第六部分銷售中的常見問題及解決方法
房地產現場銷售好比戰場上的短兵相接，乙個細微的過失往往會造成一次交鋒的失敗，在堅持客戶公司『雙贏策略』，努力提高成交率的同時，銷售技能的不斷自我完善，則是現場銷售人員成功的階梯，我們將其中最常見的情況羅列出來，以避免銷售中更多的失誤。
客戶類：
一、客戶喜歡卻遲遲不作決定
原因：1、 對產品不了解，想再作比較
2、 同時選中幾套單元，猶豫不決
3、 想付定金，但身邊錢很少或沒帶
解決：1、 針對客戶的問題點，再作盡可能的詳細解釋
2、 若客戶來訪兩次或兩次以上，對產品已很了解，則應力促使其早早下決心
3、 縮小客戶選擇範圍，肯定他的某項選擇，以便及早下定簽約
4、 定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應該上門收取定金
5、 暗示其他客戶也看中同一套單元，或即將調價，早下決定則早定心。
二、下定後遲遲不來簽約
原因：1、 想通過晚簽約，以拖延付款時間
2、 事務繁忙，有意無意忘記了
3、 對所定房屋又開始猶豫不決
解決：1、 下定時，約定簽約時間和違反罰則
2、 及時溝通聯絡，提醒客戶簽約時間
3、 盡快簽約，避免節外生枝。
三、優惠折讓
（一）客戶一再要求折讓
原因：1、 知道先前的客戶成交有折扣
2、 銷售人員急於成交，暗示有折扣
3、 客戶有打折習慣
解決：1、 立場堅定，堅持產品品質，堅持**的合理性
2、 **擬定預留足夠的還價空間，並設立幾重的折扣空間，由銷售現場經理和各等級人員分級把關
3、 大部分預留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應注意逐漸退讓，讓客戶知道還價不宜，以防無休止還價
4、 為成交而暗示折扣，應掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己則一瀉千里
5、 若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應主動提出
6、 訂金收取愈多愈好，便於掌握**談判主動權
7、 關照享有折扣的客戶，因為具體情況不同，所享折扣請勿大肆宣傳
（二）客戶間折讓不同
原因：1、 客戶是親朋好友或關係客戶
2、 不同的銷售階段，有不同的折讓策略
解決：1、 內部協調統一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統一說詞
2、 給客戶的**和價目表，應說明有效時間
3、 盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足
4、 如不能滿足客戶要求時，應耐心解釋為何有不同的折讓，謹請諒解
5、 態度要堅定，但口氣要婉轉
四、簽約問題
原因：1、 簽約人身份認定，相關證明檔案等操作程式和法律法規認識有誤
2、 簽約時，在具體條款上的討價還價（通常會有問題的地方是：面積的認定，貸款額度及程度，工程進度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式……）
3、 客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔的賠償責任
解決：1、 仔細研究標準合同，通曉相關法律法規
2、 兼顧雙方利益，以『雙贏策略』簽訂條約細則
3、 耐心解釋，強力說服，以時間換取客戶妥協
4、 在職責範圍內，研究條文修改的可能
5、 對無理要求，應按程式辦事，若因此毀約，則各自承擔違約責任。
伍、退定或退房
原因：1、 受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決
2、 的確自己不喜歡
3、 因財力或其他不可抗拒的原因，無法繼續履行承諾
解決：1、 確實了解客戶之退戶原因，研究挽回之道，設法解決
2、 肯定客戶選擇，幫助排除干擾
3、 按程式退房，各自承擔違約責任
管理類：
一、產品介紹不詳實
原因：1、 對產品不熟悉
2、 對競爭樓盤不了解
3、 迷信自己的個人魅力，特別是年輕女性員工
