人力資源部對公司銷售人員進行了培訓需求問卷調查，收到有效問卷103份。經過對問卷進行統計分析，撰寫此分析報告，以作為2023年度開展銷售培訓的參考和依據。
一、銷售人員總體概況
1. 銷售人員調查資料分析
從學歷上看，本公司銷售人員主要由大專畢業人員組成，約佔公司銷售人員的79. 6%；從男女比例來看，公司男女比例較為不平衡，男女員工的比例約為28. 8%∶71.
2%，以女性為主；年齡層次上，19～28歲員工佔87. 4%，共90人，可以看出本公司銷售人員以「八〇」後為主；在「在本公司任職時間」一欄內，53. 4%的人任職未滿一年，有約22%的員工仍在試用期；在「是否有銷售經驗」一欄中，32.
6%的人回答從未做過銷售；在回答「是否對銷售有信心」時，66%的人表示「沒有足夠的信心」；在回答「如何看待自己的銷售業績」時，約有46%的人表示「完成每月的銷售任務很困難」，只有15%人回答可以按時或超額完成銷售任務；在回答「您在銷售中面對的最大困難是什麼」時，有72%的銷售人員認為，目前的最大困難是「不知道如何有效溝通」；在回答「您認為系統的銷售訓練能否提公升銷售技能」時，有70%的銷售人員選擇「能」。
2. 主要結論
從調查問卷顯示的內容，我們可以得出如下結論。
（1）大部分的銷售人員沒有進行過系統的培訓。
（2）有一半以上的銷售人員在公司工作不到一年時間。
（3）有佔公司1/5的員工剛剛進入公司，非常需要專業的業務指導和培訓。
（4）有1/3的員工沒有任何培訓經驗，非常不利於銷售工作的開展。
（5）有接近一半的員工難以完成當月銷售任務。
（6）絕大多數員工認為可以通過系統的培訓提公升業績，對培訓的需求很緊迫。
二、銷售人員從事銷售概況
調查問卷對銷售人員是否從事過銷售工作進行了調查，結果公司有1/3的員工從來沒有過銷售經驗，這一資料也說明了為什麼有將近一半的銷售人員難以完成當月的銷售任務。
對於從來沒有從事過銷售工作的員工，公司應提供銷售基礎知識的培訓，並組織專門的人員進行輔導，結合他們目前的銷售實踐，讓他們了解如何有效的銷售。
三、銷售人員的任職情況
參加本次調查的103名銷售人員的任職情況如下表1-5所示。
表1-5 職位等級表
從表1-5可以看出，公司的培訓物件主要分為銷售管理者和業務員，而業務員是培訓的最主要物件。
四、銷售人員培訓需求點概況
從問卷統計結果來看，在銷售技巧的相關問題中，以下幾個問題比較突出，如72%的人面臨著「不知道如何有效溝通」，其他的問題依次是「不知道如何處理客戶異議」、「不知道如何成交」、「不知道如何很好的接近顧客」、「不知道如何有效的介紹產品」、「不知道如何處理客戶關係」，如表1-6所示。
表1-6 銷售人員培訓需求點分析
五、銷售人員培訓課程建議
針對本次調查問卷顯示的這些實際情況，建議公司從兩個層次對銷售人員進行銷售心態和銷售技巧的培訓。這兩個層次就是銷售管理人員和銷售人員。對銷售管理人員主要培訓的課程是銷售隊伍的建設和管理、如何管理下屬、如何指導下屬等方面的培訓；針對銷售人員需要有計畫、有步驟、分階段進行培訓。
針對業務人員，我們建議公司進行如下課程的培訓（如表1-7所示）。
表1-7 銷售人員培訓課程計畫表
銷售人員培訓需求調查表
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銷售人員培訓需求調查表
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新銷售人員培訓需求調查問卷
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