第一章總則
第一條：為加強營銷活動過程管理，提高管理中心人員的計畫管理水平和工作業績，通過規範營銷人員的行為準則，來指引每個人的工作方向，強化每個人的專業能力，改造營銷隊伍中的不良習慣，從而達到管理中心整體銷售目標任務達成率的提公升。同時也為事業部挖掘和儲備優秀人才提供參考的依據，為國內營銷部提供用人標準並建立相應的考核激勵體制，加強考核管理中的過程控制和資訊反饋，從而保證事業部下達年度銷售目標的順利完成。
第二章考核物件
第二條：各管理中心經理均為被考核的物件。
第三章績效考核制度的依據和原則
第三條：本考評制度依據對管理中心硬性考核指標和軟性考核指標相結合的方法，並同時結合360度考核的方法結合客觀的實際情況，給出管理中心不同形式的考評成績。
第四條：在本績效考核制度執行期間將本著公平、公正、公開的原則，盡量做到全面、客觀的評估。
第五條：評估活動中對事不對人，績效考核過程宜細不宜粗，以發展的眼光看待每個人。
第四章績效考核制度細則
第六條：本績效考核制度主要以硬性考核指標及軟性考核指標兩大項構成。其中硬性考核指標主要是指業績考核，軟性考核指標包括基礎管理、客戶管理和團隊建設三項內容。
被考評人的最終成績將取決於兩項指標的綜合成績。
第七條：硬性考核指標佔整個考評制度的70%，軟性考核指標佔整個考評制度的30%。（具體考評專案的分值分配見附表一）
第八條：硬性考核指標總分值為100分，主要考核指標為每月提貨和回款任務的完成率（取回款和提貨兩項完成率的平均分值）。（依據為每月財務與物流統計的資料）
252第九條：軟性考核指標標準總分值為100分，其中基礎管理佔軟性考核評分的80%，客戶管理佔10%，團隊建設佔10%、專項獎勵和處罰佔10％（附加分）。最終得分為四項考核專案按其所佔考核的權重比例計算得出。
第十條：本考核體系將注重加強在考評中的輔導和教練的工作，通過管理中心的硬性和軟性兩大考核專案的實施，從中發現並總結出被考評人在工作中的不足和遇到的問題，從而對其需改進和加強的方面以輔導和經驗共享的方式來幫助其解決，引導其及時的改進和提公升，從而達到逐步向專業化團隊的方向轉變。（附表
五、附表十）
第十一條：此考核制度以月度為單位對管理中心的考核成績給予評價和反饋。對每個被考評人當月的考核成績和明細進行全國發文通知。
同時針對其當月考評過程中所發現的問題進行書面或**形式的溝通和反饋，並將已達成共識或已確定的解決方案迅速予以實施和跟進。管理中心在提出問題及工作中存在的不滿和意見一周後仍未收到答覆的，則及時向總部投訴（形式不限）。（附表
六、附表
七、附表
八、附表
九、附表十一）
第十二條：對全年的考核綜合評定按季度劃分，每季度給予被考評人綜合評審，即除了每月的考核排名及考核成績的公布之外，於每個季度進行一次對被考核人綜合能力和此階段的乙個累計和較為全面的成績評定，同時針對每個人的考核結果給予被考核人指引和輔導。（附表十
二、附表十
三、附表十四）
第五章績效考核機構和執行
第十三條：為保障本績效考核制度的有效實施，特建立推進小組。由國內營銷部部長擔任推進小組組長，由人事經理擔任推進小組的顧問，由國內營銷部業務管理組經理擔任推進小組副組長。
國內營銷部各職能組經理均為推進小組的組員，要求全程參與整個考評體系的實施過程，並積極推進及不斷完善本考核管理制度，同時對於每月、每季的考評結果給予相關的專業化的評估、指引和輔導。
第六章績效管理制度推進小組運作圖第十四條： 管理小組運作圖：
第七章績效考核制度的運用與獎罰
第十五條：推行小組將根據考核體制實施之日起後的半年內的考核成績為依據，加之對被考核人工作績效的較為全面的總評之後，將會對管理中心的經理劃分為四個級別，對客戶專員劃分為五個級別。（附表
二、附表
三、附表四）
第十六條：對於考核成績和銷售業績優異的管理中心人員給予更多的培訓機會，並給予廣闊的發展空間。對於屢教不改、態度消極、沒有協作意識的人員予以「回爐」培訓或換崗。
第八章附則
第十七條：本考核管理制度的修訂及解釋權歸國內營銷部業務管理組。
第十八條：本制度自下發之日起執行。
附：《管理中心經理各職能組專項考核說明》《客戶月度**回訪表》
