「鋪貨」又稱「鋪市」，是說服零售商經銷本企業產品的一系列過程，是企業與經銷商（或上線經銷商與下線經銷商）之間合作在短期內開拓市場的一種活動，是市場快速啟動的重要基礎。「鋪貨」有利於產品快速上市，有利於建立穩定的銷售網點，有利於造成「一點帶動一線，一線帶動一面」的聯動局面……
通常，「鋪貨」行動具有三大特點：一是時間短（某具體市場的「鋪貨」一般在三個月內可以結束）；二是速度快（「鋪貨」要求企業集中優勢人力、物力、財力來高效、快速地開拓市場）；三是手段多（在實施「鋪貨」時，企業要綜合利用人員推銷、試用、張貼海報、贈送等多種方式來開發市場）。
「鋪貨」工作經常包括以下工作：企業銷售人員與經銷商人員協同拜訪目標區域內的批發商、零售商，並主動、積極地向其介紹企業（或經銷商）的有關情況和產品特色；張貼廣告；銷售產品；贈送**品；調查競爭對手的情況，等等。
一、抓好鋪貨「三階段」
區域市場的「鋪貨」行動可分為前期準備、中期實施和後期服務三個階段。
在「鋪貨」前期準備階段，企業要做到：第一，掌握目標區域內的批零市場的特徵，包括產品批零差價、付款方式、消費趨勢等方面的資訊。第二，與區域內的經銷商懇談，根據企業對目標區域市場總的指導方針來與其協商「鋪貨」的品種、規格、數量、**以及渠道選擇等相關因素。
第三，根據企業需要和目標區域市場的特定情況確定**品，這包括選擇哪些（類）產品作為**品，**品的品種、規格、數量以及「**配比率」等（**配比率指**品與產品的數量比例）。第四，應該制定整體市場和區域性市場的「鋪貨」計畫和貨源排程計畫（貨源可考慮從經銷商倉庫排程或從企業倉庫裝貨或兩者相結合）。第五，需要選擇、培養得力「鋪貨」人員，「鋪貨」人員的選拔、培訓和輔導是影響到「鋪市」成敗的乙個重要方面，企業應挑選那些有豐富的市場運作經驗、較強的市場開拓能力、推銷技能全面的人才去推進各區域市場的「鋪貨」工作。
第六，在「鋪貨」之前，企業銷售人員應與經銷商應仔細研究、分析實施過程中可能遇到的困難，並商討應對措施。第七，在實施「鋪貨」行動之前，還需要預先設計一些**，如《鋪貨一覽表》、《市場調查跟蹤表》等，表內的主要內容包括客戶名稱、位址、負責人姓名、**、商業性質以及進貨情況、第二次拜訪的時間及注意事項等內容。
在「鋪貨」中期實施階段，要做到：「鋪貨」人員要抓住有利時機來開展產品銷售、**品贈送、廣告張貼等活動，要充分發揮自己的推銷才能來說服客戶接受本企業的產品，還應該及時準確地填寫《鋪貨一覽表》。在實施「鋪貨」時，有三個重點需要把握：
第一，銷售人員應學會如何應對顧客的拒絕。銷售人員經常會遭遇顧客的拒絕，如「不需要，我們已經有同類產品」、「**高，不好賣」等。針對這些可能的拒絕，銷售人員需要事先想好應對之策，並善於把**品作為有效的**來爭取顧客的同意。
第二，「鋪貨率」並非越高越好，而要根據產品檔次、性質來選擇合適的零售店。「鋪貨」既要注重廣度，也要注重適度；選點應分布均勻，盡可能地方便消費者就近購物。第三，還要處理好「鋪貨率」與「鋪貨量」的關係。
對單個零售商的「鋪貨量」並非越高越好。如果「鋪貨量」過大，產品可能會積壓貨架，給經銷商造成產品滯銷的印象，反而會影響產品銷售。
在「鋪貨」後期服務階段，要做到：第一，讓銷售人員就「鋪市」的實施情況撰寫書面總。第二，請銷售人員根據《鋪貨一覽表》安排好**訪問和內容，安排好第二次拜訪和第二次供貨，以及第三次拜訪和第三次供貨，並請銷售人員認真填好《市場調查跟蹤表》。
第三，針對「鋪貨」效果較差的區域反覆進行研討，重新審定「鋪貨」思路和方法，確定該區域是「補鋪」、「重鋪」或採取其他手段。第四，切實、及時地履行商業承諾，妥善處理商業糾紛。
二、遵循鋪貨「三原則」
通常，開展「鋪貨」工作應該遵循以下三條原則：
第一條原則是「費用自負，毛利歸他」。即「鋪貨」中的各項費用（包括汽車過路費、過橋費、油費、停車費、餐費、飲料費等）可以由企業來承擔，銷售中所產生的毛利全部歸經銷商。
第二條原則是「錢賬歸他，風險歸他」。即貨款由經銷商收取，賒銷也須由經銷商同意，「收款單」由經銷商保管，「鋪貨」後所產生的貨款風險由經銷商承擔。
第三條原則是「價位統一，配比一致」。銷售人員執行統一的「鋪貨」**，保持二級批發商**價、**批發商**價、大中型零售商店**價、中小型零售商店**價的價差，以及**配比率的一致性。