解決：1、 樓盤公開銷售以前的銷售講習，確實了解及熟讀所有資料
2、 進入銷售場時，應針對周圍環境，對具體產品再做詳細了解
3、 多講多練，不斷修正自己的促詞
4、 隨時請教老員工和部門主管
5、 端正銷售觀念，明確讓客戶認可自己應有尺度
二、任意答應客戶要求
原因：1、 急於成交
2、 為個別別有用心的客戶所誘導
解決：1、 相信自己的產品，相信自己的能力
2、 確實了解公司的各項規定，對不明確的問題，應向現場經理請示
3、 注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關鍵因素
4、 所有載以文字，並列入合同的內容應認真審核
5、 應明確規定，若逾越個人權責而造成損失的，由個人負全責
三、未做客戶追蹤
原因：1、 現場繁忙，沒有空閒
2、 自以為客戶追蹤效果不大
3、 銷售員之間協調不夠，同一客戶，害怕重複追蹤
解決：1、 每日設立規定時間，建立客戶檔案，並按成交的可能性分門別類
2、 依照列出的客戶名單，大家協調主動追蹤
3、 **追蹤或人員拜訪，都應事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭
4、 每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，並且及時回報現場經理，相互研討說服的辦法
5、 盡量避免**遊說，最好能邀請來現場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率
四、不善於運用現場道具
原因：1、 不明白，不善於運用各種現場銷售道具的**功能
2、 迷信個人的說服能力
解決：1、 了解現場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能
2、 多問多練，正確運用名片、海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具
3、 營造現場氣氛，注意團隊配合
五、對獎金制度不滿
原因：1、 自我意識膨脹，不注意團隊合作
2、 獎金制度不合理
3、 銷售現場管理有誤
解決：1、 強調團隊合作，鼓勵共同進步
2、 徵求各方意見，制訂合理的獎金制度
3、 加強現場管理，避免人為不公
4、 個別害群之馬，堅決予以清除。
六、一屋二賣
原因：1、 沒作好銷控對答，現場經理和銷售人員配合有誤
2、 銷售人員自己疏忽，動作出錯
解決：1、 明白事情原由和責任人，再作另行處理
2、 先對客戶解釋，降低姿態，口秘婉轉，請客戶見諒
3、 協調客戶換戶，並可給予適當優惠
4、 若客戶不同意換戶，報告公司上級同意，加倍退還定金
5、 務必當場解決，避免官司。
七、訂單填寫錯誤
原因：1、 銷售人員的操作錯誤
2、 公司有關規定需要調整
解決：1、 嚴格操作程式，加強業務訓練
2、 軟性訴求，甚至可以通過適當退讓，要求客戶配合更改
3、 想盡各種方法立即解決，不能拖延。
銷售管理第五章
論述題1 論述銷售文化結構及其激勵運作方法？2 銷售人員激勵有哪些組合模式？參 名詞解釋 1.答 指銷售人員通過在某組織中從事銷售活動所取得的利益回報，包括工資 佣金 津貼 福利 保險及獎金。2.答 是指滲透在銷售過程中的各種觀念要素的集合與作用方式。簡答題1 1 吉利員工，保證企業銷售目標順利實現...
第五章搖擺的技巧
上下搖攝與左右搖攝 拍攝工作中，搖鏡頭是最常用的手法之一。當拍攝的場景過於巨集大，如果用廣角鏡頭不能把整個畫面完全拍攝下來，那麼就應該使用 搖攝 的拍攝方式。搖攝分上下搖攝和左右搖攝，就是攝像機的位置不變，依靠變動攝像的角度去拍攝。搖攝的拍攝方法在以下兩種情況下常被用到 第一種情況就是當拍攝乙個大場...
第五章中值定理技巧應用
1.設函式在在閉區間上可微，對於每乙個 函式的值都在開區間內，且 證明 在內有且僅有乙個 使 證明 設 則在上連續，又 所以 由零值定理可知，在內至少存在乙個 使 即 利用反證法證明在內至多有乙個零點.設且使得 則由拉格朗日中值定理可得，至少存在乙個 使得這與題設矛盾，綜上所述，命題得證.2 設函式...