20202023年度年度營銷部營銷部營銷部計畫書
計畫書第一部分：業務部門年度計畫第二部分：售後部門年度計畫
營銷部2023年4月27日
業務部年度計畫
一、2023年度基本目標
本企業2023年度的銷售目標如下：
1．銷售額目標：銷售部部門年銷售額達x萬元以上；每位員工每月銷售額達x萬元以上。2．利潤目標：2023年度實現利潤達x萬元以上。
3．新產品的銷售目標：新產品銷售額達x萬元以上。
二、實現目標的基本措施
①市場營銷部門應採取措施，業務培訓、定期的經驗交流等，使所有人員都能精通業務，有危機意識並能有效地工作。
②員工需全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配的方向發展，公司將加強業務管理。
③為提高運營的效率，公司將大幅下放許可權，使員工能夠自主處理各項事務。
④為達到銷售目標，建立崗位責任制，實行重賞政策嚴重不稱職者處經濟處罰。
⑤訂合同，彼此應遵守合同約定，履行相應義務，保證合同的順利執行。
⑥公司為促進零售店的銷售，建立銷售管理體制，即將原有購買者的市場轉移為銷售者的市場，使本公司能享有控制**店、零售店的優勢。
⑦將主要銷售目標放在零售店方面，培養、指導其**方式，藉此刺激需求的增長。
⑧定期舉辦聯誼會，進一步加強與零售商的聯絡。
⑨利用銷售商調查卡的管理來規範零售店銷售實績、需求**等的管理工作。
⑩除沿襲以往對**店所採取的銷售拓展策略外，拓展新的銷售渠道。
檢查與**商的關係，確立具有一貫性的會計制度。
三、市場營銷部門工作計畫
市場營銷部門包括業務和售後，具體的銷售工作計畫、措施如下表所示。
業務部工作計畫
第一步，組建10人左右的業務團隊，進行集中的業務培訓。
第二步，預支部分資金，以山東市場為主，實行點線面的市場開發戰略，組織一次山東各地的業務調查，重點以各區縣汽車交易市場為目標進行調查，以節約經費和縮短調查時間。摸清市場形式和其他競爭品牌的政策，尋找潛在準銷售商，一定要了解當地市場的地理特點是否能適合本公司產品發揮正常的功用。
第三步，調查完畢彙總進行商討，制定相應政策，確定業務人員進行相關地區重點開發。
第四步，機構及制度將維持「企業→**店→零售商」的銷售方式每個地區先簽訂乙個銷售商然後以此點為基礎做好宣傳和售後服務，提高產品知名度，進行周邊點輻射開發，進而形成覆蓋面迅速占領本地市場。在此期間要尋找有實力的**商加盟，爭取每月開發2個新銷售商，尋找4個準銷售商不斷擴大銷售網路。
第五步，維護好老銷售商，不斷發展新銷售商。做好本地區產品**和宣傳，協助經銷商最好產品銷售，接受顧客反饋，不斷調查市場，了解市場**為公司產品提供指導。
內部部門1．服務店將公升級為營業處，藉以促進銷售活動
2．營業處增設新的出差處（或服務中心）
3．解散不必要的部門，該部門的人員分配到營業處，致力於擴充套件銷售活動
4．以上各新體制下的業務機構暫時維持現狀，不做變革，藉此確立各自的責任制
5．在業務的處理方面若有不妥之處，再酌情改善交易
四、零售商的**計畫
1售商店依照區域劃分，在各劃分區域內採用新產品的銷售方式，即每人負責30家左右的店鋪，每週或隔週做一次訪問，借訪問的機會督導、獎勵銷售，並進行調查、服務及銷售指導和技術指導等工作。
②新產品的庫存量應努力維持在零售店有乙個月的庫存量、**店有二個月的庫存量。
③銷售主管及銷售人員的職務及處理基準應明確。②銷售主管可親自接待銷售商，對
銷售行為進行示範說明，讓零售商的員工從中獲得直接的指導。
③邀請協作機構員工參加零售店員工的研討會，藉此提高其銷售技巧及對產品的認識。
④參加研討會的員工通過對其他店員傳授銷售技術及產品知識、技術，藉此提高大家對
