贏得了消費者你就贏得了一切！
目錄一、 背景 3
1.1巨集觀背景 3
1.2微觀現狀 4
二、 疑問 5
2.1關於消費者 5
2.1.1消費者買茶的動機我們了解麼？ 5
2.1.2有價值的顧客我們找到了麼？ 5
2.1.3現有的產品、品牌能有效滿足顧客的各種需要麼？ 6
2.2關於定位 6
2.2.1定位對於仙芝茶到底有多重要? 6
2.2.2定位的三大誤區——仙芝茶入骨髓的痛 7
2.3關於品牌推廣 8
2.3.1品牌推廣傳播工作是否精準、高效？ 8
2.3.2品牌推廣傳播主題是否明晰、獨特？ 8
2.3.3傳播工具組合是否簡潔、有效？ 9
三、構想 9
3.1關於定位，仙芝茶要這樣走 9
3.1.1明確步驟 9
3.1.2抓住關鍵 9
3.1.3選定策略 9
3.2關於競爭者，仙芝茶要這樣學 10
3.2.1from竹葉青—我們是否做到了清晰的產品分類? 10
3.2.2from王老吉—我們是否有積極的企業形象？ 11
3.2.3from星巴克—我們是否有創新的銷售模式？ 11
3.2.4from立頓——轉向快銷是否可能？ 12
3.3下一輪的創新——文化的溯源與融合 12
四、人員及分工 13
中國是茶葉原產地和第一生產、消費大國，有上千年的飲茶歷史，茶葉已經融入到人們的生活中。現在的國內茶葉市場看似波瀾不驚，實際上卻是暗流湧動，眾多茶葉企業亟待破繭而出。
國內茶葉市場問題
目前我國茶葉市場整體需求趨於飽和，消費增長速度低於茶葉生產能力的擴張速度，呈現供大於求的買方市場特徵，在這樣的背景下，加上歷史積澱的影響，我國的茶葉市場呈現如下特點：
1.多：茶葉種類多，行業企業多。
由於歷史、地理原因，我國茶葉種類眾多，大約有上千種茶葉，僅名茶就有兩百種左右，而每一種茶葉因採摘時節、產地不同又可分出眾多子類。
與茶葉種類多相對應的就是我國從事茶葉種植、加工的企業數量眾多，分布廣泛，據統計我國目前有大約8000萬茶農、7萬家茶企。
2.亂：管理無序，標準缺失。
產品種類和行業企業眾多本就容易形成混亂的市場局面，而行業管理不健全和產品標準的不易操作更導致了茶葉行業出現比較混亂的局面。
近年來，各地大建茶葉城、茶葉批發市場，甚至乙個城市建有多個批發市場，超出了市場的需要，結果導致市場內商戶的銷量和利潤越來越薄。而且批發市場由個體商戶組成，自身所普遍存在的散、亂、雜和不易監管等特點，很容易發生漫天要價的情況。管理的鬆懈也導致食品行業普遍推行的qs認證在茶葉行業得不到有效執行。
我國現行茶葉品質標準中，關於茶葉的感官品質都採用定性語言描述，消費者難以理解和應用，致使標準在交易定價中很難發揮作用，形成實施上的標準缺失情況。普通消費者在購買茶葉時往往難辨良莠，聽任一些不良茶商的信口胡言，以次充好，長此以往也會抑制消費者需求。
此外，行業內還存在假冒偽劣、農藥殘留超標的情況，也嚴重影響了行業形象和消費者的消費需求。
3.弱：企業實力弱，品牌意識弱。
我國茶葉企業數量雖多，但多數都非常弱小，規模上億的企業屈指可數，而且沒有能夠主導行業發展的企業。2023年，7萬家茶企共實現茶葉總產值300億元人民幣，而同年僅聯合利華立頓一家茶加工企業年產值即達到230億元人民幣，相當於國內茶葉產值的2/3強。
總的來說，在巨集觀環境方面，中國茶葉產業現狀是競爭度高，效率低下重生產不重市場。
