【本講重點】
業績提公升5倍的技巧—臨門一腳
客戶的「**陷阱」
業績提公升5倍的技巧—連環客戶
頂尖的銷售**於成功的人際溝通
頂尖銷售人員魅力行銷的五大關鍵
業績提公升5倍的技巧——臨門一腳
趁熱打鐵
「臨門一腳」代表著即將成功，此時銷售人員應該趁熱打鐵，否則就有可能失去銷售的機會。有的銷售人員聽到客戶說：「今天我沒有時間，你下次再來吧。
」「今天我不會做出決定的。」「今天我不會跟你籤協議的。」或者「我不會購買你的產品，競爭對手的產品比你的好。
」就輕易地放棄了。但是卻忽視了一點，當顧客關上一扇門的時候，銷售人員一定要懂得開啟一扇窗，客戶永遠不會真正拒絕你，而真正拒絕你的人，一定是你自己。
迂迴戰術
很多頂尖的銷售人員非常善於利用迂迴戰術。例如當被客戶拒絕之後，準備離開時，他會說：「今天認識你非常高興，但是在我走之前，希望您能幫我乙個忙，我非常渴望知道今天你為什麼拒絕我，我想如果知道這個原因，我能夠更好地服務其他的客戶。
」客戶看你這麼誠懇，一般都會告訴你真正的原因，這對於你向其他客戶推銷的時候就有所幫助。通常，客戶會說出自己拒絕你的真實原因，例如「你的成本比較高」等等，那麼你就有機會向他解釋成本問題。這樣，你又獲得了一次成交的機會。
絕不輕易放棄
迂迴戰術（反心理戰術）是很重要的成交方式。很多銷售人員因為客戶說一句「我再考慮考慮」就告辭了，讓客戶考慮。作為一名銷售人員，一定要注意大量的銷售人員就在這一刀前面倒下，因為客戶本來還有一點熱情，考慮兩天之後，往往熱情也沒了。
兩天之後你再來的時候，客戶已經買了其他競爭對手的產品，原因在客戶說他考慮試試看的時候，你就輕易放棄，做銷售就是要做到絕不輕易放棄。當他提出再考慮的時候，你應該非常巧妙地說：「陳總，我相信我該說的都跟你說明白了，我覺得所有的資訊，你都已經掌握了，你就不需要再考慮試試看，現在最大的問題就是把協議定下來，我來給您好好地做售後服務，你覺得還有什麼問題嗎？
」你要反覆去推進，千萬不要讓客戶考慮試試看。當客戶說我再考慮試試看時，你一定不要讓他考慮試試看，要反覆地去告訴他，你的資訊已經足夠多了，你再考慮試試看，那麼我想問你一下，你考慮的是什麼？銷售人員要知道客戶考慮什麼，但是很多銷售人員都沒有了解客戶還需要考慮什麼就走了。
成功與失敗就在這裡。
成功的銷售在於不要讓客戶輕易地把你打倒，要注重臨門的一腳，趁熱打鐵，擊中要害，一定要反覆地去推動成交。
銷售結案的六大誤區
1.輕易放棄，半途而廢
很多失敗的銷售往往源於輕易放棄，半途而廢。當客戶說「我再考慮考慮」時，銷售人員就告辭了，沒有開啟客戶的一扇窗，繼續與之溝通。其實，在每一次銷售的過程中，或多或少都會遇到拒絕，可能是因為你沒有提供足夠的資訊，沒有找到客戶真正的需求，客戶也會通過幾次拒絕來提出他在互動過程中的問題，因此千萬不要輕易放棄，半途而廢。
2.準備不周，夜長夢多
現在市場上只有極少數產品是壟斷性的，絕大多數產品都面臨很多競爭對手，所以要想成為頂尖的銷售人員，你一定要比別人準備得更充分。有些場合，由於準備不充分，拖延了時間，就會給競爭對手機會，導致夜長夢多。
