糖酒快訊-資訊2023年02月09日
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「再好的產品，再多的廣告，如果終端渠道沒有鋪貨或低質量地鋪貨，都會使所有營銷努力前功盡棄。」也許這句話在網際網路思維當道的今天，顯得比較傳統和保守，但對於快速消費品企業來說依然適用，並且會長期適用，特別是像飲品這樣的「超級」快速消費品。
2023年8～9月，數字100在全國10個城市進行終端售點抽樣調查，對飲用水、果汁、碳酸飲料、茶飲料、涼茶、奶茶/咖啡、植物蛋白飲料等品類進行800多個售點的檢查。通過檢查，希望可以讓企業客觀地了解目前線下渠道的發展現狀，發現終端問題，找到提公升機會。
第一，根據圖1顯示：飲用水，農夫山泉全國領先，怡寶在華南地區優勢明顯，新秀恒大冰泉來勢洶洶；包裝果汁，美汁源、統
一、康師傅三足鼎立；碳酸飲料，雪碧、可口可樂、百事可樂品類領先，新品怡泉+c鋪貨達42%；茶飲料，康師傅茶飲料鋪貨高達96%，是所有品類的鋪貨標桿。通過這些資料顯示，行業領先的品牌鋪貨率最高可以達到96%（康師傅茶飲料），較高水平可以達到80%～90%，大部分品牌鋪貨率處於較低的水平，在20%～40%，可見，對於這些知名品牌，鋪貨率的提公升空間也是巨大的。如果能提公升在終端的鋪貨水平，對於銷量的貢獻會非常明顯，因為對於飲品這類消費品來說，消費者的選擇是相對隨機隨意的，因此能否占領終端，長期看會一直是影響品牌發展的核心因素。
第二，根據圖2顯示，涼茶飲料，加多寶罐裝、瓶裝均領先行業；奶茶、咖啡飲料，統一奶茶表現強勢，領先幅度較大；植物蛋白飲料，品類整體鋪貨不高，銀鷺、露露處於領先。
很明顯，不同型別的渠道鋪貨率發展不均衡。通過分析發現，小賣店品牌「存在率」僅為34%，即如果市面上有10個主要品牌的話，僅僅有3.4個會出現在小賣店的貨架上，可見由於小賣店面積有限，終端競爭極為激烈，競爭性鋪貨更加明顯；而大賣場的品牌「存在率」為70%，品牌間相對相安無事。
而且我們可以看到這樣的規律，終端面積越小，品牌存在率越低，而越能占領小型終端，品牌的銷售能力則越強，競爭力則越強。如何更多占領小型渠道，是擺在各個品牌面前的挑戰。
啟示在與很多傳統企業溝通時發現，大多數企業都更加重視網際網路，不僅在傳播上更多地利用網際網路，在渠道商上也開始發展電商，都在擔心有一天乙個名不見經傳網際網路企業來乙個跨界打劫。但很多傳統企業做網際網路更多的只是將電視廣告在網際網路**，增加電商銷售渠道而已，在產品理念、使用者互動理念等並未公升級，因此大多數還處於網際網路思維運用的初級階段。
我們認為，傳統企業用網際網路思維武裝自己是必行之路，但如何利用好網際網路是關鍵，如何保障好成功的根本更是核心。對於傳統快消企業來說，線下渠道即是成功的核心，如果只是一味地追逐網際網路，而在自己的根本能力上止步不前，渴望走捷徑，一定是行不通的。對於傳統消費品企業來說，正確認知傳統渠道的重要性，保障好傳統渠道的競爭力，並用網際網路思維改變傳統營銷，做好產品，加強與消費者的互動互動，才是傳統企業發展的雙重挑戰。
如何開展終端鋪貨
一 鋪貨前的準備 鋪貨之前一定要做好充分的準備，凡事預則立。總的說來，鋪貨前的準備有如下幾點 對擬鋪貨的市場做充分的市場調研，並填寫 終端鋪面調查報告 為洽談鋪貨做準備。掌握擬鋪貨區域內的批發 零售終端及餐飲市場的消費特徵，如同類產品的批零差價 付款方式 消費趨勢 競爭產品的各項營銷措施等方面的資訊...
終端鋪貨三妙招
3 運用鋪貨技巧，提高鋪貨效率。一看，首先看零售商的貨架。通常經銷商員工由於跟零售商比較熟悉，一般採取開門見山的方法，直接詢問。這裡就會存在很多問題 老闆很忙，就會說，還有貨，對於新產品，會說，下次再說。這樣會造成鋪貨的失敗。二說，根據看貨架的情況，尋找與零售商交談的切入口。筆者以為，第一通過 貨架...
如何做好終端鋪貨
終端鋪貨很多業務人員認為是乙個簡單的工作，無非是將貨順利放到終端實現銷售而己，其實終端鋪貨並非如此簡單，要做好 做精終端鋪貨工作，還需要在鋪貨工作中做好一下的工作 一 要灌輸與傳遞產品資訊指在終端鋪貨時在與終端點負責人在溝通時，通過暗示或語言將自己為何要銷售該產品的原因與銷售方法傳遞給終端負責人取得...