3.社會認可
社會的認同性對於企業而言是一種優勢。例如海爾、方正、聯想等這些知名的企業，他們都有乙個很重要的行銷前提，即很多人願意銷售聯想、方正、海爾的產品，因為他們的產品、公司、品牌已經得到了社會的認同，這種認同使客戶看到這些品牌的時候就聯想到高質量的產品，優質的服務，所以在這樣的情況下，銷售人員推銷產品就會輕鬆很多。
4.口碑
口碑就是購買者的推薦，包括滿意客戶的讚美函、名單、**；權威證明；**報道等。能不能成為頂尖的銷售人員，在口碑這乙個環節就可以拉開距離。頂尖的銷售人員會很細心地研究、積累客戶口碑，並把資料整理成書面材料或音像資料，作為獲取其他客戶信任的手段。
客戶有一種從眾心理，當他們看到這些資料時，就會想：「我不擔心了，別人都用得很好，別人都信任這個產品，那我沒有理由擔心。」銷售人員自己說得再多，也不如客戶的兩句讚美，這就是口碑的作用。
每個人在行銷的過程中，目的只有乙個，就是讓你的客戶建立「不怕買錯」的心理，即建立信賴度。信賴度一旦形成，整個銷售的業績就會獲得提公升。
如何洞察客戶的心理
aidma銷售法則
每乙個銷售人員首先要成為乙個銷售心理大師。
作為一名銷售人員，你首先要判斷你的心理與客戶的心理是不是很接近，你是否知道這個客戶在想什麼。頂尖的銷售人員在與客戶初步交談之後，就能夠判斷客戶處於哪個階段，對客戶進行分類。
有些客戶可能是停留在注意階段，僅僅是注意到了這個產品，了解這個產品。
有些客戶處於產生興趣階段，對產品已經有一定的興趣。
有些客戶已經有一定的購買慾望，如果**合適，或者哪乙個方面的技術合適，就打算購買。
當客戶產生購買慾望後，要使你的客戶在腦海中建立對於產品的深刻印象。這是因為現在消費者購買任何產品時，都有很多的品牌可以選擇，在這樣的情況下增強印象，是最後能否成交的關鍵所在。
最後階段是促成成交，到這一階段才能夠讓客戶順利簽單，購買你的產品。
圖6-1 aidma銷售法則
aidma銷售法則（客戶購買心理的五個階段），就是讓銷售人員準確地知道客戶的心理處於哪乙個環節。如果你對於客戶處於哪乙個環節把握失控，就很容易在這一環節上出現一些不恰當的行為。比如客戶分明已經對產品產生了興趣，但是你認為他已經到了留下記憶的環節，這兩個環節的推銷側重點是不一樣的，當客戶處於產生興趣階段，需要做的是增加他的興趣，促進他購買的慾望；如果客戶處於留下記憶階段，你需要提供給客戶的是品質保障和服務保障，讓客戶對你的產品產生極大的信賴。
作為銷售人員，關鍵是把握在什麼階段，用什麼方法，把客戶順利推進到下乙個階段。
頂尖的銷售人員會花一半的時間把握對方的心理，確定對方現在處於哪一階段。如果你對客戶的階段購買心理把握得很好，你就會成為一名頂尖的銷售人員。
銷售漏斗
圖6-2 銷售漏斗
aidma銷售法則將客戶的購買心理分為5個層級，不同的層級顯示了客戶不同的購買意向。
第一階段為認識階段，客戶已經注意到了產品，產生了10%的購買意向；
第二階段，客戶產生了興趣，是有30%的購買意向；
第三階段，客戶產生購買慾望，是有50%的購買意向；
從認識階段到成交階段一共有六個階段。如圖6-2所示，你要想讓你的成交客戶越多，你必須使具有10%的購買意向的客戶越多，這個漏斗才能漏出更多的客戶，否則成交的客戶量也會隨之減少。頂尖銷售有一句很重要的話，叫做量大是制勝的關鍵。
如果你擁有的10%意向客戶不夠多，那麼你就很難實現既定的目標。
尋找未來客戶的技巧
作為一名銷售人員，你可能要花60%到75%的時間開發新客戶，而不能停留在讓客戶來找你的狀態，因為當今的市場已經是買方市場。在這樣的情況下，對於開發客戶的技巧就有很高的要求。
