銷售的過程就是溝通和說服他人的過程
如果在溝通和說服的過程中缺乏親和力，那麼任何說服和溝通技巧都是無效的。
客戶的逆反心理表現在不喜歡被說服，對於這種逆反心理，最好的方法是讓客戶去說服他自己。
無論與客戶溝通還是進行日常溝通，要發揮最大的說服力，最好的方式是多聽少說。
沒有人喜歡被說服
業務員不應當抱著說服他人的心態去溝通，因為人具有逆反心理，如果以強烈的說服心態與客戶溝通，結果可能有兩個，第
一、客戶避開不再繼續交流，第
二、客戶產生心理抗拒。
說服無所不在
在事業、家庭、婚姻、朋友、工作等多方面都需要運用影響力和說服力。
認識人、了解人，這個信念的含義並不是要求認識某乙個具體的人，而是要求了解人類的整體特徵。
說服的目的在於雙贏
溝通專家通常都具備一種強烈的信念，即永遠都讓溝通雙方感受到雙贏的結果。
滿足對方需求的人才真正是贏家
說服過程不能單純從滿足自身需求出發，還要隨時注意到滿足對方需求才是真正的目的。
說服源於感性而不是理性
人的理性存在於意識當中，感性通常存在於潛意識當中。一般情況下，人在潛意識層面更容易被說服，即在感性層面上容易達到溝通說服的效果。
**永遠不是最重要的因素
**是銷售溝通中雙方都十分關心的問題。但真正有說服力的人有明確的理念，即價錢永遠不應該是被考慮的最重要因素。客戶在表達對**的不滿時，往往是對其他方面如品質、服務等不滿的表現。
如何克服說服的五大障礙
1. 提公升溝通能力的第一步就是具備親和力
從事銷售工作，說服陌生客戶，首先需要獲得客戶的信任、贏得客戶的好感、信任度、接受度、好感等，可以用親和力來概括。如果在溝通和說服的過程中缺乏親和力，任何說服和溝通技巧都是無效的。
練掌握銷售的劇本，也就是話術
學習銷售說服的課程時，有人往往認為已經掌握了要領，但自身實踐時，卻沒有收到預料的結果。可能的原因在於，對於相關話術不熟悉， 如何迅速建立親和力
1 共同點是建立親和力的基礎，，物以類聚，人以群分。人與人之間能找出多少類似共同點，就能夠在彼此間建立多大的親和力。
【案例】 王先生在火車上與李先生鄰座，彼此開始攀談起來。經過短時間交談，發現兩人是同鄉，親切感立刻加強。再進一步深入了解，發現彼此有許多相同嗜好和觀點，談話越來越投機，從剛開始的陌生人很快變成了朋友。
所以，共同點是建立親和力的基礎。
2 迅速找出共同點的訣竅
迅速找出共同點，需要通過悉心觀察。例如，談話物件的外貌特徵、氣質、生日、籍貫等等。 一般地說，訓練有素的業務員在跟客戶處於比較陌生的階段時，不會貿然介紹推銷自己的產品，而是首先思考如何在彼此間建立親和力。
銷售工作的七大步驟
1 正確心態的掌控
銷售人員要做到說服別人之前先說服自己。作為乙個說服者，作為乙個超級影響力的發揮者，第一件事情就是必須先擺正思想。
2 客戶的開發
客戶開發的方式是多種多樣的，如**開發、直接拜訪等等。 開發客戶對於業務員來說，最重要的是客戶被拒絕的恐懼，而這種被拒絕的情況在陌生拜訪時是常常發生的。只要克服被拒絕的恐懼，才能具備開發客戶的能力。
3 建立親和力
4 了解客戶的需求
能夠滿足客戶需求是銷售工作的目標，而滿足需求的前提是了解客戶的需求。
5 介紹產品
很多業務員將介紹產品放在銷售的第一步，其實是本末倒置的行為。將產品介紹放在第一位，是無效溝通的表現，不容易說服客戶反而易遭客戶反感。
2. 逆反心理
