《銷售溝通技巧》幻燈講解稿
各位領導，××藥業（商業客戶名稱）的各位同行，大家上午（下午）好。(充滿激情，鞠躬並一起鼓掌)
p1、我是神威藥業營銷****的×××（自報姓名）。很高興今天又和大家相聚在這裡。隨著市場經濟的發展，目前的市場格局已經由過去的「賣方市場」轉向了「買方市場」。
推銷員也因此成為了每乙個公司生存和發展的生力軍。需要不斷的學習和提高銷售溝通技巧。那麼請問你們在日常的工作中有沒有遇到過下面的一些問題呢？
p2、當你興致勃勃的向新開發的客戶講完你的產品優勢、產品**、產品質量、銷售政策等等內容之後，已經累的滿頭大汗，你覺得你已經向新客戶充分說明了產品的優勢，但是當你詢問客戶：「xx產品要不要進一點？」時。
他臉一沉，一轉身說：「不要，太貴！」。
這個時候你是不是滿頭霧水，不知道**出了問題！
p3、還有，在銷售的過程中，你在客戶的辦公室裡準備跟他談一些重要的事情。剛剛開了乙個頭，客戶的手機響了，接完手機，他的**又響了，剛說完**，又有人進來找他簽字。你的思路和對話總是被打斷。
這個時候你又該怎麼辦？
p4、從事銷售工作，將貨銷了出去，還需要什麼？月底了還需要回款是吧！你有沒有在回款的時候遇到這種現象：
當你畢恭畢敬的問客戶：「x總，錢能不能給我？」這時候客戶臉一沉說：
「啥？錢！我說不要貨，你非塞貨，現在貨還沒有賣完呢！
你現在要錢！把貨拿走，我不做了！」你聽了之後，心裡一驚，嚇得噔、噔、噔後退三步，心想：
壞了，大客戶得罪了！趕緊說：行！
下次再說，下次再說！」結果回款總是很困難。
p5、當你與客戶合作、談判的過程中遇到了種種困難，致使你心情鬱悶、愁眉不展的時候。你就開始需要---銷售溝通技巧
p6、這就是我今天要和大家溝通的主題。我們說：「和客戶打交道就是在和他過招。
」所以我把今天講解的內容分為四招：第一招：您的想法我知道；第二招：
環境選擇很重要；第三招：江湖誓言不可靠；第四招：雙方共鳴最美妙。
下面我們來共同進行**。
p7：第一招：您的想法我知道。
我們大家想一想，當你去找乙個客戶請他使用你的產品時候，他會怎麼想？這個時候他的內心只有兩種想法：1、想做，很高興；2、不想做，害怕。
客戶的想法象乙個天平，又想做，又不想做。這個時候你應該怎麼辦？
p8、你需要在他兩種心態中走平衡把他的高興拉起來，將他的憂慮按下去。怎麼按？我們來分析客戶的心理。
p9、大家想想，當你找他做，他說不做，其實心裡想做，但是擔心、害怕。他顧慮什麼呢？第一，怕這個產品沒有希望。第二，顧慮做這個產品風險大。這個時候你就要解除他的顧慮。
p10、首先，你要讓客戶看到未來的期望。讓他知道，你賣給他的不是貨，是錢，是賺錢的方法。你把這個膝上型電腦賣給客戶，你說20000元乙個！
他說：「貴！」「10000元乙個。
」他還說：「貴！」「5000元乙個！
」他會不會說便宜，不會！因為還有比你便宜的。其實貴與不貴不是問題。
最重要的是你讓他相信：這個電腦20000元賣給客戶， 他可以以25000元賣出去。這樣你賣給他的是錢！
你只要能夠讓客戶看到未來的期望，他就不會在乎其他條件。
p11、其次，你要讓客戶感到風險小。客戶不敢做你的產品，他們在擔心、害怕！看看他們是不是在擔心、害怕這些問題：
①、消費者不認這個產品怎麼辦？②、已經有了同類的貨，要了你的貨賣不掉怎麼辦？③、上不了量，賺不到錢怎麼辦？
舉個例子說，在座各位現在我們一起來回答問題，你們相不相信，當老闆比打工的賺錢更多？你們信不信？信不信所有的老闆賺的錢加起來比所有打工的賺得多？
好！第一條大家都相信。第二條：
我想，如果你真的很想湊錢，你回去把箱子開啟，把金銀首飾都賣掉，變賣家產再找父母要點，湊十萬塊錢。你能不能湊到十萬塊？你肯定能湊夠十萬塊。
第三條：你相不相信，其實在中國有很多生意十萬塊就可以當老闆？大家都相信吧！
肯定可以。第四條：那你為什麼還要在你的企業裡靠打這份工，賺那麼一點點的血汗錢而不去當老闆？
為什麼？既然，
一、你相信當老闆賺錢更多。
二、你相信你有十萬塊。
三、你相信十萬塊可以做生意。
