關於銷售技巧
第九章銷售演示
本章我們將闡述下列問題：
銷售演示流程
銷售演示要點
銷售練習
一、銷售演示流程
前面兩個章節詳細介紹了：產品服務介紹和銷售技巧。接下來我們還需要熟悉常見問題的處理方法彙總、國際外貿環境及成功案例。
台上三分鐘，台下十年功。大家明白銷售演示流程及做好相應準備後，還需要認真多練習才能在客戶面前精彩演繹。
銷售演示流程如下：
首先我們跟客戶**預約，然後如約拜訪客戶。見到客戶時需要乙個有效的開場白來創造和諧的洽談環境，接著切入挖掘客戶需求，緊接著結合客戶的需求進行公司服務介紹。介紹完畢跟客戶確認是否認可，找出客戶疑問，處理好這些問題後就可以**簽單收款。
接下來就是提供售後服務。這是乙個迴圈。這個銷售演示流程可以一次完成，也可分次完成。
二、銷售演示要點
為了更好地做好銷售演示，我們需要充分準備以下內容。
銷售演示***
銷售工具冊
成功故事案例
買家故事資訊
市場資訊
充分了解客戶需求
可準備策劃書
你，整裝待發了嗎？讓我們進入銷售練習階段吧！
三、銷售練習：案例
案例一：建材五金
台州某廠
主營pvc管件
集開發、設計、生產、銷售於一體，產品遠銷歐美、澳洲、中東、東南亞
年產值2億餘元人民幣，員工800多人
做過mic效果不好，沒有做過gs，ali
案例二：家電
中山某廠
主營電風扇、冷氣扇、加熱器
與gs合作四五年，年方案超20萬
曾與環球市場合作，當時簽署基礎方案
合作期間投訴成效不足
案例三：燈飾
常州某廠
當地led燈飾業規模最大的廠商之一
一直重視參展，各大重要燈飾展都是特裝展位
曾與同行合作，但投資謹慎
年初收購了一家節能燈廠，處於產品架構調整階段
案例四：服飾
上海某廠
主營高檔針織**，單獨出口日本
擁有完整的服裝生產線，從原料到成衣一體化
老闆認為現時是開拓歐洲市場的最好時機
未曾與任何平台合作
缺乏外貿談判經驗
案例五：電子
深圳某廠
年銷售額上億，產品線廣
持續不斷的國外參展
ali連續跟進8年，從不間斷，但未獲老闆接納
老闆不輕易投資，但極有抱負，計畫擴充套件，預計明年設立美國辦事處
案例六：五金建材
溫州某廠
主營不鏽鋼管材管件，並擁有多項專利，2023年奧運鳥巢和水立方，2010世博會中國館，2010亞運村水系統管道**商
年產值4億以上
外貿剛起步，有三個外貿員，但都是新手，目前還未接到外貿訂單
案例七：家具
杭州某廠
主營竹製家具
與ali合作5年，gs合作即將到期
正在研發的竹製家具用品出口**看漲
現時平台推廣投資已經較大，老闆屬於喜歡聊天的人，但對於我們的服務一直處於模糊狀態，多個顧問曾經跟進，無果
案例八：汽配
常州某廠
已經合作，查詢量不少，但暫未成交實際業務
關鍵人熱衷自行參展，並且宣稱每次自行參展都能成交業務
關鍵人對之前的服務提出不滿
案例九：禮品及家居用品
溫州某廠
年銷售額8000萬，行業知名度高
之前多次跟進，老闆一直表示認可環球市場的定位和服務，每次自行參展均看到我們
一直以外貿團隊仍需發展為由推搪
與gs，ali有合作
案例十：機械與裝置
東莞某廠
台資企業，規模不大，但發展迅速
開始逐漸與某些大買家合作，更多外貿業務來自**公司
沒有與任何平台有過合作
對我們的買家群體感興趣
案例十一：五金建材
寧波某廠
出口歐美，與勞氏、沃爾瑪、kingfisher等大買家長期合作
關鍵人對gmc定位非常認可，對我們的買家匹配服務特別是採購會服務很感興趣
之前顧問的拜訪已經在5個月之前
案例十二：汽配
無錫某廠
主營柴油發動機，在國內輕卡、皮卡的市場中佔壟斷地位
去年開始做外貿，看好中東市場
去年做了阿里13萬，沒有成效
看好我們的精準匹配，但擔心我們不專業和匹配力度
案例十三：電器
寧波某廠
主營主營pe燃氣管件，年產值2億，但內銷居多
開始接觸外貿，熟悉環球市場的服務
要求合作必須保證訂單
案例十四：燈飾
廈門某廠
公司2023年成立，2023年開始專業做展示燈具
2023年開始接觸環球市場，一直在關注環球市場，但一直都沒有合作
客戶剛做完iso9000認證，想把公司的產品品質做好，公司擴大
4月份剛跟ali合作，但成效一般
案例十五：汽配
餘姚某廠
成立於2023年，註冊資本800萬
正與gs合作，但感覺在gs那邊是沒有很專業的分類和展覽，不能覆蓋他們現時所做的車載電風扇和氣幫浦
案例十六：家具
佛山某廠
主營紅木家具，產品質量***
未合作，但已經通過我們的買家匹配服務成功獲得訂單
認同我們的採購會服務，但希望我們能保證採購會數量才落實合作
案例十七：五金建材
上海某廠
主營產品以鋁合金，塑鋼門窗為主，工廠不是很大，產能大概在5千萬一年左右
在零散的做一些外貿，主要市場在印度，和澳洲
平台在用ali，第一年效果不佳，第二年投入減半
屬再次拜訪，第一次拜訪時因思路不清無法打動關鍵人
案例十八：汽配
汕頭某廠
主營電單車蓄電池，汽車蓄電池，全國電單車蓄電池出口第一的企業
老闆多次預約不成功
寄送《壯志凌雲》，老闆閱讀後主動聯絡了解環球市場的服務和**
案例十九：禮品及家居用品
寧波某廠
成立僅四年，但發展速度非常快，已成地區性行業龍頭
03年曾與環球市場連續合作3年，後斷約至今
現時與ali、gs、mic均有合作
案例二十：五金建材
寧波某廠
規模相當大，品牌美譽度高
正考慮是否與ali終止合作
該類產品環球市場平台上有不少同行，可用以刺激客戶
案例二十一：禮品及家居用品
深圳某廠
老闆求知慾強，廣泛涉獵管理知識，背景深厚，在工廠中有極高聲望，對優質大買家非常重視
工廠本來規模相當大，但臨時與宜家斷約，人數銳減一半
現通過**公司準備啟動與沃爾瑪的合作
案例二十二：服裝
開平某廠
主營牛仔服裝，400多人，有自己的製衣廠和洗水廠，銷售額1500萬美元
有用ali，google平台，也有自行參展，老闆有推廣意識
開平三大服裝企業之一，兩外兩家均與ali斷約並開始與環球市場合作
案例二十三：五金建材
廈門某廠
工廠規模屬於中小型企業，內貿配套為主，並開始在國內專賣店打自己品牌。
屬於同行老闆的推薦，該廠老闆認可環球市場的服務
曾以暫時專注內銷為由拒絕合作
案例二十四：電子
惠州某廠
華東華南均有工廠，規模中等
合作了一些小平台，但總投入已近20萬
曾經參加過環球市場的採購會
認為我們**偏高，預算不夠
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