客戶的逆反心理表現在不喜歡被說服，對於這種逆反心理最好的方法不是由業務員說服他。而是應該讓客戶去說服他自己。
通常，乙個人可以不斷地反駁、抗拒別人，而對於自己認可的觀點不會反駁。一般來說，溝通和說服方面的專家都善於運用反逆反心理。
思考是不斷地問與答的過程
每個人在思考時，實際上是在進行與自己的對話，即是自問自答。 說服是不斷地轉換他人思考模式的過程，讓客戶從不接受到接受，即是轉換客戶思維模式的過程。例如，有的客戶會認為，業務員是在進行欺騙誇大的描述，但如果通過業務員的努力，讓客戶感受到真誠，了解產品的優點，這樣，客戶的想法就逐漸改變了。
通過提問方式與客戶溝通
最好的說服方式是提問式說服與銷售。業務員能夠問出好問題，客戶就會提出好答案。客戶自己所講出的答案同時正是業務員希望的答案，就能達成雙贏的局面。
3. 聽力障礙
銷售溝通的聽力障礙並不是通常意義上的器官的功能喪失。而是指缺乏聆聽能力。在聆聽別人講話時，不能專心聆聽，不能聽出說話人的弦外之音，從而造成溝通障礙。
4. 不了解客戶需求
5. 客戶的疑問不能得到滿意答覆
客戶可能因為業務員無法解答自身的疑問而不願意購買產品。使客戶滿意的乙個重要前提是業務員在短時間內，通過專業問題而了解客戶的內心需求。
克服溝通障礙並建立溝通策略
1. 溝通的目的之一
去除或擺脫負面的感覺，溝通的目的之一是要獲取和提公升正面的感覺。
【案例】 銷售公司老闆a因最近業績不佳而對業務員小張非常不滿。 a：「小張，你最近這乙個月的業績不好，工作也不努力。
你得努力工作，否則，今天工作不努力，明天就要努力找工作了。你這個人什麼都好，就是工作不用心…… 」以上講話持續了十分鐘。 a以上講話的目的主要是：
a認為業務員小張業績太差，讓a感覺不好。通過和小張談話，讓內心積鬱的不滿發洩出來。去除和擺脫內心負面的感覺，即擔心業務員業績做不好的感覺。
2. 溝通的目的之二
藉由溝通改變事情或結果
溝通的目的之二是改變事情或結果。例如：老闆希望通過溝通改變員工業績不好的結果。情侶藉由溝通，加深感情。
3. 溝通的目的之三
雙方感覺良好，業務員與客戶溝通，無論是否成交，一定要讓客戶感覺良好，同時業務員本身也對溝通結果感到滿意。
4. 達到溝通目的需注意的問題
要達到溝通的目的，需要注意以下幾方面的問題。
不在自身情緒狀態不佳時候與他人溝通
這需要業務員培養一種能力，即情緒管理能力。否則，處在一種不恰當的溝通心境下，就難以獲得滿意的溝通效果。
糾正雙方對事物的認知差距
溝通無所謂對與錯，無論與客戶、領導、朋友還是家人等等，溝通雙方只有認知的不同。例如：夫妻在教育孩子上有觀念差距，父親認為孩子太嬌寵了，必須嚴加管束，但母親認為，一定要用愛的教育方式。
這是兩人價值觀的差距，而沒有所謂對與錯的區別。
溝通始於障礙
這同時是溝通的乙個信念。面對難以溝通的人，一些業務員的想法是逃避，這種做法是消極的。正確的理念應該是，正是因為彼此之間存在溝通障礙，才需要與對方溝通。
價值觀與信念有差別的人，如同站在一條河的兩岸，如果不能在彼此間搭建起溝通的橋梁，就無法建立聯絡。而誰搭起這座橋，誰就是贏家。
存在淤塞的成見
所存在淤塞成見，換言之，就是缺乏客觀性。有的人性格比較固執，只要自己認為對的想法就很難被別人改變，很難接受別人的觀點。這類人往往容易對一些事情產生主觀性成見。
而固執己見的人需要的是換位思考。在溝通中，越主觀的人越難溝通，因為這類人往往缺乏聆聽能力。