四、答案就是告訴你應該當老闆。那為什麼你還要打工呢？因為擔心風險！
想想，我辛辛苦苦做了這麼多年，工資又不高，牙縫裡刮出一點散碎金銀，攢了十萬塊，假如一把賠進去，我得重頭打工。你說多慘啊！你看你的想法是不是客戶的心裡？
當你找他做，他說不做，心裡想做，但是怕風險。
這個時候，你就需要打消他的擔心。來看看你怎麼打消客戶的擔心。舉個例子：
第一，假如，有一天你在馬路上走，乙個素不相識的人跟你說：「兄弟，別在這兒混了，跟哥哥發大財去吧！」你敢不敢去？
不敢！第二，假如你碰見的是你表哥，從小跟你玩到大。這兩年做瓷磚生意，發了大財。你表哥說：
「兄弟，別混了，跟我去賣瓷磚吧！你敢不敢去？要敢的話，說明你沒有社會經驗！
因為這年頭兒親戚坑親戚，比外人還狠！你得問他你看中我哪一點？你能在瓷磚行裡賺錢，我能不能賺？
是不是還得打個問號。
第三，假如我是你表哥，我過來跟你這麼說，跟我去賣瓷磚吧！我告訴你，瓷磚沒有那麼難賣，做生意、做老闆，捅透了就是一層紙，這一步邁出去你就不一樣了。拋光磚、玻化磚、釉面磚、通體磚……最好賣的是拋光磚的ab兩個型號和釉面磚的cd兩個型號。
你在河北坐飛機去廣州，下了飛機之後坐車去佛山那兒有乙個建材批發基地，中國的瓷磚都是從那裡批發過來的，5排4號有乙個張老闆，張老闆是我多年的供貨客戶。我給你寫封介紹信，拿了介紹信你去找老張，告訴他你是我的表弟，你要進貨。你就進拋光磚的ab兩個型號和釉面磚的cd兩個型號。
因為這四個型號最好賣。最好賣你多進，將來要走量！其他產品少進，將來看樣！
我教會你這四種型號瓷磚怎麼樣認***的，怎樣認質量不好的。你進哪個廠家的瓷磚，每一種瓷磚是什麼樣的**。老張也不會宰你，那是我的老朋友！
你把瓷磚拿來之後，我教會你怎麼到火車站辦託運手續，怎樣用火車託運回河北石家莊，在石家莊的哪一條大街開乙個瓷磚店，多少平方公尺，工商稅務我替你擺平，我派我的老業務員來教你的新業務員，怎麼賣貨。我來教你怎麼裝修店面。這個瓷磚店你第乙個月賠多少錢，第二個月你賠多少錢，按我的經驗以及按你這種經營模式，第三個月可以打平，第四個月可以賺錢。
一年下來可以賺多少錢。這個店總投資是10萬我出6萬，你出4萬，但是股份咱們一人一半，為什麼？這個店由你來親自打理，你算4萬塊的乾股，一半的股份，讓你佔便宜！
便宜不白佔你自己要親力親為打理這個店。一方面需要你親自來打理。另一方面咱們是親戚，我從小跟你一起長大我知道你這個人做事比較踏實。
如果按第三種方式跟你來講讓你去做生意，你想不想去，想去！肯定想去！是不是！
你看這個是不是你說服客戶銷售的道理。你跟客戶說：「兄弟跟我走吧！
將來咱們一定發大財！」他聽不聽，他不聽。但是你告訴他，咱們怎麼賣，賣多少，你能賺多少錢。
你給他講的細細緻致，明明白白，你就像我剛才跟你說瓷磚那一套。能不能說服他？你肯定能說服他。
在他們心裡面本來就是兩種矛盾的心態在交織，你只要在兩種心態中間走平衡，把高興提起來，把憂慮打下去，怎麼打？就是剛才我說的銷售溝通的第一招：您的想法我知道。
p12、第二招是：環境選擇很重要。我們大家先討論一下：
當你要和客戶談乙個重要的銷售計畫應該在**談？大家想一想！（可以適當的結合醫院的情況提問和發揮。
問一問大家！例如：你要和醫院的領導談乙個重要的事情應該在**談？
等等）p13、在客戶的公司好不好？你有沒有發現客戶就坐在他那個破老闆桌背後，哪怕那張桌子再小，凳子再爛。他往那兒一坐，就感覺自己強勢。
他在他的地盤就比在別人的地盤要橫。所以你和客戶談重要的銷售計畫，千萬不要在客戶的辦公室裡談。因為他在他的辦公室裡比較橫。
第二辦公室裡干擾太多，手機響了，座機響，座機響完有人敲門，正說著呢，別人來簽字還打斷你的話。所以，和客戶溝通重要的銷售計畫最好不要在他的辦公室裡。哪怕在他們公司的會議室裡也比在他的辦公室好！
p14、我們跟客戶談重要的事情，需要乙個相對封閉、優美、閒人免進的環境。我們可以請他吃飯或去茶吧、酒店大堂，這些地方環境相對優美、封閉，不受人打擾。缺點是：
你需要有一定的費用，還有就是客戶如果不想談，他可以找乙個藉口隨時走掉。再有，如果吃飯的時候喝酒就會導致思路不清，也不能更好的溝通。
