職業經理人五大工作

「負責知識的應該與績效表現的人」是職業經理人，他們究竟要做什麼呢？如何才能有效呢？德魯克指出經理人應該做的核心有五大工作。

一、設定目標

如果缺乏目標，根本就無從管理，所以，經理人務必要先進行「目標設定」，才能進行「有效管理」和「目標管理」。但是如果要實現「目標管理」，就必須要有「自我控制」，「自我控制」意味著更強烈的工作動機。為此，我們才要制定更遠大的願景與更高的績效目標。

什麼是目標呢？目標不是命運，它是方向；目標不是命令，它是承諾；目標不是要決定未來，它們是要動員企業的資源，創造未來（引自《管理的實踐》）。

一套完善的經營理論是「明確、簡單、清晰，具體並且可操作的經營理論」。企業不只需要這樣的一套經過徹底研討的經營理論，而且需要能夠將這套理論清晰地表達出來。只有這樣的才能將企業的使命轉換成企業的目標。

因此，企業要自問：「我們的事業是什麼？我們的事業將是什麼？

我們事業究竟是什麼？」自問過這些問題之後企業才能制定目標，否則一定會出問題，甚至誤入歧途。

「我們的事業是什麼？」是要從營銷的角度、從顧客的角度出發，並最終由顧客來定義的。在不同的時間、不同的情況下、都會有不同的答案。

因此，必須在特定的條件下確認顧客要什麼、想什麼、相信什麼、期望什麼，這些是企業高管必須接受的客觀事實，高管必須要盡一切努力從顧客那裡獲得答案，而不是試圖猜測顧客的想法。只有這樣，企業才能找出「我們的事業是什麼」這一問題的答案。

因為只有顧客自己才知道什麼樣的商品或服務對他有益。實際上，沒有所謂「非理性」的，只有懶惰的商人。如果顧客的行為不像你心中所預期的那樣，這不能說明是顧客失去了理性。

同時，也不要試著去再教育你的客人，因為這並不是商人的工作。商人的工作就是使顧客滿意，並且讓顧客再次光臨。如果你認為他們不理性，你就要站在顧客的角度上，以顧客的眼光來看看其它企業的產品和服務。

最後，你一定會發現，消費者還是理性的，只不過商人看到的現實往往和顧客不同而已（引自《旁觀者》）。

「我們的事業是什麼」這一問題要以顧客與市場的角度和立場來回答。比如，我在上海碰到乙個從事電梯銷售的人員時，我問他在賣什麼。他答道：

「我是在做電梯生意的。」我立即問：「你不是在做電梯生意，你是在做垂直運輸業。

」，聽了我這麼說，他才恍然大悟。但不是將自己的事業定義為「垂直運輸業」後，從此可以高枕無憂了。因為這是乙個起步，接下來要自問：

「誰是我們的顧客？誰應該是我們的顧客？顧客在**？

顧客買什麼？顧客認定的價值是什麼？顧客要從**獲得資訊？

」然後，企業管理者需要再自問：「我們的事業將是什麼？」由於市場的千變萬化，全球經濟一體化步伐的加快，人們的購物方式不斷地發生著變化。

企業管理者們是否已經看出哪些變化對自己的事業特性、目標、策略及工作任務的分派帶來了影響呢？

更重要的是：我們必須從人口統計學、人口結果及人口動態方面著手。因為這是最可靠的基礎。

依據基礎我們可以預期未來5~8年內，我們的業務市場到底有多大？有哪些因素可能促成或阻礙這些預期目標的實現？這些做法是針對「顧客為獲得滿足的需要和需求，到底是什麼」這一問題的。

要自問：「我們的事業究竟應該是什麼」這個問題的目的是要針對預期的變化做出的調整，也就是延伸現在的業務和事業。當企業決定從事新事業時，只有有計畫地捨棄不合時宜的目的和使命，取消無法滿足顧客需要的業務及不能再有優異表現的業務，企業才能在轉型、變革、再造中異軍突起。

當我們明白了這個經典的問句「我們的事業是什麼？我們的事來將是什麼？我們的事業究竟應該是什麼？」之後，才能做目標設定的重要工作。

為此，企業應當堅持「目標管理、自我控制與績效評估」。沒有目標就無從管理，管理之所以存在，是因為目標存在。目標不是一堆資料，而是「明確、簡單、清晰，並且可操作的願景」。

然而目標能成為組織的行為，並且落實到每乙個人身上，這就需要員工，以高標準來要求自己，並予以有效地自我控制。

沒有人類意志，就沒有選擇；沒有選擇，就沒有自由。因為自由不僅是一種權利，更是一種責任。為此，組織不是權力的舞台，實際上組織是責任的重心。

每乙個部屬都是通過自由選擇來達到他想要的工作與績效目標，並且必須通過「給上司的一封信」的形式，信中描述自己的工作目標、績效目標、期待上司的協助與排除障礙，並且提出總的目標。員工以此作為每半年與上司簽署的「績效協議書」，並承諾實現企業的既定目標。

而這是德魯克所謂的「管理的哲學」的內涵。因為「目標管理與自我控制」是唯一能做到充分發揮個人長處與責任，建立團隊合作的管理原則。這也成為每位經理人的目標，經理人應當以更嚴格、更精確和更有效的內部控制取代外部控制。