《銷售經理》第八章：銷售管理控制（上）（二）
·落實獎賞
落實獎賞將激勵銷售員實現自己的目標。一般銷售員的獎金和加薪是建立在達標的基礎上，而達標則是他們向各自的銷售經理承諾兌現的任務。沒有人會不受到金錢刺激的影響，這種影響所帶來的受常識的感覺將激勵銷售員全力以赴的工作。
目標管理的9個步驟（示例）
1、制訂目標
每月**50萬元的產品，成為公司的優勝者。
2、明確關鍵性成果
每月成交2筆。
3、評估優劣勢
雖擁有可靠的安裝基礎，但競爭對手的新產品**更具有優勢
4、確立行動方針
採取**銷售攻勢，以挖掘新客戶；並成立乙個「使用者群，」以幫助自己調整銷售時間。
5、規劃資源
把80%的銷售時間用於現有客戶，20%的時間用於開拓新業務。
6、確立達標期限
8月1日之前實現銷售目標。
7、編制計畫
已經編制好計畫，並且做好了銷售活動的時間安排。
8、監督結果
與銷售經理每週一次進展程度。
9、落實獎賞
一旦成為優勝者，就帶人家人外出旅行一周。
總之，能夠制訂並遵循目標的人在工作方面更具效率，也更為成功。除此之外，他們還往往比那些得過且過的人表現得更為積極，更樂觀，更熱情。
一旦體驗到制訂目標的效果，銷售人員就難以想象如何運用任何別的方式來安排的時間。但是，銷售員不能守株待兔，而是要立刻行動起來，制定目標，構思計畫，爭取成功。
3．目標控制
營銷目標控制遠不是乙個簡單的過程，有四種不同的營銷控制方法。
·年度計畫控制
是高層管理人員與中層管理人員為了檢查計畫目標是否實現而使用的。
方法：銷售分析
市場份額分析
銷售-費用率
財務分析
顧客態度分析
·盈利率控制
營銷會計人員為了檢查公司在哪些地方賺錢，哪些地方虧損。
方法：產品、地區、顧客群、銷售渠道、訂單大小等盈利情況。
·效率控制：
職能管理當局，營銷會計人員為了評價和提高經費開支率以及營銷開支的效果。
方法：銷售隊伍、廣告、**和分配等效率。
·戰略控制：
高層管理人員、營銷審計人員為了檢查公司是否在市場、產品和渠道等方面正在尋求最佳機會。
方法：營銷有效評價手段、營銷審計。
以上我們討論了銷售中的目標制定、目標管理及目標控制。我們知道市場競爭異常激烈，各企業應該增加營銷管理的技能，使企業在日趨激烈的市場競爭中站穩腳跟，飛速發展。
案例：兩藥廠銷售中的目標管理
a藥廠在2023年初有一新產品上市，是乙個在國際上較領先的產品，全廠上下都信心十足地定下1997銷售年度完成6000萬元的銷售目標。而到2023年12月31日才完成了不到600萬元且回款僅200萬元，然而市場開發費用卻以6000萬元銷售目標而投入。目標與現實、投入與產出反差巨大。
b藥廠在2023年初也有乙個中成藥新產品上市，年初定下600萬元的銷售指標，年底卻完成900萬元。儘管全廠上下對能大大超額完成任務感到異常興奮，歡欣鼓舞。然而從營銷管理角度來看，這並非是乙個讓人值得高興的事，我們看到同樣目標與現實差距也是如此之大。
通過 a、 b兩家藥廠的情況可以看出 a藥廠肯定失落感十足； b藥廠欣喜若狂。然而從另乙個角度來看， b藥廠同 a藥廠一樣沒有成功，因為他們在營銷目標訂立與管理上是一樣失敗的。我們可以看到國際上的大製藥公司及國內的合資藥廠如楊森、史克、施貴寶的目標制定與實際差距一般不會超過10％。
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