e公司年度營銷分析報告
（一）第一年度
1．市場分析：
(1)市場需求**分析
第一年度因公司只有本地市場，產品只有p1，研發p2需要6個季度，在第二年第二季度可以研發成功；區域市場開發需要1年，在第二年可以進入；開發國際市場需要兩年，在第三年可以進入。故我們只**了本地與區域市場的p1與p2的需求量及單價。如下圖所示：
（2）競爭狀況分析
競爭對手為6家同型別的製造企業，第一年度，生產能力、產品型別及市場區域相同，故第一年與對手的競爭會非常激烈。
（3）競單技巧分析
最佳的訂單就是將生產出來的產品全部銷售，並且使毛利潤最大、賬期最短。我們明確了在每個季度p1的生產情況，最大產量為7個。在爭取訂單的過程中，盡可能爭取應收賬期短的訂單，避免現金流斷裂。
（4）市場占有率分析
因第一年尚未將產品投入本地市場，因此無法對市場占有率進行分析，市場占有率直接決定企業銷售收入，故在以下年度中，我們進行了分析。
2．市場策略及其結果：
（1）市場策略：採取保守型戰略，以保證產能為重點，為下幾個年度保證生產能力，將廣告投入到本地市場p1，投入費用較少為7m。這一年度我們準備對區域市場、國內市場、亞洲市場、國際市場進行了費用投入，並開始研發產品p2。
（2）結果：因廣告投入費用投入量處於倒數第二，故沒有拿到滿意的訂單，造成產品積壓，市場地位處於劣勢，f企業爭得本地市場老大的地位。產品銷售情況如下表：
（市場占有率：2/22=9%）
（二）第二年度
1．市場分析：
(1)市場需求**分析
第二年度因公司有本地市場，區域市場，產品有p1、p2，本公司正在開發國內市場（需要兩年），在第三年可以進入，同時準備取得iso9000資格認證。在第二年研發p3，在第三年可投入生產，故我們**了本地、區域、國內市場的p1、p2、p3的需求量及單價。如下圖所示：
（2）競爭狀況分析
競爭對手仍為5家企業，f企業已佔據本地市場老大地位，其他4家企業也開始研發p2產品，準備進軍區域市場，。
（3）競單技巧分析
我們對產品裝置資金投入過大，第一年銷售業績不高，資金稍緊張，加之庫存量大，故在爭取訂單過程中盡可能爭取應收賬期短的訂單，避免現金流斷裂。
（4）市場占有率分析
第一年本公司在本地市場占有率為：2/22=9%，故第二年爭取提高在本地市場市場占有率，同時進軍區域市場。
2．市場策略及其結果：
（1）市場策略：已取得區域市場准入資格，p2產品已可進行生產，但產量不高，產品p1有大量庫存，故仍採取保守型戰略，將廣告重點投入到本地市場產品p1上，較上一年增加了廣告投入費用共為9m。這一年度我們繼續對國內市場、亞洲市場、國際市場進行了費用投入，並開始研發產品p3。
（2）結果：廣告投放比例失誤，以相對較高廣告投入取得中等訂單，p1仍有庫存，資金回籠慢，同時未取得區域市場老大，f企業和a企業分別佔據本地和區域市場的老大地位。產品銷售情況如下表：
（本地市場占有率：20%；區域市場占有率：23.