銷售的積極性。
五、擴大消費需求計畫
（一）實施廣告宣傳
①在新產品銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作
為未來規劃活動。
②對廣告**進行研究，達到以最小的費用獲得最大成果的目標，完成廣告宣傳計畫。
③為完成以上兩項目標，對廣告、宣傳技術進行充分的研究。
（二）利用購買調查卡
①針對購買調查卡的**、調查方法等進行檢查，藉此確實掌握銷售商真正的購買動機。
②利用購買調查卡的調查統計、新產品銷售方式體制及銷售商調查卡的管理體制等，切
實做好需求的**。
六、營業管理控制
（一）營業業績統計
利用各零售店店員所返回的銷售商調查卡，將銷售額的實績統計出來，或者根據銷售商調查卡進行新產品銷售方式體制及其他的管理。
①依據各營業處、區域分別統計商店的銷售額。
②依據各營業處分別統計商店以外的銷售額。
③另外幾種銷售額統計需以各營業處為單位進行。
根據上述統計，觀察並掌握各店的銷售實績和各負責人員的活動實績，以及各商品種類的銷售實績。
（二）確立及控制營業預算
①確立營業預算與經費預算，經費預算需隨營業實績進行上下調節。
②預算方面的各種基準、要領等需完善並成為範本，本部門與各事業部門應交換合同。
③針對各事業部門所做的預算與實際額的統計、比較及分析等確立對策。
④事業部門的經理應分年、季、月分別制訂部門的營業方針及計畫，並提交給本部門修
改後定案。
編制日期審核日期批准日期
修改標記修改處數修改日期
第二部分售後部門年度計畫
一.客戶管理細化，確定並重點服務忠誠客戶；隨著轄區保有量的增加，將服務做細、做精，提高客戶滿意度，減少客戶流失特別是忠誠客戶的流失顯得尤為重要。在這一方面主要按以下幾點開展工作：
1.根據客戶回廠次數、客戶的品質作為客戶的忠誠度的評價指標，找出我們的忠誠客戶，作為我們的重點維護物件；2.通過對流失客戶回訪及分析，找出客戶流失的內在原因及改進措施；3.
對於我們的忠誠客戶在公司舉辦的各種活動時優先通知，讓客戶受到特殊待遇，增加客戶對公司的依賴感和歸屬感。
二.續保率和預約率；入廠台次的增加導致維修高峰期時客戶等待時間長和車間超負荷工作，需通過預約工作合理調配，減少客戶等待時間。
三.資源共享、良性競爭；在客戶、保險、備件方面同其他公司進行資源共享，促進良性競爭，減少客戶的流失及資源浪費；形成備件、技術互動的資訊平台，提高整體的戰鬥力；
四.人員培訓；隨著車用新技術不斷應用，更新換代週期縮短及客戶期望值的提高，人員素質及戰鬥力須相應提高乙個台階，對培訓工作提出了更高的要求。為此做出如下工作計畫：
1.加大培訓工作的頻次，分為定期和不定期的培訓考核；2.注重理論與實際工作相結合的培訓，對接車員注重產品基本知識和實操相結合，特別是實際接待能力的考核。
維修技師注重操作技能和常規故障排除能力的培訓，提高員工的整體戰鬥力。
五.增加維修人員。隨著保有量增加和回廠頻次的增加，在加強管理提高工作效率考核人均產值的同時，適當增加維修人員數量。
六.團隊建設1.目標和表現形式以公平、公正、公開為原則，堅持只有團隊利益最大化，才能確保個人利益最大化。
公司組織培訓及考核，營造學習氛圍，提公升員工服務理念及個人技能；進行職業道德、服務理念、主人翁意識培訓；塑造員工服務的工作態度，注重細節問題的發掘，促使員工主動提高自身素質。2.實施手段及措施採用將所有培訓及考核資料納入員工個人檔案、團隊意識直接與員工個人收入掛鉤、團隊意識強者優先考慮外出培訓、職稱晉公升、福利等優惠。