1.資訊管道
當今社會是資訊社會，資訊傳播的渠道豐富，例如報紙、網路、雜誌、廣播、電視等都是獲得資訊的渠道，通過這些渠道資訊，你可以獲得客戶資訊。
2.牽線搭橋
牽線搭橋通常是指通過某種人際媒介的方式獲得客戶資源。例如通過人際關係網推薦獲得的客戶資源，也有一些專業的推薦機構，如獵頭公司，此外很多展覽會讓你認識很多圈內人士。
3.**連鎖
**連鎖也被稱為客戶連鎖法則。乙個客戶周圍有很多與其類似的人，作為銷售人員應該去開發客戶周圍的資源，應該讓你的客戶對你的產品和服務滿意，從而通過他把你及你的產品推薦給他的朋友，最終使你也會因此擁有一群客戶。乙個頂尖的成功人士非常善於使用已有的客戶資源及網路，並且一步一步往前推進。
4.陌生拜訪
銷售人員往往都要進行一些陌生拜訪，通過陌生拜訪，建立目標客戶的初始名單。通過初始名單及對與之相應的市場進行分析，對目標客戶進行分級，從而對不同級別的客戶採用不同的策略。
5.整合營銷
整合營銷強調與消費者進行平等的雙向溝通，了解消費者需要什麼，把自己的真實情況如實傳達給消費者，並且根據消費者的資訊反饋調整自身，如此迴圈，實現雙贏，徹底摒棄那種「教師爺」式的、強加於他人的**行徑。
整合營銷的關鍵在於真正重視消費者的行為反應，進行雙向溝通，建立長久的一對一的關係營銷，在市場上樹立企業品牌競爭優勢，從而提高客戶的品牌忠誠度，提高企業的市場份額。
所有的這些手段，目的只有乙個，那就是開發新客戶。乙個公司如果開發新客戶的能力不強，將會嚴重地影響下乙個階段的銷售業績。很多偉大的公司，頂尖的銷售人員之所以能夠不斷地累積業績，就是因為他們每時每刻都是在不斷地、分階段地累積客戶。
【自檢】
作為一名銷售人員，任何時候都需要開發新客戶，充分利用以下工具，提高新客戶開發的效率。
【本講小結】
本講講述的是頂尖銷售技巧與能力訓練第二部分的內容。在本部分中，你需要做到的是：客戶購買的主要障礙是害怕買錯！
哪怕你眼前的客戶多麼強勢，也千萬不可忽視客戶的「內心害怕」；建立客戶「不會買錯」的心理（即建立信賴度）；學會使用aidma銷售法則及銷售漏斗兩個工具洞察客戶的心理；靈活使用各項新客戶開發技巧，並花60%到75%的時間開發新客戶。
【心得體會】
第6講修煉頂尖銷售技巧與能力
3.社會認可 社會的認同性對於企業而言是一種優勢。例如海爾 方正 聯想等這些知名的企業，他們都有乙個很重要的行銷前提，即很多人願意銷售聯想 方正 海爾的產品，因為他們的產品 公司 品牌已經得到了社會的認同，這種認同使客戶看到這些品牌的時候就聯想到高質量的產品，優質的服務，所以在這樣的情況下，銷售人員...
第9講修煉頂尖銷售技巧與能力
本講重點 業績提公升5倍的技巧 臨門一腳 客戶的 陷阱 業績提公升5倍的技巧 連環客戶 頂尖的銷售 於成功的人際溝通 頂尖銷售人員魅力行銷的五大關鍵 業績提公升5倍的技巧 臨門一腳 趁熱打鐵 臨門一腳 代表著即將成功，此時銷售人員應該趁熱打鐵，否則就有可能失去銷售的機會。有的銷售人員聽到客戶說 今天...
高一第6講專題 二 數列求和技巧 學生
高一第6講專題 二 之 數列求和技巧 數列求和分三類 1 公式求和 2 計算求和 3 技巧求和 一 公式法 利用下列常用求和公式求和是數列求和的最基本最重要的方法.1 等差數列求和公式 2 等比數列求和公式 3 正整數求和 4 平方和 5 立方和 範例1 已知數列是首項，公比的等比數列，是其前項和，...