p15、最適合談重要銷售計畫的環境應該是乙個相對封閉、優美、閒人免進、不宜使客戶離開的環境。比如：你可以在五星級賓館的休閒區請客戶。
如果是同性，男性可以請客戶去沐足，要去大的沐足店環境舒服，做得時間長。這乙個多小時，他的腳在水裡他走不了。這是細節。
女性可以請客戶去美容院，請她做美容。你跟他談話的時候是不是希望他安靜下來？他有沒有可能接手機，接了以後，他會不會說：
「你先坐我要走。」在吃飯的時候他會說，在茶吧他也會說，在咖啡店也會說，在沐足店、美容店他會不會說？不會！
這就是環境選擇的細節。所以，我們的第二招是：環境選擇很重要
p16、第三招叫：江湖誓言不可靠，這一招很重要。千萬別跟你的客戶講江湖口。
什麼是江湖口？客戶最不愛聽的一句話就是：「你放心」很多業務員都跟客戶講：
「你放心做我們的產品肯定能賺錢」、「你放心，你到時賣不動我給你退貨」、「到時候你賣不完我給你做**」、「到時候我們給你投廣告」，太多的業務員跟客戶那麼說話。給你這個，給你那個。許天許地許了一大堆願。
結果客戶一聽「你放心」這種話，立刻害怕，立即不舒服。因為他聽這種話聽得太多了，大家都說：「您放心！
」最後他最不放心。還有象「沒問題」「很簡單」這種江湖氣的話。客戶最害怕聽到了。
江湖誓言千萬不要講。你跟客戶講話必須有理有據。
p17、那有人說了，我們不那樣說應該怎麼說呢？在你需要銷售上量的時候，你要厚而不憨、有理有據的跟客戶交談。要首先從客戶關心的話題談起，將詳細的銷售計畫和具體的推廣方案全面的、細緻的告訴客戶，並在適當的時候展示你的道具。
比如說：x總，你10月1日進100件貨，10月5日我們派人，咱們一起在xx地方，幫你做**。我們的**政策是：
買10件送你一把雨傘，這雨傘是我們定做的，我都帶來了，給你看看。另外在這個**過程中，我們會貼一些海報，海報我也帶來了，給你看看。我們還在開會的過程中，投一些吊旗，吊旗也帶來了，給你看看。
我這還有前幾天我們在另外乙個地方開會時的**，您也可以看看。看當時的場面多火爆。據我們的經驗預計第一次，你可以實現多少銷量。
這一次給你帶來的好處是……。你講得越細客戶聽得越放心，這就是厚而不憨。真正能做銷售的人，就是厚而不憨的。
長一張「馬臉」，生一顆猴腦。看起來這個人很憨厚，其實他肚子裡面什麼都明白。你越跟客戶夸夸其談說：
「你放心、很簡單、沒問題。」客戶一聽就煩。你告訴他，咱們什麼時間，什麼地點，在什麼地方怎麼做。
你講得細細緻致明明白白。每講一件事，就拿給他看樣品。說條幅，給他看條幅。
說海報，給他看海報 。說贈品給他看贈品。你講得越細拿出來的道具越多，他就越相信。
這叫厚而不憨，厚而不憨中「厚」的意思就是「忠厚」，所以你的人品要好，不能騙銷，不能壓貨，不能欺騙客戶。因為你欺騙客戶可能會得一時之利，但是會永遠的失去客戶。這就是第三招：
江湖誓言不可靠，你要厚而不憨，不講江湖口。
師德講演稿
尊敬的各位領導,老師大家好 我不是詩人，不能用漂亮的詩句來謳歌我的職業 也不是歌手，沒有動聽的歌喉來歌頌我的崗位。我只是一名體育教師。2010年10月我來到哈拉海第一中心小學，我的教學生涯將伴隨著哈拉海第一中心小學一起成長。雖然我沒有工作經驗，但我有一顆對教育事業熱愛 真誠 執著的心。下面我演講的題...
護士講演稿
精神心理衛生科，一提起這個題目，大家就會想到那些令人恐懼的精神病人。各種 對那些精神病人的描述也讓人不寒而慄。我院精神心理衛生科成立於94年，而我在這裡工作只有短短的五個月。問我有什麼感受，工作了這段時間，真是個中辛苦，一言難盡。但我要用充滿真摯的笑臉告訴大家，我愛我的工作，我愛這個特殊的科室，更愛...
時間管理講演稿
1 同學們，大家好！常言道，深厚的友誼來自不斷重複的自我介紹，除了是咱們班的輔導員，我本人非常希望在課下和大家成為朋友，更希望同學們在咱們學習中心除了掌握技能，實現理想。也都能收穫到真誠的友誼。那麼我先自我介紹一下。我姓王，請同學們稱呼我王老師。我們今天來共同學習，職業素養訓練課程的時間管理這一章節...