我國多數企業還處於小規模、分散經營的階段，採用傳統粗放經營模式，通過分布在各地的同鄉和批發商銷售。產品也主要依靠散裝形式銷售，茶企普遍缺乏品牌意識。目前我國有7萬家茶廠，註冊了自己品牌名稱的還不到1000家。
峨眉山仙芝茶業有限責任公司位於國家級風景名勝區和世界自然與文化雙遺產保護區的峨眉山，公司現有註冊資金5000萬元，擁有總資產5.18億元。公司是一家集茶葉栽培種植、生產加工、產品銷售、出口外銷和科研開發於一體的民營經濟實體，是四川省農業產業化重點龍頭企業，中國茶葉行業百強，四川省誠信示範企業，守合同、重信用企業，四川省首批食品安全示範企業等。
年產無公害和有機仙芝系列優質綠茶6000噸。
經中國有機茶和國家農業部無公害農產品認證中心認證，公司擁有自己的有機茶基地2018.2畝，可控無公害茶葉基地88085畝，其產品同時獲得國家級無公害產品和有機產品認證。獨家擁有「仙芝」、「竹尖」、「黑包山」、「仙芝竹尖」等多個註冊商標的專用權，且「仙芝」商標已被認定為四川省著名商標。
先後通過了haccp國際食品安全管理體系認證、iso9001:2000國際質量管理體系認證和qs市場准入證。
雖然峨眉山仙芝茶不像一般中國茶企那般糟糕，但同時，峨眉山仙芝茶也存在這以下問題：
1. 品牌知名度低
2. 戰略發展定位不清晰
3. 並不十分了解國內、國外消費者的生活方式、行為習慣
4. 重文化不重市場，重生產不重營銷
5. 單品牌和多品牌戰略混淆不清
6. ……
動機是引發行為的因素。只有明白消費者的動機才能更好的把握市場和贏得市場。消費者購買茶的目的主要有自己消費，送禮和茶館採購等。
消費者自己消費的茶葉一般要求***，口感好，價錢適中。他們一般會選擇中檔茶葉。送禮的一般要求包裝高檔，價錢較高，因此這些人一般會選擇高檔茶。
茶館一般注重優雅恬淡的氛圍，人們在茶館可以進行休閒，會友等活動，他們一般是大批量購買，注重茶的口感與**等，對包裝不太重視。仙芝竹尖對這些不同的購買動機不能一概而論，應針對不同動機生產不同產品。如對自己消費的顧客生產價錢適中，包裝不必過於注重，口感較好的茶葉；對送禮的人群可以生產包裝華麗，**相對較高的茶葉；對茶館等機構可以生產價錢一般，包裝一般的茶葉。
消費者是使產品**並獲得利潤的源泉。乙個產品是否被消費者接受關係著企業的發展與未來。研究消費者群體是產品發展的必然階段。
它與產品定位密切相關。茶葉是有固定的消費群體的，主要是中老年，從職業來說主要是公務員。茶葉的消費群體主要有以下幾個特點：
一、老茶客並不是不買高檔茶葉，而是買高檔散裝茶葉。原因很簡單：1、他不放心包裝茶葉內在品質。 2、老茶客都有很高的鑑賞茶的本領，所以買茶也是一門樂趣。
二、送禮的買「高檔茶」，其實只是高檔包裝茶。但隨著這樣的觀念的深入，這樣的消費在改變。
三、一些年輕人認為貴的就是好的。當然，這種觀念是不一定對的。
有價值的顧客是指那些能為企業帶來價值的顧客。仙芝茶的有價值顧客是那些老顧客再加上潛在購買茶葉的人購買茶葉的老顧客由於長期購買，一般對產品產生一定的忠誠度，他們很難改變口味去購買其他的茶葉。因此，仙芝茶葉應重點把潛在顧客變成忠誠顧客。
如廣告，**等活動加大對仙芝茶葉的宣傳，使顧客了解仙芝茶葉，從而購買仙芝茶。
產品對消費者的滿足是產品贏得市場的重要方面，它是乙個企業持續發展的重要因素。而現有的產品、品牌能否滿足消費者關乎著企業的發展方向與未來。只有那些能滿足消費者需求的產品才能在激烈的市場競爭中脫穎而出。