今天的銷售提倡準客戶回合制，即不要給你的準客戶留很多的時間考慮。如果客戶專程來看你的產品，像這樣的客戶，你一定要今天把合同簽下來。所以切記要準備充分，才不至於夜長夢多，給競爭對手留下機會。
3.放鬆戒備，前功盡棄
很多時候眼看就要成交了，但最後卻失敗了。原因就在於銷售人員在快成交的過程中放鬆了戒備，言多必失。銷售人員的一句話，有時會引發客戶一連串的問題，導致客戶分心，自己急於應付，稍有不慎，前功盡棄。
乙個頂尖的銷售人員絕對不會製造新問題。在銷售過程中，一定要切記任何時候都不要放鬆戒備，以免前功盡棄。
4.一讓再讓，利潤盡失
有些銷售人員在銷售談判一開始就把一些**措施告訴客戶。然而人往往有得寸進尺的心理。當得知買一台膝上型電腦可送一台台式電腦時，客戶會想還有沒有其他優惠？
又送了兩包影印紙後，客戶也許還不滿意，於是又送乙個滑鼠……這樣一送再送，利潤空間就被全部送完了。
5.疏忽細節，留下後患
在銷售談判和展示產品的過程中，銷售人員一定不要忽視細節，以免留下後患。例如有的客戶對產品的缺陷很敏感，但有些銷售人員面對這一問題往往採取逃避、掩蓋的態度，把客戶的注意力引向其他方面。面對這樣的銷售人員，客戶表面上不發表意見，但心裡已經埋下了不滿的種子。
當顧客認識到產品有什麼缺陷時，銷售人員一定要向客戶詳細地說明產品的缺陷不會影響到整個產品的使用功能以及未來解決這一問題的方案。
面對產品缺陷的問題，最好的做法是在客戶發現缺陷之前告訴客戶。因為人人都知道，人無完人，同樣，世界上也沒有十全十美的產品。如果客戶先於你發現了產品缺陷，也不要迴避，而應正確地面對，以免客戶對產品產生不信任感。
6.過分高興，甚至得意忘形
當顧客表示可以簽訂合同時，有些銷售人員表現得過於高興，甚至得意忘形，全然忘記了客戶的存在，這樣會給客戶非常不好的感覺，甚至取消原來的決定。
所以，當顧客表示可以成交以後，你要保持沉穩的狀態，給客戶安全感。例如「陳總，你的決定是非常英明的，這樣的**也只有像你這樣的高手才能拿到。」
客戶的「**陷阱」
何謂**陷阱
很多客戶在銷售談判一開始就詢問**，很多銷售人員，很快就回答了**問題，然後討價還價，卻最後沒有達成協議。其實在這一過程中客戶對產品一無所知，銷售人員掉入了乙個**陷阱。作為一名銷售人員，一定不要一開始就與客戶討論**問題，而要善於使用迂迴戰略。
**陷阱的化解技巧
1.先談價值，後談**
當顧客與你談論**的時候，你首先要自信，先談價值，後談**。當產品的價值、產品區別於競爭對手的優勢、對顧客的好處沒有充分表達之前，不要把**提出來。但是很多銷售人員不明白這一道理，一開始就掉進了**陷阱，導致最後被客戶用一句「買不起」，或者「太貴了」拒絕。
2.分解**或差價
以影印機為例，假設進口影印機價值是15000元，國產影印機是12000元，進口影印機速度為16張/分，國產影印機為9張/分，如果你推廣的是進口影印機，而推廣物件不是大企業，你如何讓客戶接受15000元的影印機，而不接受12000元的影印機？你可以給客戶算一筆賬：兩種影印機的差價是3000元，影印機最少也能用三年，每年的差價是1000元，以一年用250天計算，每天的差距只有4塊錢。
