終端銷售方案

2021-12-25 09:43:26 字數 3975 閱讀 2962

**:廣告業專業的術語是銷售促進。即sp(sale promotion):

**是傳統營銷4p組合理論中的乙個p,一般是指新產品上市、銷售低迷、銷售淡季、節假日抵禦或者打壓競爭對手、處理即將到期產品、處理存貨、突擊完成銷售任務、鼓舞人員士氣,支援終端客戶、樹立商業客戶信心等目的非常明確時所採取的短期銷售行為。

近年來,越來越多的家電、快速消費品、醫藥保健品廠家採用大型**活動作為一種營銷手段,在銷售終端快速提公升知名度、迅速搶奪市場份額。

**活動形式多種多樣,但無論什麼形式,**的最終目的都是非常明確的,那就是在**現場追求旺盛的人氣,專業點說就是很高的公眾參與度;又能在**期間達成賣貨的目的,即實現投入產出比最大化。如何做到這一點呢?這裡談談筆者在自己在操作**活動時既有人氣又能賣貨的一些做法。

一、 給你的**活動企劃乙個完美的主題

什麼是完美的主題呢?主要標準有三條:

一是主題有廣泛關注的社會意義,有社會意義,才會引起消費者關注、公眾關注、**關注,才會有人氣。比如三八節主題:「關注弱勢婦女群體,三八免費婦檢」;母親節**活動主題是:

「獻給母親的愛」。某兒童保健品的六一節主題是:「關注你孩子的情商!

」二是主題傳達的資訊清楚明白,明白你要幹什麼,真正有興趣的人自然會來參與。一般的較難同時有社會意義又清楚明白,這是可以用副標題形式來說明:比如某心腦血管藥品重陽節的**主題:

「老吾老以及人之老」,副標題:「高血壓防治知識諮詢義診」,「高血壓患者如何改換用藥品種」等。這裡切記不可就拿「買一送一」欺騙消費者,尤其是你送的這個「一」要說明白。

三是主題通俗順口,容易明白與記憶。比如:「××送健康,買也贈換也贈!

」。副題「用××產品同類產品空盒子可以換取××產品的贈品一盒」。買一盒××,就向奧運會捐獻一分錢。

四是策劃主題是本著公關第一,廣告第二的思想,可請記者策劃,可以以公關手段製作事件行銷話題,使得**活動主題由頭具有較深的社會意義!從而取得較高的公眾關注度。

二、 精心選好活動合適的**活動地點

所謂合適的**活動地點,要符合以下要求:

一是你想爭取的目標消費群容易到達。有時侯並非最繁華的商業街就是最佳的地點。要考慮到你想吸引的參與者的距離、交通工具方便程度、交通路途時間、交通成本、他參與你的**活動得到的好處能否高於他付出的各項成本等因素。

不可讓大部分人感到太遠,成本太高,花不來,從而失去參與熱情!

二是**地點不會太熱太冷,不會讓參與者經受日曬雨淋。如今富起來的中國人,越來越注重享受與生活品質。加上眾多的**活動不斷衝擊,消費者見得多了,地點選不好,可能來的人就很少!

三是**活動地點不一定要在大賣場,商業中心地段,在那樣的地方賺取的人氣有些並非真正的目標消費群,於實現真正的銷售沒有多大的意義。而且太擁擠會使真正的參與者失去興趣。

三、 仔細規劃**活動的力度和時間長短

刺激不夠、主題不明、立意不深、缺乏新意的**活動。都較難吸引人氣,這裡主要還是你**的**刺激力度問題的,刺激就是參與這項**活動可以得到的各項好處,物質的、精神的還有其他的好處等等!刺激的力度涉及到投入多少、投入什麼、投入方式問題。

當經費不夠是唯一可做的事就是方式方法內容創新,依靠創新加大刺激力度,喜新厭舊是人類普遍的心理!常規**活動的邊際效益肯定是遞減的,效率也一定是低下的!

此外,**活動一定是短期的,長期的**是一種變相降價,而且對品牌是有傷害的,你見過國外的名牌產品專賣店經常搞**嗎?

一次性**活動還要注意起止時間。我見過這樣的場面,參與者已經聚集了一大幫,**活動組織者才陸續姍姍來遲,這是不允許的低階錯誤。

四、資訊發布,預告到位是人氣旺的關鍵

筆者見到很多企業,活動準備充分,人員場地禮品等等投入都很大很到位,惟獨不注重**活動的資訊發布與預告,結果是場面冷冷清清,銷售產品很少。筆者的經驗,按照廣告有效到達率的三打理論,對於**活動,應該在活動前3-7天內,對目標消費群體最少預告三次。三次可以擴大到達率,讓盡可能多的目標消費群體知道**活動資訊。

