家具終端銷售是乙個系統的課題，沒有固定的銷售方式，有的只是相同的操作法則。然而，今天我們要介紹的是銷售中最常見、最基本的法則，慣稱銷售五步法。
（1）拉近距離，建立信任感2）了解顧客需求3產品介紹,塑造產品價值4）打消顧客疑慮5）快速成交
（1）拉近距離，建立信任感
作為銷售五步法中的第一步，拉近距離，建立信任感是終端銷售中最基本的一步，它要求家居顧問（即導購人員）要在顧客進專賣店的一瞬間迅速的與顧客建立建立一種親切、信賴的關係。如何做到呢？
要點：基本問候加開放式提問？如：
家居顧問：您好,先生/女士,歡迎來到浪度家私。（建立信賴感的關鍵是要把握好與顧客接觸的第一分鐘，一定要面帶微笑，用充滿活力的聲音和最良好的狀態、最飽滿的熱情、給顧客建立良好的第一印象，讓客戶對你「一見鐘情」，從而培養起顧客的基本信賴感，同時還要留意顧客是幾個人來的，年齡、大概職業，收入狀況等等，找能做主的人溝通）
顧客：看了導購員一眼，不說話，沒有表情）
家居顧問：先生/女士，我可以幫助您嗎？[笑容燦爛，聲音親切]
顧客: 我看看。
家居顧問:先生/女士，請問怎麼稱呼您呢？[微笑，活力，真誠]
顧客：我姓陳
家居顧問：你好，陳先生/女士，你是第一次來到我們店嗎?/你好象上個月來過對嗎?
/你聽說過我們浪度家私嗎?/你或者你的朋友以前有使用過嗎?/今天您是乙個人來的嗎?
/出來看家具很累吧?/沒有和家人一起出來嗎?/你的孩子真可愛。
顧客：是的/以前來過。
（2）了解顧客需求----問封閉式問題
家居顧問:今天你是想了解什麼家具呢?是臥房還是客廳?
顧客:隨便看看
家居顧問:好的,請隨便看,我們這裡產品非常齊全,各種風格都有，你不著急，慢慢看。我給你倒杯水,（不要給客戶造成壓力感）
顧客:不用/謝謝。
家居顧問：先生/女士,請問，你主要看臥房的還是客廳的？
顧客：沙發
家居顧問：是吧？那真的要恭喜你，我們可是這個行業裡為數不多、專業做沙發的品牌廠家哦，你是不是以前買過我們的家具哦？怎麼一條挑就挑準了。（用肯定的語氣，堅定顧客留下來看的意識）
顧客：是吧？（顧客在觀察和懷疑）
家居顧問：先生/女士,能問一下，你家住幾樓呢？
顧客：7樓
家居顧問：是吧？那要再次恭喜你了,俗話說:7上8下,先生/女士,我相信您的事業馬上肯定要更上一層樓哦（拉近客戶距離，減少客戶壓力）
顧客：呵呵，謝謝。
家居顧問：不好意思，先生/女士，能告訴我一下，你家的房子有多大面積嗎？
顧客：140多平公尺
家居顧問:哇，真羨慕您有這麼好的大房子！(再一次拉近客戶距離,同時讓客戶找到優越感),請問是什麼裝修風格呢？比如說什麼主色？(了解顧客的需求，同時幫助顧客解決問題)。
顧客:不是很現代，顏色是白色帶點暗黃的那種
家居顧問:是不是帶點傳統的味道吧？
顧客:對，有這種感覺，我這種年齡比較適合這種風格。
家居顧問:明白了，您不喜歡很時尚很現代的風格，如果是比較沉穩的產品就更好，是吧？（確定顧客對自己這種產品風格的偏好程度）
顧客：對，太現代的東西很容易過時。
家居顧問：先生/女士真是注重生活品質的乙個人！我還想問一下，您家的客廳除了放電視櫃和沙發之外，還打算放其他什麼嗎？
顧客另外再買兩盆綠色植物就好了。
家居顧問：對呀，這種風格的客廳裡應該放一些綠色植物，您很懂得布置家庭環境！
顧客：這個很簡單嘛！
家居顧問：那麼請您過來看看我們這款最新出來的v27沙發怎麼樣？我相信它一定很適合您家的裝修風格。[停頓]
