關於銷售技巧
第四章開場白
本章我們將闡述下列問題：
開場白的重要性
開場白的失敗案例分析
常見開場白的型別
成功開場白的幾個重要因素
關於陌生拜訪
一、開場白的重要性：
俗話說：「良好的開端是成功的一半」。大家似乎都明白這個道理，但新同事往往容易擔心開場白做得不好而遲遲不敢跨出第一步；有些老同事習慣性開場，比如「今天忙嗎？
我帶本雜誌過來」，沒有注重及時更新，因而效率日減。
開場白很重要，如果你可以建立乙個友好、和諧的會談環境，客戶往往容易放下對你的戒備心理；如果你可以引起客戶的好奇和興趣，那麼你就可以順利獲取客戶的資訊及挖掘客戶的潛在需求。
二、開場白的失敗案例分析
那我們先來看看兩個失敗的案例。
案例一：李總，您好！我是環球市場小陳。我們有乙個品牌認證。看看你達不達到要求。
案例二：李總，您好！我是環球市場小陳。（直接切入詳細公司介紹）
如果你是客戶，估計沒有興趣也沒有耐性聽下去了吧。第乙個案例，認證就讓質管部的同事跟進好了；第二個案例，根本沒機會讓客戶說話，俗話說，「顧客不開口，神仙難下手」，所以這是失敗的示範。
三、常見開場白的型別
怎樣可以有個良好的開場白呢？這裡先介紹以下四種常見的開場白型別。
自我介紹式
資訊分享式
讚揚式/溫和式
刺激式1、自我介紹式，又叫開門見山式
以下是自我介紹三要素：
我是誰？
我的公司及主要業務與你關係。
我的拜訪目的及給你帶來的好處！
我們再來看看示範：
李總，您好！我是環球市場gmc小陳。我們是幫助中國優質服裝行業製造商尋找海外買家，同時也幫助買家在中國匹配優質製造商。今天過來看看你們的工廠達不達到我們買家採購的標準。
2、資訊分享式，又叫交換資訊式
一般哪些資訊是可以用來交換的呢？比如上次拜訪你答應提供的資料或者客戶要求你提供的資料，這表明你在兌現上次拜訪的承諾；比如對方感興趣的趣聞軼事，包括對市場，對同行，對買家的資訊。
我們再來看看示範：
李總，您好！我們剛從丹麥服裝展回來，有一些資訊關於接下來的面料趨勢，我相信您會感興趣，所以過來和您分享一下。
3、讚揚式/溫和式，大家要清楚乙個道理：讚揚不等於拍馬屁。讚揚要懂得察言觀色，是真正從內心欣賞對方。一定要注意讚揚的真實性及適度，否則將產生適得其反的效果。
我們可以讚揚什麼呢？比如工廠、環境、管理水平，知名度，產品質量、管理理念、辦公室裝飾等很多方面可以切入。
我們再來看看示範：
李總，在廣佛高速上有你們的戶外廣告。我發現位置很好、廣告很有創意！
李總，一直有聽說你們在這行業做得很久，口碑很好。
4、刺激式，這種方式可以很快引起客戶的興趣。一般什麼資訊是最吸引客戶的呢?對，就是競爭對手！
運用這種方式，我們必須提前準備好客戶的競爭對手跟我們合作的成功故事及他們的一些廣告資訊，必須對其十分了解。同時要注意的一點是，溝通時給對方的感覺是友好的，並保持對所有客戶的尊重。
我們再來看看示範：
李總，幸福衛浴的張總跟我們合作後，這次展會回來我們介紹了5個買家給他。他對我們服務挺滿意的。你們是做同類產品對嗎？
四、成功開場白的幾個重要因素
1、 成功開場白的幾個重要因素
見面前：精心設計 /準備
見面時開場白要簡單明瞭說明來意
不要一見面就切入銷售
引起客戶的好奇和興趣
以客戶為中心
真誠、友好的態度
提公升自己的吸引力
2、 開場白是圍繞客戶的興趣點展開。在見客戶前或等待客戶的時候，客戶的周圍環境的因素往往是開場白的話題，如在某客戶處看到他們的象棋廣告，就知道老闆比較喜歡象棋，象棋就是最好的話題，如看到女老闆的桌面上的女兒**，她女兒的話題就是最好的開場白。
3、 「開場白」適用於見面拜訪，也是用於**預約。
五、關於陌生拜訪
陌生拜訪是開展業務的一種重要方式。有一些客戶是「不拜不相識」，比如你有客戶****，但一直無法成功**預約；比如你在某一工業區拜訪完客戶，附近有其他的工廠，手頭沒有****。這些情況下，那就直接登門拜訪吧。
雖說沒有預約直接登門客戶的警惕性會很高，但不用擔心，只要掌握了陌生拜訪的幾個技巧，事情就變得簡單了。
怎樣可以提高陌生拜訪的效率呢？
首先得多渠道了解客戶，除了網路/同行等渠道，還包括與客戶保安、前台、外貿人員的溝通。
然後精心準備，包括公司的全部資料及客戶開發列表，心態的準備——勇氣及韌性。尤其是第一次，許多人，一想到待會兒就要和素不相識的說話，就會覺得緊張，好像全身的血液流動都加快了，感到害怕——其實，這是很正常的生理反應，勇敢跨出第一步，並持之以恆，你會成功。
最後你需要熟背陌生拜訪的開場白，讓自己無論在任何環境下都能很淡定自信地說出來。可無論是預約拜訪還是陌生拜訪，你必須清楚：拜訪目的是幫助每一家符合gmc標準的企業開拓海外市場，每一次的拜訪都是非常有意義的。
參考以下示範：
李總，您好！我聽說您做牛仔行業做了5年，接下來有開拓新市場的計畫。我剛在附近拜訪客戶，因為沒有您的**，所以就直接過來了。
這是我的名片。我是環球市場gmc小陳，我們主要幫助優秀的製造商在海外找買家的，勝利牛仔也有跟我們合作。我想看看有沒有機會幫助您。
您好！我是環球市場gmc小陳。今天過來和平工業區拜訪吉祥五金，看到你們工廠。想順道了解一下你們有沒有做出口，看看有沒有合作的機會。
小貼士：
保安/前台/外貿員一定要給予足夠的尊重。然後你就可以從保安或前台處了解到決策人上下班時間/交通工具/品行/最近有哪些推廣平台的人來過等，從外貿人員處了解到老闆在外貿方面的想法需求。
銷售練習：
1、 與同事練習4種不同型別的開場白。
2、 學會發現所有同事的優點，並真誠的讚美他們。
3、 把適合自己的陌生拜訪的開場白寫在筆記本方便以後查詢。
4、 從列表裡找出計畫陌生拜訪的客戶，本週內安排1-2天時間陌生拜訪5家工廠。
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