銷售終端管理12條軍規
如何有效的對終端工作進行高效率的管理，將是決定終端工作成敗的關鍵！
執行力作為營銷成功與否的關鍵因素，高素質的執行力成為眾多酒企業追求的目標，而執行力水平的高低無疑取決於營銷管理水平的高低。在終端推廣方面同樣存在這樣的問題，如何有效的對終端工作進行高效率的管理，將是決定終端工作成敗的關鍵！
根據操作市場一線的實際經驗，在實際工作之中針對終端管理總結如下12條經驗！
第一條：人員得力心態為主
勿庸置疑，工作是由人來做的，沒有一批高素質的業務人員，終端工作將會成為無公尺之炊。在具體的人員選拔上，要從基本的業務素質、從業心態、必備的業務知識和業務技能等幾個方面進行考慮。尤其值得一提的是從業人員的心態問題，終端工作在一班人眼裡看來比較枯燥無味，每天周而復始，如果沒有一顆很好的從業心態是根本幹不好終端推廣工作的。
業務的知識和技巧只要心態很好都可以在日後的工作之中進行很好的培訓，在短期之內就可以很快的上路。凡事做得比較成功得企業，在乙個相對較長的週期內一般人員的流動性都不是很大，相反那些不成功的企業都是人員流動性比較大的，考察其人員素質，幾乎絕大部分都是員工心態不好。
第二條：團隊建設持之以恆
乙個優秀的業績必定**於乙個優秀的團隊，但是優秀的團隊決不是生而有之，必須經過持之以恆的長期的培養才能形成。
在團隊建設方面，要努力培養團隊高昂的工作激情，嫻熟的業務知識和業務技巧，良好的基本素質，平和的從業觀念，積極向上的工作心態，團結和諧的工作氛圍，有張有遲的工作節奏，適度合理的娛樂機會，只有這樣長期堅持，乙隻優秀的團隊才能形成。
把團隊建設貫穿在整個業務進展之中，充分利用每乙個機會進行，鋼鐵隊伍方能打造鋼鐵長城。如中秋的團聚、經常性的業務交流和培訓制度、員工的生日祝福等等很細微的方面。
第三條：底子清晰杜絕模糊
所謂底子是指終端的基本情況，是終端工作開展的舞台，在登台表演之前，首先要把基本功連好，其次還有把舞台的整體布局和細微環節進行全盤把握，就像行軍打仗一樣，那裡能夠搭橋，**能夠伏兵，**能夠安營紮寨，在作戰之前必須把作戰地圖爛熟與心，決不容許出現模糊現象的出現。
在工作方法上可以採用摸底盤查和第三方資料相印證的辦法，對市場劃片盤查，準確把握各個終端酒店、商超的數量、位置、營業面積、總體銷量和同類主要競爭產品的銷售**、經理姓名、產品所屬櫃檯的櫃組長營業員、相關人員的****、相應的個性業務關係、主要同類產品的終端運作方法。
第四條：詳細分類重點明確
根據以上情況對將要開發的區域進行分類，首先進行重點區域和非重點區域的初步劃分，確定產品的重點攻擊區域，其次對終端進行a、b、c分類，在分類上要進行各方因素的綜合考慮，關鍵是此類終端是否與我們的產品銷售匹配。不能單純的從營業面積或**量的大小進行考慮，還要考慮同類產品在每個終端的實際展示、**、客情、銷售情況進行參考，譬如一家酒店可能營業面積很大、高階產品銷售好，但不一定我們的產品在該店就能銷售很好。
在詳細分類的基礎上進行重點的初步篩選，這些終端酒店在終端工作的開展初期將會成為我們工作的重點，當然這些因素都是動態的，一定存在分類不準確的現象，在以後的運作之中要隨時進行調整，但前提是必須找出重點所在，在前期的運作之中不可能全面開發。
應首選直接客情關係好（公司人員與該終端高層人員的關係）以及間接關係好（某些已經在跟蹤的目標消費人群與該終端高層關係好）的進入，這樣，可以用這些軟實力保障產品進入後可以迅速完成陳列、標價、產品宣傳、**跟進，以實現快速動銷。新品入市，剛開始不易貪大、不易鋪的數量過多，一定要參考本公司渠道跟進人員的數量和素質，有序擴充套件，進入乙個，動銷乙個是根本！
