四）中國市場銷售部內部架構與基本流程
一、 中國市場銷售部組織架構圖
二、中國市場部營銷中心組織架構
營銷中心組織架構圖
五）中國市場部業務工作開展流程
一、業務發貨過程及注意事項
1、 定單的規範填寫(見附件1:三條線的訂單樣本)
訂單（習慣稱為「要貨計畫」）上客戶的公章要清晰（由於是傳真件），客戶經理的簽名也同樣要求清晰。在做訂單前客戶經理要清楚了解工廠的貨源情況（公司定期有庫存資訊發由件到各營銷中心、辦事處）。對於特別的機型業務人員要事先**確認。
對訂單中產品型號與數量要確保準確無誤，數量的確定參見單車發貨數量的確定。另外，由於我公司是現款現貨的結算方式，所以在傳送訂單前一定要對客戶在工廠的款項是否足夠要清楚了解（要求客戶經理自已要有一本流水帳）。
如果營銷中心或者辦事處有贈品、宣傳品或者維修配件要隨貨傳送，要在訂單上註明。我公司的贈品、宣傳品及維修配件一般都是隨貨發到營銷中心或者辦事處（有直接發貨的客戶的），在此前要先報告申請，維修配件由售後服務主管負責。
訂單最好在每天下午5點前傳到公司內務處。
第一次發貨的客戶要提前提供資料——單位全稱、收貨詳細位址、聯絡人**、收貨時間、貨倉在市區還是在郊區、白天貨車通行有無限制等情況要加以說明，並傳真給財務內銷單證組幹事（李志敏），分機2816。並將倉庫收貨位址、收貨人固定**與手機號碼由客戶蓋章確認後傳真到財務部2622。
對於直接供貨的聯鎖店、超市的訂單，除了要傳真對方的訂單外，還要附乙份同樣內容的我司的訂貨單，這份訂單，業務員要清楚地簽名。另外，對於第一次**給對方的新型號，業務員務必要從公司總部內務處詢問此型號產品的條形碼在**的同時提供給對方。
現對發貨要求明確如下：
1、 要了解**商庫存、市場的銷售情況。每月的發貨計畫及發貨訂單必須往前移，不能盯住無貨的機型做計畫，要盯住工廠現有的庫存，要建議**商有什麼貨就銷什麼貨，不要集中在月底發貨。當月做的訂單當月發貨算當月任務。
如果當月做的訂單發不完在下個月初發貨不能算上個月的任務只能算下個月的發貨任務。
2、 每月發貨要求分四周推進完成，每週發貨常規機型要佔80%，**機型只能佔20%，不能將**機型在一周內一次性發完。每週的**機型和常規機型要按比例發貨。
3、 超市做dm活動，選定的機型必須要提前15天做計畫，貨可考慮整車發走。
2、訂單的傳遞過程
訂單的填寫完成後，需要傳遞到微波爐、空調、小家電各自的發貨組內務處（微波爐和小家電發貨組內務分機2911、2755；空調發貨組內務，分機2761），並與內務進行確認是否收到、清晰，並明確發貨是否安排及具體的發貨情況是否有增減（車輛原因，關鍵型號是否按型號、足量發貨。對於特殊定單，指定到貨日期的定單（如超市的dm**訂單）要進行嚴密跟蹤，對其貨期、型號、數量要特別關注，必要時可以與運輸公司和貨車司機保持聯絡，以便督促貨期（貨運公司的聯絡辦法請與發貨內務聯絡。
3、 貨車的發貨數量及貨運週期：
空調、微波爐、小家電三種產品單車的起運數量是不同的，具體的起運數量也會隨貨運公司的不同、隨車贈品的多少有所不同，業務人員需要向發貨組內務了解所在地區的情況及到貨週期的情況，以免在工作因情況不明而影響工作效率。直供的連鎖店、超市等商家有時因起訂量不夠**商的起訂量而需要拼車與發零擔的，需要與發貨組內務明確可以拼車的地區或者零擔的貨期（一般要比整車發貨長）。
4、 收貨時意外情況的處理：
