銷售訣竅，你也可以成為銷售高手
一、主動相迎
真誠、主動、熱情、適度、持久——主動相迎是成功銷售的乙個良好開端。
二、介紹產品
產品銷售法則：必須突出使用者的利益點，給使用者帶來哪些好處?
推薦方案、示範演示、介紹延伸產品……產品銷售過程的關鍵點
三、建議購買
積極主動地建議購買會爭取到達成銷售的機會。
四、感謝惠顧
要充分利用每乙個機會創造良好的口碑，帶來更多的銷售機會。
一、主動相迎
真誠、主動、熱情、適度、持久不僅是主動相迎時所必須的原則，而且同樣適用於整個產品銷售過程。
a.冷淡會使70%的客戶對你敬而遠之。
1、70%的潛在客戶會因為服務人員對其態度冷淡而離店而去，即冷淡會使我們失去70%的客戶。而每一位進到專賣店的顧客，都是對某產品感興趣的，是專賣店重要的潛在使用者，失去他們，就是失去我們的銷量與利潤。
2、客戶期待銷售人員主動相迎。
客戶希望得到尊重和重視，因此他們期待我們主動提供服務。
3、主動相迎可以向顧客明確表達銷售人員隨時提供優質服務的意願，給客戶留下專業的印象，從而為之後的銷售過程奠定良好的基礎。
因此：在日常服務中能夠做到主動相迎，是整個銷售過程的良好開端，是體現店面水準的重要環節。
b.主動相迎的語言
1、口頭語言，語調親切，發自內心地歡迎顧客的光臨，因為他就是你下一台機器的買主;
用詞得當：你好，歡迎光臨!/你好!/歡迎光臨! 語速適中，聲音洪亮，清晰。
2、形體語言，面帶微笑，微笑要自然、親切; 姿勢得當，以手勢示意顧客入店參觀
目光關注，問好的時候目光應該追隨顧客。
c.主動相迎應避免
1、不主動打招呼，等待顧客發問;
2、態度冷淡，顯得對顧客漠不關心;
3、顧客進店後，店員表現出詫異的表情
4、親此疏彼，對認為「有可能」購機的熱情問候，對其他人比較冷淡;
5、精力分散，問好的同時注意力卻不在顧客身上;
6、距離不當，過於接近或者過遠的問候都應該避免。
二、介紹產品及相關資訊
a.介紹產品及相關資訊的意義
1.銷售人員的相關資訊和知識是成功銷售的基礎。知識淵博的銷售人員可以迅速贏得客戶的信任，使銷售的難度大大降低;
2.銷售人員只有具備充足的相關資訊才可滿足客戶的需求，真正做到「顧問式服務」;
3.銷售人員應該有意識地介紹專賣店的優勢，增加銷售機會。
b.介紹產品的原則
1、針對客戶最主要的需求，有側重點地進行介紹;
2、介紹時要抓住賣點(賣點是能最大限度滿足客戶需求的特點)。
產品銷售法則：
需求、特點、優勢、利益。
向使用者介紹產品時應該遵循以上四個方面的原則，根據使用者的需求，我們產品的特點和由此帶來的優勢以及可以給使用者帶來的利益幾個要素進行介紹。
介紹時採取「因為……(特點)，所以……(優勢)，對您而言……(利益)」的句式;
特點、優勢和利益是一種貫穿的因果關係，他們之間是相對應的。
在進行產品介紹時，必須首先了解顧客的需求，對利益的描述應該符合顧客的需要和購買動機。
銷售人員要時時記住：自己銷售的並不是商品，而是即將給顧客帶來的某種利益。
c.介紹資訊及產品時易產生的誤區及後果
1、根據客戶最一般化或者次要的需求來介紹資訊，不具很強的說服力。
例如：一顧客去買產品，此人對產品很精通，但是銷售人員介紹完產品介面後，又強調產品的特點——乾淨、節省、方便，而這些固然是很好的特點，但是對於這樣的一位顧客來說並不是他最關心的地方，即他的主要需求不在此，結果顧客聽得索然無味後，離開了專賣店。
2、介紹時僅針對客戶對產品本身的需求，而忽略了其他方面的需求。如客戶心理上的需求等。
例如：一些使用者在購買產品時，除了產品本身以外，還包括產品帶來的心理上的滿足，如身份、地位等心理需求。由此可見，顧客最關心的就是產品能給顧客帶來什麼，必須考慮顧客多方面的需求。
3、忘記客戶的某些重要需求，減弱了對客戶的吸引力。
4、未突出專賣店的優勢，使客戶降低對本店的信服度。
d.銷售人員切忌
1.隨意編造資訊;
2.向顧客傳達未經證實的資訊;
3.使用過多的專業術語;
4.不懂裝懂，信口開河;
5.貶低另一型號產品。
e.處理自己不清楚問題的方法
1.如何避免
掌握足夠的資訊以滿足客戶的需求。 隨時不斷地更新知識，擴充套件視野。
2.如何處理
1.首先向顧客表示歉意。
2.坦率地告訴顧客你不清楚，同時也表示你會負責幫助顧客找到答案。
3.然後想方設法取得正確資訊並及時告訴顧客。
舉例：抱歉，您剛才提的問題我不是很清楚，我可以給您留下我們技術**諮詢****，我們的工程師會幫您解決。
