一、鋪貨前的準備
鋪貨之前一定要做好充分的準備，凡事預則立。總的說來，鋪貨前的準備有如下幾點：
１．對擬鋪貨的市場做充分的市場調研，並填寫《終端鋪面調查報告》為洽談鋪貨做準備。掌握擬鋪貨區域內的批發、零售終端及餐飲市場的消費特徵，如同類產品的批零差價、付款方式、消費趨勢、競爭產品的各項營銷措施等方面的資訊，同時也要了解終端業主們希望得到的服務和利益；
２．在市場調研的基礎上，與擬鋪貨市場內的經銷商協商鋪貨產品的品種、規格、**、鋪貨合作方式、鋪貨目標以及**措施等。
３．根據與經銷商的協商結果，結合企業的營銷目標制定區域市場的鋪貨計畫，要考慮到鋪貨產品、**品、車輛人員等的準備工作，對各項工作要求有具體的時間進度安排。同時在制訂計畫時還要考慮到哪些客戶好鋪，哪些客戶難鋪，好鋪的先鋪，制定合理的鋪貨路線，以便建立信心。
4、制定合理的**體系表，保證合理的利潤分流。採取商行竟爭區域保護的優惠條件，每條街只放一到兩家。實行零風險免費鋪貨，並簽定鋪貨代銷合同。
讓終端銷完後才結賬，給終端商行感到沒有任何一點風險。
5、豐厚的**禮品支援:精美開瓶器、高檔禮盒、水晶紅酒杯、pop牌，張貼畫、迷你燈箱等。
6．在實施「鋪貨」行動之前，還需要預先設計一些**，如《鋪貨情況登記表》等，表內的主要內容應包括：鋪貨時間、終端名稱、位址、**、聯絡人、負責人等。一方面鋪貨記錄是今後回訪、保持聯絡的工具；另一方面，這又是乙個極好的推銷工具，可以去對付一些難處理的客戶（他們可以從鋪貨記錄上了解到別的終端業主的進貨情況），這樣在從眾心理的驅使下，很容易成交。
7、在鋪貨拜訪前，盡量**的方式先行洽談和預約，以提高鋪貨的效率。
二、鋪貨
1、根據前期的市場調查，對於現有的商行實行abc等級制度，根據商行面積、陳列、銷售、主推產品、信譽度等情況進行劃分，並實行電腦一體化管理：
a類店：每週至少登門拜訪2-3回，進行客情維護、產品的介紹與培訓。調整並增加產品陳列面積，根據商行的實際情況進行做產品堆頭，實時了解各商行的日銷售動態情況做好記錄，並及時的根據商行的庫存量督促其進貨。
b類店：每週至少登門拜訪1-2回，進行客情維護。調整並增加產品陳列面積，實時了解各商行的日銷售動態情況做好記錄，並及時的根據商行的庫存量督促其進貨。
c類店: 每週至少登門拜訪1回，進行客情維護。實時了解各商行的日銷售動態情況做好記錄，並及時的根據商行的庫存量督促其進貨。
2、按照要求和事先的調查，制定鋪貨路線，預約逐家拜訪。並隨車帶好部分產品及宣傳資料、合同禮品等，談定一家，簽訂一家，鋪貨一家；
3、對於不同型別的客戶在鋪貨條件上可以有所區別對待，能夠現款盡量現款簽訂，如果不行也可代銷實結，每月一結；
4、所有鋪貨店面都必須簽訂《購銷合同》或《代銷協議》，每次**須有送貨單，並由店老闆簽字為準；
5、作為鋪貨必須與店主談好鋪貨結算及**外還必須要求店面有專門的貨架和區域進行我們的產品展示和陳列，並配備給宣傳畫冊、張貼畫、盾牌等；
三、終端的管理及上量
1、適當的廣告拉動，和合理的**政策制定，包括區域市場電視及車身廣告等。其中**政策是重點，制定合理的有特色的**政策是上量的關鍵。
2、在各商行門頭上有led電子顯示屏上打上公司各系列產品以及**活動，對確實具備條件的店面，可以贈送電子超薄的燈箱；