茶葉產品同樣應滿足顧客的需要才能引得顧客購買行為的發生。顧客對茶的要求主要有**，包裝，口感，質量，外觀等。目前仙芝竹尖主要有有機茶、仙芝竹和黑包山三大系列，分為高階、中端和低端。
有機茶系列和仙芝竹系列一般是**高，質量較好，包裝美觀的高檔茶或中檔茶。黑包山系列一般是**較低、包裝相對較差的中低檔茶。雖然仙芝茶葉分為不同檔，但它與顧客的需要仍有一定的差距。
仙芝茶葉應根據顧客的需要做出適當的調整，如高檔茶包裝美觀、口感好等；中檔茶**要適中，包裝不需要太過於美觀等；低檔茶要保證質量可靠，包裝簡潔，**合理等。
據統計，2023年，中國共有茶企七萬多家，註冊了茶葉品牌的企業達到1000多家。而現實是，中國本土的茶葉品牌太亂，幾乎80% 的中國人只知道名茶品類而不知道品牌。仙芝茶作為雖然已經註冊了商標，但在整個中國的茶葉市場上知名度還是很低的。
如何提公升知名度？如何才能走出只知品類不知品牌的困境？如何與同一產地的竹葉青競爭？
這些問題的答案就是定位，即讓仙芝茶在消費者腦海中有乙個明確、清晰、合理的位置，攻心為上，開啟一片市場的藍海！
名牌誤區
仙芝茶一直這樣來介紹他的產品，「公司生產的「仙芝竹尖」優質綠名茶，以其優秀的品質，獲世界食品行業最高獎——尤里卡金獎；連續被評定為四川名牌產品，中國名牌農產品，四川省十大名茶，四川省農產品知名品牌；同時仙芝竹尖茶也是全國首家茶葉行業質量安全溯源產品，填補了我國利用「追溯體系」進行茶葉質量安全監管的空白；仙芝竹尖茶葉還被中華人民共和國***指定為贈送世界各國元首的專用禮品茶，董事長楊澤勇先後受到美國國務卿基辛格、英國首相布萊爾、德國總理施洛德、法國總理拉法蘭等國家元首的親切接見。」 但名牌不是品牌，金獎不是銷售冠軍！名牌只能說你的質量相對較好，但是消費者買不買賬還得看營銷，看你能給消費者提供怎樣的利益。
立頓的很多產品品質並不十分優秀，但一年產值230億元相當於整個中國茶企的2/3。做品牌，做戰略並不僅僅是做質量，僅僅抱著名牌睡大覺，僅僅定位於質量、定位於名牌而不考慮消費者的動機、需要、利益，永遠也不能成長為國際性的大企業。
品牌戰略規劃
品牌策劃 標識是不是你的品牌，也不是你的身份。標誌設計，形象設計和品牌都有不同的角色，就是在一起，形成乙個企業或產品的感知形象。什麼是品牌？的感知情感的企業形象作為乙個整體。是什麼身份呢？在視覺方面 整體品牌形象的一部分。什麼是商標？乙個標誌標識的企業在其最簡單的方式使用經商標或圖。乙個徽標 整個身...
白沙品牌診斷及戰略規劃報告
長沙捲煙廠 北京葉茂中營銷策劃 長煙專案戰鬥小組 第一部分 長沙菸廠營銷歷史分析及發展趨勢結構圖 第二部分 白沙品牌診斷及戰略規劃 白沙品牌持續成長的四大關鍵 1 卓越的品質 2 知名度的推廣 3 顧客忠誠度 4 強勢而鮮明的品牌認同 白沙品牌建設軌跡 品牌名打響白沙品牌知名度創立品牌 依附著產品的...
企業品牌戰略規劃詳解
企業對於品牌戰略規劃的制定，有時因為多方面的原因而導致其誤區的存在。企業品牌戰略規劃人員需要詳細的了解制定品牌戰略的具體步驟，以避免其誤區的出現。企業品牌戰略規劃詳細步驟如下 一 全面科學的品牌調研與診斷 進行全面科學的品牌調研與診斷，充分研究市場環境 目標消費群與競爭者，為品牌戰略決策提供翔實 準...