（附表一）考核管理制度考核指標表
考核分類佔考核
制度的權重考核
專案佔考核專案的
權重考核指標考核標準分值得分
100％≤完成率100
90％≤完成率＜100％90
80％≤完成率＜90％80
70％≤完成率＜80％ 70
60％≤完成率＜70％ 60
硬性考核100％業績考
核100％
銷售任務完成
率完成率＜60％ 50
100％≤完成率 100 90％≤完成率＜100％
90 80％≤完成率＜90％ 80 70％≤完成率＜80％ 70 60％≤完成率＜70％ 60 回款任務完成率
完成率＜60％ 50 推廣組專項考核成績
100 物流組專項考核成績 100 客服組專項考核成績
100 專項考核 （佔60％）
策略支援組專項考核成績
取各小組考核成績的平均分
100 周報表提交及時度（佔5％） 四周全部可以按時上報的此項得滿分100分，晚一天則扣20分，依次遞減
100 評分為a+
100 評分為a-以上 80 評分為b 以上
60 周報表的完成質量（佔10％） 評分為b-以下
以每月四次周工作報表的平均分為準
40 月度報表提交及時度（佔5％） 上報時間可以準時的此項得滿分100分，晚一天則扣20分，依次遞減 100 評分為a+ 100
評分為a-以上 80 評分為b 以上 60 基礎考核
80％月度報表完成的質量
（佔20％）
評分為b-以下
以所有月度報表所得的平均分為準
40 培訓資訊反饋表有記錄
25 總部**回訪客戶時客戶對公司近期的活動和政策很清晰。
25 政策的及時宣貫和培訓
能夠積極執行總部活動或政策方案。
25 客戶管理
10％客情關係總部**回訪時客戶對管理中心的客觀評價和意見內容。
25 下屬的客觀評價
15 下屬認同感
下屬的工作積極性和主動性 15 下屬工作業績的不斷提公升
30 下屬在周工作總結中表現出的提公升 20 下屬周工作總結中對培訓資訊的反饋 10 團隊建設
10％下屬能力提公升和培養經理填報的客戶協同拜訪記錄情況10
創新獎勵因工作中的優異表現而通報表揚 50 軟性考核
30％獎懲
10％特別處罰
因工作失誤或其他原因而被通報批評50
（附表二） 管理中心經理定級標準
級別分類
指標型別
標準要求
享受許可權
硬性指標
1、 超額完成公司下達的××年×月至×月的銷售（提貨、回款）任務。
2、 按時、高質的完成公司績效考核各種效率**，並每次報表的得分
都在a 以上（含客戶專員得分）。
3、 每月的《客戶輔導計畫書》（含分銷進度管理表）都有客戶本人的簽字、蓋章，並給予輔導內容較高的評價。
首席客戶顧問
軟性指標 1． 能夠在客戶中得到很高的評價。 2． 管理中心團隊和梯隊建設很好，能夠持續主動的推進《第五項修煉》。
從××年×月至××年×月份經理可以除每月的《客戶輔導計畫書》和《月度工作總結》、《分銷進度管理表》以外，不必填報其他任何考核效率報表。
硬性指標 1．能夠完成公司下達的××年×月至×月的銷售（提貨、回款）任務。2．按時完成公司各種績效考核效率**，且每次報表得分在a-以上（含客戶專員得分）。
3．每月的《客戶輔導計畫書》（含分銷進度管理表）都有客戶本人的簽字、蓋章，並給予輔導內容較高的評價。
高階客戶顧問
軟性指標 1．能夠在客戶中得到很高的評價。
2．管理中心團隊和梯隊建設較好，能夠持續主動的推進《第五項修煉》。
從××年×月至××年
×月份經理可以不必填
報以下考核效率報表：
《周工作計畫》
《培訓資訊反饋表》
《客戶拜訪記錄表》
《客戶協同拜訪記錄》
硬性指標 1．公司下達××年×月至×月的銷售（提貨、回款）任務完成率居全國前10名。
2．按時完成公司各種績效考核效率**，且每次報表的得分在a-以上（含客戶專員得分）。
3．每月的《客戶輔導計畫書》（含分銷進度管理表）都有客戶本人的簽字、蓋章，並給予好的評價。
高階經理
軟性指標 1．能夠在客戶中得到較高的評價。
2．管理中心團隊梯隊建設較好，能夠持續主動的推進《第五項修煉》。
從××年×月至××年
×月份經理可以不必填
報以下考核效率報表：
《培訓資訊反饋表》