5%）（三）第三年度
1．市場分析：
(1)市場需求**分析
第三年度本公司有本地市場，區域市場，國際市場，產品有p1、p2、p3，繼續爭取iso9000資格認證，同時本公司將暫停開發亞洲市場和國際市場。故我們**了本地、區域、國內市場的p1、p2、p3的需求量及單價。如下圖所示：
（2）競爭狀況分析
競爭對手仍為5家企業，f企業和a企業分別已佔據本地市場與區域市場老大地位，其他3家企業開始研發p3產品，他們企業同時準備進軍國內市場，但我們公司生產能力居首，佔據優勢。
（3）競單技巧分析
爭取訂單過程中，盡量爭取大單，消除庫存。
（4）市場占有率分析
第二年本公司在本地市場占有率：20%；區域市場占有率：23.5%，較第一年市場占有率有所增長，第三年爭取進一步提高在區域市場的占有率，進軍國內市場。
2．市場策略及其結果：
（1）市場策略：通過市場調查分析我們採取穩健的戰略，按市場需求將p2產品作為重點投放廣告，著重國內市場。本公司將暫停開發亞洲市場和國際市場。
（2）結果：取得較多訂單，訂單與產能相符，沒有違約，資金得到回籠，但沒有取得任何乙個市場老大的地位，d企業佔據國內市場老大地位，f和a企業仍保持本地和區域市場老大地位。本公司產品銷售情況如下表：
（本地市場占有率：23.7%；區域市場占有率：
4.3%；國內市場占有率：9.
7%）（四）第四年度
1．市場分析：
(1)市場需求**分析
第四年度本公司有本地市場，區域市場，國際市場，產品有p1、p2、p3，已取iso9000資格認證，同時本公司仍暫停開發亞洲市場和國際市場。故我們**了本地、區域、國內市場的p1、p2、p3的需求量及單價。如下圖所示：
（2）競爭狀況分析
競爭對手仍為5家企業，但三個市場均有市場老大存在，開發亞洲市場的只有兩家企業，競爭對手產品為p1，p2，p3，我公司競爭力較薄弱。
（3）競單技巧分析
爭取訂單過程中，謹慎爭取大單，以免違約。
（4）市場占有率分析
第三年本公司在本地市場占有率：23.7%；區域市場占有率：
4.3%；國內市場占有率：9.
7%，較第二年本地市場占有率有所增長，但區域市場增長率下降，國內市場占有率較低，本公司打算提高區域市場占有率。
2．市場策略及其結果：
（1）市場策略：通過市場調查分析我們仍採取穩健的戰略，按市場需求將p2，p3產品作為重點投放廣告，著重本地市場和國內市場。本公司仍暫停開發亞洲市場和國際市場。
（2）結果：取得較多訂單，訂單與產能相符，沒有違約，資金得到回籠，仍沒有取得任何乙個市場老大的地位。產品銷售情況如下表：
（本地市場占有率：15.8%；區域市場占有率：
29.2%；國內市場占有率：9.
7%）（五）第五年度
1．市場分析：
(1)市場需求**分析
第五年度本公司有本地市場，區域市場，國際市場，產品有p1、p2、p3，已取iso9000資格認證和iso14000資格認證，同時本公司將恢復開發亞洲市場和國際市場，但需在第7年才能取得市場准入資格。故我們只**了本地、區域、國內市場的p1、p2、p3的需求量及單價。如下圖所示：
（2）競爭狀況分析
競爭對手仍為5家企業，本地市場、區域市場、國內市場均有老大存在，進入亞洲市場的競爭對手有三家，開發國際市場的企業有一家，競爭對手產品仍為p1，p2，p3，我公司競爭力有所提高。
（3）競單技巧分析
爭取訂單過程中，謹慎爭取大單，考慮應收款賬期，以免違約和資金斷流。
（4）市場占有率分析
第四年本公司在本地市場占有率：15.8%；區域市場占有率：
29.2%；國內市場占有率：9.
7%，較第三年本地市場占有率有所降低，但區域市場占有率有所提高，國內市場占有率較低，準備穩住區域市場占有率，提高國內市場占有率。
2．市場策略及其結果：
（1）市場策略：通過市場調查分析我們仍採取穩健的戰略，按市場需求將p2，p3產品作為重點投放廣告，著重區域市場和國內市場，並與其他企業合作。本公司繼續開發亞洲市場和國際市場。
（2）結果：取得較多訂單，訂單與產能相符，沒有違約，資金得到回籠，與合作夥伴取得了雙贏。產品銷售情況如下表：
（本地市場占有率：10.5%；區域市場占有率：
22.7%；國內市場占有率：13.3%）
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