這樣把3000元的差距分解到每天就只相差4元。每天只多花4元，就能提高將近一倍的工作效率，一分鐘影印9頁與一分鐘影印16頁，目前可能差距不大，但是當業務增長、公司規模擴大之後，這種差距所體現出來的長處和短處就很明顯了，到時候如果考慮再買一台影印機，那麼，原來買的這台12000元的影印機就變成了重複投資。當你讓客戶接受每天多花4元錢，就能提高工作效率近一倍，能夠滿足將來公司業務擴大的需求的觀念時，你的銷售就成功了一大步。
3.累積負面代價
以汽車為例，一輛**是20萬元，一輛是30萬元，其中的差距是10萬元，你要推薦的是30萬的車，所以你需要做的是說明其中的差距不僅僅是10萬元。強調30萬元的車在配置、維修、油耗、駕乘的舒適度上的優勢，20萬元的車在配置、維修、駕乘的舒適度、油耗等各方面使用成本遠遠超過30萬元。因此買30萬元的那輛車不僅實惠，而且給你帶來更高層次的享受。
這樣的例證，能夠讓客戶充分認識產品的價效比。這樣的說明，能夠擺脫**陷阱，使客戶把注意力從**上轉移到汽車的其他方面。
業績提公升5倍的技巧——連環客戶
作為銷售人員，對於培養連環客戶一定要非常重視。如果忽視了連環客戶，就會損失一部分重要的客戶資源。作為銷售人員，應該有將乙個客戶變為10個客戶，將10個變為100個客戶的觀念和行動。
培養連環客戶
頂尖的銷售人員都會讓自己的客戶向其朋友、親戚推薦他的產品，成為他的潛在客戶。但是有些銷售人員覺得讓客戶推薦其他客戶，可能會遭到客戶的拒絕，因而難以啟齒。其實客戶拒絕你，是因為你跟客戶之間距離還不夠近，客戶還有很多顧慮，對你的產品可能還有一些無法把握的因素。
此時你惟一要做的是用心為客戶服務，讓客戶感到驚喜，讓他感覺你是他真正的朋友，他才會真正把他的朋友、親戚介紹給你。
以醫藥代表為例，很多醫藥代表非常用心，如果他的客戶物件是**腦瘤的醫生，他就會很用心地收集所有關於腦瘤的技術、知識、文章，對其進行整理，每月給這些專家送去。三年服務下來，這位醫藥代表與客戶的關係一定足以讓這位專家推薦他的朋友成為該醫藥代表的潛在客戶。
每個銷售人員只有與客戶之間互動及交流，才能讓顧客對你的產品服務，對你的為人產生興趣與讚賞，你的客戶就能從一到二，從二到三，逐漸增多。
培養連環客戶的障礙
培養連環客戶最大的障礙是銷售人員不懂得與客戶分享，不懂得去服務已有的客戶，以致於最後失去這此顧客。有高達68%的老客戶是因為他的需求得不到關注，抱怨得不到處理而流失的。因此，銷售人員一定要理解服務不是銷售的結束，而是又一輪銷售的開始。
遺憾的是，很多銷售人員以為賣掉了產品，銷售就結束了，再無下文。要想成為一名頂尖的銷售人員，在客戶購買產品後，一定要意識到這是又一輪的銷售開始，你要與客戶建立的是長久的信任與長久的關係。只有這樣做，才能讓客戶對你產生長久的信任，不斷地向你推薦顧客，你才能夠成為一名真正頂尖的銷售人員。
頂尖的銷售**於成功的人際溝通
頂尖的銷售來自成功的人際溝通，而成功的人際溝通由三部分組成：7%的語言，38%的語調，55%的肢體語言。
肢體語言
有些銷售人員不懂得使用肢體語言，如果沒有眼睛的專注、身體的前傾、微笑的投入，如何讓客戶感覺與你交往很愉快呢？