七.考核激勵制度激勵制度是公司對於員工優良行為或者突出業績的正面反饋，本質目的是為了能夠通過激勵強化員工對此類行為的認同並堅持下去，同時，也樹立了乙個其他員工學習的典範，潛在的號召所有員工去做出類似的行為。所以，在激勵的過程中，關鍵的一項就是要保證考核標準的公平性和合理性，避免激勵引發員工的不滿行為，保證激勵的行為是值得保持和提倡的。
具體的激勵辦法，可以根據實際情況在物質和精神方面有選擇的實施。1.物質激勵（1）目標設定（2）考核標準（3）實施計畫物質激勵的特點：
見效快，明確但持續的時間比較短。2.非物質激勵計畫（1）目標設定（2）考核標準（3）實施計畫非物質激勵的特點：
實施起來比較麻煩，但對行為的強化持續時間較長。
八.崗位職責1.崗位職責編制與優化關鍵崗位職責按照山東誠航標準進行，各部門根據實際情況進行員工崗位職責的再確定。
崗位與崗位之間職責銜接流暢、融洽；層次分明、貫穿各個部門，有利於部門的穩定，人員變動時的交接明確、清晰，做到責任到人。2.崗位說明書崗位說明書作為崗位職責編制與優化的結果，包括兩個方面的內容：
崗位具體工作任務描述崗位任職資格及能力評估崗位說明書的編制是一項龐大、耗時的工程，但對於公司經營過程中人員的變動、人員的招聘、人員的考核等人力資源管理工作有重要的意義。從持續發展的角度看，公司有必要制定崗位說明書，指導公司的人力資源管理，保證公司能夠得到合適的人、分配合適的崗位並通過合適的獎勵和培訓保留優秀的人才！具體實施過程中如果有什麼困難，可以諮詢山東誠航營銷部。
3.能力提公升計畫（1）每週安排部門經理進行兩個小時的崗位專業知識培訓，不定期考試，並將考試成績納入月底績效考核當中；（2）各部門針對日常工作中出現的問題、漏洞等進行總結，形成備忘錄；（3）每月分批組織人員到其他公司參觀學習，相互交流，共同提高；（4）利用周一的晨會，全體人員共同學習公司的各項管理制度、經營理念、計畫方針，進一步明確崗位職責，進一步加強工作效率。
九.業務流程1.業務流程現狀目前的正常工作均按照各項業務流程的標準進行。
存在的不足由交車流程和服務接待流程以及派工工作流程。交車流程中出現簡化交車步驟的情況，比如操作講解；服務接待流程中出現接待不及時的現象；派工工作流程中，接車員不了解車間可利用工作時間，致使交車時間的拖延造成客戶不滿。 2.
規範化改善程序（各部門在優化中應扮演的角色，尤其是跨部門流程）（1）部門要根據公司實際情況合理制定執行業務流程的標準和考核機制；（2）要求崗位員工找出各個流程的執行要點，通過剖析和自身總結細化相關流程；（3）關聯密切的部門員工實行輪崗式實習，時間設定為1個月左右，增
加崗位了解；（4）進行關聯部門業務培訓，比如售後服務部對銷售顧問進行相關保險索賠知識的培訓等。
十.後勤服務1.服務內容（1）保證基礎裝置良好運轉；（2）衛生保潔的有效監控；辦公裝置的維護及耗材；（3）工裝統
一、考勤、工資福利發放、車輛油品管理。 2.達標標準（1）基礎裝置（車間裝置、空調、燈光等）運轉正常，並達到安全生產標準；（2）展廳衛生無暇次，嚴格按保潔員工作流程規範；（3）員工形象統一，工資準確按時發放無異議，車輛派用手續齊全，費用經濟合
十一.業務執行監督1.監督具體事項（1）完善各項規章制度，保證各項業務順利開展，並有章可循；（2）監督、督促各項規章制度的落實度；（3）行政部始終以巨集觀調督的身份出現，做好總經理與各業務部門的橋梁，保證業務的開展不偏離大的方向，但不干預業務工作的具體開展；（4）有利於部門與部門之間的協調，避免出現運營與管理上的傾斜。
2.檢核辦法與標準及措施（1）必須有綱領性的計畫和總結；（2）實行資料監督、建立完善的反饋**；（3）公司定期的例會，必須拿出真實的資料；（4）開展批評與自我批評、互評。
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