引言：隨著全球經濟一體化,市場競爭也愈演愈烈。而企業間的競爭也以市場資源、市場占有率、企業間人力資源戰略、企業之間銷售人員能力四大方面為主。企業的生存和發展,關鍵是要有良好的效益,而直接影響效益的則是企業的銷售人員。
同時,作為有效績效考核的前提，針對銷售人員的績效考核指標的設計就成為了關鍵所在。績效考核指標設計合理與否的最大的特點就是是否能夠客觀公正的反映考核的內容。因此,企業首先要考慮的問題則變成了如何設計科學合理的銷售人員績效考核指標。
本文由人力資源專家——。
一般來說，企業的核心主要是兩大部門：業務部門和管理部門。其中銷售人員是業務部門施展業務的核心力量，一般來說，銷售人員具有以下特點：
工作穩定性差、工作壓力大、出差應酬成為生活的常態。尤其是直接面向市場的基層銷售人員，雖然工作時間比較自由，但由於銷售指標的壓力，常常令已婚者顧不上照顧家人，未婚者顧不上戀愛，很長時間不能和朋友閒聊、聚會。當然，銷售是乙個高壓力、高回報的職位，除了最高決策層外，多數企業中最容易產生高薪的職位便是銷售類。
但是要產生合理的高報酬需要乙個完善的績效考核系統來對銷售人員進行全面、科學、規範的管理。人力資源專家——。
首先，誠如大家所知，一般行業內銷售人員的薪酬基本構成：基本工資+績效+銷售提成的方式。與薪酬制度掛鉤的是企業的績效考核制度，要完善銷售人員績效管理的整個流程，首先明確幾個問題：
1、績效考核是以行為指標為主、業績結果為主還是混合制？2、銷售人員的績效考核主要有哪一些指標、標準是什麼？3、這些指標有哪些辦法可以去衡量和檢查？
4、整個績效管理的過程如何起到人力資源管理承上啟下的作用等等。下文中華恆智信分析員為您一一解答。
● 考核的指標與標準的確定
制定考核之前的前提是尋找績效驅動力，績效驅動力**於企業的目標，人力資源專家——華恆智信分析員建議不妨引進德魯克目標管理的思想，從戰略目標出發層層分解到影響業務績效的銷售人員個人，從而確定銷售人員的業績考核目標，尤其是定量化目標。再以目標為依據制定出相應的指標，，即從四個方面來設定績效考核指標：財務方面、學習與成長方面、內部運營方面（本文中也稱為「工作行為表現」）、客戶方面。
具體指標詳見下表：
● 考核的流程與方法
人力資源專家——華恆智信分析員認為對於銷售人員的績效考核流程和方法上需要掌握以下幾個方面，特提出以下**以供參考：
績效考核指標的設計應從企業的目標戰略出發,尊重銷售人員的精神和物質需求,通過各種激勵活動來刺激銷售人員完成並創造最佳業績來實現企業的目標和體現員工的自身價值。企業的績效考核指針對營銷部門起到了乙個驅動力的作用,實質上是將企業的戰略目標細化到部門、銷售人員的職責中。企業通過銷售人員績效考核指標設計,也促使企業建立乙個完整的績效考核體系,達到企業上下目標高度一致,促使企業的健康、全面的發展,這也正體現了績效考核的真正價值和意義。
3銷售促銷人員績效考核指標
13.1銷售部關鍵績效考核指標 序號kpi 指標考核週期指標定義 公式 計畫銷售額或銷售量售量 實際完成的銷售額或銷100 銷售部3年銷售增長率年度 上一年度銷售額上一年度銷售額 當年銷售額100 財務部4新產品銷售收入 季 年度考核期內新產品銷售收入總額財務部5核心產品銷售收入月 季 年度 考核期...
銷售績效考核指標
某中型的啤酒生產企業在銷售公司中常常聽說 某某銷售人員負責的區域大，路途遠，工作量大，但終因種種原因，銷售始終不暢，而銷售公司的考核標準唯銷量為標準，每月薪水比較低，生活自然可想而知了。而有銷售人員卻因市場基礎好，幾乎市場需要維護一下就行，每月例行公事地到市場隨便看一看，便可以回公司了，每月的銷量始...
銷售人員績效考核
王悅程績效考核指企業在既定的戰略目標下，運用特定的標準和指標，對員工的工作行為及取得的工作業績進行評估，並運用評估的結果對員工將來的工作行為和工作業績產生正面引導的過程和方法。績效考核 performance evaluation 是企業績效管理中的乙個環節，常見績效考核方法包括bsc kpi及36...