同時三次的作用是:第一次引起他們注意,第二次讓他們產生興趣,第三次預告讓他們產生購買慾望。

還有就是三次預告可盡量採用不同**,且三種**相互呼應,廣播、電視預告要與詳細報紙預告相互提醒,特別注意的是,電視太貴,費用太高時,這裡推薦以下組合預告組合:

a、電視+廣播+報紙。

b、電視(廣播)+報紙。

c、手機短訊+報紙

d、電視(廣播)+戶外pop海報

e、夾報彩頁+電視遊底走字。

電視可以採用遊底走字的方式,這樣費用最省,有些二級市場這種方法非常有效。

應該特別注意的是海報的廣泛張貼和使用,當確實沒有多少經費時,張貼海報就可能是唯一的預告方式了。可以在社群告示欄、社群宣傳黑板報、樓道入口,菜市場出入口,藥店門診部(醫藥保健品,筆者親眼目睹有廠家人員把宣傳品藏在包裡,趁著醫院門診管理人員不注意,發放宣傳品的)。商超出入口等地方廣泛張貼宣傳畫。

宣傳畫形式可以多種多樣,手繪、小批量製作、列印、電腦刻字都可以。關鍵是要去預告。且用盡量多的形式預告。

預告本身就是提高廣告,戶外預告本身就是大眾**的有益補充。

不要怕預告花費成本,不預告活動不能達到預期的目的,付出的成本更高。既然想把**活動做得轟轟烈烈,有模有樣就得不怕花錢預告。

五、現場氣氛的有力渲染

氣氛渲染有利於聚集人氣,加上中國人普遍的從眾心理,也可以實現銷售。你可以用以下手段渲染現場氣氛。

1、 視覺手段:

· **活動終端現場盡可能多的張貼pop廣告。

· 氣球、巨無霸充氣模型。

· 橫幅、條幅等。

· 空中飛艇、熱氣球。

· 整齊特別的著裝。

· 散發印有活動說明的小氣球給帶孩子來的消費者。或者散發可以利用的小型精美宣傳品。

· 特製的高帽子。

2、 聽覺手段

· 高音喇叭。不停大聲吆喝。

· 麥克風、擴音器,**歡快的曲子。

· 電視錄影或者重複**錄影錄音。

3、 現場表演秀

· 可以事先找一些參與慾望很強烈的顧客,讓其在現場表演、現身說法。也就是常說的託,但是最好不要用假託。讓真正的消費者擔任此腳色。

· 用產品或者特製的展示包裝物堆成各種形狀的堆頭,並在所有能插的地方插上氣球。

六、設計能讓消費者心動的實惠的**方式或者禮品

1、採用拍賣方式。以遠遠低於零售價的**起拍,限定每次加價金額,最終出價最高者有權以出價購買。現在拍賣已經成為一種專業的營銷方式了。

2、採取批量作價方式,購買的批量越大越多,則獲得的**越低。

3、採取限時段購買饋贈大額禮品或者多種禮品方式。這種方式具有一定刺激性,參與度高,比如有的消費者會說:「看到大家都在搶購,而且贈品也挺誘人所以就買了乙個,反正遲早是要買的,而且挺刺激的!

」4、在夾報中、報紙廣告中、彩色單頁中設定優惠券,憑優惠券可以打一定折扣。須知佔便宜心理現在還有非常大的市場。尤其是在低端客戶中非常看重。

再來看看禮品:**活動禮品設計也是很有學問的:一般按照以下原則來設計:

· 有用性原則:比如日常易耗品,在批發市場或者從廠家低價採購。運用這種禮品消費者不嫌多。

· 珍稀性原則:這類禮品由於沒有賣,**資訊不對稱,顯得很有檔次,價值看上去很高,但實際並非如此。比如筆者曾採購腳踩式體重秤,廠家供貨價僅20元/個,但是我們說價值100元的禮品,沒有任何人懷疑體重秤不值這麼多。

因為沒有人知道它的**。

· 迫切需求性原則:禮品如果是對方急需的,那不論價值多少,都將是最佳的。冬天來臨的暖手帶等保暖用品就是如此。

· 趣味性原則:禮品要富於情趣,好玩的禮品也是受歡迎的。比如**智力玩具,筆者把它作為禮品時,曾受到很大歡迎,很多人都想單獨購買我們作為禮品贈品的**玩具。

七、做好充分的人員前期安排與培訓

1、**活動準備責任到人,跟蹤檢查工作亦責任到人。做好一切徹底、宣傳、物品準備。

2、現場活動責任到人,事先預演可能出現的所有問題及其處理預案,以及應急方案,一旦出現問題,迅速按照預案或者應急方案處理。穩定現場局面。

3、前期對每個人的工作分工進行反覆溝通培訓,讓每個人都能對**活動主題、目的、意義、程式、注意事項等詳細了解。並且做到一人多能多職安排,一旦人手不夠就可真正實現一人多能多職。布置完任務後,讓每個人複述自己的職責,出現問題處理程式和處理方法。

4、嚴肅紀律,統一行動,保證執行效果。

終端銷售訣竅

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