《客戶拜訪記錄表》
硬性指標 1．公司下達××年×月至×月的銷售（提貨、回款）任務完成率不在全國最後三名。
2．按時完成公司各種績效考核效率**，且每次報表的得分在b以上（含客戶專員分）。
3．每月都能與客戶就《客戶輔導計畫書》進行溝通，並有客戶簽字。
管理中心經理
軟性指標 1．夠在客戶中得到好的評價。
2．梯隊建設較好，能夠持續推進《第五項修煉》。
所有**都必須填報，如
果銷售業績在後三名的
管理中心經理則予以回
爐或換崗。
（附表三）：管理中心客戶專員定級標準
級別分類指標
型別標準要求享受許可權
硬性指標
1、能夠負責3-6個地級市場的業務，且3-7月
銷售業績相比××年同期能夠持續增長50％以
上。2、能夠積極填報《管理中心客戶專員周工作總
結表》並且得分在a以上。
3、××年×月底的級別評定考試成績在90分以
上（含90分）。
一級客戶專員
軟性指標 4、在客戶中得到很高的評價，且有管理中心經
理的大力推薦（推薦**附後）。
5、為人勤奮、悟性高、有協作精神、能夠持續
主動的堅持自我學習和不斷提高。
工資與管理中心經理持平，享受經理級別的培訓
和更多的學習深造機會。（作為經理的第一後備
人選）硬性指標 1、能夠負責3-6個地級市場的業務，且3-7月銷售業績相比××年同期能夠持續增長30％以上。
2、能夠積極填報《管理中心客戶專員周工作總結表》並且得分在a-以上。
3、××年×月底的級別評定考試成績在85分以上（含85分）。
二級客戶專員
軟性指標 4、在客戶中得到很高的評價，且有管理中心經理的推薦。
5、為人勤奮、悟性高、有協作精神、能夠持續主動的堅持自我學習和不斷提高。
**客戶專員硬性
指標1、能夠負責3-6個地級市場的業務，且3-7月
銷售業績相比××年同期能夠持續增長10％以
上。2、能夠積極填報《管理中心客戶專員周工作總
結表》並且得分在a-以上。
3、××年×月底的級別評定考試成績在80分
以上（含80分）。
在公司工資制度中體現
軟性指標 4、客戶中得到較好的評價，且有管理中心經理的推薦。
5、為人勤奮、悟性高、有協作精神、能夠持續主動的堅持自我學習和不斷提高。
硬性指標 1、能夠負責1-3個地級市場的業務，且3-7月銷售業績相比2023年同期有增長。
2、能夠積極填報《管理中心客戶專員周工作總結表》並且得分在b+以上。
3、××年×月底的級別評定考試成績在75分以上（含75分）。
四級客戶專員
軟性指標 4、客戶中得到較好的評價。
5、為人勤奮、悟性高、有協作精神、能夠持續主動的堅持自我學習和不斷提高。
硬性指標 1、能夠負責1-3個地級市場的業務，且銷售業績有增長。
2、能夠積極填報《管理中心客戶專員周工作總結表》並且得分在b以上。
3、××年×月底的級別評定考試成績在75分以上（含70分）。
五級客戶專員
軟性指標 4、客戶中得到較好的評價。
5、為人勤奮、悟性高、有協作精神、能夠持續主動的堅持自我學習和不斷提高。257
銷售人員KPI績效考核方法
每個企業都有對其公司銷售人員業績的考評辦法，由於各企業所處的行業不同以及所銷售的產品不同，考核方法也不盡相同。但整體的思路是大同小異的。下面結合自己的經驗介紹三種常見的考核方法，不同的企業可以借鑑其中的某一種，結合公司的具體業務，加以適當調整即可使用。總目標完成率考評法 這種方法是最常見，也最常用的...
銷售人員績效考核
王悅程績效考核指企業在既定的戰略目標下，運用特定的標準和指標，對員工的工作行為及取得的工作業績進行評估，並運用評估的結果對員工將來的工作行為和工作業績產生正面引導的過程和方法。績效考核 performance evaluation 是企業績效管理中的乙個環節，常見績效考核方法包括bsc kpi及36...
銷售人員績效考核
一 績效考核說明 本績效考核是針對莫氏企業的所有銷售人員而言的，執行部門是人力資源部門，由銷售總監和人力資源總監共同監督。本績效考核主要用作對本企業銷售人員薪酬中的績效考核板塊提供依據。對於績效考核最終得分，劃分a b c d四個等級，相應的工資額度也將不同。莫氏企業銷售人員的崗位職責主要是 產品銷...