論述題1．論述銷售文化結構及其激勵運作方法？
2．銷售人員激勵有哪些組合模式？
參***
名詞解釋
1. 答：指銷售人員通過在某組織中從事銷售活動所取得的利益回報，包括工資、佣金、津貼、福利、保險及獎金。
2. 答：是指滲透在銷售過程中的各種觀念要素的集合與作用方式。
簡答題1．（1）吉利員工，保證企業銷售目標順利實現
（2）保證銷售人員利益的實現
（3）簡化銷售管理
2．（1）高薪金與低獎勵的組合模式
（2）高薪金與高獎勵組合模式
（3）低薪金與高獎勵的組合模式
（4）低薪金與低獎勵的組合模式
3．（1）激勵作用
凝聚作用、導向作用、推動作用、控制作用;
（2）激勵運作
以訓詞激勵士氣、以儀式激勵士氣、以歌激勵士氣、以象徵符號激勵士氣、
以故事激勵士氣、用陳列館與展覽館激勵士氣。
4．(1) 工作價值評估；
(2) 協商起薪值；
(3) 建議加薪和提公升；
(4) 把工作變動情況痛著人力資源管理部門；
(5) 幫助銷售人員獲得合理津貼。
論述題1．答：文化銷售結構是指在銷售過程中的各種觀念要素的集合與作用方式。主要分為「外在層面」與「內在層面」。
外在層面的銷售文化是對客戶的文化管理；內在層面的銷售文化是對銷售人員的文化管理。
文化結構主要包括：1、價值觀：價值觀是文化的核心。2、銷售信念與精神3、倫理道德 4、行為風尚 5、團隊意識
激勵運作方法：1、以訓詞激勵士氣 2、以儀式激勵士氣 3、以歌激勵士氣 4、以象徵符號激勵士氣 5、以故事激勵士氣 6、用陳列館與展覽室激勵士氣
2．答：1、依據不同的個性心理採用相應的激勵方式：
競爭型：競賽激勵組合模式成就型：晉公升激勵組合模式
自我欣賞型：任務激勵組合模式服務型：培訓激勵組合模式
2、依據不同的表現型別採用相應的激勵方式：
問題型：教育激勵組合模式明星型：榜樣激勵組合模式
老化型：目標激勵組合模式
3、依據不同的成熟度採用相應的激勵方式：
幼稚型：培訓激勵組合模式成長型：工作激勵組合模式
成熟型：民主激勵組合模式
多項選擇
1．abcd
2．abcdef
3．abcd
4．abc
5．abcd
第五章銷售技巧之六
第六部分銷售中的常見問題及解決方法 房地產現場銷售好比戰場上的短兵相接，乙個細微的過失往往會造成一次交鋒的失敗，在堅持客戶公司 雙贏策略 努力提高成交率的同時，銷售技能的不斷自我完善，則是現場銷售人員成功的階梯，我們將其中最常見的情況羅列出來，以避免銷售中更多的失誤。客戶類 一 客戶喜歡卻遲遲不作決...
第五章薪酬管理
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第五章培訓管理
1 企業生命週期表 企業生命週期表 2 培訓基本過程流程圖 培訓基本過程流程圖 3 培訓需求調查分類表 培訓需求調查分類表 4 培訓需求調查方法對比表 培訓需求調查方法對比表 5 培訓需求調查問卷樣例 培訓需求調查問卷樣例 續表續表 6 培訓需求調查問卷樣例二 培訓需求調查問卷樣例二 7 培訓需求調...