餐飲終端如此，煙酒店、**、商場超市同樣如此。
80％的銷量肯定要**於20％的目標物件。
第五條：樣板拉動明星效應
榜樣的力量是無窮的，每個人都需要乙個目標乙個學習的物件，人人學榜樣，人人成榜樣，良好的銷售業績是水到渠成的。
在開發初期，根據前期重點分類的情況，在人力物力上對一些終端進行重點支援，從產品陳列、終端包裝、營業員口碑、**活動、宣傳推廣等五個方面努力，在每個區域內成功樹立若干個這樣的五好明星店。
在明星店的建設過程中，積極總結經驗和教訓，複製成功的模式，向其他終端推廣，發動整個團隊學習樣板店，整個團隊形成「比學趕幫」的樣板氛圍，從而帶動整個終端工作的邁進。
第六條：分層推進戒急戒躁
高樓大廈決不是一天建成的，在追求速度的過程中切不可急於推進，凡事欲速則不達，終端工作同樣如此。產品鋪貨、終端陳列、終端包裝、營業員口碑、**宣傳等終端工作必須分層推進，在同終端酒店的談判之中，必須注意掌握好各項工作的火候，要巧借時機，巧妙的不動聲色的完成方為上策。必然工作的難度肯定是存在的，但只要用心用力肯定付出必有回報。
以終端包場為例：酒店如果直接談判包場，必定要支付一筆不小的費用，後來在明星店的建設之中總結出來的經驗是是角色轉換利益倒置，不直接談包裝，而是與酒店經理溝通目前酒店同樣存在的激烈競爭情況，主動從酒店的角度和利益考慮問題，話題轉移到如何有效增加酒店的銷售方面，酒店經理的主動性和積極性得到空前的提高，不知不覺之中包場問題兵不血刃迎刃而解，費用問題連談都不用談到桌面上來。後來在經驗推廣之中結合其他方面綜合成為一套終端推廣模式，又總結了一句話「你需要銷售支援嗎，我們有一套很好的辦法可以讓貴酒店人氣增加銷售提公升，你願意嘗試嗎」，幾乎百分之百的酒店經理都很有興趣的進行下一步的溝通，從而爭取做到花小錢甚至不花錢的辦法進行終端包裝。
第七條：分工清晰職責明確
各區域經理、主管以及業務人員要進行明確的分工，制定每個人的詳細的工作職責和工作標準，每週每月詳細的工作計畫、翔實深刻的統計分析和工作總結、工作難點職責范與破解提案、每週每月的工作目標，要讓每個人明確自己該幹哪些工作，不該幹哪些工作，工作中的重點所在，哪些工作具備什麼樣的工作標準和考核標準。
第八條：計畫翔實嚴格緊湊
實行嚴格的計畫管理制度，凡事預則立，不預則廢，經理、主管和業務人員都要制定嚴格的每月每週每日的工作計畫，決不允許無計畫的開展工作，沒有效率的工作等於沒有工作。譬如業務人員每天都要制定第二天的行銷路線，每乙個終端或區域的計畫任務，所要拜訪的物件都要確定，堅決避免每天工作開始之後還不知道要往**去，導致工作中的盲目現象的出現。
第九：嚴格考核決不手軟
終端工作的性質決定了嚴格考核的重要性，沒有一套嚴格的可實施性強的考核制度和堅決的貫徹執行，所有的工作都會流於形式，同時在考核過程中要堅決杜絕人情管理現象的出現。實行層級考核制度，自上而下逐級考核。
在所有的終端管理工作之中，嚴格的考核制度是最為重要的，沒有落實沒有檢查考核的工作都會成為空頭支票，工作成效的高低將取決於業務人員的自律性有多強，但人的惰性決定這種自律行在枯燥的終端工作面前是多麼的脆弱和不堪一擊。
以下是乙份終端業務考核制度，該制度主要針對業務方面，實行計分制，每分人民幣5元，具體內容如下：
1、各部門及銷售主管：
a、各部門每月未能根據市場實際情況，制定出有效可行的市場推廣計畫，扣經理、主管各20分。
b、各部門必須建立完善的經銷商、零售終端客戶檔案，並要分類建立。建立不全者，缺乙份部門經理及主管各扣5分。
c、各部門所轄區域內經銷商、終端酒店，如出現問題未能及時解決，造成工作被動或公司損失，部門經理及主管各扣10分。
