各位尊敬的家人們，大家晚上好，大家是不是很久都沒有聽到我講課了呢，有沒有一種懷念的趕腳，有沒有一種熟悉的味道呢，好了，言歸正傳。
你們是不是經常會遇到，來諮詢做**的，諮詢著諮詢著就跑了？
來你們這購買產品的，問著問著卻一直不付款，？
甚至款都付了，等著等著卻還有說要退貨的？
別驚慌，別擔憂，別心疼，別可惜。這一切的一切，都在你們認真聽了我今晚的課程之後，並且照做之後，都不算問題了。
什麼叫營銷人才呢？很多人，包括很多的企業家給我提出這樣的問題。
我就告訴他們：世界上至少有兩種活，中國富人家的孩子是不幹的。一是體育。你什
麼時候見過一位部長的孩子成為世界體育冠軍的？你什麼時候見過一位市長的
孩子成為世界奧運冠軍？沒有！因為體育太苦了，太累了！一般來講，得了世界
冠軍的最後會鬧出一身病。得不了世界冠軍的，基本是白辛苦。所以體育是窮人孩子做的一件事情。
中國富人家孩子不會做的另外一件事情就是營銷。因為營銷也太苦，太累了啊！你見過哪一位**的孩子成了營銷專家嗎？就算成了，也只是徒有虛名。
不要說讓縣長的兒子去做銷售，鄉長的兒子也不太可能做銷售。即使他們做銷售，也是賣他們鄉里的地，那叫搞房地產！銷售也是窮人孩子幹的事情。
所以，吃苦是營銷人員首先具備的乙個基本前提。窮人的孩子如果連苦都不能吃，在這個世界上就沒有立足之地了！當然，只想吃飽喝足有地兒住，喜歡安逸平淡生活的人除外。
所以做銷售，光會吃苦還不夠，還必須學會思考。
我讀過一則故事：乙個小夥子砍樹，非常賣力地砍，第一天砍了二十棵樹，
第二天砍的更勤奮，結果只砍了十八棵，第三天儘管更加努力，卻只砍了十六棵。
他很懊惱，去問師傅。師傅反問道：「你磨斧頭了嗎？」年輕人困惑說：「磨斧
頭會耽誤時間啊？」師傅說：「磨刀不會耽誤你砍樹的，相反只有斧頭磨快了，
樹才能砍得更容易，更快。」
思考就是磨刀！沒有發自內心的思考，就不會有真正的智慧型。營銷人員另外的特質就是，思考清楚以後的行動，而且是迅速的行動。
沒有行動再多的思考也無用。所以，善於吃苦，主動思考和超高執行力才能成為真正的營銷精英。
好了，首先我們講第一點，
一、銷售過程中銷的是什麼？
世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：「我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己」；
販賣任何產品之前首先販賣的是你自己； 產品與顧客之間有乙個重要的橋梁:銷售人員本身； 面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產品的機會嗎？ 不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那麼，一般來說，客戶根本就不會願意跟你談下去。
你的業績會好嗎？ 你要讓自己看起來更像乙個好的產品。
為成功而裝扮，為勝利而穿著。銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資，也是最基礎的投資。你的裝扮穿著，包括你的外表打扮，也包括你內在的乙個專業度還有你的個性魅力。
如果你是走線下銷售，假如你去談客戶，穿個背心，夾個拖鞋，手裡拿著個二百多的**，你猜你的顧客會怎麼想。你可以試試站在他的立場來看待這個事情。我來模仿一下啊，「咦，怎麼像個農民工啊，腿毛都漏在外面，估計是個擺地攤的賣假貨，不行，不能買，得找個機會閃人」也許你的想法跟這個不一樣，但是也肯定好不到**去。
結果就是這樣，你打扮乾淨整潔，手裡拿著**，下樓買瓶醬油，你的**都可能賣出去，但是你要是上述農民工裝備，別人應該不會把你跟乙個很好用的**聯想到一起吧。
來，我們換乙個場景，有人來諮詢你購買**，問你「老闆，什麼**好用點啊，你回答「親，我們的**都好用，隨便哪個都可以的」跟，你回答「親，看你是哪種膚質的，看你是乾性還是油性還是混合型**來確定的，你能告訴我嘛，我幫你搭配」然後後續拿出你的各種護膚專業知識來跟她說，你覺得哪種成交率高？生意失敗，先找找自身的原因，不要總說顧客太刁難，不要總說我們的**貴，不是不好賣，只是你不會而已。
二、銷售過程中售的是什麼？
首先問你們兩個問題，第乙個，你覺得賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？ 第二個，你覺得是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？答案已經很明顯了。
所以，在向客戶推銷你的產品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。 如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有衝突，退而求次，那就先改變顧客的觀念，然後再銷售。 是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；我們的工作是協助客戶買到他認為最適合的。
第乙個問題我們可以理解為，你是賣手機的，但是顧客是想買電腦，所以這個時候你銷售起來當然很困難。第二個問題我們可以理解為，你想賣你的手機，你就使勁給想買電腦的人介紹你的手機，你覺得這個買電腦的人會聽你在囉嗦什麼嗎？換你你也不會聽對吧。
但是如果你是順著他的意思給他介紹電腦，分析電腦的各種利弊，讓他覺得你很專業，對你也有一定好感之後，再去給他介紹買你的手機的好處跟必要性之後，想必你的手機也沒那麼難賣了對吧。所以，當有人來諮詢購買產品或者諮詢**的時候，你一定是先弄清楚對方是需要什麼，再對陣下藥，不然你一定是會對牛彈琴、浪費時間。
三、買賣過程中買的是什麼？
人們買不買某一件東西通常有乙個決定性的力量在支配，那就是感覺。
感覺是一種看不見、摸不著的，但卻起著決定性作用，影響人們行為的關鍵因素。
它是一種人和人、人和環境互動的綜合體。
假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺各種不舒服，你會購買嗎？ 假如同一套衣服在菜市場賣豬肉的旁邊的地攤上，你會購買嗎？
不會，因為你的感覺不對。
企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。
在整個銷售過程中能為顧客營造乙個好的感覺，那麼，你就找到了開啟客戶錢包「鑰匙」。