顧客；（顧客不發表意見，證明顧客心裡還有疑問）
（3）產品介紹，塑造產品價值
家居顧問：讓我向您簡單介紹一下產品的特點吧……所以，這樣的產品、質量您就不用擔心了，再說是來自大廠家，售後服務也不會出現問題。您認為呢？
（家居顧問在銷售的過程中一定不要著急，要把握好10%看,20%問,30%聽,40%說等技巧）
顧客：是不錯，我看過b品牌的那套產品，也很喜歡。
（顧客終於說出了心裡話，他雖然比較滿意這套產品，但他對競爭對手的產品似乎更有好感）
家居顧問：您喜歡b品牌，一定有原因吧？
顧客：b品牌的款式跟你們差不多，但人家在搞活動，**比你們的要低出好幾百塊。（證明了如果自己的產品與競爭對手的**差不多，顧客很可能購買自己的產品）
家居顧問：先生/女士，除了**，b品牌還有哪些方面吸引您？
顧客:產品本身也挺不錯的。
（4）打消顧客疑慮
家居顧問:我非常了解b品牌的產品，確實，b品牌也是不錯的品牌。（肯定顧客的看法）但先生/女士，我想說的是，買家具除了要看**還得要看五個方面:
第一是實用耐用,要能用更長時間;第二是家庭氛圍要美觀溫馨;第三是文化內涵要能體現你的身份和品味;第四是家人的健康和幸福,要真正體現環保.第五是放心使用十幾年,質量可靠,服務可信.你說對不對?
（一是引導顧客的消費觀念、二是摸清顧客的預算，三是塑造產品的價值）
顧客：那當然/你說的很有道理。
家居顧問： 先生/女士,我請問一下，你能接受的**和我們的最低**相差應該是1200元對吧，這沙發少說也可以用15年對吧，就算你只用十年，那麼每一年也只用多投資120元對吧…每天也只多花4角錢對不對?每天也只少抽兩支煙對不對?
你想想每天只多花4角錢就買回一套大品牌、高品質在未來十幾年的時間裡都放心的家具,你認為是不是很值呢?
顧客：沉思或不答
家居顧問：再說您的房間是那種帶有傳統色彩的風格，而且顏色也是白色帶暗黃，以我幾年的家具銷售經驗來看，而b品牌的風格稍稍複雜了一點，我想不如這種產品更適合您家的裝修,而且我們產品的銷售量幾年來一直保持在行業的第三名。上一周xx單位的幾個領導來我們店一下買了我們三套這種風格的沙發，其原因就是因為他們都認為我們的產品不僅款式好、品質高、而且服務有保障、更環保。
所有，即使**稍微貴一點，也值！(再次用優勢、對比法加大客戶的肯定意識）
顧客：繼續沉默。（還在猶豫）
家居顧問：先生/女士,您想想,我們有時候為了省一點錢而高興,可最後又因為省了點錢而後悔,我想你也有這樣的經驗對吧,必定一分錢一分貨，尤其作為家具這種產品，您一用可能就是十幾年，不像衣服想換就換,多投資一點買個安心，給自己的老公/老婆和孩子買乙份健康和幸福，我想您這麼明智的人，一定明白這個道理，您說呢？(繼續加大錯誤選擇的痛苦，同時暗示顧客要作出正確選擇以及給出正面回答)
顧客：說得也是。（傳遞肯定和購買訊號）
（5）快速成交
家居顧問：先生/女士,如果沒有其他問題,那請問您計畫什麼時候要貨呢,我們好給你準備？（不要直接問顧客要不要，而是問什麼時候要）
顧客：盡快吧
家居顧問：好的，先生/女士，您真是乙個做事高效率的人,辦起事來雷厲風行。那請問你是付現金還是刷卡呢？
顧客：付現金（開始收款、下訂單）
顧客：好的
家居顧問：謝謝！
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