d、本區域內業務人員，業務技能與產品知識不能達標，有一名扣經理、主管各10分。
e、本區域內如有業務員變動，造成公司財產損失，扣經理、主管各10分。
f、周、月工作計畫各項指標未能落實到位，扣經理、主管各10分。
g、市場推廣計畫及各類**活動在實際執行中，如有與市場情況有出入時，未能及時調整，造成資源浪費，扣經理、主管各20分。
h、對於業務人員各項終端基礎工作，執行落實監督不到位，每人每次扣經理、主管各10分。
i、在市場動作中，能提出創造性建議，並被採納的一次性獎勵500元。
2、業務員：
a、每次業務技能及產品知識考評未能達標者，每次扣5分。
b、本人所負責的終端或渠道、區域，與指定銷售產品相關的人員產品知識不熟，首推率不達標者，每一家店（單位）扣5分。
c、本人所負責終端產品陳列，終端宣傳品擺放不到位，每一家店扣5分。
d、本人所負責終端庫存：a類店1箱；b類店3瓶盒；c類店2瓶。庫存不達標，每一家店扣5分。
e、市場運作中，公司所配備各類**品及禮品，如有不按要求發放或截留，發現一次扣5分，連續發現3次以上者，扣除當月工資或解聘。
f、市場部安排的各項工作，未能積極有效的執行配合扣5分。
g、本人所負責終端：a類店、b類店斷貨，未能及時處理並上報主管經理，每次扣10分。
對於目標終端**活動所發生費用不能及時兌付或者費用不真實做假者，發現一次扣10分。累計發現3次者扣除當月工資或解聘。
第十條：以會代訓，案例提公升
一支高素質終端隊伍的形成需要長期的持之以恆的人員培訓，每日例會結束後預留半個小時，每週例會結束後預留出半天時間，針對每天每週的典型業務問題進行集中討論集中會診，在討論的過程中逐步提公升整體業務水平的素質，各個區域經理要制定每週每月的總體培訓計畫，結合業務進展的實際情況有針對性的進行。
第十一條：標準管理模式推廣
綜合以上作業內容和管理方式，要逐步在實踐過程之中，摸索出一套適合自己產品特色的終端標準化管理模式，以便與整體市場業績的提公升和新開發市場的阿快速終端啟動，標準化內容包括工作職責、例會制度、業務考核標準、統計堅持的制度和內容、整體工作模式等，在提煉成熟之後就可以迅速的推廣。
第十二條：激勵政策合理有效
層次需求理論告訴我們，人的需求包括基本的物質生活的滿足、追求更高物質和精神生活水平的需求、自我能力和職位提公升的空間等方面，終端推廣人員同樣要滿足這樣的需求。盡量在終端工作開展之前，就要制定一套合理有效的激勵政策。內容包括獎金、晉級、通報獎勵、總經理特別獎、發展機會和培訓機會等，最大限度要調動各級人員的積極性。
終端店面管理之銷售
一 我們的客戶去哪兒了？1 市場分流了。隨著建材市場的日益增多，品牌聯盟活動的增加，網路 的擴大化，酒店式營銷的加據，市場容量同樣沒有大量的增加，而且是品牌的日益增多，導致競爭力加據，因而，客戶被分流了，你感覺到客戶越來越少。2 客戶被你自己給遺忘了。今天九月十五日，你可以嘗試的問一下你的導購，在這...
終端銷售訣竅
銷售訣竅，你也可以成為銷售高手 一 主動相迎 真誠 主動 熱情 適度 持久 主動相迎是成功銷售的乙個良好開端。二 介紹產品 產品銷售法則 必須突出使用者的利益點，給使用者帶來哪些好處?推薦方案 示範演示 介紹延伸產品 產品銷售過程的關鍵點 三 建議購買 積極主動地建議購買會爭取到達成銷售的機會。四 ...
終端銷售技巧
1 業務員應如何與客戶交流 1 運用誠懇適宜的身體語言予以回應 2 掌握適當的提問技巧 a 提問要注意對方特點 b 用範圍較窄的問題促成協議 c 用範圍較大的問題獲取資訊 d 不想要答案也要提問 2 12種產品介紹法 a 金錢 b 真誠的讚美 c 好奇心 d 提及有影響的第三人 e 舉著名的公司或人...