三、鋪貨管理「三關鍵」
1．目標得當
在「鋪貨」之前，銷售主管（主要是指區域銷售主管）應制定詳細的「鋪貨」目標與計畫，讓銷售人員有章可循；同時，還應制定事後評估的標準。在確定「鋪貨目標」時，可參考以下「smart」法則。
s—specific（明確）。「鋪貨目標」不能籠統，必須具體明確。如「某一產品只走超市、連鎖店及大型批發商，而不採用其它形式的渠道」。
m—measurable（可衡量）。如「超市鋪貨200家，食品專賣店鋪貨率達到100%」等。而不是訂「大部份」或「大量」等無法衡量的標準。
a—achievable（可達成）。例如：某地區只有三名銷售人員卻要求在半個月內鋪500家網點，這可能是乙個不切實際的「鋪貨目標」。
r—result—oriented（目標導向）。即以「鋪貨目標來確定獎勵標準，引導鋪貨行為。例如：
在第一次「鋪貨」時，著重點是「鋪貨面」而不是銷量，考核的主要標準是成交數量（客戶數量）。
t—timetable（時間表）。例如：連鎖超市「鋪貨」在七月三十日前完成100%。具體的時間期限必須明確。
2、政策到位
為調動經銷商對「鋪貨」的積極性，企業往往需要制定「鋪貨獎勵」政策。在制定「鋪貨獎勵」政策時應注意以下幾點：
第一，制定完善的「鋪貨」政策。「鋪貨」政策不完善，客戶可能會鑽政策空子。如「一箱送1瓶」活動的本意是激勵零售商並提高零售店「鋪貨率」，但有些零售商可能會大量進貨以賺取贈品利益，從而使活動背離了企業的初衷，白白地增加**成本。
有些企業在「鋪貨」活動中採取兩套不同的政策（如「零售店進一箱送一瓶，批發市場進100箱送1箱」的政策）可能會引起大戶的不滿。所以，政策制定不當，好事可能會變成壞事。最好的辦法是執行統一的標準，可以用「進貨坎級」來界定活動目標，例如：
如果你的本意是面向批發商，不妨限定進貨下限為5箱；反之，不妨進貨上限為10箱。
第二，選擇贈品要慎重。例如，如果「鋪市」物件中有批發商，為了防止批發商降價「傾銷」，「鋪貨」贈品以不能兌換現金的禮品為佳。
第三，要避免造成低價出貨的印象。在面向零售商以***實施「鋪貨」時，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成「低價位」的認識誤區，否則會給經銷商的日後出貨工作帶來障礙。
第四，增加對經銷商的掌控。多數「鋪貨獎勵」政策是通過經銷商來執行的，這可能會引發乙個問題：經銷商侵占**品，獎品沒有落到實處。
為此，我們可以採取以下措施：加大經銷商**配合獎勵的額度；直接把贈品放到產品包裝內；印刷信函，將活動方式以信函的形式發到每一位客戶手中以告知其**內容；等等。
3、跟進及時
為確保「鋪貨目標」得以實現，企業應對「鋪貨」情況進行檢查。事實上，僅僅知道成交客戶數量、新產品鋪出數量等數字還遠遠不夠，銷售人員還需要到市場上去盤點新產品的陳列面。這樣做的主要原因是，在實際銷售活動中，經常存在下列現象：
店頭已經訂貨，但是貨還沒有送達；或者，訂貨已經送達，但還沒有陳列出來；或者，訂貨已經陳列出來，卻被放在角落裡或最下層的貨架上；或者，企業為吸引顧客而製作的各種陳列材料因銷售人員「怕麻煩」而沒有得到使用（既浪費了資源，又影響了「鋪貨」效果）；如此等等。實際上，如果顧客看不到產品，鋪貨就沒有多大意義。因此，企業的銷售人員一定要及時對鋪貨情況進行盤查：
產品是否已經陳列到貨架上？陳列了幾排、幾列或幾處？是不是已經擺放在了理想的位置上？
……具體而言，對「鋪貨」情況進行跟進的內容主要包括以下幾個方面：
● 「鋪貨」網點數量是否達到了預定目標？
● 大型百貨、連鎖超市的大量陳列是否已經做到？
● 店頭對本企業的產品或送貨服務有無意見？
● 產品和品牌的知名度、美譽度如何？消費者是否拿到了免費樣品或**樣品？
● 預定的銷售目標達到了嗎？沒有完成還是超額完成？原因何在？
● 有無缺貨或產品積壓現象？
開展「鋪貨調查」要特別注意徵詢消費者和店頭老闆（包括採購人員、現場人員、經銷店老闆等人）的意見。由於消費者可能是由於受到廣告、贈品或出於好奇心而做出購買決策，所以，銷售人員最好能從他們身上了解到一些資訊：為何購買？
試用的感受？是否會重複購買？產品有哪些優缺點？等等。
我們,應該這樣
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