f.介紹過程中的重要環節
1.根據客戶需求，著重介紹1--2款方案，如果介紹的方案過多，容易令顧客難於作出選擇。
先用詢問式的語氣推薦。
簡明闡述推薦此方案的理由(三條以上)，並要結合顧客的需求。
2.應主動引導顧客接近樣品，並加以示範。
主動引導、請顧客參與操作，因為有很多產品的特點、優勢等是無法靠幾句話說明的，而沒有見過的顧客也很難想象出來是怎麼回事，但是如果讓商品自己介紹自己，簡單的幾個操作就讓使用者了解到產品的特點，那麼在介紹優勢和利益時就更加容易獲得顧客的認同了。
3.要根據客戶的需求介紹賣點。
乙個產品可能有多個賣點，採用哪個賣點，要視顧客的需求而定，並不是把所有的賣點都拿出來就能夠打動顧客的，關鍵在於是否與顧客的需求一致。
4.介紹時，要讓客戶了解到所介紹的產品給他帶來的好處及給他個人帶來的益處。
5.強調本店的優勢及銷售人員個人的作用。
6.介紹時不斷核查客戶是否感興趣。
7.向客戶介紹相關延伸產品。
d.解答疑問和處理異議時常見的錯誤行為：
1、與客戶爭辯
1)當銷售人員認為客戶的觀點不對時，試圖以爭辯、質問、說教等方式使顧客認識到並承認自己是不對的;
2)無論銷售員是否有理，同客戶爭辯都不會達到說服客戶的結果，反而更加強了客戶的牴觸心理，使客戶失去對銷售人員的信任，因此，銷售人員在任何情況下都不要與客戶爭辯。
2、表示不屑
1)有些銷售員認為客戶的觀點不對或態度不好時，表現出一種不屑與客戶計較的態度;
2)對客戶的問題，不回答，同時流露出不屑一顧的表情;
3)如果客戶察覺到銷售人員的不屑態度，會感到自尊心受到傷害，從而產生對銷售員乃至整個公司的不滿情緒，自然也就不會在此購買。
3、不置可否
對於客戶的觀點和態度，銷售人員不置可否，採取放任的態度，這樣的結果，或是使客戶失望或不滿，或是加強了客戶原來的疑問和異議。
4、顯示悲觀
1)對於客戶所提出的疑問或異議，特別是那些難於回答和處理的問題和異議時，銷售員顯示出悲觀的情緒。
2)銷售人員的悲觀情緒使銷售人員的工作業績、專賣店的信譽和某的形象都受到很大的負面影響，可能會趕走真正想買的客戶。
5、哀求
1)對於客戶提出的難以解答的疑問和異議，銷售人員不是正面地積極應對，而是糾纏、乞求客戶購買;
2)哀求不但很少能達到使顧客購買的目的，而且非常不利於銷售員和專賣店的形象，會影響到專賣店和銷售員的長期利益。
6、講競爭對手的壞話
當客戶用競爭對手的情況與你比較時，不要講競爭對手的壞話來解答問題，這樣反而會使客戶產生不信任，而應對顧客的看法首先表示理解，然後耐心地想客戶介紹比競爭產品強的地方。
7、答案不統一
在同一家店裡，不同的銷售人員對同乙個問題的回答，如果不統一，會使客戶無法判斷究竟誰的答案是正確的，從而產生不信任。因此，在店內的銷售員要及時溝通，保證店內統一正確的答案。
三、建議購買
a.為什麼要建議購買
1、客戶在做最後的購買決定時，往往會借助他人的意見，促使自己下決心，因此銷售員在時機成熟時，應主動建議客戶購買。
2、避免失去商機，主動建議購買會爭取銷售機會。
b.錯誤的觀念和做法
1、只要能很好地介紹資訊和產品，處理問題和異議，想買的客戶就自然會購買;
2、主動建議購買會使顧客產生疑心，反而使他們離去;
3、主動建議後若被顧客拒絕會很難堪;
c.如何建議購買
1、先核查客戶還有無其他要求。
2、主動介紹有關的優惠或**政策。
3、當感到客戶基本滿意時，應積極主動地建議購買。
用二選一法建議購買，一定要注意，選擇是要讓顧客選擇購買那種產品，而不是選擇買還是不買，所以不能問「您要購買這款產品試試嗎?」，而是應該問「您想要購a款還是b款呢?」
在顧客已經表現出了明確的購買意願的的時候也可以採取直接詢問的方式，如「現在給您開票行嗎?」。
如果是在**期，對於一些還有些猶豫的顧客，也可以採取**期的優惠打動使用者，如「您現在購買還可以享受…的優惠」或者「到下週**期就結束了，如果本週不買，下週買就享受不到優惠了，現在買更實惠一些」。
4、除了把握好時機採取適當的方法建議購買外，還要注意一些技巧性的問題：
一旦發現了顧客的購買訊號，銷售人員就不要再給顧客介紹其他的產品; 幫助顧客縮小挑選的範圍，一般把向使用者的推薦的購買方案限制在兩種以內，不要有過多的方案選擇，否則會使顧客猶豫不決;
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