13.1銷售部關鍵績效考核指標
序號kpi 指標考核週期指標定義/公式
計畫銷售額或銷售量售量
實際完成的銷售額或銷100×銷售部3年銷售增長率年度％
上一年度銷售額上一年度銷售額
當年銷售額100×財務部4新產品銷售收入
季/年度考核期內新產品銷售收入總額財務部5核心產品銷售收入月/季/年度
考核期內企業核心產品銷售收入總額財務部
6銷售回款率季/年度％
計畫回款額
實際回款額
100×財務部7銷售費用節省率
季/年度％
銷售費用預算實際發生的銷售費用
銷售費用預算100×銷售部
8壞賬率季/年度％
主營業務收入
壞賬損失
100×財務部9新增客戶數量季/年度考核期內新增合作客戶數量
銷售部10
市場占有率
季/年度
%100×額或銷售量
當前該類產品市場銷售銷售量
當前企業產品銷售額或市場部
13.2區域部關鍵績效考核指標
序號kpi 指標考核週期指標定義/公式
計畫銷售額或銷售量售量
實際完成的銷售額或銷100×區域部3回款達成率季/年度％
計畫回款額
實際回款額
100×財務部4年銷售增長率
年度％上一年度銷售額
上一年度銷售額
當年銷售額100×財務部5費用率季/年度％
銷售費用預算
實際發生的銷售費用
100×財務部6壞賬率季/年度％
主營業務收入
壞賬損失
100×財務部7新增客戶數量季/年度考核期內新增加客戶數量銷售部
8區域市場占有率
季/年度
%100×額或銷售量當前該類產品市場銷售銷售量當前企業產品銷售額或市場部
9新產品利潤率月/季/年度％新產品銷售總收入
新產品銷售淨利潤100×財務部
10核心產品利潤率月/季/年度
％核心產品銷售總收入
核心產品銷售淨利潤
100×財務部
13.3渠道部關鍵績效考核指標
序號kpi 指標
考核週期
指標定義/公式
資料**
％渠道開發計畫目標數量
實際達成渠道開發目標100×渠道部3年銷售增長率年度％
上一年度銷售額上一年度銷售額
當年銷售額100×財務部
4回款達成率
季/年度
％計畫回款額
實際回款額
100×財務部
5銷售費用節省率季/年度％銷售費用預算
實際發生的銷售費用
銷售費用預算100×財務部
6渠道庫存量控制
季/年度渠道庫存量控制在適當範圍內，具體標準量根據具體實際設定
渠道部7新增渠道成員數量季/年度
考核期內新開發銷售渠道成員數量
渠道部8渠道滿意度季/年度渠道滿意度的高低，可以通過渠道調查來實現，比如通過第三方調查機構渠道部
9**商培訓計畫
完成率年度
%100)
()(×次數計畫培訓的專案次數實際完成的培訓專案渠道部
13.4**部關鍵績效考核指標
序號kpi 指標考核週期指標定義/公式
資料**1
**計畫完成率月/季/年度
%100×計畫**次數
實際完成的**次數
**部2（因**活動）銷售增長率
月度%1001×
售量活動前當月銷售額或銷售量活動後當月銷售額或銷財務部
3年銷售增長率年度％
上一年度銷售額上一年度銷售額
當年銷售額100×財務部
4**費用節省率季/年度％**費用預算
實際發生**費用
**費用預算100×財務部
5產品市場占有率季/年度%
100×額或銷售量當前該類產品市場銷售銷售量
當前企業產品銷售額或市場部
6宣傳品製作完成率
季/年度
%100×計畫宣傳品製作種類
完成宣傳品製作種類
**部7**效果評估季/年度**效果評估一般採用綜合投入產出比評估法、
銷售增量回報比評估法、效益增量回報比評估法三種方法
市場部8**方案預期目標達成率年度％
**活動方案總數
**方案
經驗證達到預期目標的100×**部
13.5直銷部經理績效考核指標量表
考核人姓名職位總經理部門
序號kpi指標權重績效目標值考核得分1銷售額/銷售量30%考核期內銷售額/銷售量達到萬元或件
2銷售計畫達成率15%考核期內銷售計畫實現100%以上
3年銷售增長率10%考核期內銷售增長率達%以上
4銷售費用節省率10%考核期內銷售費用有效控制，節省率達%以上
8對客戶意見在標準時間
內的反饋率
5%考核期內及時反饋客戶意見，在標準時間內的反
饋率達100%
9部門員工技能提公升率5%考核期內下屬員工技能提公升率達%以上
本次考核總得分
考核指標說明1.利潤率
%100×=
考核期內銷售總收入
考核期內銷售淨利潤
利潤率2.對客戶意見在標準時間內的反饋率