3、可以利用節假日、店慶等開展活動，配贈送些比較實用的小禮品（開瓶器、手提袋、紅酒杯、紅酒等）給終端商行。也可開展買二送一的搭贈活動，會員積分返利活動等；
4：在銷售比較好的a類店中可做一些海報或x展架，放在外面讓終端消費者看到後產生購買的慾望。
5．利用前期的鋪貨記錄，及時對已鋪貨終端客戶開展回訪工作。回訪的目的首先是加強感情溝通；其次是**（一有銷售立即**）；第三是收集意見，解決問題。回訪時同樣要做好記錄，這些基礎資料會給今後的日常管理帶來極大的方便。
6、加強與店主的溝通工作，做好客情維護，使其主推我們公司產品（從利潤、廣告宣傳、太平洋保險、支援力度等著手）。也可在日常的拜訪中請客吃飯、日常娛樂等建立友好信任關係；a、按客戶分類的要求的次數進行拜訪，談話時間不低於2小時;b、一周內最少要請客吃飯或者到ktv一次（10人左右）；c、定期組織各種娛樂活動，如打麻將等。
7、考慮帶金銷售，對一些稍大的店鋪的主力員工，實行返利政策，即每銷售一支酒給10-40元不等的回扣，調動其積極性，並建立良好關係。但考慮到實際情況可以明扣也可以暗扣，視情況而定；
8、定期組織區域裡的經銷商組織聯誼訂貨會，聯絡感情了解市場問題，推薦新品，並專業知識普及培訓；
9、盡量加大終端巡場的力度，根據上面的分類標準宜多不宜少；
10．對於在鋪貨工作中對終端業主的承諾，在鋪貨結束後一定要切實、及時地履行。
四、終端風險的防範
要解決終端的風險問題，首先要弄清終端營銷存在哪些風險，是什麼原因造成的？必須清楚終端營銷風險的型別，終端營銷風險主要有以下幾種型別：跑戶、終端轉讓、終端倒閉、呆賬、死賬等。
造成這些風險的因素主要有以下幾種：
1、充分了解，分級管理，合理授信。首先要了解終端的經營狀況、性質、規模、客源、有何特色等；第二要調查終端的信用如何；再次進行終端的等級劃分，建立終端a、b、c客戶檔案，對終端進行分類管理。
2、勤於溝通和回訪。溝通和回訪是預防終端營銷風險最有效的辦法之一。溝通能使雙方更好的合作，與終端溝通的越深越久，雙方就能達成一定的默契，這樣在結款時就比較順利；回訪能有效了解終端經營的動態、動向等，回訪越勤、越多就能有效的監督終端一舉一動，如終端轉讓、倒閉等都能很快了解情況，並及時採取措施，避免風險的產生。
3、及時清賬，不給終端留有欠款機會。預防終端營銷風險的最好辦法是不欠、賒賬，不欠、賒賬在目前而言是不可能。那麼，及時清賬便是預防終端營銷風險有效辦法，及時清賬不給終端留有欠款的藉口，這是每個做終端營銷業務員必須堅持的原則。
當然，這在終端營銷時就必須和終端協商好結算的時間，到結算時一定要想盡一切辦法把貨款結清，決不能給終端留有藉口，不能讓終端養成欠賬、積壓賬款的習慣。
4、加強終端業務員的管理。終端營銷風險的控制主要在於業務員，因此，對業務員管理就顯得及其重要，不容忽視。做終端必須有一支穩定的銷售隊伍，要建立一支穩定的銷售隊伍，關鍵在於對終端業務員管理，使終端業務員樂意幹、幹的值，只有這樣業務員才能會盡力、盡責去做，終端營銷的風險才能得到有效的控制。