溝通策略的建立
溝通策略也被稱為溝通慣性。建立溝通能力，必須先找出自身溝通的習慣。 每個人都有自己獨特的溝通慣性。這些習慣在形成後就不容易被改變。但有些溝通的策略或慣性是需要不斷公升級的。
1.壓力下的情緒調控
人在處於生氣、有壓力等情緒當中時，容易用犀利、有攻擊性的方式與人溝通，溝通的狀態往往是爭吵、焦急等等。溝通雙方無法產生良好的感覺。 這一慣性需要提公升和改變。
2.消極型別的情緒表達
有些人的生氣或焦急，可能會加劇表達障礙和溝通困難，最後只能悶聲離開。這類溝通慣性也需要提公升和改變。
搭建溝通橋梁的四大信念
溝通障礙需要溝通橋梁來跨越。誰有能力搭建這座橋梁誰就是贏家。 如何搭建溝通橋梁呢
1.換位思考
所謂換位思考，就是把自己放在別人的立場去思考問題，然後找出彼此間的共同點。
但找出共同點不能停留於表面觀察，因為人的表面行為並不代表他的最終想法。 如果不能換位思考，行為持續下去的結果只有與真正的目的背道而馳。例如：
夫妻感情已經破裂，妻子通過哭鬧吵架的方式，希望彌合雙方的感情，但結果卻往往是讓丈夫更加冷漠，婚姻最後以失敗告終。
通過換位思考尋求共同點
業務員與客戶的共同點在於，業務員希望將產品**，而客戶則希望買到合適的產品。銷售者與購買者都希望達成交易。只有尋求到共性才能促成交易的達成。
2.價值同步
一般情況下，溝通障礙**於溝通各方價值觀的差異。因此，具有專業素養的業務員或溝通者都懂得，不應與溝通對方爭論，更不應指責、批評溝通物件。在日常生活的溝通中，也有類似的問題。
比如父母教育子女、領導批評下屬等等。過多的批評、指責，除了令對方失去自信之外，並無其他正面效果。
3.暫時行為不等同於人格
無論是銷售溝通還是日常生活，溝通說服中最大的毒藥就是將人一時的行為等同於行為人的人格，或者說，通過一時的行為為行為人的人格定義。
【案例】 a與b是多年好友。 a：我的孩子生病急需醫藥費，你能借我2萬元嗎？
兩個月以後就能還給你了。 b：沒問題。
b將2萬元借給了a。但在乙個偶然情況下，b發現a的孩子根本沒有生病。 兩個月過去後，a也沒有歸還b這兩萬元，反而找藉口一拖再拖。
從此，b認為a不是乙個誠實的人，開始否定a的人格。
人的暫時性行為，不能絕對等同於行為人的人格。例如，上述案例中的a，可能當時有其他的緊急用途需要錢，因為怕b拒絕而用了孩子生病的理由。這種情急之下的舉動，並不能一概地與行為人的人格劃上等號。
乙個好的溝通者，不能只憑偶爾的情況對乙個人輕下斷言。大凡是銷售專家、溝通專家都會堅持乙個原則，在被乙個人拒絕五次之內都不算真正拒絕。在這樣的信念支援下，就能一次次與他人主動溝通，最終達成目的。
4.任何行為的背後都有特定的目標和出發點
【案例】最近一段時間，五歲的小明非常調皮，在家惹父母生氣，在學校不認真學習，與同學打架生事。父母、老師非常生氣。但他們都忽略了小明行為背後的原因，父母最近工作非常忙，對他疏於照顧，讓他認為，父母不再關心自己了，從而希望通過調皮行為引起父母的注意。
在日常生活中經常發生這樣的情況，父母越忙，孩子越容易生病。這是因為父母工作忙，就疏於對孩子的照顧，有的孩子就會通過裝病來獲取父母的關注，久而久之，這樣的潛意識就深入孩子的內心，形成生理機能的同步反應。
溝通中說服的技巧
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