客戶：「貴了1000多元。」
銷售人員：「那麼現在就假設貴了1000元整。」這時銷售人員拿出了隨身帶的筆記本，在上面寫下1000元給目標客戶看。
銷售人員：「先生，你想這套家具你肯定至少打算能夠用10年再換吧？」
客戶：「是的。」
銷售人員：「那麼，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是這樣？」
客戶：「對，我就是這樣認為的。」
銷售人員：「1年100元，每個月該是多少錢？」
客戶：「哦！每個月大概就是8塊多點吧！」
銷售人員：「好，就算是8.5元吧。你每天至少要用兩次吧，早上和晚上。」
客戶：「有時更多。」
銷售人員：「我們保守估計為l天2次，那也就是說1個月你將用60次。所以，假如這套家具每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0. 15元。」
客戶：「是的。」
銷售人員：「那麼每天不到1毛5分，卻能讓你的家變得利落和整潔，讓你不再為東西沒合適地方放而苦惱、發愁，而且還起到裝飾作用，你不覺得很划算嗎？」
客戶：「……是的。那我就買下了。你們是送貨上門吧？」
銷售人員：「當然！」
四、把問題化繁為簡
銷售人員通過乙個簡單的問題就能夠了解客戶為什麼不買，而按照客戶的情況，銷售人員大約能夠知道應該使用哪一種策略應對，乙個個地減少可以克服的銷售障礙，提高銷售成功率。此時，把問題化繁為簡就是最好的以提問引導客戶的方法。比如你可以這樣提問：
「您是不是認為現在沒有必要買？如果是付款方面的問題，我們有配合您的方案。」
「**方面是否有什麼不滿意呢？」
「關於我的說明您有沒有不懂的地方呢？」
「您是不是暫時還不想買？」
「你是不是已經向其他地方訂購了？」
「您是否考慮向其他買家購買？」
「您不喜歡這個款式嗎？」
「對於這個產品你是否不大感興趣呢？」
「對於這家製造商您覺得如何？」
用提問引導客戶是銷售人員贏得主動的重要方法，但運用不當則會適得其反。因此，銷售人員用提問引導客戶時還應注意以下幾點：
1．引導客戶的思路
首先，用提問引導客戶要能使客戶證實自己是對的，要他們相信推銷的產品。如果你說出來，客戶就會懷疑，要是客戶自己說出來，那便是真的。
其次，要確定***後才加以引導。這需要多長時間，不同的場合會有很大的差別。如果一開始就想引導客戶，那麼客戶購買的機會就很小。
再次，不要讓客戶有考慮的機會，否則，他們的回答也許不是你想要的。這需要銷售人員提前練習、操練和演戲。這樣就可以通過保持高速運轉來使客戶的情緒不斷高漲。
2．掌握主動權
一般而言，銷售人員一旦提出自己的決定，客戶就會產生對方在強迫自己購買的感覺，因而產生拒絕性的反應。所以銷售人員應視情況的變化，委婉詢問，逐步把客戶引向自己所希望的方向。當然這樣做的前提是，銷售人員必須牢牢把握主導權，如果喪失主動，被客戶牽著鼻子走，那麼，銷售人員就極容易陷入混亂，推銷商談必不能順利進行。
3．要做到心中有數
銷售人員同時還要練習、操練和演習怎樣應對客戶的錯誤回答。這類問題有的不需要回答，可以不理睬，其他的回答有時會迫使銷售人員改變策略，因此要銷售人員要事先做好充分的準備。只有銷售人員做出決策才能引導客戶做出決策。
客戶一般不熟悉產品，如果有許多種產品和服務的話，一般的客戶會選擇幾種還是一種。在這種情況下，銷售人員就無法隨身攜帶推銷的所有產品。但作為專業銷售人員，你要替客戶做出決策。
如果你自己不會做出決策，客戶需要銷售人員幹什麼呢？
4．掌握豐富的專業知識
銷售人員應有為客戶解決問題和創造機會的專門知識。內行而專業的銷售人員會為客戶解決產品和服務的問題，為客戶創造增加生產能力、享受、安全和收入，並提高客戶地位的機會。在每一種情況下，銷售人員必須擁有比任何客戶更多的知識儲備，這就是說，銷售人員必須發現哪一部分知識最能滿足每個不同客戶的需要，通過有條理的、經過實踐的諮詢習慣來發現問題，區分、推新、確定每個客戶的問題和機會，並形成商討的習慣。
專家點撥
值得提醒大家的是，銷售人員在向客戶提問時，必須知道你每乙個問題的答案。如果你提問的是客戶不知道怎樣回答的問題，那他們會怎麼想呢？顯然，你就不能正確地引導客戶思考。
另外，銷售人員要懂得替客戶做出決策，如果銷售人員讓客戶發現問題，並做出決策，就不是合格的銷售人員。還有，銷售人員不應該把自己的煩惱歸於產品。如果銷售人員缺乏職業能力，養成責怪產品和服務的習慣，就會更快地毀掉整個銷售程序。
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