對%100×=
總共需要反饋的次數
意見的次數
在標準時間內反饋客戶
的反饋率
客戶意見在標準時間內
被考核人考核人複核人
簽字：日期：簽字：日期：簽字：日期：13.6零售部經理績效考核指標量表
考核人姓名職位總經理部門
序號kpi指標權重績效目標值考核得分1銷售額30%考核期內銷售額達到萬元
2銷售計畫達成率15%考核期內銷售計畫實現100%以上
3年銷售增長率10%考核期內銷售增長率達%以上
4銷售費用節省率10%考核期內銷售費用有效控制，節省率達%以上
5客戶重複購買率10%考核期內會員客戶重複購買率達%以上6利潤率10%考核期內零售部利潤率達到%以上
7新產品銷售收入5%考核期內新產品銷售收入達萬元
8集**買銷售
額目標達成率
5%考核期內實現集**買銷售額目標達100%以上9
下屬員工
技能提公升率
5%考核期內下屬員工技能提公升率達%以上
本次考核總得分
考核指標說明1.客戶重複購買率
客戶重複購買率＝％
考核期內會員客戶總數
均次數會員客戶重複購買的平
100×
2.集**買銷售額目標達成率
集**買銷售額目標達成率＝%
100×
考核期內計畫銷售額
售額集**買實際完成的銷
被考核人考核人複核人
簽字：日期：簽字：日期：簽字：日期：13.7導購部經理績效考核指標量表
被考核人姓名職位導購部經理部門導購部考核人姓名職位總經理部門
序號kpi指標權重績效目標值考核得分
1銷售額20%考核期內各門店、賣場的銷售總額達萬元以上
2導購管理工作
計畫達成率
15%考核期內導購管理工作計畫實現100%
3年銷售增長率15%各門店、賣場年銷售增長率達%以上
4導購管理
費用節省率
10%考核期內導購管理費用有效控制，費用節省率
達到%以上
5導購培訓
計畫完成率
10%考核期內導購培訓計畫完成率達100%
6導購考核達標率10%年度考核中，各門店、賣場導購考核達標率達到%以上
7客戶意見
處理及時率
10%考核期內客戶意見處理及時率達%以上
8客戶滿意率5%考核期內客戶對導購工作的滿意率在%以上
9下屬員工
技能提公升率
5%考核期內下屬員工技能提公升率達%以上
本次考核總得分
考核指標說明1.導購管理工作計畫達成率
導購管理工作計畫達成率＝％
數導購管理工作計畫專案
作專案數
實際完成的導購管理工
100×
2.導購管理費用節省率
導購管理費用節省率＝%
100×
導購管理費用預算
際導購管理費用
導購管理費用預算－實
3.客戶意見處理及時率
客戶意見處理及時率＝%
100×
客戶提出意見的總次數
數客戶意見處理及時的次
被考核人考核人複核人
簽字：日期：簽字：日期：簽字：日期：13.
13.88銷售人員績效管理方案
方案名稱銷售人員績效管理方案受控狀態編號
一、總則
（一）目的
為了使銷售人員明確自己的工作任務和努力方向，讓銷售管理人員充分了解下屬的工作狀況，同時促進銷售系統工作效率的提高，保證公司銷售任務的順利完成，特制定本方案。
（二）適用範圍
本方案主要適用於對一線銷售人員的考核，考核期內累計不到崗時間（包括請假或其他各種原因缺崗）超過三分之一的銷售人員不參與考核。
（三）使用本方案得出的績效考核結果將作為銷售人員的薪酬發放以及晉級、降級、調職和辭退的依據。
（四）原則
1.定量原則。
盡量採用可衡量的量化指標進行考核，減少主觀評價。
2.公開原則。
考核標準的制定是通過協商和討論完成的。
3.時效性原則。
績效考核是對考核期內工作成果的綜合評價，不應將本考核期之前的行為強加於本次的考核結果中，也不能取近期的業績或比較突出的一兩個成果來代替整個考核期的業績。
4.相對公平原則。
對於銷售人員的績效考核將力求體現公正的原則，但實際工作中不可能有絕對的公平，所以績效考評體現的是相對公平。
二、考核週期
（一）月度考核
每月進行一次，考核銷售人員當月的銷售業績情況。考核時間為下月1日~10日。
（二）年度考核
一年開展一次，考核銷售人員當年1~12月的工作業績。考核實施時間為下一年度1月10日~1月20日。
三、考核機構
①銷售人員考核標準的制定、考核和獎懲的歸口管理部門是集團銷售總部。
②各銷售分公司、部門對銷售人員進行考核，考核結果上報銷售總部經理或營銷總監審批後生效。
四、績效考核的內容和指標
