邢台職業技術學院經濟管理系
管理教研室
××****基於聘用目的的銷售經理素質測評
一、前期調查準備工作
1.測評背景調查
××****是國內知名的醫藥廣告**公司，其各項業務主要由五位專案主管負責。這五位主管在日常工作中各負其責，並向總經理直接負責。鑑於這種組織結構的弊端日益嚴重，因此需要一位銷售經理統管公司所有的銷售事務。
人力資源部經理決定對公司內部的五位專案主管和外部的三位應聘者進行科學、公正的素質測評後，確定最後人選，以提高人才選拔的有效性。
2.成立測評小組
測評小組由人力資源部經理、招聘主管、公司總經理、高層領導和測評專家共10人組成，確定分工和工作日程。
3.銷售經理的工作分析
測評專家聽取公司領導和相關人員的介紹，測評小組開展座談會，查閱與銷售經理崗位相關的資料，調查分析銷售經理的工作職責和規範，為構建銷售經理勝任素質模型做準備。
二、構建銷售經理勝任素質模型
1.初步確定勝任素質要素
首先，測評小組成員通過訪談法、問卷調查、查詢歷史資料等方法，從各個渠道獲得資料，交由測評專家分析並彙總，這樣就可以獲得相關**的內容。
其次，彙總所有**的內容，逐條討論，合併相似的要素，並檢查勝任素質是否完整。最終得出初步的24項勝任素質要素（如下表所示）。
銷售經理勝任素質要素初步列表
2.將勝任素質要素歸類
首先，將上述24項素質按個人內在素質、人際關係能力、組織管理能力分類，並著手調查各個要素的相對重要性，以便確定需要重點測評的素質。下表即是分類後的素質構成情況及重要程度調查表。
初步勝任素質分類及重要程度調查表
填表說明：按各個要素對銷售經理勝任工作的重要性進行打分，採用10分制，「1～6分」表示「一般重要」，「6（含）～8分」表示「比較重要」，「8（含）～10分」表示「非常重要」。
其次，由測評專家統計、分析、調整所獲得的資料，取分數最高的8項素質作為素質測評的最終勝任素質，並對此8項素質的行為進行分級定義（如下表所示）。
銷售經理勝任素質要素的分級定義表
最後根據調查得來的最終分數，運用加權平均法計算各個要素的權重，結果如下表所示。
銷售經理8項勝任素質權重表
三、選擇測評方法、編制測評工具
根據上述八項測評要素的特點，測評小組決定首先以專業知識測試和心理測試從八名候選人中選四人進入第二輪，再組織四人開展無領導小組討論、角色扮演、公文筐測驗，最終決定勝出者。若遇到平分秋色的兩位候選人，可運用結構化面談來甄選。
四、實施測評
1.培訓測評小組成員的操作規範
培訓內容包括標準實施測評規程（主要測試應做的事和不宜做的事）、標準指導語（主要測試要說的話）以及施測過程中的時間控制、現場情況應急處理等。
2.準備好所需要的場地、裝置和材料
測評場地要求採光好、無噪音，空間上能合理布置桌椅。
測評裝置包括白板、音像放映裝置和攝像裝置等。
被測人員所需材料包括測試編號、題本、答題紙、草稿紙、鉛筆和橡皮等；測評人員所需材料包括測評手冊、記錄紙和計時器等。
3.具體實施方案
測評實施的具體過程如下圖所示。
測評實施方案簡圖
五、處理測評資料
1.初選階段資料處理
專業知識測試和心理測試的結果可用下表來反映，並按八位被測者的測試總得分排名。
被測人員專業知識測試、心理測試得分彙總表
2.甄選階段資料處理
首先，分別彙總測評人員對被測a、b、d、f在無領導小組討論、公文筐測驗、角色扮演及結構化面試中的表現評分，填入評分表中。例如，被測a在無領導小組討論中的表現由其中四位評委評分，下表即是他們的評分統計表（以5分制為例）。
評委對被測a在無領導小組討論中的評分統計表
測評專案：無領導小組討論被測人員姓名：被測a 測評日期： 年月日
與此同時，為了提高報告的直觀性和可讀性，可將統計表中的資料轉換成統計圖，如下圖所示。
評委對被測a在無領導小組討論中的評分統計圖
3.彙總結果
比較總結四個專案的測評結果，如下表所示。
被測a、b、d、f在評價中心專案中的得分彙總表
最後，經過所有測評人員及測評專家商議，確定被測f為銷售經理。
六、撰寫測評報告
綜合分析上述資料和圖表，將本次素質測評實施的具體情況形成書面報告，提交人力資源部經理和企業最高決策者，作為他們做出人事決策的參考。
七、跟蹤評估結果
跟蹤考核銷售經理上任後的工作表現，評估本次素質測評的實際成效，以便改進素質測評的流程和方法。
××化工集團塗料生產廠生產工藝工程師的素質測評
××化工集團塗料生產廠對生產工藝工程師的素質測評實施過程如下。
一、組建測評小組
人力資源部趙經理全權負責本次生產工藝工程師的素質測評，通過人員篩選，最終選擇生產部經理、工藝總工程師、人力資源部招聘主管為測評小組成員。
二、工作分析
首先，需要分析生產工藝工程師的工作職責，分析結果如下表所示。
生產工藝工程師工作職責一覽表
通過分析生產工藝工程師的工作職責，生產工藝工程師需具備以下技能標準：對化工原料、溶劑的性質有較深的認識；在化工塗料異常問題的處理方面有豐富的現場實踐經驗；能按產品生產要求編制關鍵工序作業指導書；具備一定的工藝改進和創新能力。
通過分析以上技能標準，趙經理初步打算從通用素質、專業能力兩個方面來實施測評。
三、建立測評指標體系
1.收集測評要素及內容
通過分析生產工藝工程師的職位說明書及相關資料，可以運用不同的方法從通用素質和專業能力兩個方面來收集生產工藝工程師素質測評的要素。下圖列出了所有可能的測評要素。
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