一如既往的熱，回到家先放鬆了幾天後便開始著手找工作，當我們還在家沒有確定工作單位時，收到了學校關於暑期銷售娃哈哈飲料的通知，了解了一些資訊之後我聯絡小組其他成員開始制定我們小組的銷售計畫，由於小組三人分別在不同的城市，無...