對銷售人員的考核主要包括工作績效、工作能力、工作態度三部分內容，其權重分別設定為：工作績效佔70%；工作能力佔20%；工作態度佔10%。其具體評價標準如下表所示。
銷售人員績效考核表
考核專案考核指標權重評價標準評分
工作績效定量指
標銷售額完成率25%
①計算公式：％
計畫完成銷售額
實際完成銷售額
100×
②考核標準為100%，每低於5%，扣除該項1分；高
於5%另行規定
銷售增長率10%
與上一月度或年度的銷售業績相比，每增加1%，加1
分，出現負增長不扣分
銷售回款率15%超過規定標準以上，以5%為一檔，每超過一檔，加1分，低於規定標準的，記0分
新客戶開發10%考核期內每增加乙個新客戶，加2分
定性指標市場資訊收集2%
①在規定時間內完成市場資訊的收集，加1分，否則
記0分②每月收集有效資訊不得低於條，每少1條扣1
分報告提交3%
①在規定的時間之內將相關報告交到指定處，加1分，
否則記0分
②報告的質量評分為2分，達到此標準者，加1分，
否則記0分
銷售制度執行2%每違規一次，該項扣1分
團隊協作3%
因個人原因而影響整個團隊工作的情況出現一次，扣除
該項3分
工作能力
專業知識5%
①了解公司產品基本知識
②熟悉本行業及本公司的產品
③熟練掌握本崗位所具備的專業知識，但對其他相關
知識了解不多
④熟練掌握業務知識及其他相關知識
分析判斷能力5%
①較弱，不能及時地做出正確的分析與判斷
②一般，能對問題進行簡單的分析和判斷
③較強，能對複雜的問題進行分析和判斷，但不能靈
活運用到實際工作中來
④非常強，能迅速地對客觀環境做出較正確的判斷，
並能靈活運用到實際工作中，取得較好的銷售業績
溝通能力5%
①能較清晰地表達自己的想法
②有一定的說服能力
③能有效地化解矛盾
④能靈活運用多種談話技巧和他人進行溝通
靈活應變能力5%
①思想比較保守，應變能力較弱
②有一定的靈活應變能力
③應變能力較強，能根據客觀環境的變化靈活地採取
相應的措施
工作態度
員工出勤率2%
①員工月度出勤率達到100%，得滿分，遲到一次扣1
分（3次及以內）
②月度累計遲到三次以上者，該項得分為0
日常行為規範2%違反一次，扣2分
責任感3%
①工作馬虎，不能保質保量地完成工作任務且工作態
度極不認真
②自覺地完成工作任務，但對工作中的失誤有時推卸
責任③自覺地完成工作任務且對自己的行為負責
④除了做好自己的本職工作外，還主動承擔公司內部
額外的工作
服務意識3%出現一次客戶投訴，扣3分
五、考核實施程式
①由集團銷售總部安排相關人員在考核期之前，向各銷售分公司、相關部門發放「銷售人員績效考核表」，對銷售人員進行評估。
②考核期結束後的第3個工作日，各銷售分公司、相關部門向銷售總部提交「銷售人員的績效考核表」。
③考核期結束後的第5個工作日，銷售總部完成考核表的統一彙總，並發給銷售人員本人進行確認，如有異議由銷售總部經理進行再確認。確認工作必須在考核期結束後的第7個工作日完成。
④考核期結束後的第8個工作日，銷售總部完成個人考核表的匯**計。
⑤考核期結束後的第10個工作日，將個人考核結果發給其上級主管，將整體統計表提交銷售公司總經理和財務部門，財務部門依據考核結果按照《銷售人員薪酬激勵制度》進行薪金發放。
⑥如果需要對績效考核指標和方案進行修訂，上報總經理批准後，在考核期結束後的第15個工作日，由集團銷售部完成修訂工作。
六、考核結果的運用
根據銷售人員的年度績效考核的總得分，企業對不同績效的銷售人員進行銷售級別與薪資的調整，具體調整方案如下表所示。
銷售人員考核結果的運用
考核得分薪資調整銷售級別調整
90（含）以上基本工資＋基本工資×2.0建議公升2級
80（含）~90分基本工資＋基本工資×1.5建議公升1級或不變
60（含）~80分基本工資＋基本工資×1.0建議不變
50（含）~60分基本工資－基本工資×0.2建議降級，給予一定考察期50分以下基本工資－基本工資×0.4建議辭退
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編制人員審核人員批准人員
編制日期審核日期批准日期
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