收貨時業務人員不需要到現場，收貨的商家在我司發貨單上蓋章簽收後貨運公司會自行與公司結算運費，隨車發往營銷中心或辦事處的貨物需要由辦事處人員簽收（直供的超市、連鎖店自行出據收貨單的，不需要在我司的發貨單上蓋章）但是如出現意外情況，業務人員要及時協調處理，常見的意外情況有以下情況：
拒收：**商拒收的情況比較少見，主要原因是業務人員在傳遞訂單的過程中出現失誤，所以業務人員在**商對訂單進行修改的時候要反覆、明確地確認，確保所傳遞訂單的準確性，避免出現**商拒收的情況。
連鎖店、超市的拒收主要是訂單過期、重複訂單、貨物沒有條形碼或者條形碼錯誤等原因。需要業務員在傳遞訂單前與對方採購進行確認。條形碼在向對方**時一定要準確提供，萬一出現因條形碼問題而拒收，則首先要求其採購修改建檔，不得已可以購買其店內條形碼的辦法臨時解決，在解決的同時要督促其採購盡快修改建檔，確保不重**生同樣情況。
但臨時購買其店內條形碼的費用要由營銷中心或辦事處自行解決。
發錯貨或竄號：發貨錯誤是指小批量的錯誤。竄號是指外包裝型號與機器本身型號不符。
一般有兩種處理方式，一是退貨回廠經倉庫驗收後交單證計畫科做計畫單發貨，一種是調帳，經過單證計畫科處理後轉交財務調帳，在客戶帳面直接體現。一般要求以調帳方式處理。
發票錯誤：大多是公司名稱、納稅人識別、位址、**、開戶行及帳號資料等其中的某一項錯誤（具體參見報告批覆流程中其它發票部分）
包裝破損：對於包裝破損的情況有以下三種處理辦法。
1、由**商照常簽收並在收貨單上註明有破損的數量，之後由售後人員負責還原到不影響銷售（費用由公司與貨運公司結算）；
2、司機直接賠付破損損失給營銷中心，**商照常簽收但不註明有破損，由營銷中心售後人員負責還原到不影響銷售。
貨物損壞 ：
在貨物運輸的過程中造成產品直接損害兩種情況，一是貨物運輸方造成的損害直接由物流公司負責賠償，具體程式售後人員確認，**商簽收並在收貨單上註明有損壞的數量，然後報公司業務科。二是由**商或經銷商造成的按公司售前機和退場機的管理規定執行（具體參見售後相關管理制度）
5、發票的傳遞過程：
貨物發出後，總部會將發票及發貨單郵寄到營銷中心或者辦事處，營銷中心記帳後，業務員要將發票送達客戶處並將隨發票的簽收單由客戶簽收後寄回公司綜合內務處。
發貨單共八聯，第一聯業務科存查——財務打單人員存檔；第二聯倉庫存——倉庫計帳員計帳；第三聯財會部門結算——財務部人員計帳；第四聯銷售計提及財務結算——財務部人員計帳；第五聯送貨回單——運輸公司運費結算；第六聯業務員存——相關業務員記帳存檔；第七聯隨貨同行——運輸司機存檔；第八聯門衛放行——保衛科存檔。
二、申請報告的批覆流程
微波爐專案呈批報告的分類和批覆程式
一、臨時贈品申請（具體參考《中國市場銷售部——月**贈品申請表》見附件三）
1、各客戶經理必須每月25日前制定每月臨時贈品申請計畫，報營銷中心彙總，營銷中心報公司審批（除此之外一律不再批示），審批後公司業務管理科會根據審批的數量隨貨發往營銷中心（營銷中心提供發運地點）
2、彙總表上務必提供所需要贈品數量，贈品計畫配置方案，預計銷售數。
3、營銷中心做月度臨時贈品申請計畫需要提供詳細的預算清單，且需列明分配明細，提供地區零售預期與贈品預計的對照明細。營銷中心彙總明細臺帳於月底跟各**商盤庫清單一同回傳公司核銷——下月的臨時贈品申請將參考上月的核銷情況進行審批。
二、特殊**、特殊機型申請
針對此專案客戶經理要提供書面的申請報告（在報告中提供要貨單位詳細情況，並介紹及所需型號的原價、現價和申請**）經營銷中心經理或者專案經理審批後報部門條線部長審批。之後再報集團公司副總裁審批，最後報執行總裁審批，審批後按照審批的結果直接執行。