但是，不恰當的肢體語言也會給銷售帶來不利的影響。例如有時候銷售人員雙手抱胸，給客戶的感覺是你心胸狹窄，感覺冷漠。
掌握這些銷售細節，就不會因為你的乙個很不好的習慣，乙個很不得體的肢體動作，使客戶產生不好的聯想，導致銷售的失敗。
語調38%的語調也不容忽視。平鋪直敘的語言風格很難激發客戶的興趣，容易造成客戶的厭煩情緒，對銷售造成不利的影響。銷售人員的語調應該抑揚頓挫，有跌宕起伏，也有娓娓到來。
【案例】
荷蘭著名的斯麗卡夫人到美國演講，台下很多聽眾要求她用波蘭語說一段電影對白。她很爽快地答應了，並用非常流利的波蘭語說了一段「電影對白」。這段對白由舒緩轉入慷慨激昂，最後在悲痛萬分的情況下，戛然而止。
全體觀眾都沉浸在痛苦之中，這時乙個男人笑了，這個男人就是她的丈夫，剛才斯麗卡夫人所朗誦的這段「電影對白」，實際上就是九九乘法表。九九乘法表也能達到這麼感人的效果，原因很簡單，她是用她的聲調，用她的肢體語言，感動了所有聽眾。
銷售人員如果能做到這一境界，能夠運用語調和肢體語言調動客戶的情緒，就一定能夠成為頂尖的銷售人員。
頂尖銷售人員魅力行銷的五大關鍵
愛的行動
也許我們很多時候都認為愛是一種感覺。
但是我們需要思考的是為什麼很多女人擋不住男人的甜言蜜語、殷勤的行動、鮮花、讚美等等，原因是什麼？愛的行動比什麼都重要。
銷售人員與客戶之間也是一樣的道理。如果你與客戶之間有誤會或者關係還不夠深，你可以寄賀卡、打**、發郵件、上門拜訪、送些小禮物，這樣總有一天你們會成為朋友。
熱情與快樂
頂尖的銷售人員會用自己的快樂與熱情激發客戶的興趣，點燃顧客的購買熱情。銷售人員的快樂與熱情是通過肢體語言、語調等表現出來的。以售樓為例，在你剛要進售樓中心的時候，已經有售樓小姐為你開啟了大門，熱情地招呼你進來，然後就是讓座、倒水……遇到這樣的售樓小姐，客戶一定會心情舒暢，對於產品的興趣與購買熱情無形中提公升了幾度。
反之，如果售樓小姐非常冷漠，遇到這樣的售樓小姐，客戶對於產品的興趣與購買熱情必定會直線降低。
第6講修煉頂尖銷售技巧與能力
3.社會認可 社會的認同性對於企業而言是一種優勢。例如海爾 方正 聯想等這些知名的企業，他們都有乙個很重要的行銷前提，即很多人願意銷售聯想 方正 海爾的產品，因為他們的產品 公司 品牌已經得到了社會的認同，這種認同使客戶看到這些品牌的時候就聯想到高質量的產品，優質的服務，所以在這樣的情況下，銷售人員...
第6講修煉頂尖銷售技巧與能力二
3.社會認可 社會的認同性對於企業而言是一種優勢。例如海爾 方正 聯想等這些知名的企業，他們都有乙個很重要的行銷前提，即很多人願意銷售聯想 方正 海爾的產品，因為他們的產品 公司 品牌已經得到了社會的認同，這種認同使客戶看到這些品牌的時候就聯想到高質量的產品，優質的服務，所以在這樣的情況下，銷售人員...
第1講銷售技巧 上
第1講 銷售技巧 上 本講重點 銷售員的素養 銷售技巧 建立聯絡 很多銷售經理都曾經討論過這樣的問題 有沒有專業銷售技巧？什麼是專業銷售技巧？其實，銷售工作不但有技巧，而且它在銷售中起著舉足輕重的作用 乙個成功的銷售員,其成功的最主要因素即源於銷售技巧的培訓和學習。在 專業銷售技巧之前，我們首先要對...