5、在終端培養「內線」人員。在終端培養內線工作人員是指在終端內部服務員中培養內線**員，名義是終端的員工，實際上也在為企業服務，內線人員除了做**，還要了解和觀察終端內部的情況並及時回報。這樣就能有效的降低終端營銷中的轉讓、跑戶、頂戶等原因造成的風險。
6、服務及時，承諾兌現。企業在做終端營銷時要盡可能多為終端做好服務，及時服務，儘量減少與終端衝突。承諾兌現是企業在做終端營銷時必須注意的問題，向終端承諾要實事求是，不要光說不做，光承諾不兌現。
7、簽訂平等的銷售協議。為了進一步預防終端營銷風險，在運作時，當終端提出一定條件時，企業也必須提出相應條件，雙方要進行平等協商，達成一定的協議，來保護雙方利益，如：終端提出進店費、企業可相應提出上櫃的條件、結算方式、結算時間、銷量等，以法律的形式確保雙方的利益不受損失。
五、團隊組建和管理
1、人員及建制，以縣級市場為例，啟動縣級市場的鋪貨工作可以設經理1名，業務員3名，其中：
業務經理：負責整個區域的全面工作，包括政策的建議和執行，授信的管理，日常業務的開展和安排，活動的開展和策劃等。底薪+提成+獎金+管理費=薪酬
業務員：分區域管理，主要負責業務的洽談、店面的選擇、鋪貨協議的簽訂，貨款的**，日常的管理等。底薪+提成+獎金=薪酬
2、團隊組建後制定《業務人員的日常管理辦法》，由於不同區域不同，另行制定。
3、由於業務員直接送貨和收款，在設立財務制度時也要充分考慮到這一問題，原則上收款收據由業務經理貨財務人員統一保管，在與客戶簽訂合同時也要說明或註明收款人和收款憑證等情況。
4、銷售隊伍的組建，學習和培訓是第一要務，首先就是要充分的培訓，無論是專業知識還是業務知識，無論是行業動態還是競爭對手情況都要了然於胸，因此常態化的培訓制度是重點，可以請總公司協助解決；
5、注意市場的變化和資訊的蒐集及反饋，業務人員在第一線對市場的了解是直接的，所以常態化的報表制度也是重點，基本上每天一小結，每週一總結；
6、長效的激勵機制，保持團隊的旺盛戰鬥力。拿破崙說過：給我足夠多的勳章，我能打敗一切敵人。
所以制定合理的獎懲及激勵機制很重要，但這種激勵不一定是物質上的，也可以是精神上的，情感上的等等；
六、利潤分析
如何做好終端鋪貨
終端鋪貨很多業務人員認為是乙個簡單的工作，無非是將貨順利放到終端實現銷售而己，其實終端鋪貨並非如此簡單，要做好 做精終端鋪貨工作，還需要在鋪貨工作中做好一下的工作 一 要灌輸與傳遞產品資訊指在終端鋪貨時在與終端點負責人在溝通時，通過暗示或語言將自己為何要銷售該產品的原因與銷售方法傳遞給終端負責人取得...
如何提高終端鋪貨率
1 零店鋪貨獎勵 終端進貨直接獎勵，利益驅使終端進貨 例如 在夏季進l件送雨傘1把等等。終端店進暢銷老產品，送新產品，提高新產品的鋪貨率。2 小量鋪貨混合裝 降低終端店進貨門檻和風險，提高進貨品項，便於終端店全品項進貨 適用於新品上市和空白店鋪貨 3 零店限量獎勵 目的是降低門檻，提高鋪市率，但是要...
終端鋪貨三妙招
3 運用鋪貨技巧，提高鋪貨效率。一看，首先看零售商的貨架。通常經銷商員工由於跟零售商比較熟悉，一般採取開門見山的方法，直接詢問。這裡就會存在很多問題 老闆很忙，就會說，還有貨，對於新產品，會說，下次再說。這樣會造成鋪貨的失敗。二說，根據看貨架的情況，尋找與零售商交談的切入口。筆者以為，第一通過 貨架...