你是賣**的，顧客或者**過來諮詢，看到你的頭像是個2貨，個性簽名還有錯別字，朋友圈各種負面矯情，你覺得顧客或者**還會想找你問嗎，換過來是你自己，估計有想馬上拉黑對方的衝動。你想讓顧客心甘情願的掏錢，你就得讓他感覺到你很強大、產品很好用、交流很真誠、語言很專業、有真心實意的為他考慮，你做到這些，銷售對於你來說就是易如反掌。
四、買賣過程中賣的是什麼？
好處！就是能給對方帶來什麼快樂跟利益，能幫他減少或避免什麼麻煩與痛苦。
客戶永遠不會因為產品本身而購買，客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處。
二流的銷售人員販賣產品，一流的銷售人員賣好的結果。
對顧客來講，顧客只有明白產品會給自己帶來什麼好處，避免什麼麻煩才會購買。 所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，
當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋裡，而且，還要跟我們說:謝謝！
所以，當有顧客來諮詢你的時候，你一定是把我們的產品安全，產品效果，產品售後作為主要的，圍繞著我們的產品用了之後她的**會變得非常好來講。當有人來諮詢的做**的時候，你一定是把我們的公司，我們的模式，我們的利潤作為主講重點，告訴她，跟著你做，通過努力，可以掙到很多錢。不同的諮詢者，不同的需求，你要用不同的主題來**她。
不要別人問東你答西，別人要喝水你給別人遞菸。
5、銷售過程中客戶或者潛**心中在思考什麼？
1、你是誰？
2、你要跟我談什麼？
3、你談的事情對我有什麼好處？
4、如何證明你講的是事實？
5、為什麼我要跟你買？
6、為什麼我要現在跟你買？
這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識裡一定會這樣想的。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：
這個人我沒見過，他為什麼微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心裡想你要跟我談什麼？
當你說話時他心裡在想，對我有什麼處？假如對他沒好處他就不想往下聽了，因為每乙個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？
如何證明你講的是事實？
當你能證明好處確實是真的時，他心裡就一定會想，這種產品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最划算時，他心裡一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買的好處，現在不買的損失。
因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然後把這些問題回答一遍， 設計好答案，並給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。
六、如何與競爭對手做比較？
1、不貶低對手。
你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現在正使用對手的產品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產品不錯，你貶低就等於說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。
千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如果真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。 一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質有問題。
所以，在我們銷售**給顧客或者招**的時候，千萬千萬不要用詆毀別人來營造自己很牛、產品很好的印象，你越這樣，顧客越覺得你沒實力，越不相信你的話，所以，想要成交，千萬不要貶低諷刺別的品牌，狗咬你一口，沒必要你去咬回來，這一點一定要記住了，
2、拿自己的三大優勢與對手三大弱點做客觀地比較。
俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優缺點，在做產品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產品被你的客觀地一比，高低就立即出現了。
這裡就有乙個小技巧了，會有小夥伴提問說，為什麼不把自己的缺點拿出來說呢，哇，這個時候肯定有小夥伴說了，他說，老師，誰那麼傻會把自己產品的缺點拿出來說呀，不用質疑，一定會有這種笨蛋的，美其名曰：做商人要誠信。看吧，其實還是有不少小夥伴中槍的。
但是你想想，如果你把自己的缺點跟優點都說出來了，你覺得別人側重於看什麼？別人剛開始來找你的時候，一定是抱著質疑的態度去審視你說的話，你把缺點說了，這個缺點就會在別人心理放大好幾倍，從而忽略掉你的優點。
你們沒有明白一點，無奸不商，沒有奸，你如何做好乙個商人，如何做好乙個老闆。小夥伴們，你們記住，只要你做的產品沒有問題，平台沒有問題，模式沒有問題，沒有害任何人，問心無愧就好了，其他的一切，都不需要看的那麼重，一切的一切，只是一些輔佐你快速成長的道具，有捨才有得，如果你為了你那愚蠢的卑微的固執的
古板心理，你根本就做不好生意，掙不到錢的。
3、強調獨特賣點。
獨特賣點就是只有我們有而競爭對手不具備的獨特優勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產品也會有自己的獨特賣點，在介紹產品時突出並強調這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。
就比如說：我們的產品，敏感性肌膚、孕婦都能放心使用啊，比如我們的產品有多麼火啊，比如我們的**都掙了多少錢啊，比如我們的公司對我們的扶持多麼的大啊等等，很多別人無法擁有的好處、優點，我們都有，這就是我們的談判籌碼，學會把有些優點跟別人沒有的作比較，然後放大優點。
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