三、政策方案申請（每月各營銷中心的有關市場方案及政策方案申請）
每月月底做下月的市場方案，由各客戶經理根據各地區情況制定區域方案並將所做方案報營銷中心經理或者專案經理審批後，以營銷中心為單位彙總後報銷售部門各分管部長審批。加註批示意見並根據全國方案整理下月市場方案報集團副總裁審批後報執行總裁審批並確定以文書形式發全國。
四、財務對帳獎勵申請（包括臨時政策獎勵申請、年終返利和獎勵的辦理）
業務員首先與公司財務組確認客戶任務完成情況、所享受的獎勵政策和獎勵額度，然後在申請的報告中提供詳細的客戶帳面款項情況、任務完成情況、所享受的獎勵政策以及相關的銷售計畫單和總體的銷售進度情況以及獎勵的處理辦法**貨款或提現），然後報營銷中心經理或專案經理審批後，再報公司。
公司內務組會及時的報公司領導審批，公司領導審批後，內務組轉交財務，財務會並根據客戶的帳面欠款情況進行轉貨款或進行提現（如客戶在公司的帳面有盈餘，財務可直接辦理提現，否則將轉貨款）。
五、發錯貨或竄號調帳、調貨、整機退貨申請（具體參見財務相關制度）
發錯貨或竄號申請報告首先需提供客戶確認函，此類報告一般有兩種處理方式，一是退貨回廠經倉庫驗收後交單證計畫科做計畫單發貨，一種是調帳，經過單證計畫科處理後轉交財務調帳，在客戶帳面直接體現。
調貨是將不適銷機型從甲商家調往乙商家，退貨方我司轉帳在其帳面，接受方我司從其帳面劃帳。
整機退貨一般在報告經公司審批後轉計畫財務計畫單證科安排倉庫收貨，倉庫驗收後轉國內銷售部辦理相關退貨手續。需要強調的是必需在報告得到批覆後方可安排退貨。
以上五類申請報告請傳送到微波爐分部部長秘書處，分機號2922、傳真2919，email位址批示後由部長秘書將批示意見**通知。此外涉及到殘機退貨由售後服務部門直接打報告向公司售後部申請，與業務條線協助即可。
空調專案報告的分類和批覆流程：
（空調專案的申請報告全部發空調專案內務，分機：2760,傳真：2919郵箱
一、報告的分類：報告分贈品、貨架申請報告、各類費用申請報告；**機申請報告、呈兌免息申請、獎勵或返利、衝差申請；空調樣機申請報告、空調工程機申請；業務相關的報告等；一般情況下，在工作開展過程中需請示上級領導的均需要按照書面報告的形式進行申請。
各類申請報告審批程式
1、 展台申請報告：
業務員在展台申請前首先在辦事處展台製作檔案中查詢所申請製作展台的商場名稱及位址避免重複申請，如出現重複審請情況，將根據公司的有關規定對業務人員進行處罰。
之後根據公司統一的展台申請表（具體參見〈中國市場銷售部辦事處展台設定申請表〉）進行展台設定費用申請（展台製作單價規定最高不能超過700元/公尺），將申請報告和工程**單及效果圖（相片）一起報公司，待公司企劃部審核和公司領導批准後製作。
展台製作完畢後，根據公司批准的展台申請表，展台製作的詳細工程**單、展台所在商場的位置圖（**）、效果圖（展台實際**）、工程製作合同、發票等寄回公司。業務人員要嚴格監督製作方，展台按公司vi標準執行，不符合規定的一律不予報銷。
2、活動費用申請：
要在申請費用的報告中要附具體活動方案(時間、地點)預計銷量及預計活動效果（最高費用不得超過3000元），活動結束後憑活動效果總結和發票寄回公司中國市場管理科內務予以報銷，分機2758。
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